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舒立平:全能導購特訓營-實戰(zhàn)派終端店鋪管理培訓、

終端零售

2016-01-20 34209

決勝終端之業(yè)績瓶頸破解訓練營
揭秘百店千鋪業(yè)績提升3倍的成功密碼
（全能導購特訓營課程大綱）
一、課程目的：
賣場是銷售和品牌運作的主要窗口和戰(zhàn)場，其重要性不言而喻，如何使終端賣場獲得高業(yè)績提升，立于不敗之地，作為各項方針政策的執(zhí)行者和企業(yè)目標的落實者，重要性顯而易見，打造終端為王、零售為王進行現(xiàn)場銷售和控制，是提升業(yè)績的關(guān)鍵，本全能導購特訓營課程培訓，讓賣場人員感受到未成交業(yè)績的原因有哪些，有那些不為人知的終端黑洞，并能做到有效解決和改進，通過終端存在的問題轉(zhuǎn)化為業(yè)績，切實有效經(jīng)過特訓后提高進店率、成交率、連帶銷售、高客單價等成交絕技，樹立銷售人員的差異化服務(wù)理念、提高品牌運營數(shù)據(jù)及終端管理能力，在后續(xù)工作中，結(jié)合培訓中運用實例，通過行動—總結(jié)—行動—總結(jié)，達成提升銷售業(yè)績。
本次培訓過程把賣場搬進會場，進行成交技能情景演練，挑戰(zhàn)導購在店鋪成交技能互動PK、簡單有效的掌握終端賣場的銷售技巧，領(lǐng)會神奇的服務(wù)數(shù)據(jù)分析、競爭品牌分析、每周生意分析、月總結(jié)診斷跟進分析、周銷售分析、營運數(shù)據(jù)分析、店務(wù)流程分析、店鋪銷售診斷分析、店鋪KPI數(shù)據(jù)分析、店鋪陳列分析、店鋪進銷存分析、店鋪每日營運分析、店鋪服務(wù)標準分析、店鋪業(yè)績診斷分析，通過強有力實戰(zhàn)性的案例分享，達成培訓效果，提升企業(yè)終端賣場業(yè)績轉(zhuǎn)化率，并給企業(yè)制定業(yè)績提升方案的管理工具，達到培訓后執(zhí)行效果。

二、授課方式：實戰(zhàn)體驗＋課堂理論＋現(xiàn)場教練+案例分享＋拓展訓練
三、課程內(nèi)容的整體安排

（一）、中國羊絨針織行業(yè)品牌發(fā)展的趨勢分析（課時：1小時）
1、服裝行業(yè)品牌產(chǎn)品發(fā)展變化分析
2、服裝行業(yè)品牌經(jīng)營形式的演變分析
3、服裝行業(yè)品牌店鋪核心競爭力的分析
（二）、如何通過終端客層定位提升銷售業(yè)績（課時：2小時）
1、店前客流量的客層掌控與分析
2、如何提升客層進店率的策略
3、客層成交率超強導購銷售意識策略
4、增加客層定位的平均消費金額的策略
5、立刻倍增店鋪銷售業(yè)績的三大策略
6、店鋪成功盈利的銷售話術(shù)破解
（三）、提升店鋪生意的關(guān)鍵密碼及KPI指標分析（課時：6小時）
1、營運數(shù)據(jù)業(yè)績之瓶頸破解
（1）、銷售額
（2）、進、銷、存
（3）、銷售毛利潤
（4）、折扣率
（5）、貨品流失率
（6）、平效
（7）、人效
（8）、SKU
（9）、售罄率
（10）、盈虧平衡點
2、銷售數(shù)據(jù)業(yè)績之瓶頸破解
（1）、客單價
（2）、平均單價
（3）、附加值
（4）、貢獻度
（5）、銷售排行
（6）、銷售占比
（7）、周轉(zhuǎn)周期
（8）、動銷率
3、服務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)績之瓶頸破解
（1）、客流量
（2）、進店率
（3）、試穿率
（4）、購買率
（5）、客單價
（四）、如何快速打造領(lǐng)先強勢品牌的運作策略（課時：2小時）
1、區(qū)域品牌目標群體打造與成交策略
2、如何迅速打造區(qū)域終端強勢品牌？
3、如何在區(qū)域市場進行品牌價值塑造
4、影響品牌在區(qū)域市場發(fā)展的因素
（五）、如何診斷單店經(jīng)營來提升門店業(yè)績（課時：3小時）
1、如何通過經(jīng)營業(yè)績診斷來來提升門店業(yè)績
2、如何通過人員素質(zhì)診斷來提升門店業(yè)績
3、如何通過環(huán)境陳列診斷來提升門店業(yè)績
4、如何通過店務(wù)營運診斷來提升門店業(yè)績
5、如何通過銷售能力診斷來提升門店業(yè)績
6、如何通過顧客關(guān)系診斷來提升門店業(yè)績
7、如何通過商圈競爭診斷來提升門店業(yè)績
8、如何通過競爭比較診斷來提升門店業(yè)績
（六）、如何通過產(chǎn)品定位鎖定客戶群體（課時：2小時）
1、終端賣場產(chǎn)品展示定位的黃金策略
2、終端賣場產(chǎn)品定位上貨的時間掌控與策略
3、終端賣場產(chǎn)品定位補貨的時間掌控與策略
4、終端賣場產(chǎn)品定位庫存的分銷與檢測
5、終端賣場處理產(chǎn)品定位庫存的系統(tǒng)方法
6、終端賣場產(chǎn)品組合與配置
（七）、揭秘差異化服務(wù)成交維護管理的策略（課時：6小時）
1、培養(yǎng)和維護忠誠客戶的前提和原因
2、如何獲得顧客的忠誠
3、培養(yǎng)與維護忠誠客戶的“七步驟”
4、忠誠客戶流失處理
5、導購銷售的競爭將轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的競爭
6、導購如何實施店鋪優(yōu)質(zhì)服務(wù)計劃
7、導購如何通過附加值策略服務(wù)贏得市場
（八）、如何成功操作終端促銷管理（課時：2小時）
1、導購促銷的推廣服務(wù)分析
2、導購如執(zhí)行服裝賣場促銷方案？
3、國內(nèi)服裝店鋪促銷方案的分析
（九）、導購超強溝通與銷售藝術(shù)（課時：8小時）
1.正確理解導購在終端賣場溝通的含義
2.導購如何做到賣場銷售當中客戶有需求的溝通
3.成為導購銷售之王的六字“圣經(jīng)”
4、立刻提升店鋪營業(yè)額的三種黃金策略
5、說服顧客快速成交的四大原理
6、開晨會、周會的技巧
7、長如何持續(xù)保持店鋪銷售業(yè)績的成長
8、導購如何處理顧客投訴
（十）、賣場人員系統(tǒng)管理（課時：6小時）
1、優(yōu)秀員工必備的六大心態(tài)
2、優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)打造
2、店鋪店員的有效管理與激勵
3、店長的店員輔導與技能提升
4、員工職業(yè)生涯規(guī)劃及遠景
6、賣場導購如何如何自我管理和修煉
7、如何管理及打造終端銷售團隊
（十一）、如何通過陳列展示提高進店率（課時：6小時）
1、吸引顧客注意力的店面道具布局
2、道具位置的選擇及擺放
3、道具櫥窗陳列及展示
4、服裝道具陳列設(shè)計的應用
5、廣告與POP的運用
6、賣場陳列貨品的組合
7、陳列數(shù)據(jù)管理運用