課程概述：

在產(chǎn)品解說方面，有專業(yè)的解說能力，但能力無法傳承與復(fù)制，往往是缺乏有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)的解說能力產(chǎn)生的誤解，同時影響工作效率，致使客戶可以購買的產(chǎn)品沒有購買，產(chǎn)品培訓是一門藝術(shù)，溝通的藝術(shù)，不僅僅在于對表達語言的靈活運用和把握，更在于溝通雙方能找準產(chǎn)品解說的出發(fā)點和關(guān)鍵含義，能夠站在客戶角度解讀產(chǎn)品，讓客戶感受到產(chǎn)品的價值所在，從而使業(yè)績快速提升。

授課方式：教授講解、互動、案例討論。

課程內(nèi)容：

第一章、簡報的制作

一、內(nèi)容結(jié)構(gòu)的設(shè)計

4.1 材料的掌握收集

4.2 結(jié)構(gòu)大綱的設(shè)計

4.3 時間段落的安排

4.4 開場白與結(jié)尾語

二、演示文檔的制作

5.1 版面風格的設(shè)計

5.2 圖表數(shù)據(jù)的活用

5.3 色彩與動畫表現(xiàn)

5.4 操作時的小技巧

三、標準的規(guī)范

6.1 計劃包的規(guī)范

6.2 教案包的規(guī)范

6.3 演練包的規(guī)范

6.4 測試包的規(guī)范

6.5 講義包的規(guī)范

6.6 PPT包的規(guī)范

6.7 優(yōu)秀簡報點評

第二章、簡報呈現(xiàn)解說與解說技巧

一、簡報呈現(xiàn)的成功之道

1、現(xiàn)代營銷產(chǎn)品呈現(xiàn)的“三一律”

1.1 激發(fā)動機：將外在的產(chǎn)品要求，轉(zhuǎn)化為客戶內(nèi)在的價值需求。

1.2 讓渡知識：將外在的知識、理念與技能，轉(zhuǎn)化為營銷人員內(nèi)在的素質(zhì)能力。

1.3 拓展能力：將內(nèi)在的素質(zhì)能力，轉(zhuǎn)化為外在的行為。

2、營銷人員的產(chǎn)品呈現(xiàn)使命

2.1 產(chǎn)品概述：以客戶為主體，以營銷人員為主導(dǎo)，通過宣導(dǎo)理念、推廣產(chǎn)品、解決問題改變個人行為，進而提升組織績效的活動。

2.2 推銷與推廣的四大區(qū)別

二、 營銷人員專業(yè)溝通說服方法

1、贊美法則

2、使用顧客的口頭禪

3、重復(fù)顧客講的話

4、情緒同步

5、語調(diào)和語速同步

6、生理狀態(tài)同步

7、信念同步-合一架構(gòu)

8、例同法

9、借喻法

10、幽默法

三、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場的掌控

1、FABE方法的運用

1.1特征-說出產(chǎn)品的特性

1.2優(yōu)點-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點

1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合

1.4舉出證據(jù)來證明

2、案例：客戶習性解析

2.1視覺型顧客的特點及對策

2.2聽覺型顧客的特點及對策

2.3感覺型顧客的特點及對策

3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語言，因人而變

4、推薦產(chǎn)品應(yīng)注意的事項

4.1不應(yīng)把推銷變成爭論和戰(zhàn)斗

4.2保持洽談的友好氣氛

4.3講求誠信、說到做到

4.4選擇合適的機會

4.5要善于聽買主說話

四、基于產(chǎn)品呈現(xiàn)的客戶需求的問答技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問答十項技巧

1.1測試群體：整體式提問

1.2測試個體：特定式提問

1.3啟發(fā)思考：開放式提問

1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問

1.5強調(diào)答案：修飾式提問

1.6確認問題：重復(fù)式應(yīng)答

1.7分解問題：界定式應(yīng)答

1.8說明問題：喻證式應(yīng)答

1.9回避問題：延遲式應(yīng)答

1.10獲得資源：反問式應(yīng)答

2、六個問題設(shè)計語言的方法

2.1我是誰

2.2我跟客戶談什么

2.3我談的事情對客戶有什么好處

2.4拿什么證明我談的是真實，正確的

2.5顧客為什么要買

2.6顧客為什么現(xiàn)在要買

3、適于客戶語言交談三個方法

3.1使用當面使用的方法

3.2使用編故事法

3.3使用修辭手法

五、解除反對意見及締結(jié)四大結(jié)構(gòu)方法

1、預(yù)先框式

2、邏輯推理應(yīng)用-引導(dǎo)客戶思維

3、問對問題

4、二選一的方法

第三章、營銷人員的商務(wù)禮儀

一、營銷人員的形象禮儀

1、著裝禮儀

2、儀表禮儀

3、政企客戶經(jīng)理的舉止禮儀

二、營銷人員的拜訪禮儀

1、商務(wù)拜訪、接待禮儀

1.1稱呼---稱呼的基本要求與規(guī)范、禁忌等

1.2接待---接待規(guī)格、表達方法、規(guī)范與禁忌等

1.3名片---名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌等

1.4握手---握手的順序、場合運用、規(guī)范與禁忌等

1.5介紹---介紹的分類：他人介紹的要求與順序、介紹的手勢與規(guī)范等

1.6握手、名片使用及介紹演練

2、同行禮儀

2.1與客戶同行的禮儀規(guī)范

2.2電梯和乘車禮儀

2.3電梯進入順序規(guī)范

2.4轎車位次規(guī)范、

2.5乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等  

2.6座次禮儀

2.7會議禮儀

3、宴請禮儀：

3.1宴請禮儀及禁忌

3.2宴請座次安排

3.3中西式餐具的使用標準

3.4點菜與上菜的禮節(jié)

3.5用餐的氣氛以及禁忌

模擬演練：如何拜訪、接待客戶？