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舒立平:全能導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)-實(shí)戰(zhàn)派終端店鋪管理培訓(xùn)、

終端零售

2016-01-20 34072

決勝終端之業(yè)績(jī)瓶頸破解訓(xùn)練營(yíng)
揭秘百店千鋪業(yè)績(jī)提升3倍的成功密碼
（全能導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)課程大綱）
一、課程目的：
賣(mài)場(chǎng)是銷(xiāo)售和品牌運(yùn)作的主要窗口和戰(zhàn)場(chǎng)，其重要性不言而喻，如何使終端賣(mài)場(chǎng)獲得高業(yè)績(jī)提升，立于不敗之地，作為各項(xiàng)方針政策的執(zhí)行者和企業(yè)目標(biāo)的落實(shí)者，重要性顯而易見(jiàn)，打造終端為王、零售為王進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售和控制，是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，本全能導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)課程培訓(xùn)，讓賣(mài)場(chǎng)人員感受到未成交業(yè)績(jī)的原因有哪些，有那些不為人知的終端黑洞，并能做到有效解決和改進(jìn)，通過(guò)終端存在的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)，切實(shí)有效經(jīng)過(guò)特訓(xùn)后提高進(jìn)店率、成交率、連帶銷(xiāo)售、高客單價(jià)等成交絕技，樹(shù)立銷(xiāo)售人員的差異化服務(wù)理念、提高品牌運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)及終端管理能力，在后續(xù)工作中，結(jié)合培訓(xùn)中運(yùn)用實(shí)例，通過(guò)行動(dòng)—總結(jié)—行動(dòng)—總結(jié)，達(dá)成提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
本次培訓(xùn)過(guò)程把賣(mài)場(chǎng)搬進(jìn)會(huì)場(chǎng)，進(jìn)行成交技能情景演練，挑戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)在店鋪成交技能互動(dòng)PK、簡(jiǎn)單有效的掌握終端賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售技巧，領(lǐng)會(huì)神奇的服務(wù)數(shù)據(jù)分析、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、每周生意分析、月總結(jié)診斷跟進(jìn)分析、周銷(xiāo)售分析、營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析、店務(wù)流程分析、店鋪銷(xiāo)售診斷分析、店鋪KPI數(shù)據(jù)分析、店鋪陳列分析、店鋪進(jìn)銷(xiāo)存分析、店鋪每日營(yíng)運(yùn)分析、店鋪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分析、店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷分析，通過(guò)強(qiáng)有力實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，達(dá)成培訓(xùn)效果，提升企業(yè)終端賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化率，并給企業(yè)制定業(yè)績(jī)提升方案的管理工具，達(dá)到培訓(xùn)后執(zhí)行效果。

二、授課方式：實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)＋課堂理論＋現(xiàn)場(chǎng)教練+案例分享＋拓展訓(xùn)練
三、課程內(nèi)容的整體安排

（一）、中國(guó)羊絨針織行業(yè)品牌發(fā)展的趨勢(shì)分析（課時(shí)：1小時(shí)）
1、服裝行業(yè)品牌產(chǎn)品發(fā)展變化分析
2、服裝行業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)形式的演變分析
3、服裝行業(yè)品牌店鋪核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析
（二）、如何通過(guò)終端客層定位提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（課時(shí)：2小時(shí)）
1、店前客流量的客層掌控與分析
2、如何提升客層進(jìn)店率的策略
3、客層成交率超強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售意識(shí)策略
4、增加客層定位的平均消費(fèi)金額的策略
5、立刻倍增店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三大策略
6、店鋪成功盈利的銷(xiāo)售話術(shù)破解
（三）、提升店鋪生意的關(guān)鍵密碼及KPI指標(biāo)分析（課時(shí)：6小時(shí)）
1、營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)之瓶頸破解
（1）、銷(xiāo)售額
（2）、進(jìn)、銷(xiāo)、存
（3）、銷(xiāo)售毛利潤(rùn)
（4）、折扣率
（5）、貨品流失率
（6）、平效
（7）、人效
（8）、SKU
（9）、售罄率
（10）、盈虧平衡點(diǎn)
2、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)之瓶頸破解
（1）、客單價(jià)
（2）、平均單價(jià)
（3）、附加值
（4）、貢獻(xiàn)度
（5）、銷(xiāo)售排行
（6）、銷(xiāo)售占比
（7）、周轉(zhuǎn)周期
（8）、動(dòng)銷(xiāo)率
3、服務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)之瓶頸破解
（1）、客流量
（2）、進(jìn)店率
（3）、試穿率
（4）、購(gòu)買(mǎi)率
（5）、客單價(jià)
（四）、如何快速打造領(lǐng)先強(qiáng)勢(shì)品牌的運(yùn)作策略（課時(shí)：2小時(shí)）
1、區(qū)域品牌目標(biāo)群體打造與成交策略
2、如何迅速打造區(qū)域終端強(qiáng)勢(shì)品牌？
3、如何在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌價(jià)值塑造
4、影響品牌在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的因素
（五）、如何診斷單店經(jīng)營(yíng)來(lái)提升門(mén)店業(yè)績(jī)（課時(shí)：3小時(shí)）
1、如何通過(guò)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)\斷來(lái)來(lái)提升門(mén)店業(yè)績(jī)
2、如何通過(guò)人員素質(zhì)診斷來(lái)提升門(mén)店業(yè)績(jī)
3、如何通過(guò)環(huán)境陳列診斷來(lái)提升門(mén)店業(yè)績(jī)
4、如何通過(guò)店務(wù)營(yíng)運(yùn)診斷來(lái)提升門(mén)店業(yè)績(jī)
5、如何通過(guò)銷(xiāo)售能力診斷來(lái)提升門(mén)店業(yè)績(jī)
6、如何通過(guò)顧客關(guān)系診斷來(lái)提升門(mén)店業(yè)績(jī)
7、如何通過(guò)商圈競(jìng)爭(zhēng)診斷來(lái)提升門(mén)店業(yè)績(jī)
8、如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)比較診斷來(lái)提升門(mén)店業(yè)績(jī)
（六）、如何通過(guò)產(chǎn)品定位鎖定客戶群體（課時(shí)：2小時(shí)）
1、終端賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品展示定位的黃金策略
2、終端賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品定位上貨的時(shí)間掌控與策略
3、終端賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品定位補(bǔ)貨的時(shí)間掌控與策略
4、終端賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品定位庫(kù)存的分銷(xiāo)與檢測(cè)
5、終端賣(mài)場(chǎng)處理產(chǎn)品定位庫(kù)存的系統(tǒng)方法
6、終端賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品組合與配置
（七）、揭秘差異化服務(wù)成交維護(hù)管理的策略（課時(shí)：6小時(shí)）
1、培養(yǎng)和維護(hù)忠誠(chéng)客戶的前提和原因
2、如何獲得顧客的忠誠(chéng)
3、培養(yǎng)與維護(hù)忠誠(chéng)客戶的“七步驟”
4、忠誠(chéng)客戶流失處理
5、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的競(jìng)爭(zhēng)
6、導(dǎo)購(gòu)如何實(shí)施店鋪優(yōu)質(zhì)服務(wù)計(jì)劃
7、導(dǎo)購(gòu)如何通過(guò)附加值策略服務(wù)贏得市場(chǎng)
（八）、如何成功操作終端促銷(xiāo)管理（課時(shí)：2小時(shí)）
1、導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)的推廣服務(wù)分析
2、導(dǎo)購(gòu)如執(zhí)行服裝賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方案？
3、國(guó)內(nèi)服裝店鋪促銷(xiāo)方案的分析
（九）、導(dǎo)購(gòu)超強(qiáng)溝通與銷(xiāo)售藝術(shù)（課時(shí)：8小時(shí)）
1.正確理解導(dǎo)購(gòu)在終端賣(mài)場(chǎng)溝通的含義
2.導(dǎo)購(gòu)如何做到賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售當(dāng)中客戶有需求的溝通
3.成為導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售之王的六字“圣經(jīng)”
4、立刻提升店鋪營(yíng)業(yè)額的三種黃金策略
5、說(shuō)服顧客快速成交的四大原理
6、開(kāi)晨會(huì)、周會(huì)的技巧
7、長(zhǎng)如何持續(xù)保持店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)
8、導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客投訴
（十）、賣(mài)場(chǎng)人員系統(tǒng)管理（課時(shí)：6小時(shí)）
1、優(yōu)秀員工必備的六大心態(tài)
2、優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)打造
2、店鋪店員的有效管理與激勵(lì)
3、店長(zhǎng)的店員輔導(dǎo)與技能提升
4、員工職業(yè)生涯規(guī)劃及遠(yuǎn)景
6、賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)如何如何自我管理和修煉
7、如何管理及打造終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
（十一）、如何通過(guò)陳列展示提高進(jìn)店率（課時(shí)：6小時(shí)）
1、吸引顧客注意力的店面道具布局
2、道具位置的選擇及擺放
3、道具櫥窗陳列及展示
4、服裝道具陳列設(shè)計(jì)的應(yīng)用
5、廣告與POP的運(yùn)用
6、賣(mài)場(chǎng)陳列貨品的組合
7、陳列數(shù)據(jù)管理運(yùn)用