成功代理商：每個(gè)品牌都是“搖錢樹”

在招商之后要及時(shí)跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營(yíng)的模式。有的代理商只圖一時(shí)之快，以為終端一開張就萬(wàn)事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國(guó)聯(lián)軍買賣的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個(gè)個(gè)歡迎。別說(shuō)形象統(tǒng)一，連品牌專賣都沒(méi)法保證。如此一來(lái)，跟做地?cái)傌?、搞批發(fā)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來(lái)的品牌號(hào)召力，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐漸削減，特許經(jīng)營(yíng)品牌專賣的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)更是蕩然無(wú)存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)形象，而且給該市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙。如此開發(fā)市場(chǎng)，無(wú)異于自掘墳?zāi)埂?/p>

    學(xué)會(huì)科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨：

    如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析作出結(jié)論。

    訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請(qǐng)人吃飽，還要請(qǐng)人吃好。我們的省級(jí)代理商就是請(qǐng)客的主人，請(qǐng)的就是屬下的每個(gè)賣常首先，從胃口上來(lái)說(shuō)，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商，首先要是賣場(chǎng)陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問(wèn)、有科學(xué)依據(jù)的。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來(lái)規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。

    選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買手的眼光，給每個(gè)下屬賣場(chǎng)科學(xué)配貨。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在加盟商、導(dǎo)購(gòu)員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對(duì)于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問(wèn)題才能真正得到科學(xué)解決。

解決了吃什么的問(wèn)題，接下來(lái)就是吃多少的問(wèn)題了。也就是如何吃飽的問(wèn)題。

    首先，你得先弄清楚每個(gè)人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣場(chǎng)，每個(gè)賣場(chǎng)的最佳陳列應(yīng)該要多少貨；另外還有多少個(gè)賣場(chǎng)要在本季啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)，總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營(yíng)的最佳勢(shì)頭。結(jié)合對(duì)各個(gè)賣場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析和以往同期的銷售情況，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到瞎子煮餃子，心中有數(shù)。

    有的人或許會(huì)說(shuō)，原來(lái)積壓了不少的庫(kù)存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細(xì)一追究，就不對(duì)了。

    我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求，一切要以滿足市場(chǎng)需求為指導(dǎo)，才能提高銷售業(yè)績(jī)，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營(yíng)是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時(shí)尚潮流走，上個(gè)月的跑火貨到下個(gè)月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會(huì)成為消費(fèi)者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在“將滯未滯”時(shí)就要?jiǎng)拥叮蓽N到死貨就是你的損失過(guò)程；動(dòng)刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(huì)拔高，貨流量才能最大化，利潤(rùn)也就最大化，同時(shí)又消除了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財(cái)路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

    當(dāng)然，進(jìn)銷存調(diào)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)對(duì)于科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨來(lái)說(shuō)，也是必不可少的，這也是一個(gè)成功代理商必備的條件。

    總的說(shuō)來(lái)，從事品牌代理，你只有真正理解并切實(shí)貫徹品牌特許經(jīng)營(yíng)的游戲規(guī)則，并通過(guò)公司化運(yùn)做，強(qiáng)化執(zhí)行效果；有規(guī)劃地開拓市場(chǎng)、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護(hù)；利用科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨的手段，巧妙運(yùn)用進(jìn)銷存調(diào)系統(tǒng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銷售。你的時(shí)機(jī)才算成熟了，你的實(shí)力也就初步具備，這個(gè)時(shí)候，你就可以輕松地開展多品牌代理，而且每個(gè)品牌都將是你的搖錢樹。