概念；老師多年的企業(yè)經(jīng)營實踐和企業(yè)咨詢經(jīng)驗總結(jié)出、在現(xiàn)代企業(yè)營銷管理的過程中，如何兼顧時下市場化對企業(yè)營銷管理大方向統(tǒng)籌和小著眼點的聚焦，各種看法見解做一實際的闡述，以資借鑒與參考。 在企業(yè)經(jīng)營和管理的過程中，論及發(fā)展的局面時，我們經(jīng)常聽到一些相關(guān)的詞匯，格局、境界、胸懷和層次，對所有的成功企業(yè)進行分析之后，事實確也如此?？梢娫诎l(fā)展的規(guī)律上來講、其理是共通的。流行著一種說法、“發(fā)展是循規(guī)律、找感覺”什么樣條件基礎(chǔ)上，或是如此呢？ 多少年以來，大家對戰(zhàn)略、宏觀論、結(jié)構(gòu)化，炒的沸沸揚揚，透支和有些過度得、大家都不太愿意講什么戰(zhàn)略了，事實上在發(fā)展的局面下，有多少家企業(yè)正確的制定了符合企業(yè)實際的戰(zhàn)略了呢，答案是似是而非、未必盡然也！ 關(guān)于企業(yè)商業(yè)模式的概念，更是風(fēng)生水起，什么叫做商業(yè)模式，怎樣制定合適的商業(yè)模式，如何組建相應(yīng)的商業(yè)模式，怎樣讓自己的商業(yè)模式、品類構(gòu)建、藍海戰(zhàn)略，形成在產(chǎn)業(yè)鏈上或者說價值鏈上發(fā)揮相關(guān)極致的作用呢？ 關(guān)于種種市場化認知，不一而同，商業(yè)模式與企業(yè)營銷管理具備什么樣的相同與不同呢，怎么去找到共性和提取應(yīng)該具備的個性呢？怎樣整合內(nèi)、外部資源，建立自身的商業(yè)模式？實際上就是企業(yè)發(fā)展中怎么匯總應(yīng)有的方向和需要迎合市場需求認知方面的因素而已! 隨著市場競爭局面越來越激烈，對于經(jīng)營管理的大而廣、專而精的論調(diào)各說不一，到底在發(fā)展上應(yīng)如何統(tǒng)籌企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、應(yīng)該怎樣引導(dǎo)和適應(yīng)人文關(guān)系與甄別？余君老師就多年來市場實操和發(fā)展的心得，與大家做一些溝通與分享。 營銷格局分析 在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，如何打造企業(yè)應(yīng)有的營銷格局呢？ 談及企業(yè)發(fā)展層面的時候，我們經(jīng)常談到一個概念就是，由于中國企業(yè)自身文化的限制，我們在整合外部思想的時候過于自縛和謙遜，導(dǎo)致我們的思想層面受到約束！這也是為什么說：我們企業(yè)相比外企的硬件競爭來、軟實力更弱癥結(jié)所在了！ 縱觀無論是快消品行業(yè)的寶潔公司、還是聯(lián)合利華，工業(yè)品行業(yè)的杜邦還是施耐德，消費品行業(yè)的諾基亞還是三星，這些企業(yè)品牌普及的背后是由企業(yè)高層牽引的多層次，全方位的思想交融與實戰(zhàn)運用，典型如；三星公司的CEO 李健熙“理念”除了老婆和孩子之外，什么都要求變的信念，并身體力行，創(chuàng)造了三星神話是為典型。 營銷的格局就是在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)上融合和有效體現(xiàn)的過程！ 表面上看營銷是市場操控的工具，品牌的基礎(chǔ)，業(yè)績的展現(xiàn)。實際上我們研究幾乎所有的成功企業(yè)發(fā)現(xiàn)一個定律，那就是在技術(shù)、資源、品牌等優(yōu)勢基礎(chǔ)上的恰逢其時、幾乎超越同行業(yè)經(jīng)營思想而又能夠?qū)嵤虑笫堑恼故九c體現(xiàn)的企業(yè)，是不愧為龍頭企業(yè)的真實存在著的根本條件。 而無論是時下以商業(yè)模式為標桿的企業(yè)競爭力打造，還是營銷的價值鏈整合，我們研究發(fā)現(xiàn)一個共性問題就是，以營銷思想為準繩的營銷價值觀的綜合開發(fā)與運用，是企業(yè)營銷格局的必備條件，是無論任何品牌消費者心智認知的現(xiàn)在和趨勢需求的表現(xiàn)和引導(dǎo)，這可以讓企業(yè)在未來的競爭中引領(lǐng)潮流，關(guān)鍵點是能不能做到企業(yè)營銷水平環(huán)境的內(nèi)、外部及多環(huán)節(jié)有效整合與實踐的問題。 營銷管控流程 營銷管控的流程是建立和樹立企業(yè)營銷價值觀的過程，是企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)的具體展現(xiàn)和實操效率與效益。 大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營績效不好，問題點就出在此處。 建立企業(yè)營銷體系、及高績效的企業(yè)績效關(guān)鍵在于在符合企業(yè)人的綜合需求基礎(chǔ)上，即；物質(zhì)、精神、環(huán)境三者關(guān)聯(lián)性的要求，能夠具備科學(xué)的體制，符合認同、參與、互動的過程，參與了就會認同，至少是有大部分的舉手表決流程通過為依憑的。 前一些時候，所謂的執(zhí)行力解決咨詢比較紅火，實際上是企業(yè)高層在推諉的基礎(chǔ)上的一種套語而已，這坦率講、是小農(nóng)意識的產(chǎn)物，其實真正能夠面對的才是真正偉大的，偉人等于平凡人，是終點與起點的辯證。 當(dāng)今的浮躁就是我們看法和做法懸而漂浮、沒有底的具體表現(xiàn)的產(chǎn)物。偉大的企業(yè)家思想一定要上升到哲學(xué)的高度上來看待發(fā)展，看待制度的建設(shè)和流程的設(shè)計，才會讓企業(yè)真正走出困境。也就是說；無論執(zhí)行力咨詢還是營銷咨詢，怎么解決企業(yè)高層的經(jīng)營思想絕對是前提的，好比任何的咨詢、哪怕是說上天，如果得不到高層，尤其是第一把手的絕對支持，即使咨詢機構(gòu)、顧問再實戰(zhàn)、再有水平，也是要告負的，這就是規(guī)律和條件。 那些文案表格的實施基礎(chǔ)一定是以經(jīng)營思想和營銷共性價值為輔導(dǎo)方才有效的。 營銷管控流程的結(jié)果盤點，在于充分考慮到現(xiàn)代營銷人價值認同基礎(chǔ)上的激勵舉措，面對當(dāng)代中西方文化融合的大背景條件下，那個企業(yè)能夠更高效的做好軟硬兩者兼顧的執(zhí)行方式、方法，誰的效果就更好，其產(chǎn)出效率將更高，也是未來衡量組織競爭力最有效的工具。 現(xiàn)代流程管理講求高效的原則將是結(jié)構(gòu)化KPI的管理和經(jīng)營為準的，抓住重中之重的要務(wù)，讓結(jié)構(gòu)化的管理模式更實戰(zhàn)的運用到現(xiàn)代的營銷管理具體事務(wù)中，并能夠形成員工的監(jiān)督、檢查市場文化，對于企業(yè)市場營銷的績效成果持續(xù)打造太關(guān)鍵了。 對于營銷是利潤、其他是成本這句話，本人不敢茍同，然，作為沖鋒陷陣的組織成員，如何讓硬戰(zhàn)爭的身死、和商業(yè)戰(zhàn)爭的意識形態(tài)具體化，讓市場人員解讀和心安理得按照自己認同的市場化操作流程運營，是與其他部門還是有相應(yīng)區(qū)別的，那就是以理念認同基礎(chǔ)上的高效率過程管理、高效監(jiān)察和輔導(dǎo)文化為背景的。 資源怎樣聚焦 資源的聚焦，也是通常大家所談到的專而精及小而深運營思路。 這些理解沒有錯，問題在于不能狹隘的理解，而是在廣博的基礎(chǔ)上聚焦，才符合發(fā)展的需求，哪怕是我們迎合大多數(shù)人的思想局限，用大多數(shù)人所能解讀的方式來表述。 在企業(yè)市場化的發(fā)展階段中，無論是創(chuàng)業(yè)期的資源稀缺，還是快速發(fā)展期的高效投入，也或者是成熟期和衰退期的資源擴展和資源刪減，國際化還是多元化，都沒有統(tǒng)一的格式可言，有的只是根據(jù)自身的背景和優(yōu)勢有的放矢。就大多數(shù)而言，聚焦戰(zhàn)略是適合更多企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的，這是以整體運營而言的。 就市場營銷的經(jīng)營時間而論，淵與博之間的辯證關(guān)系式；沒有博的淵是狹隘的，沒有淵的博是淺薄的，二者皆不可取，唯有兼而有之才符合發(fā)展的規(guī)律。 這幾年，筆者對相關(guān)接觸的中小企業(yè)進行診斷發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)因為在經(jīng)營項目上，還是在產(chǎn)品類別上，因為求全責(zé)備而使企業(yè)的發(fā)展受阻，我們的建議的整合經(jīng)營思想，統(tǒng)籌市場價值觀，樹立品牌的同時，通過定位，確定主營業(yè)務(wù)，建立拳頭產(chǎn)品，至少是主次鮮明，效果就出來了。 對于大多數(shù)的企業(yè)來講，面對競爭局面，資源還是非常薄弱的。我們一方面看到民間資本的充裕，找好的項目不到。另一方面是企業(yè)沒有融資渠道，發(fā)展上的捉襟見肘，缺乏資金，中小企業(yè)在抱怨的同時，確沒有找到自身具備的長處，問題焦點還在于，經(jīng)營層次、對市場營銷理解和運用的水平上的局限，我們得出的結(jié)果是，不是沒有優(yōu)勢，而是找不到優(yōu)勢，不是沒有聚焦，而是不懂聚焦，不是沒有資源，而是無能吸納資源之故。 筆者多年來，每與業(yè)主談及發(fā)展“我們的優(yōu)勢在哪里”哪怕是對于很多工業(yè)品企業(yè)來講，要問的是、有技術(shù)就一定屬于核心優(yōu)勢嗎？一定要搞研發(fā)和生產(chǎn)才心中有底嗎？做貿(mào)易的就注定受制于人嗎？答案是NO，看你怎么作為。對于大多數(shù)中國現(xiàn)階段的企業(yè)現(xiàn)狀來說，似乎問題確實深遠，答案還在于認識、理解和運用上面。我們的答案是這類型的企業(yè)領(lǐng)頭人只要做好兩件事情，一是做好人，而是用好人。 其實，中小企業(yè)的優(yōu)勢在于船小掉頭快，還因為你沒有形成自己的營銷價值鏈，所以你可以建設(shè)自己的營銷價值鏈，定制自己的商業(yè)模式。前提是放下身架，尊重智能，真真正正重視人才，讓法制文化代替權(quán)謀文化，平衡利益關(guān)系，要做到這些也不簡單呢，前提是愿意多走彎路自己去悟透，讓經(jīng)歷失敗來組合成功。另一種、讓能夠幫你建立機構(gòu)的人和團隊來做，這個取決于自己。 我們看到很多企業(yè)的問題，也有把握解決企業(yè)的問題，可是你幫不了它，也是無奈。應(yīng)了一句話“百年修得同船度、千年修得共枕眠”，好比“天雨雖大，不潤無根之草，佛法雖廣，不度無緣之人”的同理，是具備條件的，不是自渡，就要人渡。條件爾。 總之；希望讀者能夠開闊思路，解放思想，綜合流程，總結(jié)技能，舉一反三，識別營銷的面，讓經(jīng)營與整合聚焦，大與小是相對、辯證而又具體的，在于把想的邏輯、具體流程做的簡單實效。