當(dāng)今，我們正身處一個(gè)快餐文化無限擴(kuò)張的焦躁時(shí)代，簡單線性思維和急功近利心態(tài)，勢(shì)不可擋，大行其道；創(chuàng)新，被群起模仿的山寨特色消弭殆盡；抄襲，披上了智慧的長袍，登堂入室，成了洗劫市場的葵花寶典。

于是，羊群效應(yīng)越來越明顯，個(gè)性化無處伸展；思維越來越萎縮，同質(zhì)化肆意繁殖。缺乏深層思考和獨(dú)立精神的我們，正在迅速地滑向無知無覺的細(xì)菌化生存狀態(tài)。集體無意識(shí)，就像幽靈一樣，徘徊在一幢幢寫字樓和一排排廠房上空，以一種毫無理由又理直氣壯的姿態(tài)，盤踞著我們?cè)揪土?xí)慣扁平化的心智。

這就是目前很多企業(yè)和個(gè)人無法走出困境的根本所在：缺乏差異化。

差異化，已然成了我們生活中的稀缺品了——我可以斷定：江南style定將繼去年的各種穿越劇后，泛濫成災(zāi)地成為今年最制式化的年夜飯主菜。我們沒有先鋒，只有跟風(fēng)；我們沒有創(chuàng)造，只有制造。

但擁有差異化也絕非難題，就是發(fā)動(dòng)你獨(dú)立思考的引擎，建立屬于自己的有效商業(yè)模式——真正成功的企業(yè)和個(gè)人都是設(shè)計(jì)出來的，或者說在成長過程中不斷輸入差異化的自設(shè)密碼，想得獨(dú)特，做得自覺，活得主動(dòng)，取得先機(jī)。

在長期的經(jīng)營管理和咨詢培訓(xùn)實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)我們只需順著三個(gè)問號(hào)的路徑，向前邁出七大步驟，就可以遇見史上最強(qiáng)大最獨(dú)特的那個(gè)自己，找到和秉承與別人截然不同的基因，逃脫誤入紅海的苦惱！

先說說“三個(gè)問號(hào)”。借用一下法國后印象派三杰之一的保羅•高更一幅畫的標(biāo)題：《我們是誰?我們從哪里來?我們到哪里去？》，這三句話，其實(shí)就是人類自我確認(rèn)的終極拷問——能夠清晰地自問自答這三個(gè)問題，就是一種運(yùn)籌帷幄從容淡定的主動(dòng)人生，反之，就是人云亦云亦步亦趨的被動(dòng)人生。

這三句話分別代表了自我定位、核心資源和未來規(guī)劃，就像鼎立的三足，可以非常平衡自如地支撐起千斤黃銅，哪怕在崎嶇的泥地上——事實(shí)上，在不平的路面上，站得最穩(wěn)的就是三條腿的桌子。

自我定位，就是從你的個(gè)性、興趣、特長和價(jià)值觀出發(fā)，給自己圈定一塊專屬領(lǐng)地——你最想也最能服務(wù)的目標(biāo)客戶和特定市場。例如：大眾市場、利基市場、區(qū)隔化市場、多元化市場、多邊市場等。隨著消費(fèi)需求的多元化，“老少咸宜”的定位已經(jīng)成為昨日黃花。君不見，多批次、小批量的格局已經(jīng)越來越普及，長尾產(chǎn)品、長尾服務(wù)和長尾利潤，已經(jīng)風(fēng)靡當(dāng)下。

核心資源，就是你甩開競爭對(duì)手最關(guān)鍵的獨(dú)門武器，如實(shí)體資源、知識(shí)資源、人力資源、技術(shù)資源、渠道資源、政策資源、金融資源……這些資源中，你只需找出一項(xiàng)即可。所謂核心，就是帕累托所說的那“關(guān)鍵的少數(shù)”，也就是我們耳熟能詳?shù)哪莻€(gè)“20%”，因此，資源不在多，而在于價(jià)值在于區(qū)隔在于專有。

未來規(guī)劃，就是你要做什么、成為什么，以及怎么做、如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。比如，你是打算做制造、銷售還是支持平臺(tái)？三、五年后你又想成為什么樣的可以量化的企業(yè)或者個(gè)人？然后，你要考慮和設(shè)計(jì)自己和目標(biāo)客戶之間的互動(dòng)方式，例如：團(tuán)隊(duì)服務(wù)、專員服務(wù)、自助服務(wù)、自動(dòng)化服務(wù)、在線社區(qū)、產(chǎn)消一體等，以及設(shè)計(jì)如何有效到達(dá)潛在目標(biāo)客戶的通道，大致分為直銷渠道和中介渠道、自有渠道和聯(lián)盟渠道、同業(yè)渠道和異業(yè)渠道、線上渠道和線下渠道等，價(jià)值傳遞的渠道拓展步驟包括：切入客戶心智、幫助評(píng)估價(jià)值、協(xié)助客戶購買、傳遞超值感覺、貼心售后服務(wù)、加強(qiáng)客戶黏性、尋求重復(fù)消費(fèi)或轉(zhuǎn)介紹——形成一個(gè)首尾相連且不斷強(qiáng)化優(yōu)化的價(jià)值鏈循環(huán)圈。

再聊聊“七大步驟”。昔日曹植的七步成詩，是一個(gè)由宮廷悲劇而誕生的神來之作，如今的七大步驟，卻是一整套避免商業(yè)悲劇和個(gè)人職業(yè)生涯黯淡的有效攻略。

這七個(gè)步驟指的是：我最想服務(wù)誰、客戶的需求和偏好是什么、我能提供什么、我如何提供、我具體做什么、誰與我同行、我的盈利點(diǎn)在哪——以自己的價(jià)值觀和可整合的資源為出發(fā)點(diǎn)，聚焦目標(biāo)，然后思考角度迅速切換到市場的那一邊，找到潛在客戶未被充分滿足的需求缺口以及滿足此類需求的購買偏好，建立信賴，針對(duì)客戶需求提供最佳解決方案，開鑿持續(xù)高頻互動(dòng)的順暢通道，提供體現(xiàn)價(jià)值（非價(jià)格）和良好感覺的載體，最大限度地找到“異床同夢(mèng)者”和“同船共渡者”、形成統(tǒng)一戰(zhàn)線和共贏價(jià)值鏈，最后拿到由客戶價(jià)值讓渡過來的利潤！

這里的七步，其實(shí)分別對(duì)應(yīng)客戶細(xì)分、客戶需求、價(jià)值主張、渠道建設(shè)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作和盈利模式。

以上七步，步步驚心，步步驚艷，步步驚嘆。驚心，指的是有難度，需敏銳觀察深入思考果斷行動(dòng)；驚艷，指的是一旦精準(zhǔn)定位，必定形成華彩樂章；驚嘆，指的是競爭對(duì)手如夢(mèng)方醒后，只能一聲長嘆、望其項(xiàng)背了。

以上的“三個(gè)問號(hào)”和“七大步驟”其實(shí)是一脈相承的兩種表述，目的是更加立體地展示差異化、個(gè)性化的思維和獨(dú)特性、超越性的策略，總結(jié)起來就是時(shí)下越來越被重視的“商業(yè)模式”。

然而，對(duì)商業(yè)模式的解讀很容易落入有術(shù)無道的泥淖。以我的理解，商業(yè)模式應(yīng)該是——頂層設(shè)計(jì)，而非補(bǔ)丁裝飾；是戰(zhàn)略的上司，而非戰(zhàn)略的下屬；是大智慧，而非小聰明；是整體規(guī)則，而非局部技巧；是先謀后動(dòng)，而非先動(dòng)后謀；是動(dòng)詞（動(dòng)態(tài)），而非名詞（靜態(tài)）；是聚焦小眾，而非分散多元；是客戶價(jià)值導(dǎo)向，而非企業(yè)產(chǎn)品角度；是自我可復(fù)制擴(kuò)張，而非他人能輕易模仿；是正和合作的系統(tǒng)多贏，而非負(fù)和拼殺的滿盤皆輸。

以上“十是十非”的實(shí)現(xiàn)，有賴于本文的中心詞：“差異化”——最大程度的創(chuàng)新思維、獨(dú)具慧眼的行業(yè)細(xì)分和精心設(shè)計(jì)的商業(yè)模式。

那么，已有的企業(yè)如何找到差異化，從而形成新的增長點(diǎn)？我的建議是三句話：制造業(yè)要服務(wù)業(yè)化，服務(wù)業(yè)要娛樂業(yè)化，娛樂業(yè)要實(shí)業(yè)化。制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，關(guān)鍵在于以市場和客戶為導(dǎo)向，專注于價(jià)值鏈中的核心盈利環(huán)節(jié)，將低盈利或無盈利環(huán)節(jié)代工出去，輕資產(chǎn)高效益運(yùn)營；服務(wù)業(yè)的異軍突起，需要把握時(shí)代的趨勢(shì)，融入快樂元素和體驗(yàn)環(huán)節(jié)，啟動(dòng)產(chǎn)消一體和DIY自助模式，尊重和鼓勵(lì)多姿多彩的個(gè)性發(fā)揮；娛樂業(yè)的別開生面，不妨與重復(fù)建設(shè)的硬件設(shè)施和固定資產(chǎn)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以零成本、零浪費(fèi)、零庫存的“三零”思維，實(shí)行異業(yè)聯(lián)盟、利潤分成模式，搭建全新盈利平臺(tái)。

差異化，我們這個(gè)時(shí)代的稀缺品；差異化的商業(yè)模式，將帶給我們“塵埃未落、勝負(fù)已定”的全面解決之道！