服裝行業(yè)代理：尋找下一個(gè)“潛力”地帶

未來(lái)，品牌的掘金熱地在哪里？代理商該繼續(xù)火拼一線(xiàn)城市，還是在二、三線(xiàn)城市找尋商機(jī)？ 不同檔次、不同品類(lèi)的服裝品牌對(duì)全國(guó)市場(chǎng)有著不同的認(rèn)識(shí)，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。人們心里的潛力城市依舊是北京、上海、廣州、深圳，以及可以輻射東三省的沈陽(yáng)、坐鎮(zhèn)西南的重慶等。此外，中國(guó)服裝品牌掘金的下一個(gè)熱地會(huì)在哪里？最具潛力的市場(chǎng)又在哪里？本刊記者與中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王曉林，共同為您指點(diǎn)迷津。 

    華南 

    海南——下一個(gè)財(cái)富海岸 

    以前，海南總是被服裝代理商所忽略和淡化。而今，“逐步把海南建成國(guó)際購(gòu)物中心”在《國(guó)務(wù)院關(guān)于推進(jìn)海南國(guó)際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》中雖只有一句話(huà)，但對(duì)代理商而言，其實(shí)蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。據(jù)悉，在打造“國(guó)際購(gòu)物中心”過(guò)程中，海南省擬采取的具體措施包括引進(jìn)國(guó)內(nèi)外大型免稅集團(tuán)，建設(shè)和經(jīng)營(yíng)好市內(nèi)、口岸、飛機(jī)和油輪等免稅店；引進(jìn)奧特萊斯（Outlets）商業(yè)模式，提供土地和稅費(fèi)政策支持，建設(shè)大型品牌直銷(xiāo)購(gòu)物中心；稍后推進(jìn)大型購(gòu)物商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)商品市場(chǎng)、連鎖店、專(zhuān)賣(mài)店、折扣店和直銷(xiāo)配送、網(wǎng)上購(gòu)物等多業(yè)態(tài)購(gòu)物體系。著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、廣州坤健體育用品有限公司總經(jīng)理王曉林表示，如果相關(guān)政策能夠一一貫徹執(zhí)行，海南省的各項(xiàng)基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)能順利落實(shí)，那么，這里就將是將是華南市場(chǎng)未來(lái)的最大掘金地，高、中、低檔的服裝品牌都可從中找到立足之處。海南，將成為很多服裝代理商的圓夢(mèng)天堂。

    華中 

    中部六省消費(fèi)新引擎 

    由山西、安徽、江西、河南、湖北、湖南構(gòu)成的“中部六省”的消費(fèi)潛力尚未被完全發(fā)掘，隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平的進(jìn)一步提升，市場(chǎng)容量將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。 

    中部六省總面積102.8萬(wàn)平方公里，總?cè)丝?/span>3.6億，占全國(guó)總?cè)丝诘?/span>27.3%。2009年，中部六省GDP平均增長(zhǎng)11.7%。其中，安徽GDP總量首次突破萬(wàn)億元，成為全國(guó)第14個(gè)“萬(wàn)億大省”。至此，中部六省共有河南、湖南、湖北、安徽四省進(jìn)入“萬(wàn)億俱樂(lè)部”。 

    隨著《促進(jìn)中部地區(qū)崛起規(guī)劃》的出臺(tái)，中部六省得到了一個(gè)非常重要的發(fā)展契機(jī)。有關(guān)專(zhuān)家表示，中部地區(qū)是國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需政策的重要執(zhí)行地。中部六省大多具備一定的紡織服裝產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，也有一些省份的紡織服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，近幾年的市場(chǎng)交易額都在百億元以上。在承接紡織服裝產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移方面，河南鄭州、滎陽(yáng)，湖北武漢、襄樊、棗陽(yáng)，安徽合肥、望江，湖南長(zhǎng)沙、株洲，江西南昌、九江、奉新等地都做出了積極的響應(yīng)，有相當(dāng)一批紡織服裝產(chǎn)業(yè)園已經(jīng)走上了良性運(yùn)行軌道。而相對(duì)成熟的鄭州銀基商貿(mào)圈、武漢漢正街、蘆淞服飾城、安徽服飾第一街等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)也在積極行動(dòng)，與產(chǎn)業(yè)形成良好的互動(dòng)局面，充分激發(fā)消費(fèi)活力?？梢哉f(shuō)這一切都給代理商帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。相對(duì)而言，山西的紡織服裝產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)薄弱一點(diǎn)，但這并不妨礙消費(fèi)，反而使代理商能夠挖掘更多的市場(chǎng)潛力。 

    中部六省共有92個(gè)縣級(jí)市，436個(gè)縣、區(qū)，7個(gè)自治縣，這些縣級(jí)市場(chǎng)同樣擁有很大的市場(chǎng)空間。 

    湖南人性格豪爽，三湘文化中的俠骨柔情從消費(fèi)風(fēng)格中也可見(jiàn)一斑，湖南人善于吸取新興文化，對(duì)新潮流接受力強(qiáng)，崇尚娛樂(lè)，加之長(zhǎng)沙、湘潭、株洲、郴州等一批新興城市的誕生，市民開(kāi)始對(duì)品牌形成認(rèn)知度，消費(fèi)熱情被調(diào)動(dòng)起來(lái)。 

    在地級(jí)市、縣級(jí)市，由于近年來(lái)湖南衛(wèi)視所倡導(dǎo)的快樂(lè)文化深入人心，青少年尤其深受影響，服裝消費(fèi)存在一定的攀比心理。加之外出務(wù)工人員將資金源源不斷地寄回到家鄉(xiāng)，為當(dāng)?shù)厝颂峁┝朔€(wěn)固的消費(fèi)后盾。 

    愛(ài)玩，敢穿，成就了湖南在華中市場(chǎng)的領(lǐng)銜地位。如果代理商能夠?qū)鲜袌?chǎng)進(jìn)行細(xì)致、認(rèn)真的分析，制定適合的營(yíng)銷(xiāo)策略，中檔品牌在湖南市場(chǎng)的成長(zhǎng)潛力將非常之大。

華東 

    江浙——金牌經(jīng)銷(xiāo)商的不二之地 

    對(duì)服裝代理商而言，江浙市場(chǎng)是一塊優(yōu)質(zhì)沃土。高端品牌不乏追隨者；城鄉(xiāng)差異小，中低檔品牌皆有生息之地。江蘇地區(qū)的消費(fèi)潛力尚待挖掘，樹(shù)立品牌權(quán)威性、打造品牌知名度是江浙代理商的主要課題。在這種情況下，代理商的綜合素質(zhì)對(duì)品牌成長(zhǎng)起到了關(guān)鍵作用，如果一個(gè)代理商擁有較為強(qiáng)烈的產(chǎn)品和品牌訴求、豐厚的資金實(shí)力、廣泛的人脈關(guān)系、富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)、成熟的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，那么，江浙市場(chǎng)將是成就金牌代理商的不二之地。 

    山東市場(chǎng)，可謂三家分晉。膠東半島，青島、煙臺(tái)、威海一線(xiàn)，消費(fèi)水準(zhǔn)向華東看齊；魯西南的聊城、濟(jì)南等地與西北市場(chǎng)類(lèi)似，消費(fèi)實(shí)力偏弱；而臨沂、日照等地的消費(fèi)實(shí)力與蘇北大致相當(dāng)，處于前二者之間。對(duì)于魯西和魯南而言，消費(fèi)潛力正在被開(kāi)發(fā)，由于山東女孩子比較高挑，注重自身形象，比較適宜中檔時(shí)尚品牌的入駐。 

    在福建市場(chǎng)上，本土人際關(guān)系成為舉足輕重的因素。同時(shí)，福建本土的男裝、運(yùn)動(dòng)裝品牌林立，是消費(fèi)者的首選，外埠品牌難以匹敵。福建本地雖缺乏較有影響力的女裝品牌，但中低檔品牌林立，難以拉開(kāi)差距。有代理商形容福建市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)如同老虎賽跑，只要不是最后一位，就沒(méi)有生存之危?？陀^(guān)地說(shuō)，福建市場(chǎng)在全國(guó)市場(chǎng)仍屬前列，但與華東與華南其他省份相比，服裝消費(fèi)提升的幅度和比例都較為有限。

東三省 

    沈陽(yáng)——市場(chǎng)值得挖掘 

    就服飾消費(fèi)傳統(tǒng)而言，東北消費(fèi)者追趕時(shí)尚，著裝消費(fèi)不甘人后。但是，東北老工業(yè)區(qū)歷經(jīng)從繁榮、衰落到再次振興的動(dòng)蕩更迭，消費(fèi)者整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，貧富差異較大。 

    就城市而言，沈陽(yáng)極其周邊是值得挖掘的市場(chǎng)，二三線(xiàn)城市則有待觀(guān)望。長(zhǎng)春市場(chǎng)承載量較小，消費(fèi)動(dòng)力略顯不足。哈爾濱由于氣候原因，是一個(gè)旺盛的冬裝消費(fèi)市場(chǎng)，其他消費(fèi)仍需孵育。

    華北 

    河北——未來(lái)的掘金熱地 

    狹長(zhǎng)的地形決定其內(nèi)部市場(chǎng)形態(tài)差異極大。 

    山西整體消費(fèi)力不勻稱(chēng)，除卻少數(shù)因資源優(yōu)勢(shì)而經(jīng)濟(jì)實(shí)力尚可的城市，大部分仍是中低端服裝的消費(fèi)地。很多品牌都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，雖然在山西的整體銷(xiāo)售額較高，但銷(xiāo)售額的絕大部分來(lái)自于少數(shù)幾個(gè)城市。由于地理位置上靠近北京，高端消費(fèi)都聚集于此，太原、大同擁有一定數(shù)量的高檔商廈，但號(hào)召力有限。 

    陜西市場(chǎng)較為溫和。西安作為六朝古都，市民持有一定的優(yōu)越心態(tài)，消費(fèi)力穩(wěn)中有升的。西安市場(chǎng)對(duì)代理商的要求也比較高，如能潛下心來(lái)，研究西安市場(chǎng)的消費(fèi)者心態(tài)，選擇適宜的品牌和營(yíng)銷(xiāo)方式，則有值得期待的收獲。但除卻西安之外，其他地域的發(fā)掘潛力不大，不適宜渠道下沉。 

    總體來(lái)說(shuō)，山西、陜西兩省并非新經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)。 

    河北省無(wú)法一概而論。承德、廊坊與北京毗鄰，秦皇島、唐山則靠近天津，在代理商嚴(yán)重，真正意義上的河北市場(chǎng)是處于中部的石家莊、保定、滄州、邯鄲等地。 

    河北市場(chǎng)可謂是華北地區(qū)唯一的亮點(diǎn)，很多代理商將之比喻為尚在讀書(shū)的學(xué)生，經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁足，潛力大，消費(fèi)者可塑性很強(qiáng)，是未來(lái)的掘金熱地。

你就可以輕松地開(kāi)展多品牌代理，而且每個(gè)品牌都將是你的搖錢(qián)樹(shù)。