經(jīng)銷商如何確定商品采買計劃

如何確定新一季度的商品采買計劃?

　　一如何確定商品采買金額目標(biāo)?

　　作為品牌經(jīng)銷商來說，制定每一個年度的采買指標(biāo)的多少，是關(guān)系一個季度的盈利的核心。從制定總的商品采買數(shù)額，到對每一個時間波段的采買數(shù)額，再到每一個品類的采買數(shù)額計劃都需要一個系統(tǒng)的統(tǒng)計計劃!

　　1 訂貨目標(biāo)分析三要素：

　　1)店鋪：店鋪的數(shù)量、面積、鋪貨密度。

　　2)增長比例：比較往年同期營業(yè)額，計劃今年營業(yè)額的增長比例。

　　3)庫存：有效庫存產(chǎn)品品類與數(shù)額。

　　制定訂貨目標(biāo)要清晰實際訂貨額與實際銷售額的關(guān)系!實際銷售額= 訂貨額+原有效庫存—新產(chǎn)生庫存，也就是說實際訂貨額= 計劃銷售額+預(yù)估新庫存—原有效庫存。知道了這個概念，就能計算出你所需要在新的季度訂貨額的數(shù)額是多少!

　　2 訂貨指標(biāo)要素之店鋪說明：

　　1)店鋪數(shù)量的計算：如果你有多家店鋪，因為每一家店鋪的銷售狀況不同，要把店鋪進(jìn)行不同銷售形態(tài)的分類后，按照每一類別的店鋪平效得出的分類店鋪的累加商品消化量來計算。舉例：

　　A 類店鋪平效當(dāng)季度商品銷售平均5000元，此類店鋪累加面積共計600平米(使用面積)，那么此類店鋪當(dāng)季度總共商品消化量為300萬元。

　　B類店鋪平效當(dāng)季度商品銷售平均4000元，此類店鋪累加面積500平米，那么此類的店鋪當(dāng)季度總共消化商品為200萬元。

　　C類店鋪平效當(dāng)季度商品銷售平均3500 元，此類店鋪累加面積800平米，那么此類的店鋪當(dāng)季度總共消化商品為280萬元。

　　這樣就得出結(jié)果所有店鋪按照原來的店鋪平效累加總共780萬銷售額度!如果新的季度有計劃增減店鋪，那么你可以預(yù)估新的增減的店鋪屬于那種店鋪平效銷售類型，算出新增減的店鋪預(yù)估銷售額度后，在剛才算出的總結(jié)果上進(jìn)行添加就可以了!

　　2)店鋪發(fā)展趨勢的考慮：也就是對新的季度在產(chǎn)品銷售方面是否有新的增長計劃或者規(guī)律，或者因為經(jīng)濟(jì)環(huán)境對未來季度的銷售預(yù)估有所下降的可能。這部分因為變化而產(chǎn)生的數(shù)據(jù)影響也是非常大的!

　　店鋪發(fā)展趨勢分析可以根據(jù)本書中提到過的生命周期規(guī)律，通過往年累計數(shù)據(jù)的觀察分析，得知你的店鋪處于新店還是成長期、還是成熟期、還是衰退期，這里還可以參照你的店鋪所在商圈的生命周期或者動態(tài)來綜合判斷你的店鋪發(fā)展趨勢!

　　如果你在新的季度又有新開店鋪的計劃，但新店鋪沒有原始數(shù)據(jù)可以參照，此時可以參照類似品牌店鋪的銷售狀況來預(yù)估新開店鋪的銷售形態(tài)!

　　3)庫存： 庫存在這里指的是有效庫存，有效庫存和合理庫存不是一個概念。有效庫存指的是通過采用不同銷售方式還可以銷售的產(chǎn)品數(shù)額，這些庫存有可能是正常產(chǎn)生的庫存，也有可能是因為原來訂貨量過多或者其他原因造成的。而合理庫存是一個店鋪在進(jìn)行商品周轉(zhuǎn)時的安全庫存。

　　如果你的店鋪有效庫存數(shù)額超過了你的合理庫存數(shù)額，那么多出的部分要么你可以采取其它網(wǎng)點或者其他不影響店鋪正常銷售的方法銷售出去;要么就要減少與多出部分?jǐn)?shù)額相等的新訂貨量，少定貨這種做法會產(chǎn)生新的風(fēng)險，因為新品較少會丟失銷售機(jī)會，或者因為老款款式影響不能按照計劃銷售出去!

　　關(guān)于合理庫存周轉(zhuǎn)率理解，我們在本書銷售數(shù)據(jù)分析章節(jié)中有過詳細(xì)解釋，在此不再做闡述!

　　3 季節(jié)變動指數(shù)參照：

　　通常服裝品牌的訂貨周期有所不同，有的品牌是一年兩次訂貨會，有的品牌是一年四訂貨會，有的品牌還會臨時根據(jù)市場狀況添加補(bǔ)貨會。那么因為訂貨周期的不同，品牌經(jīng)銷商需要預(yù)測未來銷售的周期也就不一樣。那么在一個周期內(nèi)的每個月、甚至每周的時間段的銷售變化是非常大的。訂貨指標(biāo)還需要結(jié)合這些季節(jié)變動指數(shù)的分界來進(jìn)行更客觀的訂貨指標(biāo)計劃。

　　也就是說不同月份的銷售服裝品類不同，銷售數(shù)額不同，不同品類的價格組成是不一樣的，因此銷售指標(biāo)制定要參照每一個品類在不同月份的銷售表現(xiàn)，進(jìn)行所有品類不同月份的數(shù)額累加，得到更客觀的訂貨目標(biāo)數(shù)額。并且從中可以了解到訂貨目標(biāo)中各自品類需要定的服裝產(chǎn)品的各自總件數(shù)和金額等比例是多少!

　　我們把以上這些理解為每個店鋪需要做的銷售季節(jié)分割計劃，在本書以上章節(jié)中也具體講過!

　　4 各品類訂貨數(shù)額構(gòu)成要素分析

　　為了得到更實際的訂貨數(shù)額目標(biāo)，我們根據(jù)以上計劃出總的訂貨預(yù)估數(shù)額之后，確定每一個品類的具體訂貨數(shù)額計劃!

　　1)品類構(gòu)成歷史參考：每一個品類的訂貨數(shù)額要參照原來累計搜集的店鋪銷售數(shù)據(jù)。每一個品類在一個店鋪中的銷售狀況來自于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、競爭環(huán)境、以及服裝品牌的產(chǎn)品因素。在品牌營銷或者銷售方式方面不做創(chuàng)新變動的情況下，每個品類的銷售占總銷售的比例是不容易改變的。所以品牌經(jīng)銷商要參照原有的品牌店鋪的品類銷售構(gòu)成比例來核算新一季度的訂貨品類組成比例。并同時結(jié)合不同品類庫存數(shù)額的多少，來確定新的季度每個品類應(yīng)該訂貨的數(shù)額目標(biāo)。

　　2)品類的寬度與深度：在考慮訂貨計劃中的品類各自占取得數(shù)額比例時，根據(jù)以往的銷售觀察分析，經(jīng)銷商還要結(jié)合未來季度產(chǎn)品的品類寬度和深度是否需要銷售策略的調(diào)整。也就是當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在來店內(nèi)購買某一品類的消費(fèi)者較多，但是成交量卻很低時，就會考慮這種服裝品類在未來的季度是否需要多增更多的款式，讓此種品類的寬度足夠，來滿足消費(fèi)者的需要?；蛘弋?dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購買服裝產(chǎn)品過程中因為穿著方式問題，有新的服裝品類需求時，那么就需要在新的季度多采買可以搭配銷售的服裝品類產(chǎn)品!

　　那么根據(jù)以上所說，在制定不同品類的訂貨采買數(shù)額比例時，要參照銷售策略的變化，從而抓住更多的銷售機(jī)會!

　　3)商品的搭配比例：服裝這樣的消費(fèi)產(chǎn)品因為其審美性和功能性，雖然顧客買的是單件商品，但形成搭配組合銷售的現(xiàn)象常有。而且隨著消費(fèi)者生活水平的提高和審美水平的提高，越來越多的消費(fèi)者更加重視服裝的搭配穿著。所以根據(jù)不同品牌的產(chǎn)品定位特點、不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣，對每一個服裝品類之間的可搭配銷售、還是單品類銷售的商品類型要充分考慮到!因為這關(guān)系著某些品類的替代商品的數(shù)量計算。

　　在商品的搭配關(guān)系和訂貨數(shù)額之間，主要的考慮的有兩點：A 某一個品類搭配其他品類的銷售率較高時，這種品類的數(shù)量可以增多，反之則相反。B 對某些主推品類可以增加可以搭配銷售品類比例。

　　本小結(jié)總結(jié)：設(shè)定商品采買金額計劃流程

　　預(yù)估店鋪所需銷售額---------分析店鋪發(fā)展趨勢計劃中的銷售金額影響------分析有效庫存和平衡合理庫存關(guān)系--------確定總采買金額和不同品類采買金額構(gòu)成。