課程背景： 醫(yī)療軟件銷售不同于一般的商品，對(duì)于任何醫(yī)院信息采購(gòu)來(lái)說(shuō)，都是關(guān)乎信息化管理趨勢(shì)的大事。同時(shí)，醫(yī)療軟件的銷售涉及到的不僅是產(chǎn)品東西，更主要的是涉及信息化的一攬子解決方案，因此，醫(yī)療軟件銷售的技巧也就有著自己獨(dú)特的一面。 為了保持銷量，如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員；如何爭(zhēng)取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……？培養(yǎng)軟件銷售人員的顧問(wèn)式營(yíng)銷正確的思維方式，了解正確的原則，用案例解析先進(jìn)的方法，隨著培訓(xùn)的落地，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然快速的提升！ 課程特色： 生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展； 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的醫(yī)療軟件銷售工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實(shí)效性！ 注重顧問(wèn)式營(yíng)銷思維訓(xùn)練——打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)！

 第一章：鎖定醫(yī)院目標(biāo)客戶與與醫(yī)院客戶群建立客戶關(guān)系

 一、醫(yī)院目標(biāo)客戶平臺(tái)構(gòu)架

 1、 醫(yī)療軟件公司與醫(yī)院組織客戶關(guān)系

 2、 客戶經(jīng)理與醫(yī)院職能和業(yè)務(wù)鏈上關(guān)鍵客戶關(guān)系

 3、 實(shí)施中的普通客戶關(guān)系 ﹡案例：如何與醫(yī)院整體建立客戶關(guān)系

 二、醫(yī)院重要客戶公關(guān)目標(biāo)

 1、 專業(yè)化（幫助客戶實(shí)現(xiàn)他認(rèn)為最重要的事情）

 2、 業(yè)務(wù)（幫助提升醫(yī)院整體醫(yī)療改善績(jī)效）

 3、 戰(zhàn)略合作（成為醫(yī)院長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴） 案例分享：凱歌信息如何對(duì)三甲醫(yī)院進(jìn)行公關(guān) 三、分析醫(yī)院中“誰(shuí)”最有影響力

 1、 如何知道臨床科室的需求分析

 2、 醫(yī)護(hù)人員醫(yī)院管理人員使用偏好分析

 3、 醫(yī)院信息中心人員在項(xiàng)目中的作用 

4、 采購(gòu)部（設(shè)備部）在項(xiàng)目中的作用分析

 5、 財(cái)務(wù)部在項(xiàng)目的作用分析

 6、 院長(zhǎng)（負(fù)責(zé)人）在項(xiàng)目中的作用分析 

 7、 政府政策與衛(wèi)生主管部門(mén)所起作用分析

 四、如何與客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

 1、 級(jí)別與職稱

 2、 主題相關(guān)性

 3、 共同利益

 4、 相關(guān)行為狀況

 5、 良好的關(guān)系

 6、 地理位置與便利性

 五、小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評(píng)估表

 第二章：如何通過(guò)詢問(wèn)了解醫(yī)院的目前現(xiàn)狀

 一、 如何打開(kāi)客戶心門(mén)建立即時(shí)朋友關(guān)系

 1、 電話及其他方式正確邀約的技巧

 2、 面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門(mén)話題等寒暄技巧

 3、切入醫(yī)療軟甲的時(shí)機(jī)的分析把握技巧

 二、詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的描述與方法 

1、 客戶生存環(huán)境的提問(wèn)技巧

 2、 客戶發(fā)展方向的提問(wèn)技巧

 3、 客戶關(guān)注點(diǎn)提問(wèn)詢問(wèn)技巧

 4、 客戶難點(diǎn)狀況的詢問(wèn)技巧

 三、詢問(wèn)中出現(xiàn)的不同狀況解析

 1、客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì) 

2、客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對(duì)

 3、客戶不是決策者，我們?cè)撊绾握?

 ﹡案例分析：醫(yī)療軟件售賣(mài)中正確的詢問(wèn)方法

 第三章：如何通過(guò)詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點(diǎn)） 

一、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷售中的應(yīng)用

 1、 醫(yī)院客戶生理需求的判定與引導(dǎo)技巧 

2、 醫(yī)院客戶安全需求的判定與引導(dǎo)技巧

 3、 醫(yī)院客戶社交需求的判定與引導(dǎo)技巧

 4、 醫(yī)院尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧

 5、 醫(yī)院客戶成就需求的判定與引導(dǎo)技巧 

二、醫(yī)院客戶銷售推進(jìn)：客戶期望值呈現(xiàn)與應(yīng)對(duì)策略

 1、 客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的正確方式與方法

 2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對(duì)

 3、 如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略

 4、 如何能給客戶帶來(lái)更多價(jià)值的溝通策略 

 ﹡案例分析：如何了解醫(yī)院關(guān)鍵客戶全方位的需求

 第四章：口述總結(jié)醫(yī)院客戶需求，鎖定醫(yī)院客戶需求

 一、如何總結(jié)溝通中的需求

 1、 準(zhǔn)確有維度的表達(dá) 

2、 著重中心需求思想

 3、 強(qiáng)烈吸引客戶注意 

4、 取得客戶認(rèn)同

 二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

 1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求 

2、 講話分明、層次清楚 

3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢

 4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)

 5、 總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點(diǎn)

 ﹡分享：總結(jié)醫(yī)院客戶需求并讓客戶客戶承諾實(shí)戰(zhàn)分享

 第五章：提出符合需求的建議與呈現(xiàn)價(jià)值

 一、有信心表達(dá)可滿足醫(yī)院客戶對(duì)醫(yī)療軟件需求

 二、講解讓別人有興趣，控制時(shí)間的方法 

 三、FABE法則：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合

 四、醫(yī)療軟件產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)

 五、銷售人員在醫(yī)療軟件服務(wù)中的承諾流程

 六、我們要做的醫(yī)療軟件實(shí)施的總體描述

七、讓客戶感知醫(yī)療軟件產(chǎn)品和服務(wù)的具體價(jià)值

      總結(jié)：醫(yī)院的買(mǎi)點(diǎn)與醫(yī)療軟件賣(mài)點(diǎn)的結(jié)合的價(jià)值呈現(xiàn)

 第六章：談判促成與處理客戶最后的異議

 一、給醫(yī)院客戶客戶提供醫(yī)療軟件選擇范圍的技巧

 二、五種不同醫(yī)院客戶類型的談判思路

 1、不理不睬型

 2、兜圈子型 

 3、似是而非型 

 4、委婉拒絕型

 5、直接反對(duì)型

三、失敗溝通的最后一分鐘

四、解除醫(yī)院客戶異議最好的方式 

1、異議產(chǎn)生的原因分析 

2、異議處理的技巧 

3、處理異議（客戶成交）的四步提問(wèn)法

 ﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期

4、處理異議的六步系統(tǒng)解決法

 ﹡案例與演練：醫(yī)療軟件商務(wù)談判中異議處理實(shí)戰(zhàn)