長(zhǎng)期的終端培訓(xùn)服務(wù)工作，發(fā)現(xiàn)有很多品牌的運(yùn)營(yíng)模仿現(xiàn)象嚴(yán)重，而大部分模仿的多是一些表面現(xiàn)象。很少有老板愿意從問(wèn)題的根本上來(lái)看待問(wèn)題。。。借此平臺(tái)和大家分享一下最近關(guān)于成熟型大店品牌和模仿型國(guó)內(nèi)新生品牌的產(chǎn)品盈利模式區(qū)別!

　　某知名女裝品牌近兩年發(fā)展迅速，快速“崛起”，在目前國(guó)內(nèi)的A類(lèi)城市開(kāi)大店，而且經(jīng)常會(huì)在一條街上開(kāi)3-4家大規(guī)模的店。

　　以下是ZARA和這個(gè)某國(guó)內(nèi)某女裝品牌做一下比較!以下簡(jiǎn)稱(chēng)ZARA和國(guó)女品牌!

　　商圈選擇區(qū)別：

　　ZARA：選擇國(guó)內(nèi)較發(fā)達(dá)和時(shí)尚A類(lèi)城市中的A類(lèi)商圈。此種商圈特征，客群對(duì)時(shí)尚接受度強(qiáng)，消費(fèi)喜歡自己選擇搭配，有個(gè)人主觀審美意識(shí)。屬于能夠接受服裝創(chuàng)新，對(duì)款式忠實(shí)度高于一切，對(duì)品牌消費(fèi)需求以質(zhì)量安全需要為主，而不是盲目信封品牌。

　　國(guó)女品牌：選擇國(guó)內(nèi)較發(fā)達(dá)和時(shí)尚的城市中的B類(lèi)商圈，還有國(guó)內(nèi)發(fā)展一般的省會(huì)城市的A類(lèi)商圈，以及較發(fā)達(dá)的B類(lèi)城市的A類(lèi)商圈。此種商圈特征,客群對(duì)時(shí)尚消費(fèi)接受度較高，但判斷缺乏清晰的個(gè)性審美意識(shí)，容易受到流行和評(píng)價(jià)影響。消費(fèi)時(shí)服裝搭配需要銷(xiāo)售人員幫助和推薦。對(duì)品牌分辨有些模糊，容易受外界因素影響!而且由于一條街上看了相同的店鋪，造成了客流分流。

　　商品結(jié)構(gòu)區(qū)別：

　　ZARA：貨品結(jié)構(gòu)從女裝，包括上班場(chǎng)合、休閑場(chǎng)合、時(shí)尚場(chǎng)合、晚宴場(chǎng)合等各種類(lèi)型服裝，還有童裝、男裝、少女裝等。價(jià)格帶基本款價(jià)位很低、長(zhǎng)銷(xiāo)品類(lèi)如褲裝價(jià)格帶較豐富、部分較經(jīng)典時(shí)尚款式和認(rèn)知度很高的精致面料也會(huì)標(biāo)高價(jià)格1000到幾千不等。最大化的利用繁華商圈的人流，保證了進(jìn)店量和成交量的比例!同時(shí)從某一個(gè)單品類(lèi)來(lái)說(shuō)，通過(guò)價(jià)格平衡了品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!

　　國(guó)女品牌：貨品結(jié)構(gòu)只有女裝，而且只有年齡層從25歲到45歲的年齡層，有部分店鋪有男裝。女裝主要以時(shí)尚休閑為主，價(jià)格帶往往是季節(jié)新款價(jià)格很高，而過(guò)季打折很明顯。貨品結(jié)構(gòu)和定價(jià)導(dǎo)致顧客進(jìn)店量比較少，成交量更是少之又少。部分消費(fèi)者比較關(guān)注過(guò)季打折商品，收銀臺(tái)有些冷清，全然不像ZARA收銀排隊(duì)的現(xiàn)象。

　　銷(xiāo)售模式區(qū)別：

　　ZARA： 現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)陳列展示引導(dǎo)顧客選擇喜歡的穿法和款式，快速流通的試衣間是決策購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵。試衣間充分考慮顧客對(duì)燈光、鏡子的需要以便于顧客更客觀的試衣體驗(yàn)!

　　國(guó)女品牌：陳列風(fēng)格在品類(lèi)和款式上表面看起來(lái)很豐富，仔細(xì)看來(lái)款式設(shè)計(jì)元素重復(fù)性嚴(yán)重，陳列展示風(fēng)格元素不清晰!在試衣間偶爾有導(dǎo)購(gòu)員可以為顧客提供銷(xiāo)售推薦服務(wù)，試衣間內(nèi)沒(méi)有鏡子，很多人在外面照一個(gè)鏡子，顧客彼此情緒的影響經(jīng)常會(huì)影響客觀銷(xiāo)售。關(guān)鍵是顧客在挑選衣服時(shí)再搭配方面沒(méi)有得到清晰的引導(dǎo)，試衣時(shí)碰到搭配問(wèn)題容易放棄購(gòu)買(mǎi)!

　　商品款式更新與銷(xiāo)售信息處理區(qū)別：

　　ZARA：專(zhuān)業(yè)的商品分析及時(shí)反映貨品銷(xiāo)售趨勢(shì)，快捷的物流和設(shè)計(jì)信息傳遞，最大化的提供給總部終端銷(xiāo)售的信息，并及時(shí)下單補(bǔ)充銷(xiāo)售較好的款式。(我每個(gè)月會(huì)兩次到ZARA店鋪觀察貨品變化，很多我預(yù)測(cè)不好賣(mài)的款式兩周左右就看不到了，而好賣(mài)的款式會(huì)增加很多類(lèi)似款。注：我對(duì)款式消費(fèi)接受度分析特別敏感，，很少會(huì)判斷錯(cuò)誤)款式更新周期波段很快。

　　國(guó)女品牌：也許是由于為了供應(yīng)大面積商場(chǎng)陳列面的需要，店內(nèi)是由老款、新款、過(guò)季款、組成，而且款式更新頻率很慢，一個(gè)月內(nèi)的款式更新比例很少，基本上看不到新款，兩個(gè)月左右才可以看到新款，主要通過(guò)陳列更新來(lái)彌補(bǔ)款式更新慢的不足。

　　好了，我通過(guò)表面的觀察發(fā)現(xiàn)的信息有限，只能分享這些。關(guān)于投資回報(bào)率、資源利用率、管理體系等在這里就不多說(shuō)了。很多不能進(jìn)入企業(yè)，很難了解其他的品牌區(qū)別主要在哪里!

　　而通過(guò)以上這些已經(jīng)不難看出品牌盈利能力的差異。也許你也可以像別人一樣開(kāi)大店，提前搶占渠道資源，但是我們絕對(duì)需要的不是大店的表面風(fēng)光，而是實(shí)實(shí)在在的盈利模式，沒(méi)有產(chǎn)品盈利能力的支撐，大店就會(huì)在沒(méi)有賺錢(qián)之前倒下去。。。。。