服裝業(yè)作為中國消費品行業(yè)中的一個特殊行業(yè)，其經(jīng)銷渠道基本上是百貨公司、經(jīng)銷商或街邊店。企業(yè)通常通過以下兩種方式選擇經(jīng)銷商：一是通過專業(yè)媒體找到合適的經(jīng)銷商，二是通過參加專業(yè)展會去選擇。

    企業(yè)在展會上如何才能成功招商呢？除了做好展會前期的準(zhǔn)備工作外，還應(yīng)注意以下幾個方面的問題：第一，明確自己品牌的定位，明確自己的產(chǎn)品位于哪一類市場，比如一些產(chǎn)品適合一、二類市場，還有一些適合三、四類市場，定位不同，銷售渠道不同，經(jīng)銷商自然也就不同；第二，根據(jù)品牌特征和消費群體的不同來選擇適合的經(jīng)銷商，這樣才能以最快的速度、最高的效率、最低的成本將產(chǎn)品傳輸?shù)浇K端。

    如果產(chǎn)品的定位是低端市場，企業(yè)本身還處于創(chuàng)業(yè)期，我建議企業(yè)在展會上選擇代理商時應(yīng)以省級代理商為主。因為省級代理商無論是在運作能力、還是在經(jīng)濟實力上，都強于單店經(jīng)營的經(jīng)銷商，可以通過省級代理商以及其已經(jīng)維護好的一級、二級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)快速打開目標(biāo)市場。如果產(chǎn)品走的是高端市場，產(chǎn)品風(fēng)格個性鮮明，針對的是中高檔消費群體，選擇省級代理商以迅速擴張為目的就不合適了，而應(yīng)選擇以市場逐步滲透為目的的點對點的單店經(jīng)銷商，通過對經(jīng)銷商提供的服務(wù)、品牌運作的手段點對點地滲透，最終會取得良好的銷售業(yè)績。

    國內(nèi)尚處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)選擇省級代理商的居多，但企業(yè)發(fā)展到一定階段，省級代理商的劣勢也就顯現(xiàn)出來，體現(xiàn)在配合力度、市場管理、終端支持、品牌傳播等方面，隨著企業(yè)的逐步擴大，這些弊端會表現(xiàn)得愈加突出。還有一些省級代理商在管理二級代理商時，受自身能力的限制，不能很好地將品牌的理念和管理制度準(zhǔn)備地延伸到終端。這些都是實力不強的企業(yè)在參展招商時不可忽視的問題，也是很多企業(yè)發(fā)展時必經(jīng)的過程。

    從省級代理商的點對面，逐步過渡到點對點，國內(nèi)很多企業(yè)都有這樣的管理經(jīng)歷。在這個過程中，企業(yè)一定要根據(jù)自己的經(jīng)濟實力、投資能力和持續(xù)維護終端的能力來選擇合適的方式。當(dāng)然也有兩種方式能同時運用的例子。例如，有些企業(yè)利用自身所處的地理位置、管理支持能力等方面的優(yōu)勢，對企業(yè)周邊、品牌推廣重點城市的經(jīng)銷商進行點對點的管理，目的在于將品牌的良好形象、細致的服務(wù)有效地推向市場，讓消費者真正地感受到品牌的魅力；對于像新疆、蘭州、寧夏、內(nèi)蒙等地區(qū)，企業(yè)想迅速提高市場占有率，利用省級代理商點對面的方式，遠交近攻，達到迅速擴大市場、提高品牌知名度的目的。

    精耕細作，或是大面積撒網(wǎng)、快速發(fā)展，或是兩種方式同時使用，其實無論采用哪種方式，只要是適合的就是最好的。需要特別注意的是：在選擇任何一種方式之前，一定要清楚公司未來發(fā)展的愿景、品牌的發(fā)展方向、產(chǎn)品的營銷策略，還要考慮到不同的產(chǎn)品、不同的市場如何派生出不同的形態(tài)，并通過不同的形態(tài)讓產(chǎn)品能得到很好的延伸，從而達到吸引消費者和提升銷售力的目的。正如前面所說，除了可以在展會上尋找合適的經(jīng)銷商外，媒體也不失為一種好的招商方式。