第一章 LTC業(yè)務(wù)流與客戶關(guān)系建立

 一、LTC核心業(yè)務(wù)流

 1、ML管理線索 

 2、MO管理機會點 

 3、MCE管理合同執(zhí)行

 二、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個層級與六個維度

1、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略 

 不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3） 

 2、評判客戶現(xiàn)狀的六個維度標準 

 （1）客戶競爭態(tài)度分析 

 （2）客戶關(guān)鍵事件決策分析 

 （3）項目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析

 （4）與客戶之間信息溝通傳遞分析

 （5）客戶接觸與參與度分析

 （6）認可個人與公司程度分析 

三、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個關(guān)鍵步驟

 1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析

 （1）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖

 （2）基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析

 （3）、結(jié)合業(yè)務(wù)價值定位動態(tài)關(guān)鍵客戶

 2、定位目標關(guān)鍵客戶

 （1）所有關(guān)鍵客戶評估（顯性與隱性）

 （2）與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估方法與工具

 3、項目的目標與分工

 （1）項目主體負責(zé)人得確定細則

 （2）如何明確目標，相互協(xié)作

 4、確定行動計劃

 （1）制定行動計劃于措施的要點

 （2）SMART原則，循序漸進實施方法

 5、執(zhí)行計劃并定期檢查 研討分析：項目性階段輔助工具分析與結(jié)合實際指導(dǎo) 第二章 如何制定項目銷售標書 一、銷售標書前期準備

 1、仔細研究客戶招標程序 

 2、必要的電話確認

 3、理清招標思路 

 4、明確責(zé)任分工

 5、找到了解客戶渠道

 二、銷售招標注意事宜

 1、最大限度符合招標方的要求技巧

 2、合理選擇自己的產(chǎn)品并考慮競爭各方的情況

 3、分析配置、交貨期、交貨方式、付款方式以及質(zhì)保金等事項

 4、針對招標方的要求進行產(chǎn)品、公司及業(yè)績方面的重點介紹

 5、投標書的制定、裝訂合乎招標文件的要求

 6、投標偏離表說明的技巧

 7、標書的擬定審查準確技巧 三、標書撰寫步驟

 1、闡述對招標需求的理解 

 2、對應(yīng)產(chǎn)品滿足思路

 3、承諾招標流程并附帶更多服務(wù)

 4、需求產(chǎn)品多角度呈現(xiàn) 

 5、公司簡介介紹

 6、公司服務(wù)客戶鑒證

 7、招標項目（產(chǎn)品）報價

 8、公司聯(lián)系方式 第三章 項目運作技巧

 一、客戶心理需求的層次 

 1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。

 2、實際需求—采購指標的方法。

 3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。

 4、混合需求—判斷重點，從點開始。

 二、破譯與跟單規(guī)則 

 1、搞定運作買手

 2、協(xié)助運作買手 

 3、組織利潤故事

 4、統(tǒng)籌具體分析

 5、多個建議方案 

三、商業(yè)價值小區(qū)項目成功拓展案例

 1、背景分析

 2、分析與對策 借力使力 張弓望的 拋磚引玉 移步換形 暗度陳倉 釜底抽薪 

 3、問題與思考 

四、項目由不可能到可能

 1、關(guān)鍵字：客戶關(guān)系、項目運作、高層互動和消息獲取

 2、分析與對策 硬件大比武 拉通決策鏈 四兩撥千斤 再樹品牌 

 3、總結(jié)與回顧

 五、如何在我們的弱勢領(lǐng)域競爭

 1、關(guān)鍵字：專業(yè)、合作伙伴、支持者，項目運作

 2、背景分析

 3、知己知彼：深入分析SWOT 

 4、竟與合：以我為主 

 5、開標：贏在第一步

 6、險關(guān)處處：艱苦的澄清與談判 

 7、峰回路轉(zhuǎn):不懈努力、項目落地 

 8、總結(jié)

 第四章 談判中的要領(lǐng)與原則

 一、談判開局的技巧

 1、學(xué)會讓對方首先表態(tài) 

 2、如何開出高于客戶預(yù)期的條件

 3、如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價

 4、談判中服務(wù)價值遞減方法與技巧

 5、如何避免對抗性談判

 二、僵局制造與化解技巧

 1、攻守平衡的大學(xué)問

 2、價格談判的應(yīng)對方法與術(shù)語

 3、黑、白臉談判角色的扮演與應(yīng)對策略

4、步步進逼的蠶食策略 

 5、談判讓步策略 

第五章 談判促成-踢好臨門一腳

 一、談判說服五步法

 1、確認客戶需求的技巧

 2、提出合理計劃的技巧

 3、實施步驟講解技巧

 4、感受價值、提供結(jié)果的技巧

 5、讓客戶行動、達成共識的技巧

 二、痛過有夢的提問成交技巧

 1、了解現(xiàn)狀

 2、發(fā)現(xiàn)問題

 3、不解決的痛苦

 4、給予解決的快樂

 三、客戶成交四步提問法（逆） 

 ﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期 ﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓 四、客戶異議處理技巧 

 1、客戶異議處理方法

 2、客戶異議處理的標準動作

 練習(xí)：客戶異議處理（工具）

 五、談判成交技巧 

 1、把握“六大成交時機” 

 2、促銷方式攻破最后防線的方式

 3、合同起草-把握起草合同權(quán)