課程背景： 本課程詳解顧問式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場(chǎng)，引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法；識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。 課程對(duì)象：營(yíng)銷精英、營(yíng)銷管理者 課程目標(biāo)：注重顧問式營(yíng)銷思維訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。

 授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)分享、演示討論。

 課程內(nèi)容： 引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式 第一章 如何快速開發(fā)市場(chǎng)

 一、營(yíng)銷策略思考

 1、營(yíng)銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增？

 2、讓客戶購(gòu)買要用什么樣的方式？

 3、成功銷售的九個(gè)個(gè)人戰(zhàn)略

 二、如何快速開發(fā)集團(tuán)客戶

 1、快速搜集準(zhǔn)客戶資料名單

 2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息

 3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶

 三、整合資源的關(guān)系力 

1、高價(jià)值的客戶資源 

2、高效能的組織資源 

3、高素質(zhì)的人力組合資源

 4、高水準(zhǔn)的投資收益

 第二章 接近目標(biāo)客戶的方法與策略

 一、介紹接近法

 二、 預(yù)先傳遞信息法

 三、.利益接近法

 四、贈(zèng)送禮品接近法

 五、調(diào)查接近法

 六、電話邀約拜訪的五項(xiàng)要素

 1、尊重對(duì)方前提的開場(chǎng)白

 2、如何感染客戶與傳遞熱情

 2.1、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要

 2.2、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易

 3、準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧

 3.1、讓客戶留下深刻的印象

 3.2、真正引起顧客的重視

 3.3、贊美客戶的六大誤區(qū)

 4、欲擒故縱-給客戶留有余地

 4.1、你越是推銷，越把你拒之門外

 4.2、讓客戶打開心門的方法

 4.3、輕松地讓客戶給你見面的技巧

 5、邀約結(jié)束話題的專業(yè)技巧

 5.1、假定是客戶所需要的

 5.2、讓客戶知道你未來要做的事

 5.3、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧

 七、成功邀約的綜合示范

 第三章 提升銷售人員信任能力與商務(wù)溝通

 一、成功開場(chǎng)并引起顧客的注意的技巧 

1、開場(chǎng)表現(xiàn)感激與喜愛對(duì)方的技巧 

2、如何做傾聽，而非高談?wù)撻煹姆绞?nbsp;

3、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法

 二、讓客戶打開心門的關(guān)鍵要素-交談的語(yǔ)言習(xí)慣

 1、視覺型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧

 2、聽覺型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧

 3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧

 4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧

 5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法

 三、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為

 四、客戶溝通的三個(gè)三原則 第四章 準(zhǔn)確判定客戶需求與挖掘客戶關(guān)注點(diǎn)

 一、多談?wù)勥@方面事的法則

 二、描述項(xiàng)目（產(chǎn)品）的目標(biāo)

 1、控制表述時(shí)間的方法

 2、假設(shè)顧客有興趣的未來描述技巧

 3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn)

三、運(yùn)用實(shí)體產(chǎn)品、簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)、電腦PPT的成交工具的技巧

 1、FABE法則

 2、賣點(diǎn)評(píng)估法

 3、簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)的重要制作技巧

 4、教你成為一個(gè)講產(chǎn)品故事的專家

 第五章 創(chuàng)造客戶購(gòu)買欲望并消除顧客疑慮

 一、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶認(rèn)同

 1、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧

 2、如何增強(qiáng)銷售人員售賣中的可信度

 3、如何讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果

 二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法

 1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

 2、現(xiàn)狀的分析 

3、問題的原點(diǎn)

 4、不解決的痛苦

 5、解決的快樂

 6、提供產(chǎn)品或解決方案 ﹡案例分析與模擬演練

 第六章 臨門一腳-“讓客戶行使決定權(quán)”

 一、顧客準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)給客戶提供的選擇范圍的技巧

 二、面對(duì)面顧問式終極談判促單技巧 

1、談判的角色扮演策略 

2、蠶食策略與讓步策略

 3、銷售說服五步法（順） 

﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng) 

4、客戶成交四步提問法（逆）

 ﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期

 ﹡分組競(jìng)賽，掌握提問法的邏輯精髓

 三、如何快速解除顧客的反對(duì)意見

 1、異議產(chǎn)生的原因分析

 2、異議處理技巧

 四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用

 五、促銷方式攻破最后防線的方式

 第七章 別忘恭喜“你做了一個(gè)正確的決定”

 一、如何贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處

 二、如何維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系