【培訓(xùn)大綱】

引言：電話(huà)行銷(xiāo)的十個(gè)核心理念

第一章、電話(huà)行銷(xiāo)的十個(gè)要素

一、用眼看，看全局

二、用耳聽(tīng)、聽(tīng)細(xì)節(jié)

三、用嘴巴講，溝通與重復(fù)

四、用手記、記重點(diǎn)

五、肢體語(yǔ)言參與、潛意識(shí)參與

六、激發(fā)想象力

七、用心感悟

八、身心放松

九、表達(dá)快樂(lè)

十、空杯歸零狀態(tài)

第二章、電話(huà)行銷(xiāo)是一種客戶(hù)溝通的談判

一、電話(huà)是一種超越時(shí)間與空間的談判

二、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果

三、銷(xiāo)售只生產(chǎn)營(yíng)業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤(rùn)

四、有效果比有道理更重要

第三章、電話(huà)行銷(xiāo)人員的電話(huà)管理

一、電話(huà)行銷(xiāo)前的充分準(zhǔn)備

1、顏色筆的錯(cuò)搭應(yīng)用

2、便簽紙的靈活應(yīng)用

3、電腦資料與打印名單的應(yīng)用（同類(lèi)名單放在一起）

4、傳真、郵件、短信發(fā)送的時(shí)機(jī)掌握要點(diǎn)

5、如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白

二、名單的有效分類(lèi)排列的方法

三、集中打電話(huà)的最佳時(shí)間段

四、同類(lèi)名單同類(lèi)打

五、重要客戶(hù)約定時(shí)間打的掌握

六、約訪電話(huà)的時(shí)間把控

七、溝通電話(huà)的時(shí)間把控

八、如何在新電話(huà)中講最有生產(chǎn)力的事情

九、每次拒絕都是遇到自己的老師

第四章、電話(huà)行銷(xiāo)聆聽(tīng)的十個(gè)要領(lǐng)

一、不要打斷客戶(hù)的話(huà)

二、不要讓自己的思緒偏離

三、真誠(chéng)積極的回應(yīng)

四、溝通取決對(duì)方的回應(yīng)

五、了解、回饋、反應(yīng)

六、努力了解講話(huà)的實(shí)質(zhì)

七、做出重點(diǎn)紀(jì)錄，并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)

八、不要臆測(cè)對(duì)方的談話(huà)，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的

九、全身關(guān)注當(dāng)前的電話(huà)

十、提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題

第五章、通過(guò)電話(huà)快速挖掘與鎖定客戶(hù)需求

一、了解決策者或采購(gòu)者

二、提出解決方案與塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事

2、感性表達(dá)證明產(chǎn)品價(jià)值

三、測(cè)試成交的具體方法

四、建立親和力的十一種方法

1、贊美法則

2、使用客戶(hù)的口頭禪

3、重復(fù)客戶(hù)的講話(huà)

4、情緒同步

5、語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)音同步

6、生理狀態(tài)同步

7、語(yǔ)言文字同步

8、信念同步

9、例同法

10、借喻法

11、幽默表達(dá)

第六章、如何在電話(huà)中解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

一、客戶(hù)拒絕是成功的開(kāi)始

二、解除抗拒點(diǎn)的理念是取得客戶(hù)的承諾

三、解除抗拒點(diǎn)的方法是通過(guò)合理的塑造價(jià)值的類(lèi)比法

四、解除反對(duì)意見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、把資料發(fā)過(guò)來(lái)的吧

2、我們已經(jīng)有供應(yīng)商了

3、這種電話(huà)太多了，煩的很

4、沒(méi)時(shí)間、很忙

5、你們產(chǎn)品很貴

6、不需要

7、沒(méi)效果

8、暫時(shí)不考慮

9、再說(shuō)吧

10、不需要會(huì)找你

11、到時(shí)聯(lián)系你

第七章、電話(huà)行銷(xiāo)成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

一、取得承諾的業(yè)務(wù)人員的正確的表達(dá)方法

二、如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

三、成交中不應(yīng)該說(shuō)的九個(gè)用語(yǔ)