專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)：如何控制旺場(chǎng)

2012-6-18

　　旺場(chǎng)，顧名思義就是店里顧客很多的時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)店似乎都會(huì)有一些旺場(chǎng)的時(shí)候，有的店位置好，一天的旺場(chǎng)很多，有些店位置差些，一天的旺場(chǎng)就相對(duì)少些。不管是多是少，旺場(chǎng)的時(shí)候是做單的黃金時(shí)段，并有初步統(tǒng)計(jì)，一般店鋪旺場(chǎng)的銷(xiāo)售可以占到一天百分之六十，數(shù)字不一定很精確，可不得不承認(rèn)，一個(gè)店的旺場(chǎng)的控制能力對(duì)業(yè)績(jī)有直接的影響?？晌覀兘?jīng)常會(huì)看到，在很多店里突然出現(xiàn)了旺場(chǎng)，顧客很多，店員也跟著忙碌起來(lái)，招呼這個(gè)，招呼那個(gè)，弄得手忙腳亂，等顧客都走得差不多了，一統(tǒng)計(jì)才發(fā)現(xiàn)，幾乎沒(méi)成交什么單，根本沒(méi)做什么生意，剛才的旺場(chǎng)都白忙乎了，甚至還不如顧客少的時(shí)候業(yè)績(jī)高，旺場(chǎng)成了淡場(chǎng)。時(shí)間一長(zhǎng)，有些店員甚至害怕顧客多的時(shí)候了，覺(jué)得這不是個(gè)好事，人又累，耽誤了時(shí)間，還沒(méi)什么效率，長(zhǎng)此下去，則會(huì)出現(xiàn)旺成單不了，淡場(chǎng)成單困難的兩難境地。為什么會(huì)這樣呢？說(shuō)到底就是因?yàn)橥鷪?chǎng)把控能力不足造成的，很多有成交機(jī)會(huì)的顧客由于我們的員工不會(huì)把握而白白流失，一天最好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就因此而錯(cuò)過(guò)了。仔細(xì)算下來(lái)，每天的損失是一筆很大的數(shù)字。尤其是年底旺季的到來(lái)，旺場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越多，如果不能把握和控制好，那損失真的不是小小數(shù)字可以計(jì)算的。那我們應(yīng)該怎樣才能把控旺場(chǎng)呢？一般來(lái)說(shuō)，要把控旺場(chǎng)，需要我們把握以下的幾個(gè)方面就可:

　　1、要幫單兼顧、更要集中突破。在旺場(chǎng)的時(shí)候，很明顯的一個(gè)特征就是顧客多，店員少，同一時(shí)間里可能有很多顧客都有試戴的需求，一個(gè)人接待一個(gè)顧客是肯定忙不過(guò)來(lái)，所以一定要做到兼顧，才能滿(mǎn)足旺場(chǎng)的需求。否則很多顧客可能因?yàn)闆](méi)有顧客招呼而離開(kāi)或自己主動(dòng)拿產(chǎn)品出來(lái)試戴，那樣就會(huì)損失或失控。那怎樣才能做到兼顧呢，其中有什么規(guī)律呢？一般來(lái)說(shuō)，首先顧客開(kāi)始多的時(shí)候，店長(zhǎng)要開(kāi)始幫單和兼顧，等到店長(zhǎng)接待不過(guò)來(lái)的時(shí)候，能力較強(qiáng)的店員就要承擔(dān)起幫單和兼顧的責(zé)任。能力稍微欠缺的員工則主要抓好現(xiàn)有的顧客，側(cè)重把關(guān)注點(diǎn)放在那些興趣較強(qiáng)的顧客身上。如果實(shí)在接不過(guò)來(lái)，則應(yīng)采取保守的原則，針對(duì)意向強(qiáng)烈的顧客，集中突破，千萬(wàn)不要貪多，否則就會(huì)因精力分散而導(dǎo)致很多的銷(xiāo)售半途而廢。

　　2、要制造出來(lái)買(mǎi)單氣氛。旺場(chǎng)的時(shí)候，我們經(jīng)?？梢钥吹胶芏囝櫩驮谠嚧?，很多顧客在看產(chǎn)品，我們的店員也是忙得不可開(kāi)交，結(jié)果一個(gè)旺場(chǎng)下來(lái)，要么大部分都不買(mǎi)，要么很多人排著隊(duì)買(mǎi)？為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？怎樣控制這種情況呢？其實(shí)人都是有從眾心理的，當(dāng)看到別人買(mǎi)單的時(shí)候，一般都多少有種買(mǎi)單的沖動(dòng)，當(dāng)看到別人試戴后不買(mǎi)的時(shí)候，也會(huì)有一種放棄的沖動(dòng)。所以我們這個(gè)時(shí)候，要做的就是制造出買(mǎi)單的氣氛。那這氣氛該怎樣做到呢？氣氛靠的是聲音，所以我們要做到得是：大聲喊出買(mǎi)單聲和唱收唱付聲，當(dāng)有顧客買(mǎi)單的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要大聲的喊出來(lái)：“這位美女買(mǎi)單，這邊請(qǐng)”這是一句引導(dǎo)顧客往收銀臺(tái)的話(huà)，卻很快就能讓其他的顧客聽(tīng)到，收銀的時(shí)候，收銀員也大聲的喊出來(lái)：“收到美女    塊，找您多少塊”，這樣此起彼伏的買(mǎi)單聲對(duì)那些正在猶豫的顧客來(lái)說(shuō)，具有非常大的影響力。當(dāng)一個(gè)顧客在試戴的過(guò)程中聽(tīng)到不斷有這樣聲音的時(shí)候，她的潛意思里就會(huì)被灌輸買(mǎi)單的情景，對(duì)銷(xiāo)售有很大的促進(jìn)作用，甚至不知不覺(jué)還會(huì)因此產(chǎn)生攀比心理，大部分的旺場(chǎng)好業(yè)績(jī)就基本是這樣一個(gè)個(gè)買(mǎi)單的聲音帶起來(lái)的。 而從反面來(lái)說(shuō),顧客買(mǎi)單了,要是沒(méi)有這樣的氣氛出來(lái),顧客感受到的是什么呢?就是一個(gè)接著一個(gè)的顧客離開(kāi)店里了,本能的她會(huì)以為那些離開(kāi)的都沒(méi)有買(mǎi),這時(shí)的顧客也會(huì)產(chǎn)生一種保守心態(tài)，很多猶豫的顧客可能因此而放棄購(gòu)買(mǎi)。這樣就會(huì)出現(xiàn)哪怕出現(xiàn)了旺場(chǎng)人很多的情況，成交的也聊聊無(wú)幾，白忙乎一場(chǎng)。

　　3、不要冷落新進(jìn)店的顧客

　　在旺場(chǎng)的時(shí)候，由于店里顧客比較多，大家都忙于做銷(xiāo)售，所以很容易就出現(xiàn)有顧客進(jìn)來(lái)的時(shí)候沒(méi)有留意到得情況，這是一種非常危險(xiǎn)的狀況。要知道當(dāng)顧客進(jìn)來(lái)時(shí)，如果我們沒(méi)有關(guān)注到，顧客就沒(méi)有被關(guān)注的感覺(jué)，這種感覺(jué)非常的微妙，可能直接導(dǎo)致顧客進(jìn)來(lái)隨便看看就走了。那這時(shí)候具體要怎樣做呢？第一，旺場(chǎng)的時(shí)候，所有人都要有全場(chǎng)意識(shí)，不要只顧著正在接待的顧客，而是要照顧全場(chǎng)，尤其門(mén)口的導(dǎo)購(gòu)更要時(shí)刻關(guān)注是否有新顧客進(jìn)店，如果有新顧客進(jìn)店，不管有多忙，都要帶頭喊歡迎口號(hào)。一句歡迎口號(hào)占用不到3秒鐘時(shí)間，卻一方面讓新進(jìn)顧客受到了關(guān)注，也會(huì)讓全場(chǎng)氣氛更熱烈起來(lái)。這對(duì)已經(jīng)在店里試戴的顧客都是有影響的。

　　4、要注意防盜和假鈔

　　旺場(chǎng)的時(shí)候，因?yàn)槿硕?，自然也是盜竊者下手的最好時(shí)機(jī)，所以在這個(gè)時(shí)候必須要很小心。對(duì)進(jìn)店來(lái)可以的人一定要多加留意，并且發(fā)現(xiàn)可以的顧客一定要用口號(hào)或者其他的方式告訴其他同事，引起警覺(jué)。一般來(lái)說(shuō)，盜賊來(lái)到店里，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)東張西望、心不在焉、只看人，不看貨、眼神不定的情況，作為店員要用心去發(fā)現(xiàn)。同時(shí)也要注意，拿出來(lái)給顧客試戴的產(chǎn)品數(shù)量盡量少，要把顧客不再試戴的產(chǎn)品及早收起來(lái)。出了防止盜竊外，還要注意顧客的假鈔，以為人多，業(yè)績(jī)好的時(shí)候，很多顧客都排隊(duì)買(mǎi)單，有些人就會(huì)趁這機(jī)會(huì)拿假鈔出來(lái)用，如果店里有驗(yàn)鈔的話(huà)，當(dāng)然可以依靠驗(yàn)鈔機(jī)，如果沒(méi)有的話(huà)，那就只有靠收銀員對(duì)真假鈔的識(shí)別能力了。其實(shí)，用假鈔的顧客有時(shí)候也會(huì)有些異常的舉動(dòng)，比如說(shuō)兩個(gè)人搶著買(mǎi)單，幾個(gè)人同時(shí)催快點(diǎn)收銀等情況，這時(shí)候作為收銀員一定要小心了，一定要保持冷靜，千萬(wàn)不能著急，也不能亂，一旦亂了就很可能中了圈套。防盜和假鈔是旺季時(shí)刻要注意的兩項(xiàng)事，最重要的，是要多留意，多發(fā)現(xiàn)，爭(zhēng)取盡可能減少損失。