談起工業(yè)品營銷，大家的感覺是比較傳統(tǒng)也比較原始的，似乎工業(yè)品營銷原本就該如此！事實應是這樣的嗎？ 面對快消、消費品營銷管理的創(chuàng)新能力和目標客戶群的高度把握、相對工業(yè)品營銷的大多數(shù)企業(yè)、現(xiàn)代市場的需求來說；大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)確實需要重新調(diào)整在營銷經(jīng)營和品牌管理上的狀態(tài)，是比較迫切的。 多年以前，統(tǒng)一潤滑油的品牌化運作開了品牌運作的先河，在相對封閉的油品行業(yè)可謂一石激起千層浪，中石油、中石化也開始在中央電視臺競標，美孚、埃索，道達爾，嘉實多這些外線品牌也跟著上，潤滑油品牌的競爭白熱化，品牌的市場瓜分也就加快了步伐，品牌的市場格局很快區(qū)域明朗化，市場的整合步伐加快，該兼并的兼并了，該淘汰的自然淘汰掉了。 這也是任何行業(yè)經(jīng)營的殊途同歸。 近幾年作為重工機械行業(yè)的一二線品牌也多有嶄露頭角品牌打造，三一重工、徐工、中聯(lián)重科等品牌就是很好的例子。包括一些汽車配套產(chǎn)品也多有品牌力的出現(xiàn)，什么“米其林、韓泰”輪胎等；這些是工業(yè)品牌發(fā)展很好的例證。 不過，從這些品牌的研究發(fā)現(xiàn)，基本上也都看到了建立品牌的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃的必要和務實性才行，是需要步調(diào)的。 其實，作為任何行業(yè)的發(fā)展最后的歸宿都跟快消品的發(fā)展是一樣的，好比是當今的可樂；除了可口、與百事各自定位基礎上的分門別內(nèi)之外，再沒有企業(yè)敢做或者能做可樂的道理一樣，消費者的心智認知已經(jīng)形成定勢，已經(jīng)沒有了空間。 中國目前的各行各業(yè)來講，狀態(tài)幾乎是如此，大家認為工業(yè)品理當如此，所以各行業(yè)的發(fā)展速度都很慢，極少有企業(yè)跳出來暫露頭角，有膽有識的業(yè)主面對目前的中國環(huán)境現(xiàn)狀都能獲得相應的成功，就是很好的例證。 我們研究發(fā)現(xiàn)，作為目前很多行業(yè)來講，主要是經(jīng)營理念比較落后造成的，問題點還是出在經(jīng)營的價值觀上面，發(fā)展的視野不夠開闊是最大的障礙之一。 面對比較混亂的行業(yè)環(huán)境，只有通過夯實自己作為基礎，通過發(fā)展的樣板市場，再由局部向周邊進行拓展，這是發(fā)展的根據(jù)，也是大多數(shù)企業(yè)發(fā)展的基石。 在具備基礎上，適時要根據(jù)自身的條件進行整合，逐漸以銷售為主轉(zhuǎn)換為以營銷和品牌經(jīng)營為準、以價值鏈整合及商業(yè)模式的重組經(jīng)營模式上來，只有達到這樣的程度才能形成自身持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢。也才能夠立于不敗之地。 對于大多數(shù)的企業(yè)情況，想做大是一個方面，問題點還在于意識到發(fā)展的必然歸宿，怎么樣根據(jù)自己所處的經(jīng)營條件找到自己的優(yōu)勢，在定位基礎上，進行放大，然后通過比較系統(tǒng)整合，對市場進行傳輸、放大，自然而然就進行了市場的整合。那些企業(yè)先看到這點先跳出來做這些事情的，企業(yè)就充滿了發(fā)展的生機。 其實，很多企業(yè)老總?cè)プx了MBA后，多年的進修和思考、在關于發(fā)展境況上還是看到的，關鍵點在于隨大流慣了，認為大家都這樣是理所當然的，沒有必要天下先，這樣導致了失去先機。再就是多年經(jīng)營模式慣性思維，不想變革，不想人事變動，沒有對發(fā)展負責的決心，也失去了發(fā)展的機會，就得過且過了。 之所以我們首先談到人性的弱點，是因為這是發(fā)展的大敵，惰性是企業(yè)不能獲得更大發(fā)展的最大阻力。 專業(yè)化也是很關鍵的步調(diào)，許多企業(yè)所謂的務實有些偏頗，自己不明確的條件下，又不有力的借鑒相應的咨詢機構(gòu)，和顧問的力量，雖說任何行業(yè)都在經(jīng)歷洗牌，咨詢行業(yè)也是在所難免，但是，問題點是在于找到能夠幫助你解決問題的人，其他的就不在話下了。 余君老師多年來多工業(yè)品營銷企業(yè)咨詢的實踐體會到，大多數(shù)中層企業(yè)還是要更多更好的學會如何在外面找到能夠幫襯自己的人士是很關鍵的，幾乎是絕大多數(shù)企業(yè)通過合適的咨詢脫離了發(fā)展的困境，找到了自身發(fā)展的經(jīng)營步調(diào)。 對于工業(yè)品的具體操作，筆者認為大多數(shù)企業(yè)應從三個方面入手，第一是在經(jīng)營理念上進行革新。 重新認識企業(yè)發(fā)展的目標客戶群認知和大眾化知名度之間的關聯(lián)，這個會針對工業(yè)品行業(yè)特點進行分析，明確現(xiàn)代企業(yè)品牌的發(fā)展緊迫性和流程化。 上面的關鍵環(huán)節(jié)還是要明確自己的位置，是處于一線還是三線，是區(qū)域性還是全面布局的，企業(yè)的資源結(jié)構(gòu)和人才經(jīng)營現(xiàn)狀，有形與無形資源的組合條件等等要進行審評基礎上做出相應的定位和經(jīng)營步驟的設置。 其次是根據(jù)工業(yè)品相對目標受眾群有限的特點制定相應的結(jié)構(gòu)化市場營銷經(jīng)營方式，尤其是企業(yè)基礎較為薄弱的條件下，在選擇品牌推廣的流程與策略方面要更加務實，更加有針對性和實效性。對于剛剛做品牌的企業(yè)，在選擇媒介方面，有針對性的選擇行業(yè)內(nèi)的刊物，及相關媒體是比較符合現(xiàn)狀的。 最后是在工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營模式設定基礎上，要有持續(xù)性，要避免虎頭蛇尾，或者不能持續(xù)進行市場化的傳播模式，這個要有發(fā)展的短中長期戰(zhàn)略。 企業(yè)的發(fā)展就是不斷融資的過程，許多工業(yè)品企業(yè)，因為比較忽略品牌建設，因此在企業(yè)形象和價值鏈的定位方面也就沒了位置，更不要談商業(yè)模式了，因此大家也就自然陷入了價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中了，結(jié)果是整個產(chǎn)業(yè)鏈的利潤都打光了，成為了夕陽產(chǎn)業(yè)。要重新煥發(fā)生機，就得重新構(gòu)建品類和走整合之路，對于當今許多工業(yè)品企業(yè)來講，應該說機會還是多多的，關鍵是自己本身也要具備發(fā)展的遠見卓識。 工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的未雨綢繆已經(jīng)箭在弦上，不得不發(fā)了。除非是自己不給自己找出路，否則，還是早做發(fā)展的規(guī)劃為要。