工業(yè)品牌應(yīng)該如何建設(shè)呢？工業(yè)品與消費(fèi)品之間的品牌建設(shè)又有哪些方面的相同與不同呢？ 余君老師就多年來在工業(yè)品領(lǐng)域所積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與大家做相應(yīng)的分享，就現(xiàn)代工業(yè)品經(jīng)營(yíng)及品牌建設(shè)做一些解析！ 工業(yè)與消費(fèi)品就其本質(zhì)來說并沒有什么區(qū)別，只是所涉及的目標(biāo)客戶群受眾的程度不同而已，對(duì)于一般的重工產(chǎn)品，面對(duì)的客戶就那幾個(gè)，大多數(shù)的群體都沒有直接需求，這也是傳統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)工業(yè)品的理解相應(yīng)區(qū)隔所在了。 其實(shí)，現(xiàn)代品牌美譽(yù)度的建設(shè)相當(dāng)大的成份都是間接產(chǎn)生的，比如；公益活動(dòng)，新聞事件，媒體報(bào)道等，眾口為品了。 就現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)狀況而定，對(duì)成品的輕工業(yè)還是重工業(yè)品來說、成品的經(jīng)營(yíng)企業(yè)、符合條件有有眼光的、幾乎都在走大眾化營(yíng)銷之路，無論是服裝類、還是食品類，也還是機(jī)械行業(yè)、或者電器行業(yè)，大家都能夠在電視及其他多媒體場(chǎng)合看到相應(yīng)的宣傳，提高知名度，擴(kuò)大影響力是許多具備相應(yīng)實(shí)力企業(yè)所考慮和正在做的。 部分半成品品牌之路已經(jīng)圣霄塵上，對(duì)于來料加工，半成品生產(chǎn)及銷售企業(yè)如何通過品牌建設(shè)的過程中，占領(lǐng)自己的在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的地位，為未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)也是十分關(guān)鍵的，企業(yè)如何更有效的建立屬于自身的品牌呢？ 筆者根據(jù)多年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)體會(huì)到，需要因時(shí)因事、因企業(yè)本身的狀況而定！ 品牌的本質(zhì)和效益主要來自于如何構(gòu)建品牌的知名度，形成美譽(yù)度和目標(biāo)客戶群的忠誠度。 這些年跟一些客戶合作中發(fā)現(xiàn)、許多行業(yè)、企業(yè)象建筑工程項(xiàng)目這樣的企業(yè)等等，典型銷售導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)模式是比較普遍的，很多企業(yè)也曾嘗試過品牌的推廣，主要還是沒有清晰的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備。 一是品牌建設(shè)的系統(tǒng)推廣和市場(chǎng)影響性不足。二是持久性上面沒有堅(jiān)持力。都做得不太好之故吧。 在這點(diǎn)上工業(yè)品與快消品的區(qū)別也會(huì)相應(yīng)的明顯一些，或者說正因?yàn)楣I(yè)品市場(chǎng)推廣的相應(yīng)持久性，和回報(bào)率不會(huì)象快消品那么快，才導(dǎo)致許多企業(yè)即使發(fā)展到一定時(shí)候，也比較忽略工業(yè)品牌的建設(shè)主因！ 如何做到既做品牌也做銷量，對(duì)于許多企業(yè)來講是比較迫切的問題點(diǎn)的，還是不要短期目標(biāo)期望值太高，是很重要的事情，除非自己組建自己的核心力，在價(jià)值鏈上地位和自己的商業(yè)模式打造。 傳統(tǒng)工業(yè)品企業(yè)大多數(shù)的短板出在對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷的片面理解上，以為做好推銷就是營(yíng)銷了，所以很多行業(yè)的營(yíng)銷水平是比較滯后的，如何改變這種情況，還是要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行有所調(diào)節(jié)。 最近為一家做農(nóng)機(jī)生產(chǎn)銷售的公司做診斷時(shí)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)做了十多年，在當(dāng)?shù)匾咽亲龅牟诲e(cuò)了，外部市場(chǎng)始終無法打開，與老總溝通過程中發(fā)現(xiàn)，大家所關(guān)注的就是如何提高銷售人員的能力，怎么把系統(tǒng)做的更加精細(xì)一些，如何提高績(jī)效，幾乎還是在術(shù)的經(jīng)營(yíng)水平上面，這樣的企業(yè)占絕大多數(shù)，面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境，還得根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)理解因勢(shì)利導(dǎo)，既不能走得太快，也不能一味遷從客戶的意愿，要通過客戶讀得懂的方式幫助客戶解決問題。所以我們就以營(yíng)銷為主軸，銷售績(jī)效為切入點(diǎn)，逐漸往上移，最終以建設(shè)企業(yè)的現(xiàn)代商業(yè)模式為發(fā)展的目的，也就是通過一點(diǎn)達(dá)到經(jīng)營(yíng)面的目標(biāo)。 工業(yè)品企業(yè)的品牌建設(shè)、既要認(rèn)識(shí)到作為現(xiàn)代發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)知和企業(yè)體長(zhǎng)期發(fā)展的需要建立品牌，也要充分分析企業(yè)的資源結(jié)構(gòu)模式，要做好充分的思想準(zhǔn)備，有打持久戰(zhàn)的心態(tài)，急功近利是不太符合現(xiàn)代品牌建設(shè)、尤其工業(yè)品牌的最佳經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)實(shí)條件的。 品牌的經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代任何組織都需要計(jì)劃和流程設(shè)計(jì)的，只不過可以根據(jù)企業(yè)所處的發(fā)展階段有所側(cè)重而已。 中國企業(yè)從政經(jīng)時(shí)代到現(xiàn)代資源整合和商業(yè)模式打造時(shí)代，幾十年時(shí)間里許多企業(yè)的沉沉浮浮為現(xiàn)代品牌建設(shè)留下來許多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，從愛多、秦池、古井貢等中央臺(tái)競(jìng)標(biāo)，重知名度、輕經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)失敗，到德隆系資源整合及急功利不重企業(yè)實(shí)質(zhì)的“三鹿集團(tuán)”等這類企業(yè)的品牌發(fā)展過程中，應(yīng)有許多可值得思考和吸取的，無論他們屬于什么行業(yè)了。 工業(yè)品營(yíng)銷及品牌建設(shè)的興起，也就是這幾年前的事情，在打造中需要更多的借鑒快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，借鑒又有個(gè)度，許多事情也是畫龍點(diǎn)睛之作，可意會(huì)不可言傳。 工業(yè)品的實(shí)戰(zhàn)沒有錯(cuò)，但不僅僅只在銷售上面做文章，也不能僅僅在團(tuán)隊(duì)的配合和技能技巧上面，而應(yīng)該通過陸?？杖娐?lián)動(dòng)的模式進(jìn)行有機(jī)的組合，不僅僅是單兵作戰(zhàn)，而應(yīng)該是，道法術(shù)器四者兼具的模式上下功夫。 現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的格局是、怎樣通過建立游戲規(guī)則來打造自己的優(yōu)勢(shì)，用形象的比喻，好比是你是“小米加步槍，人家是衛(wèi)星定位，導(dǎo)彈打擊”, 這個(gè)就不在競(jìng)爭(zhēng)的同一檔次上，如何能做到有效競(jìng)爭(zhēng)呢？ 大多數(shù)工業(yè)半成品企業(yè)都是做OEM的。圖省事，隨著人民幣匯率的變化，許多外銷面臨很大的壓力，外銷錢越來越難賺，再不未雨綢繆更待何時(shí)呢！ 總之，在此我們通過建立工業(yè)品營(yíng)銷與品牌管理的點(diǎn)，來闡述現(xiàn)代發(fā)展綜合競(jìng)爭(zhēng)格局的面，能夠明確現(xiàn)代發(fā)展市場(chǎng)的脈絡(luò)，理清未來發(fā)展的思路是我們要探討的主題，舉一反三吧！