業(yè)績不是你一個人的責任

——如何為團隊樹立共享目標

當你的團隊成員，每個人都在追逐自己的小目標；當個體的小目標與團隊的總目標無法達成一致時，會發(fā)生什么結果？一則寓言故事可以告訴我們答案。

話說有三只老鼠一同去偷油喝，到了油缸邊一看，油缸里的油只剩一點點在缸底，并且缸身太高，誰也喝不到。于是它們想出辦法：一個咬著另一個的尾巴，吊下去喝，第一只喝飽了，上來，再吊第二只下去喝……第一只老鼠最先吊下去，它在下面想：“油只有這么一點點，今天總算我幸運，可以喝個飽。”第二只老鼠在中間想：“下面的油是有限的，假如讓它喝完了，我還有什么可喝的呢？還是放了它，自己跳下去喝吧！”第三只老鼠在上面想：“油很少，等它倆喝飽，還有我的份嗎？不如早點放了它們，自己跳下去喝吧！”于是，第二只放了第一只的尾巴，第三只放了第二只的尾巴，都只管自己搶先跳下去。結果它們都落在油缸里，由于永遠逃不出來而餓死了。 

在團隊建設中，有人做過一個調查，問團隊成員最需要團隊領導做什么，70%以上的人回答—希望團隊領導指明目標或方向；而問團隊領導最需要團隊成員做什么，幾乎80%的人回答—希望團隊成員朝著目標前進。從這里可以看出，目標在團隊建設中的重要性，它是團隊所有人都非常關心的事情。 

目標是合作的基礎

“團隊目標是一個有意識地選擇并能表達出來的方向，它運用團隊成員的才能和能力，促進組織的發(fā)展，使團隊成員有一種成就感?！币虼?，團隊目標表明了團隊存在的理由，能夠為團隊運行過程中的決策提供參照物，同時能成為判斷團隊進步的可行標準，而且為團隊成員提供一個合作和共擔責任的焦點。

通常服裝總代理在制定年度運營的目標，設定銷售業(yè)績之時，大多以自己的意志為主要考慮因素。但每個店鋪的營業(yè)額需要達到多少，直營店鋪和加盟店鋪的營業(yè)額在今年應該有什么貢獻，如何讓你的員工和客戶認可你的業(yè)績目標，并為這個統(tǒng)一的目標努力，這都是總代理在設立目標的過程中，需要考慮的。

有時，我們在進行團隊建設時，可能覺得為團隊確定目標還是相對比較容易的，但要將團隊目標灌輸于團隊成員并取得共識—責任共擔的團隊目標，就不是那么容易的事情了。

所謂責任共擔的團隊目標，并不是要團隊每個成員都完全同意目標—這是難以做到的；而是盡管團隊成員存在不同觀點，但為了追求團隊的共同目標，各個成員應該求同存異，并對團隊目標有深刻的一致性理解。

分步解讀團隊目標

要形成團隊共享目標，應從以下幾個方面著手：

首先，對團隊進行摸底。對團隊進行摸底就是向團隊成員咨詢對團隊整體目標的意見，這非常重要，一方面可以讓成員參與進來，使他們覺得這是自己的目標，而不是別人的目標；另一方面可以獲取成員對目標的認識，即團隊目標能為組織做出什么別人不能做出的貢獻，團隊成員在未來應重點關注什么事情，團隊成員能夠從團隊中得到什么，以及團隊成員個人的特長是否在團隊目標的達成過程中得到有利發(fā)揮等，通過這些廣泛地獲取成員對團隊目標的相關信息。

在筆者去到一些總代理商店鋪的時候，經常會跟店長聊起來這個月的業(yè)績考核情況。有的店長就反映，上個月買了20萬，這個月就制定了23萬的目標，要是大家完成了，下個月的業(yè)績目標該又升上去了。店長的擔憂反映在實際的工作中，就有可能導致一旦到了月底，店鋪的業(yè)績如果離目標差很多，大家會不停的埋怨老板，如果差距不大，大家又會想，應不應該悠著點兒，否則下個月提升了業(yè)績目標之后，日子該難過了。

因此，在每個月的月會中，總代理應該和店鋪的店長共同達成對下個月業(yè)績任務的目標，這不僅會讓店長有責任感，同時也能讓店長積極主動的去推動目標任務，并且避免在完成任務過程中，團隊的逃避和埋怨。

這也是為什么在開訂貨會的時候，很多代理商會帶著自己的店長一起參加的道理。那么，要達成大家對目標的共識，代理商又該如何做呢？

其次，對獲取的信息進行深入加工。在對團隊進行摸底收集到相關信息以后，不要馬上就確定團隊目標，應就成員提出的各種觀點進行思考，留下一個空間——給團隊和自己一個機會，回頭考慮這些提出的觀點，以緩解匆忙決定帶來的不利影響；正如管理名言——做正確的事永遠勝于正確的做事！

代理商收集到的信息無非通過每月的店鋪報表來反映。代理商需要培訓店長，學會對店鋪的數(shù)據(jù)進行分析。通過對店鋪表格的管理和學習，店長就可以逐漸對店鋪業(yè)績的制定有一個理性的認識。比如，上個月店鋪的業(yè)績提升是因為服裝換季后單價的提高；還是因為商場活動做得多，雖然走量大但是利潤低；或者是由于店鋪的人員進行了調整，等等。

通過引導店長參與信息的收集與分析，對于目標的制定會很有幫助。

第三，與團隊成員討論目標表述。樹立團隊目標與其他目標一樣也需要滿足SMART原則：具體的（Specific）、可以衡量的（Measurable）、可以達到的（Attainable）、具有相關性（Relevant）、具有明確的截止期限（Time-based）。與團隊成員討論目標表述是將其作為一個起點，以成員的參與而形成最終的定稿，以獲得團隊成員對目標的承諾。雖然很難，但這一步卻是不能省略的，因此，團隊領導應運用一定的方法和技巧—比如，頭腦風暴法：確保成員的所有觀點都講出來；找出不同意見的共同之處；辯識出隱藏在爭議背后的合理性建議；從而達成團隊目標共享的雙贏局面。

這點用在促銷計劃的制定上會很有用。筆者前幾天和一個總代理聊天，問到促銷方案的確定。再過一段時間就是“三八”節(jié)了，總代理說，想想也沒什么好招，還是和以前一樣，送點兒給女士的小禮物來刺激消費得了。

就這么著，一個促銷計劃出爐，但具體有什么效果，很難說。因為過去幾年里，這個品牌和總代理實施的促銷計劃都不那么令人滿意，底下的加盟客戶也習慣了應付了事。

但筆者建議總代理這次還是和自己的團隊，以及加盟商多進行一些溝通?？偞懋敃r的反映是，我能怎么辦啊，通常促銷計劃都是品牌公司直接制定了的，我也不過就是執(zhí)行而已。但筆者仍舊讓他試試，與大家進行溝通之后再做決定。

過幾天，這個總代理很高興的給筆者打電話，說“三八”的促銷方案定下來了，和原來品牌公司的方案有很大不一樣。他們做了一個“買衣服，就給你美麗大變身”的活動，只要購買超過一定數(shù)額的服裝或是一套服裝以上，就可以給女士免費做一次形象設計，包括梳發(fā)型，化裝，及服裝顧問，讓女士們開開心心，漂漂亮亮地過個不一樣的節(jié)日！

這個方案實際上就是一種聯(lián)合促銷，因為很多美發(fā)店為了吸引客戶，平時也經常推出這種免費活動。如此聯(lián)動，這個代理商既獲得了實惠，美發(fā)店也得到了關注，大家達到了“雙贏”的效果。這個方案被代理商迅速的推廣下去，這一次促銷也被品牌公司作為了案例進行宣傳。

而當初，這也不過是一個縣里的加盟商給總代理出的主意。因為在元旦的時候，這個加盟商已經通過嘗試取得了很好的效果。如果總代理這次不廣泛征詢大家的意見，那么這個方案也許僅僅是存在于小范圍而已。

第四，確定團隊目標。通過對團隊摸底和討論，修改團隊目標表述內容以反映團隊的目標責任感。雖然，很難讓百分百的成員都同意目標表述的內容，但求同存異地形成一個成員認可的、可接受的目標是重要的，這樣才能獲得成員對團隊目標的真實承諾。

求大同，存小異，要讓每個團隊成功都通過整體的目標，是很難的一件事情。因為，團隊里難免會出現(xiàn)不愿意承擔責任的員工，或喜歡抱怨的人。這個時候，代理商就需要堅定的推動大家把已經確定的目標執(zhí)行下去，由總代理--加盟商、店長--導購，必須保證目標能順利的傳達下去，讓每一個員工都獲知。

與此同時，為配合目標的推行，總代理還需考慮績效考核方法的制定。

最后，目標分解。由于團隊在運行過程中難免會遇到一些障礙，比如：組織大環(huán)境對團隊運行缺乏信任、成員對團隊目標缺乏足夠的信心等。在決定團隊目標以后，盡可能地對團隊目標進行階段性的分解，樹立一些過程中的里程碑式的目標，使團隊每前進一步都能給組織以及成員帶來驚喜，從而增強團隊成員的成就感，為一步一步完成整體性團隊目標奠定堅實的信心基礎。

如前所述，在總代理與店長就目標的達致確定之后，需要將年度目標分解到每個月，月度目標分解到每個星期，周目標分解到每一天，甚至分解到店鋪里的每個人或者每組班身上。這樣員工會明白今天的任務是什么，周末需要達到的業(yè)績?yōu)槭裁春推綍r不同，節(jié)假日大家需要提前做哪些準備才能保證目標的完成。

如果在目標的每一個階段，總代理都能設定出獎勵來，對于員工的激勵將會起到不小的作用。而員工會因為明白了每個目標分解的道理，而在工作中變得更有信心。