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大客戶營銷培訓專家
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李健霖:《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》
2021-03-30 2669
對象
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。
目的
快速提升銷售業(yè)績,使培訓輕松落地轉化。
內容

【課程大綱】

第一章:客戶公關之大客戶營銷規(guī)劃

一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構

2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點

2.2了解關鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

2.3在業(yè)務演進中發(fā)掘客戶機會點

3、解讀客戶資金預算與管控風險

3.1市場需求拉動影響解析

3.2競爭格局分析

3.3現(xiàn)金流、財務風險解析

4、解讀客戶與供應商關系

4.1選擇正解供應是客戶支持其發(fā)展的必要條件

4.2客戶對發(fā)展觀不同,采購方式不盡相同

4.3分分合合給新供應商提供了機會應

小結:解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

二、如何做大客戶營銷規(guī)劃

1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立

1.1外部渠道的分類

1.2內部渠道建立

2、營銷策略八個制定的角度

2.1關系角度:聚集客戶關系、確保支撐

2.2技術角度:業(yè)務、特性、設置技術障礙

2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務角度:增強合作信心

2.5商務角度:關鍵時刻正面價值,提高分額

2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度:瞄準目標對手有的放矢

2.8認可角度:測試與實驗設局,取得事實認可

第二章:客戶公關之關鍵客戶關系建設

一、客戶關系平臺構建三個維度

1、組織客戶關系如何建立

2、關鍵客戶關系如何建立

3、普通客戶關系如何建立

案例:如何整體建立客戶關系

二、關鍵客戶關系拓展的六個維度和區(qū)分標準

1、關鍵客戶項目目標的六個具體呈現(xiàn)

1.1接受認可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業(yè)務指導

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態(tài)度

2、評估目標客戶所表現(xiàn)的區(qū)分標準

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層級

三、客戶關系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務關系平臺建設

1.1五大關鍵行為細節(jié)與分享

1.2公眾商務活動細節(jié)與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通

4、客戶關系拓展應避免的六種行為

小結:大客戶現(xiàn)狀評估表格

第三章:客戶公關之影響客戶對供應商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關系網(wǎng)絡

1、級別與職能

2、主題相關性

3、共同利益

4、相關行為狀況

5、良好關系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應商選擇的方法

1、能贏得合同的機會的供應商

2、作為比較和談判的供應商

四、了解客戶對供應商區(qū)分的四個層次

第四章:如何判斷大客戶的真實意圖?                  

一、項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目?

二、項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?

三、項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?

第五章:市場信息收集內容與方法

一、客戶背景資料7要點

二、采購業(yè)務資料5要點

三、競爭對手資料4要點

小組討論:請結合SWOT分析,談談我們與主要競爭對手的差異化(優(yōu)劣勢)?

如何做好服務差異化?

四、客戶個人資料10要點

五、情報信息來源的4個途徑

六、如何收集大客戶市場情報信息?

1、大客戶及競爭對手信息收集

2、如何收集二手信息

第六章:如何建立你的內線?

一、客戶關系5個生命周期

二、進入客戶的三個突破點

三、線人——從認識到發(fā)展

1、信息調查的重要性

2、發(fā)展初級線人要點

3、發(fā)展二級線人要點

4、發(fā)展教練/向導要點

四、發(fā)展線人注意事項:常見的6個問題

思考:如何避免被教練/向導誤導利用?

第七章:工業(yè)品高層公關——“七劍下天山”  

一、借用資源,借力打力

二、細節(jié)決定成敗

三、風格矩陣圖

四、逃離痛苦,追求快樂

五、高層互動

六、參觀考察    

七、商務活動

第八章:初次拜訪客戶    

一、第一印象的重要性

1、著裝禮儀

2、接待禮儀

3、電話禮儀

二、 訪前準備--電話約見客戶

三、被客戶直接拒絕的4個原因

四、初次拜訪需要把握3個原則

1、保持四六法則

2、初次拜訪主要三項任務

3、會面8分鐘原則

五、客戶內部不同人員會面技巧

第九章:大項目銷售中的高層拜訪

一、拜見高層六大好處

二、如何判斷誰是關鍵決策人?

三、高層接近6要點

四、拜見高層4項準備

五、高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

第十章:成功的銷售會談

一、獲取客戶信任的4種手段

二、銷售會談的2/8法則(傾聽與提問)

三、善于牽著客戶的鼻子走

四、SPIN——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)

工具表格:結合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習

工具表格:《初期需求調研報告》

情景演練:結合公司產(chǎn)品進行SPIN提問情景演練

第十一章:雙贏談判策略與技巧      

一、談判概述與談判步驟

二、成為談判高手的12項條件

三、四種談判風格分析比較

四、分析競爭地位,制定競爭策略

四、雙贏談判技巧的五個階段

1、商務談判的準備階段-提前策劃

2、商務談判的開始階段-確定布局

3、商務談判的報價階段-引導博弈

4、談判的磋商階段-化解僵局

5、商務談判的結束階段-達成雙贏


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