服裝業(yè)作為中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)中的一個(gè)特殊行業(yè)，其經(jīng)銷渠道基本上是百貨公司、經(jīng)銷商或街邊店。企業(yè)通常通過(guò)以下兩種方式選擇經(jīng)銷商：一是通過(guò)專業(yè)媒體找到合適的經(jīng)銷商，二是通過(guò)參加專業(yè)展會(huì)去選擇。

    企業(yè)在展會(huì)上如何才能成功招商呢？除了做好展會(huì)前期的準(zhǔn)備工作外，還應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：第一，明確自己品牌的定位，明確自己的產(chǎn)品位于哪一類市場(chǎng)，比如一些產(chǎn)品適合一、二類市場(chǎng)，還有一些適合三、四類市場(chǎng)，定位不同，銷售渠道不同，經(jīng)銷商自然也就不同；第二，根據(jù)品牌特征和消費(fèi)群體的不同來(lái)選擇適合的經(jīng)銷商，這樣才能以最快的速度、最高的效率、最低的成本將產(chǎn)品傳輸?shù)浇K端。

    如果產(chǎn)品的定位是低端市場(chǎng)，企業(yè)本身還處于創(chuàng)業(yè)期，我建議企業(yè)在展會(huì)上選擇代理商時(shí)應(yīng)以省級(jí)代理商為主。因?yàn)槭〖?jí)代理商無(wú)論是在運(yùn)作能力、還是在經(jīng)濟(jì)實(shí)力上，都強(qiáng)于單店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，可以通過(guò)省級(jí)代理商以及其已經(jīng)維護(hù)好的一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)快速打開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)。如果產(chǎn)品走的是高端市場(chǎng)，產(chǎn)品風(fēng)格個(gè)性鮮明，針對(duì)的是中高檔消費(fèi)群體，選擇省級(jí)代理商以迅速擴(kuò)張為目的就不合適了，而應(yīng)選擇以市場(chǎng)逐步滲透為目的的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的單店經(jīng)銷商，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商提供的服務(wù)、品牌運(yùn)作的手段點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地滲透，最終會(huì)取得良好的銷售業(yè)績(jī)。

    國(guó)內(nèi)尚處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)選擇省級(jí)代理商的居多，但企業(yè)發(fā)展到一定階段，省級(jí)代理商的劣勢(shì)也就顯現(xiàn)出來(lái)，體現(xiàn)在配合力度、市場(chǎng)管理、終端支持、品牌傳播等方面，隨著企業(yè)的逐步擴(kuò)大，這些弊端會(huì)表現(xiàn)得愈加突出。還有一些省級(jí)代理商在管理二級(jí)代理商時(shí)，受自身能力的限制，不能很好地將品牌的理念和管理制度準(zhǔn)備地延伸到終端。這些都是實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)在參展招商時(shí)不可忽視的問(wèn)題，也是很多企業(yè)發(fā)展時(shí)必經(jīng)的過(guò)程。

    從省級(jí)代理商的點(diǎn)對(duì)面，逐步過(guò)渡到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都有這樣的管理經(jīng)歷。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)一定要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、投資能力和持續(xù)維護(hù)終端的能力來(lái)選擇合適的方式。當(dāng)然也有兩種方式能同時(shí)運(yùn)用的例子。例如，有些企業(yè)利用自身所處的地理位置、管理支持能力等方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)周邊、品牌推廣重點(diǎn)城市的經(jīng)銷商進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的管理，目的在于將品牌的良好形象、細(xì)致的服務(wù)有效地推向市場(chǎng)，讓消費(fèi)者真正地感受到品牌的魅力；對(duì)于像新疆、蘭州、寧夏、內(nèi)蒙等地區(qū)，企業(yè)想迅速提高市場(chǎng)占有率，利用省級(jí)代理商點(diǎn)對(duì)面的方式，遠(yuǎn)交近攻，達(dá)到迅速擴(kuò)大市場(chǎng)、提高品牌知名度的目的。

    精耕細(xì)作，或是大面積撒網(wǎng)、快速發(fā)展，或是兩種方式同時(shí)使用，其實(shí)無(wú)論采用哪種方式，只要是適合的就是最好的。需要特別注意的是：在選擇任何一種方式之前，一定要清楚公司未來(lái)發(fā)展的愿景、品牌的發(fā)展方向、產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，還要考慮到不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)如何派生出不同的形態(tài)，并通過(guò)不同的形態(tài)讓產(chǎn)品能得到很好的延伸，從而達(dá)到吸引消費(fèi)者和提升銷售力的目的。正如前面所說(shuō)，除了可以在展會(huì)上尋找合適的經(jīng)銷商外，媒體也不失為一種好的招商方式。