創(chuàng)建企業(yè)的目的各不相同，企業(yè)經(jīng)營(yíng)使命之一、永遠(yuǎn)追求資源拓展，利益最大化，價(jià)值增值，利潤(rùn)產(chǎn)生，是企業(yè)發(fā)展的依據(jù)，也是企業(yè)存在的理由。 利潤(rùn)從何而來(lái)，人人皆知；總金額-總支出=利潤(rùn)，可利潤(rùn)怎么生存的，過程如何，那些是最重要的環(huán)節(jié)，在每個(gè)環(huán)節(jié)中應(yīng)注重那些事項(xiàng)，如何切入，怎樣通過點(diǎn)帶面進(jìn)行有效地拓展，那些需要?jiǎng)h減，那些須要添加，如何通過有效及高效的方法和策略進(jìn)行延伸，怎樣才能做到企業(yè)、組織的高效利潤(rùn)回報(bào)目的，如何實(shí)現(xiàn)高效率的利潤(rùn)增值同時(shí)，并能兼顧企業(yè)、組織的短、中、長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，是本文闡述和傳播的主題。 我們更多結(jié)合中小型企業(yè)生存和發(fā)展的背景展開的，這些企業(yè)由于創(chuàng)業(yè)基因、過程維護(hù)、轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)效率等多種因素的制約，形成的實(shí)際現(xiàn)狀；即；沒有可持續(xù)發(fā)展的方向定位、缺乏核心力，沒有品牌效應(yīng)，沒有口碑，沒有大客戶，沒有市場(chǎng)細(xì)分和一定的市場(chǎng)占有率等等不一而足，更重要是企業(yè)沒有利潤(rùn)，生存環(huán)境十分惡劣，也是企業(yè)的生命線局限，通過怎樣的方式才能擺脫目前的困境呢？ 筆者雖然經(jīng)歷過多個(gè)行業(yè)的職業(yè)生涯及創(chuàng)業(yè)，然這樣的文章，我們還是希望更多的讓一些行業(yè)、企業(yè)能夠有所借鑒，有所幫襯，故；在此不局限行業(yè)表述。 針對(duì)于目前大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)講，如何在營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)和管理上要效率，還是非常符合現(xiàn)實(shí)情況的，這幾年的一些案例表明，中小型企業(yè)各種問題雖說皆有，然怎么樣迅速的提高以營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)的利潤(rùn)升值和管理能力，還是重中之重的舉措。 如何才能夠提升企業(yè)營(yíng)銷的利潤(rùn)率，筆者認(rèn)為這要從兩個(gè)方面溝通；即；定點(diǎn)的小與營(yíng)銷的大，營(yíng)銷的大與定點(diǎn)的小，兩者相互相承，營(yíng)銷的戰(zhàn)略思維必須落實(shí)到最終的利潤(rùn)上面，利潤(rùn)的焦點(diǎn)必須通過營(yíng)銷的面來(lái)擴(kuò)展，這其中包括我們需要羅列的步驟，定位-包裝-傳播-渠道-終端，包括過程中自身的因素，即；智能-策略-團(tuán)隊(duì)等因素，即；企業(yè)由內(nèi)而外的軟性經(jīng)營(yíng)和有效的環(huán)境管理，是企業(yè)本身游戲規(guī)則制定因由，事實(shí)證明，所有的成果必然經(jīng)歷相應(yīng)流程和把控以后，才能夠具備相應(yīng)結(jié)果的。 多年以來(lái)，筆者倡導(dǎo)實(shí)踐營(yíng)銷，雖說有自身營(yíng)銷人品類劃分之意，然，每一種學(xué)說和工具的背后，皆是大量的案例和思想作為后盾，需要集合很多自己的和別人的經(jīng)歷為依據(jù)，正是在這樣的條件下，筆者對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)講，若欲擺脫現(xiàn)狀需要從自己的實(shí)際情況出發(fā)，才能符合市場(chǎng)需求潮流，找到自己的短板，通過有效的方式進(jìn)行拓展和平衡，方可以脫離現(xiàn)狀，進(jìn)入另一重的發(fā)展空間。 大量的事實(shí)證實(shí)，大多數(shù)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，營(yíng)銷理念還停留在“白貓黑貓”抓到耗子就是好貓這樣境界，我們?cè)跒槠髽I(yè)咨詢時(shí)，許多老總的“我不過問你的流程，我也不管你用什么工具，只要你們?cè)谑裁磿r(shí)間內(nèi)，提升我的業(yè)績(jī)就好了”，這就是理念制約了企業(yè)的發(fā)展，試問，這樣的理念又如何能跟上，當(dāng)今消費(fèi)者的，感覺消費(fèi)，文化消費(fèi)，體念消費(fèi)的境界呢，哪怕是今天的工業(yè)品營(yíng)銷，都已經(jīng)到了需要根本上轉(zhuǎn)換理念時(shí)代了，近些年來(lái)，一部分工業(yè)品開始走快消品營(yíng)銷的傳播途徑，如“統(tǒng)一潤(rùn)滑油”成功案例；原來(lái)油品行業(yè)經(jīng)營(yíng)都是比較封閉的，因?yàn)楣I(yè)品針對(duì)的人群相對(duì)有限，不象快消品那么廣泛人群，在一定程度上確實(shí)制約了工業(yè)品營(yíng)銷的發(fā)展效率，然，工業(yè)品營(yíng)銷品牌化發(fā)展也是到了大勢(shì)所趨時(shí)代了，誰(shuí)能夠在目標(biāo)消費(fèi)者的心理留下烙印，誰(shuí)將成為逐鹿的英雄，這就是勢(shì)。 大多數(shù)的中小企業(yè)確實(shí)需要在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)軟性的營(yíng)銷管理，無(wú)論是對(duì)渠道，對(duì)終端，尤其是在大客戶的開發(fā)和管理上，對(duì)于與大客戶的形象、品牌匹配上就需要許多企業(yè)下一番功夫，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的現(xiàn)象是，大多數(shù)中小企業(yè)業(yè)績(jī)和盈利能力都比較差，而普遍現(xiàn)象是，大多數(shù)企業(yè)甚至絕大多數(shù)企業(yè)的環(huán)境氛圍、和人員形象及綜合狀況都很差，研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理和營(yíng)銷水平，市場(chǎng)化的程度低下綜合表現(xiàn)，即；一個(gè)企業(yè)為什么不盈利，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)椋?jīng)營(yíng)和營(yíng)銷水平，環(huán)境及人力資源激勵(lì)程度，就是這些因素造成的，而營(yíng)銷管理水平更是各個(gè)環(huán)節(jié)和成本偏高，沒有利潤(rùn)產(chǎn)出的主要因素之一。 傳統(tǒng)營(yíng)銷早已從4P-4C-4R 的時(shí)代，這是時(shí)代消費(fèi)觀念的需求使然，也是營(yíng)銷迎合時(shí)代的具體表現(xiàn)，對(duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)來(lái)講，定位目標(biāo)消費(fèi)群，并能迎合目標(biāo)消費(fèi)群，是首先需要考慮的重點(diǎn)之一。 任何一個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)，都要考慮自己目標(biāo)客戶群的層次，而高端消費(fèi)群是行業(yè)、產(chǎn)品、品牌利潤(rùn)的最高部分，也是消費(fèi)趨勢(shì)的倡導(dǎo)人群，一個(gè)企業(yè)無(wú)論處于發(fā)展的那個(gè)階段，若是不能有效的占領(lǐng)相應(yīng)的高端市場(chǎng)，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)回報(bào)率，而要占領(lǐng)部分的高端市場(chǎng)，就需要具備高端群體的匹配效果，包括形象，品牌元素，人員，公關(guān)能力，和維護(hù)能力。 另一個(gè)方面是企業(yè)的產(chǎn)出能力，當(dāng)今無(wú)論是任何行業(yè)，任何產(chǎn)品，淘汰換代的時(shí)間都越來(lái)越短，只有具備創(chuàng)新能力的企業(yè)才能夠處于發(fā)展的有利態(tài)勢(shì)和高盈利，任何產(chǎn)品在新進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，由于價(jià)格透明度不高，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不夠，只要通過相應(yīng)的策略打開市場(chǎng)，就都能夠在一定程度上獲得較高利益回報(bào)。 大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)，在成本控制上，也可以提高效率基礎(chǔ)上，提高自身價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，增加目標(biāo)消費(fèi)群，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增進(jìn)營(yíng)銷利潤(rùn)增值過程 這包括對(duì)渠道的效益管理，提升營(yíng)業(yè)額，增長(zhǎng)利潤(rùn)空間，大客戶的開發(fā)能力，增進(jìn)利潤(rùn)空間，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的效率，增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，提升利潤(rùn)空間。 大多數(shù)中小企業(yè)，由于營(yíng)銷人員缺乏有效的系統(tǒng)培育和訓(xùn)練，造成自身形象受損，客戶開發(fā)效率低下的現(xiàn)象也比較普遍，這一定程度上是企業(yè)最大的成本和浪費(fèi)，由于企業(yè)銷售部門人員有限，大多數(shù)中小型企業(yè)銷售人員心態(tài)老化比較嚴(yán)重，守著自己一畝三分地，不思進(jìn)取者不在少數(shù)；在一定程度上成為新進(jìn)員工積極性障礙，另一面是占著茅坑不作為；其根源還在于缺乏有效的客戶管控制度，大多數(shù)中小型企業(yè)沒有客戶維護(hù)制度，從頭到尾都有業(yè)務(wù)員跟蹤管理，一旦人員流失，則企業(yè)的發(fā)展和生存都堪憂，因此在人員的管控上十分被動(dòng)，一定程度上就遇到瓶頸。 以上的現(xiàn)象，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說比比皆是，欲改善此種情景，就需要下定決心改革，以大局觀運(yùn)營(yíng)思維，來(lái)統(tǒng)籌企業(yè)人力資源現(xiàn)狀，需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際制定相應(yīng)的操作程序，既不能太快，也不能沒有效果，這需要方法和策略相結(jié)合原則，需要企業(yè)從董事長(zhǎng)開始下定決心，并給予百倍支持，并有效配合，人治轉(zhuǎn)換為體制，也是企業(yè)長(zhǎng)治久安之道，也才使企業(yè)能夠長(zhǎng)期盈利。 說到底，企業(yè)應(yīng)從源頭上抓起，可以找到一個(gè)切入點(diǎn)，需要點(diǎn)帶面系統(tǒng)解決，更要從營(yíng)銷理念和市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)意識(shí)層面上下功夫，將現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)危機(jī)意識(shí)，成本控制意識(shí)，經(jīng)營(yíng)效益意識(shí)，創(chuàng)新意識(shí)，不一而足，引入到企業(yè)管理的日常經(jīng)營(yíng)中；為；上與下相同而相通，則企業(yè)的發(fā)展和效益將能夠得到長(zhǎng)治久安，是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的本源。 反之，企業(yè)若要從根本上實(shí)現(xiàn)，企業(yè)人各盡所能，就需要高層在機(jī)制和人力資源人心安置上多下功夫，唯有人心安定，有歸宿感，人力資源才能最大化運(yùn)用，才會(huì)心甘情愿為企業(yè)奉獻(xiàn)一切，當(dāng)企業(yè)各個(gè)部門，組織和團(tuán)隊(duì)及個(gè)體都能盡心盡力，并能深層次認(rèn)可企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式以后，才能有實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期高盈利增長(zhǎng)空間。 當(dāng)然，管理的效益，營(yíng)銷挖掘是永無(wú)止境的，正所謂，沒有最好，只有更好，限于篇幅，此觀點(diǎn)就與大家暫溝通至此吧吧，我們更希望能夠就企業(yè)本身問題作深入探討，量身定做，此為根本解決之道。