確立大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃

服裝品牌經(jīng)銷(xiāo)商的大客戶管理從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種戰(zhàn)略性管理，其精髓在于通過(guò)與區(qū)域內(nèi)的大大客戶形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以贏得雙向的長(zhǎng)期價(jià)值。所謂雙向的長(zhǎng)期價(jià)值，一方面是指經(jīng)銷(xiāo)商要從大客戶身上獲得終身的長(zhǎng)期價(jià)值；另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商要通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)和售后服務(wù)，不斷地給大客戶提供長(zhǎng)期的持續(xù)價(jià)值，以贏得大客戶的忠誠(chéng)。因此它有三個(gè)最基本的目標(biāo)：第一、通過(guò)大客戶管理，形成差異化，獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第二，以有影響力的品牌產(chǎn)品與服務(wù)，贏得大客戶的忠誠(chéng)，獲得大客戶的終身價(jià)值，提升大客戶資本價(jià)值；第三、經(jīng)銷(xiāo)商獲得更大的盈利空間與機(jī)會(huì)，提升獲利能力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的財(cái)務(wù)價(jià)值。 　　

因此大客戶管理是服裝品牌經(jīng)銷(xiāo)商獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑和手段，它必須與經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略相契合。盡管?chē)?guó)內(nèi)有些服裝品牌經(jīng)銷(xiāo)商在推行大客戶管理，也設(shè)立了大客戶的職能管理機(jī)構(gòu)，但大客戶管理執(zhí)行能力不夠，成效不顯著。究其原因，關(guān)鍵在于很多經(jīng)銷(xiāo)商的大客戶管理僅僅停留在營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)行為層面上，而沒(méi)有上升到經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略行為層面上來(lái)，更沒(méi)有將大客戶管理轉(zhuǎn)化為一種戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)管理能力。 　

那么服裝品牌經(jīng)銷(xiāo)商如何將大客戶管理理念轉(zhuǎn)化為大客戶管理能力呢？ 　　

首先，經(jīng)銷(xiāo)商管理團(tuán)隊(duì)要有大客戶管理的戰(zhàn)略意識(shí)與思維，并將這種意識(shí)與思維傳遞到全體員工身上。如果經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)上下對(duì)大客戶管理達(dá)不成共識(shí)，大客戶管理的執(zhí)行效果就會(huì)打折扣，大客戶管理就得不到來(lái)自企業(yè)文化的支持。 　　

其次，制定大客戶管理的愿景與戰(zhàn)略目標(biāo)，并形成具有操作性的大客戶管理策略與行動(dòng)計(jì)劃。大客戶不是獨(dú)立于整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之外的，要建立基于戰(zhàn)略的大客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，要制定具體的大客戶發(fā)展計(jì)劃，而且這種發(fā)展計(jì)劃要跟整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的其他經(jīng)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃相匹配。大客戶計(jì)劃要與整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)計(jì)劃與業(yè)務(wù)計(jì)劃相銜接，經(jīng)銷(xiāo)商要給每個(gè)有價(jià)值的客戶制定一套個(gè)性化的系統(tǒng)解決方案。包括大客戶年度財(cái)務(wù)分析、大客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析、大客戶訂貨的過(guò)程和信息需要的分析、大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析等等。 　　

最后，將大客戶管理作為經(jīng)銷(xiāo)商的一種長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)行為。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)大客戶的管理要戒除投機(jī)心態(tài)，對(duì)大客戶關(guān)系的獲取、維系與深化要有足夠的耐性。

第一節(jié)   大客戶管理的內(nèi)容與目標(biāo)規(guī)劃

眾所周知，客戶關(guān)系管理是一種經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略和理念，而并非是某種信息技術(shù)。在具體操作中，是通過(guò)一系列的戰(zhàn)略設(shè)定、流程優(yōu)化與改造、經(jīng)營(yíng)職能的重新設(shè)計(jì)和技術(shù)輔助手段等整合的過(guò)程而實(shí)現(xiàn)的。很多服裝品牌經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)劃和實(shí)施大客戶關(guān)系管理過(guò)程中都曾有過(guò)各種各樣的困惑，通常包括：無(wú)法清晰界定大客戶關(guān)系管理目標(biāo)；實(shí)施大客戶關(guān)系管理后在大客戶營(yíng)運(yùn)和操作層面并沒(méi)有實(shí)際落實(shí)；經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展了一系列的工作，而似乎大客戶并不完全認(rèn)可，收效甚微；組織和員工在接受理念和管理及制度上的轉(zhuǎn)變存在抵觸等等。　

所以，經(jīng)銷(xiāo)商的大客戶管理戰(zhàn)略不僅是在規(guī)劃階段就應(yīng)認(rèn)真完成的戰(zhàn)略步驟，而且它還將為下一階段的大客戶管理實(shí)施工作制定戰(zhàn)略方向。除此之外，明確的大客戶管理戰(zhàn)略也為經(jīng)銷(xiāo)商指明了具體的大客戶管理目標(biāo)，明確了具體的工作方向和范圍。更為重要的是，正確的大客戶管理戰(zhàn)略為經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)施和推行大客戶管理過(guò)程中，面對(duì)紛繁復(fù)雜的情況提供了明確的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)?！　?/p>

一、經(jīng)銷(xiāo)商大客戶的概念

什么才是服裝品牌經(jīng)銷(xiāo)商的大客戶？是規(guī)模大的客戶嗎？是一定不能失去的客戶嗎？是能夠給我們帶來(lái)最大利潤(rùn)的客戶嗎？是我們給予盡可能關(guān)照的客戶嗎？是讓我們付出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶嗎？是能將我們的客戶引向期望方向的客戶嗎？事實(shí)上這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。

就像生活中的許多事情一樣，正確答案要視情況而定——要看經(jīng)銷(xiāo)商所在的市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商的期望、經(jīng)銷(xiāo)商成功的程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，此外還有很多其他因素。

當(dāng)然，我們可以在此提出大客戶的一些標(biāo)準(zhǔn)：

１．他們占據(jù)了經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的很大一部分； 

２．他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響； 

３．他們的離去將嚴(yán)重地影響經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)； 

４．他們與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系長(zhǎng)期且穩(wěn)定； 

５．他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力； 

６．經(jīng)銷(xiāo)商在他們身上花費(fèi)了大部分的時(shí)間。

但是，只是指出這些標(biāo)準(zhǔn)還是不夠的。應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)的是，有關(guān)什么是大客戶的規(guī)則只有一個(gè)，那就是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)制定規(guī)則。大客戶管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的。去年的大客戶未必是明年的大客戶。原來(lái)的中小客戶如果做得成功也會(huì)成為大客戶。在快速變化的服裝市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商的工作就是挑選優(yōu)勝者。

二、經(jīng)銷(xiāo)商大客戶管理的本質(zhì)

大客戶管理就是要建立長(zhǎng)久維持的良好的客戶關(guān)系，因?yàn)檫@種關(guān)系是經(jīng)銷(xiāo)商最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)。這份財(cái)產(chǎn)會(huì)在將來(lái)為經(jīng)銷(xiāo)商、也為大客戶帶來(lái)源源不斷的紅利。

1、保證大客戶能夠成為銷(xiāo)售訂單的穩(wěn)定來(lái)源 

20%客戶帶來(lái)公司80%的業(yè)務(wù)。從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，80%的項(xiàng)目和收益來(lái)自于只占其客戶總數(shù)20%的大客戶，而數(shù)量眾多的中小客戶所帶來(lái)的零散項(xiàng)目卻只占其營(yíng)業(yè)收益的20%。當(dāng)然，這個(gè)數(shù)字隨經(jīng)銷(xiāo)商的具體經(jīng)營(yíng)范圍和特點(diǎn)，在具體的比例上有所差異，但大客戶對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言具有重要意義則是毋庸置疑的。 

2、使成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在所有客戶中產(chǎn)生最大輻射效應(yīng) 

從服裝行業(yè)來(lái)看，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有一些領(lǐng)軍大客戶，這些大客戶的需求卻占了該經(jīng)銷(xiāo)商整體需求的絕大部分，而這些大客戶就是被大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商所競(jìng)爭(zhēng)的大客戶。如果這些大客戶在需求上發(fā)生大的變化，很可能將直接影響到其他客戶的整體市場(chǎng)走勢(shì)。而經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這些客戶的成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)將起到標(biāo)桿作用，進(jìn)而輻射到所有客戶中。 

3、通過(guò)發(fā)展大客戶提高市場(chǎng)占有率 

大多數(shù)大客戶的自身組織體系復(fù)雜，覆蓋地理區(qū)域廣，業(yè)務(wù)種類(lèi)豐富，這使得行業(yè)大客戶的需求必然是一個(gè)整體性的、穩(wěn)定性和持續(xù)性規(guī)劃，而不似中小客戶那樣，需求具有零散性和相對(duì)獨(dú)立性。同時(shí)，大客戶對(duì)需求的投入數(shù)額可觀，因此發(fā)展大客戶不僅僅是整體提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最佳選擇，更是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。 

4、促使大客戶需求成為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新的推動(dòng)力 

傳統(tǒng)大客戶在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，經(jīng)銷(xiāo)商管理的著眼點(diǎn)在于內(nèi)部資源管理，往往忽略對(duì)于直接面對(duì)以客戶為主的外部資源的整合，缺乏相應(yīng)管理。 

在大客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，更加重視外部資源的整合與運(yùn)用，要求經(jīng)銷(xiāo)商將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、內(nèi)部管理這三個(gè)經(jīng)營(yíng)要素全部圍繞著以客戶資源為主的經(jīng)銷(xiāo)商外部資源來(lái)展開(kāi)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源管理和外部資源管理的有機(jī)結(jié)合，保持不斷的創(chuàng)新。 

5、使大客戶成為公司的重要資產(chǎn) 

大客戶成為經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的動(dòng)脈，當(dāng)大客戶這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)首先留住大客戶資產(chǎn)。因?yàn)橹灰粩嘟o予大客戶足夠的滿意，大客戶資產(chǎn)就能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)長(zhǎng)期效益。 

經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)實(shí)施大客戶導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，強(qiáng)化大客戶的口碑效應(yīng)，充分利用其社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，來(lái)進(jìn)一步優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商客戶資源的管理，從而實(shí)現(xiàn)大客戶價(jià)值最大化。 

6、實(shí)現(xiàn)與大客戶的雙贏 

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往會(huì)形成一種以經(jīng)銷(xiāo)商本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因?yàn)槟軌蛴行У厥菇?jīng)銷(xiāo)商各項(xiàng)資源圍繞經(jīng)銷(xiāo)商如何獲取更多利潤(rùn)而展開(kāi)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)促進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。在這一思想指導(dǎo)下，許多經(jīng)銷(xiāo)商為獲利自覺(jué)不自覺(jué)地?fù)p害大客戶利益，而導(dǎo)致大客戶的滿意度和忠誠(chéng)度很低。 

而以大客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，我們將大客戶作為經(jīng)銷(xiāo)商重要的資產(chǎn)，因而經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意、客戶忠誠(chéng)和客戶保留。經(jīng)銷(xiāo)商在與眾多大客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，在為大客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也獲得了很大的利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶的“雙贏”。 

三、經(jīng)銷(xiāo)商大客戶管理的內(nèi)容與功能

有效的大客戶管理是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)前瞻性戰(zhàn)略規(guī)劃與流程化管理規(guī)范達(dá)到的，通過(guò)大客戶管理能夠明確：誰(shuí)是大客戶？大客戶想要什么？如何建立大客戶戰(zhàn)略？如何獲得大客戶？大客戶如何被管理？如何維護(hù)大客戶？大客戶如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。

在內(nèi)容上，大客戶管理是在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶分析基礎(chǔ)之上，分析與界定目標(biāo)客戶，確定總體戰(zhàn)略方向，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標(biāo)與計(jì)劃管理、銷(xiāo)售流程管理、團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和客戶關(guān)系管理，為大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理提供規(guī)范的管理方法、管理工具、管理流程和實(shí)戰(zhàn)的管理圖表。 

大客戶管理的內(nèi)容主要包括：戰(zhàn)略與目標(biāo)管理、市場(chǎng)與團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售管理、控制和關(guān)系管理等五部分內(nèi)容，因大客戶所處環(huán)境和所擁有的能力、資源情況不同，大客戶管理的內(nèi)容對(duì)于不同的經(jīng)銷(xiāo)商也不盡相同，但一般包括： 

·明確大客戶的定義、范圍、管理、戰(zhàn)略和分工； 

·建立系統(tǒng)化的全流程銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)管理、團(tuán)隊(duì)管理和客戶關(guān)系管理方法； 

·統(tǒng)一大客戶服務(wù)界面，提高服務(wù)質(zhì)量； 

·規(guī)范大客戶管理與其它相關(guān)業(yè)務(wù)流程的接口流程和信息流內(nèi)容，保證跨部門(mén)緊密合作和快速有效的相應(yīng)支持體系； 

·優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)，明確各崗位人員的職責(zé)，完善大客戶團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行機(jī)制； 

·加強(qiáng)流程各環(huán)節(jié)的績(jī)效考核，確保大客戶流程的順暢運(yùn)行； 

·建立市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析和大客戶分析的科學(xué)模型； 

·利用技術(shù)手段，建立強(qiáng)有力的大客戶關(guān)系管理支撐系統(tǒng)；等等。

大客戶管理的功能具體包括： 

（一）深入了解大客戶 

1．了解大客戶的經(jīng)營(yíng)； 

2．了解大客戶市場(chǎng)和他們的客戶； 

3．了解大客戶的運(yùn)作流程； 

4．了解所代理的服裝品牌給大客戶的收益。 

（二）深入了解競(jìng)爭(zhēng)者 

1．了解競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)； 

2．了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品/解決方案； 

3．了解競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)區(qū)隔； 

4．了解競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)地位； 

5．競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。 

（三）達(dá)成有效分析 

1．在財(cái)務(wù)上檢查自己的業(yè)績(jī)，正確總結(jié)成敗的原因，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)； 

2．通過(guò)各方面資料全面、深刻地了解大客戶的需求，并學(xué)會(huì)利用自己的長(zhǎng)處，改進(jìn)自己的不足。 

（四）確定優(yōu)先排序 

1．根據(jù)客戶價(jià)值、潛力來(lái)確定大客戶的優(yōu)先排序； 

2．根據(jù)客戶的大小、潛力及對(duì)大客戶的相對(duì)重要性來(lái)決定對(duì)資源的最有效分配。 

（五）明確主攻方向 

1．知道自己要把大客戶引向何處； 

2．制定能夠用具體的階段目標(biāo)和目的描述出的遠(yuǎn)景目標(biāo)。 

（六）采取積極主動(dòng) 

1．尋找和能夠看到別人所看不到的機(jī)會(huì)； 

2．要以積極的心態(tài)向前看，并為共同的目標(biāo)確立行動(dòng)計(jì)劃。 

（七）科學(xué)地制定計(jì)劃 

1．明確向大客戶提供的品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)； 

2．制定如何發(fā)揮客大客戶潛力的策略，并明確實(shí)施這一策略所需要采取的行動(dòng)步驟。 

（八）完善團(tuán)隊(duì)建設(shè) 

1．在經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)里建立一支有共同愿景目標(biāo)的大客戶團(tuán)隊(duì)； 

2．這個(gè)大客戶團(tuán)隊(duì)會(huì)為爭(zhēng)取大客戶而作出努力，并為達(dá)成績(jī)效目標(biāo)而采取一致的行動(dòng)。 

（九）有效協(xié)調(diào)溝通 

1．確保由合適的人、在合適的時(shí)間采取行動(dòng)； 

2．保持信息正確暢通，雙方能根據(jù)它來(lái)做出決策。 

（十）能夠調(diào)動(dòng)一切可能因素 

1．調(diào)動(dòng)大客戶積極性； 

2．調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)外資源，使其能高效的用于滿足大客戶的需求。 

（十一）幫助大客戶解決問(wèn)題 

1．解決好送貨、陳列或調(diào)換問(wèn)題； 

2．在自己的專(zhuān)長(zhǎng)范圍內(nèi)，幫助大客戶解決好其它方面的問(wèn)題。 

（十二）關(guān)注大客戶動(dòng)態(tài) 

1．保持對(duì)大客戶關(guān)系狀況的了解； 

2．不斷了解大客戶需要什么、擔(dān)心什么以及提高在交往中獲得的價(jià)值。 

（十三）準(zhǔn)確衡量評(píng)估 

1．評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)大客戶所作投資的回報(bào)； 

2．滿足經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部希望得到高額投資回報(bào)的需求。

四、經(jīng)銷(xiāo)商大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃 

服裝品牌經(jīng)銷(xiāo)商大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)立足于市場(chǎng)、服務(wù)大客戶，利用系統(tǒng)的管理平臺(tái)來(lái)為大客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，大客戶依此建立其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，贏得一個(gè)相對(duì)于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的目的在于建立公司在市場(chǎng)中的地位，成功地同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，滿足大客戶的需求，獲得卓越的業(yè)績(jī)。 

只有制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的大客戶管理戰(zhàn)略，才有形成大客戶導(dǎo)向的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)文化可能性。從另一方面來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)施大客戶管理戰(zhàn)略時(shí)，又離不開(kāi)組織變革、文化轉(zhuǎn)變。同時(shí)，大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃所制訂的中、長(zhǎng)期的目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為短期（年度）的目標(biāo)，才能夠分期執(zhí)行及考核。大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行須透過(guò)目標(biāo)管理才能加以落實(shí)，并發(fā)揮中、長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)整合的效益。 

大客戶管理戰(zhàn)略的制定過(guò)程包括： 

１．公司經(jīng)營(yíng)定位，業(yè)務(wù)使命陳述； 

２．公司外部環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和所面對(duì)的威脅及挑戰(zhàn)； 

３．內(nèi)部環(huán)境分析，通過(guò)對(duì)公司的資源、競(jìng)爭(zhēng)能力、企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格等客觀地評(píng)估，找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； 

４．目標(biāo)制定：基于公司業(yè)務(wù)定位和內(nèi)外環(huán)境的分析，制定出具體的戰(zhàn)略目標(biāo)，如利潤(rùn)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)額、市場(chǎng)份額的提高、品牌形象等；　 

５．經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略制定，包括經(jīng)銷(xiāo)商總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定。經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題：如何完成公司目標(biāo)？如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位？ 

６．經(jīng)銷(xiāo)商管理戰(zhàn)略的制定，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品/服務(wù)、核心能力、企業(yè)文化、使命目標(biāo)、已確立的市場(chǎng)、品牌形象等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入分析，進(jìn)而制定出適合大客戶導(dǎo)向的企業(yè)管理戰(zhàn)略。經(jīng)銷(xiāo)商管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是大客戶？大客戶想要什么？大客戶如何被管理？大客戶如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)？ 

７．確定大客戶管理戰(zhàn)略，確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點(diǎn)利益：利用市場(chǎng)趨勢(shì)（行業(yè)趨勢(shì)、特定客戶發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)等）；為客戶增值的機(jī)會(huì)（使客戶更成功）；對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序（使我們更成功）；利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)等等。