中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)已經(jīng)洗牌的今天，在生存與發(fā)展之間苦苦掙扎的諸多咨詢(xún)公司、何去何從，面臨市場(chǎng)理性化的今天，咨詢(xún)企業(yè)應(yīng)該怎樣塑造屬于自己的核心力，給行業(yè)企業(yè)提出了新的要求，如何定位自己的方向，怎樣建立自己的品牌，形成自身優(yōu)勢(shì)和條件。 多年以來(lái)，中學(xué)西漸、西學(xué)中融，當(dāng)代信息化高度融合的大背景下，對(duì)于咨詢(xún)行業(yè)的發(fā)展提出了新的課題，任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)經(jīng)歷探索，快速發(fā)展，艱難發(fā)展，及整合發(fā)展期，這樣的幾個(gè)階段；中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)多年以來(lái)快速發(fā)展以后，也面臨著同樣的尷尬，進(jìn)入了高效整合期。 咨詢(xún)歷來(lái)給許多人一個(gè)概念，似乎投入少，成本低、門(mén)檻低，見(jiàn)效快這樣幾個(gè)誤區(qū)；似乎人人都可以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，人人都可以干，多年以來(lái)的參差不齊、導(dǎo)致實(shí)業(yè)界相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)團(tuán)體不再信任咨詢(xún)，原因很簡(jiǎn)單，投入的成本高，卻解決不了實(shí)際問(wèn)題，沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)效，沒(méi)產(chǎn)出預(yù)期的結(jié)果，筆者通過(guò)多年咨詢(xún)行業(yè)的理解總結(jié)出以下幾個(gè)因素。 第一梯隊(duì)；國(guó)外咨詢(xún)公司的進(jìn)入，對(duì)于國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)的企業(yè)如；華為、海爾、聯(lián)想這樣的企業(yè)龍頭，占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，或者說(shuō)國(guó)內(nèi)行業(yè)龍頭會(huì)在第一時(shí)間選擇國(guó)外具有國(guó)際化視野、有豐富案例庫(kù)的咨詢(xún)公司作為咨詢(xún)對(duì)象，許多國(guó)內(nèi)大型企業(yè)愿意找更加職業(yè)化的咨詢(xún)隊(duì)伍解決發(fā)展問(wèn)題，當(dāng)然同樣面臨本土化的問(wèn)題。 第二梯隊(duì)；國(guó)內(nèi)個(gè)別咨詢(xún)較早的企業(yè)，有多年的歷史的，有一定的積累，一部分比較大型的企業(yè)愿意請(qǐng)他們咨詢(xún)，這些公司也有了相應(yīng)的定位。 第三梯隊(duì)；時(shí)間不太長(zhǎng)，在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做得比較專(zhuān)精的咨詢(xún)公司，有一定的案例和積累，對(duì)于很多的企業(yè)還是有一定的吸引力，有一定的生命力，也有一定的局限性。 第四梯隊(duì)；對(duì)于大多數(shù)較短歷史的咨詢(xún)公司來(lái)講，是面臨著生存還是轉(zhuǎn)行，是甘愿被兼并還是能夠?qū)崒?shí)在在幫助企業(yè)解決問(wèn)題，最后生存和發(fā)展起來(lái)的問(wèn)題。 咨詢(xún)行業(yè)目前的使命、如何幫助絕大多數(shù)中小企業(yè)獲得成長(zhǎng)的問(wèn)題；企業(yè)之所以能夠壯大，是因?yàn)槠髽I(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，迎合了發(fā)展的規(guī)律，有明確的方向，有適應(yīng)的組織架構(gòu)，和流程，掌握了一定的科學(xué)性，在一定程度上，把握住了人心，所以能夠壯大。 這樣講并不是說(shuō)，企業(yè)就沒(méi)問(wèn)題了，企業(yè)發(fā)展的過(guò)程就是怎么樣更有效率解決問(wèn)題的過(guò)程，但是對(duì)于大公司來(lái)講，一般意義上人員骨干并不缺失，只要能夠針對(duì)企業(yè)量身訂做，更具科學(xué)性和發(fā)展性經(jīng)營(yíng)流程，輔之以合適落地，方案就能夠切實(shí)可行；但對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)講，很多通盤(pán)凌亂，既沒(méi)有明確方向，也沒(méi)合適架構(gòu)，沒(méi)有能夠執(zhí)行的流程，沒(méi)有激勵(lì)制度，最重要是沒(méi)有合適的骨干成員執(zhí)行，這樣的企業(yè)基本上靠幾個(gè)人在苦苦支撐，多數(shù)是在頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的惡性循環(huán)中，企業(yè)往往在風(fēng)雨飄搖之中艱難跋涉。 對(duì)于這類(lèi)型的企業(yè)，你能怎么辦，對(duì)于咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)是我切入到你企業(yè)內(nèi)部，由點(diǎn)帶面，幫你系統(tǒng)梳理；下面為大家分享個(gè)案例；我們就近與一家企業(yè)合作，先聽(tīng)說(shuō)是他們的營(yíng)銷(xiāo)做得不好，老總希望幫他們銷(xiāo)售人員做做培訓(xùn)，提升一下；結(jié)果接入以后發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)不好、人員需要提高是事實(shí)，沒(méi)有銷(xiāo)售制度，沒(méi)有流程管控也是事實(shí)，多年來(lái)、老板基本上是口頭許諾，有些承諾也沒(méi)兌現(xiàn)，大家情緒低落、毫無(wú)士氣。我們分析、基本屬于沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)執(zhí)行所致，沒(méi)有規(guī)則可言造成的。 分析；人趨利避害、往往就會(huì)轉(zhuǎn)空子，承諾不能兌現(xiàn)，對(duì)大家又怎么可能有激勵(lì)呢；針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，我們首先給老總講，通過(guò)訪談，建營(yíng)銷(xiāo)體制的同時(shí)，順帶提升大家的能力，銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性原因，除了干好干壞一個(gè)樣外，客戶(hù)訂單在哪里排隊(duì)，生產(chǎn)不出來(lái)，也是很大打擊，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，這樣的現(xiàn)象，實(shí)際上是不能理解的。 有一天老總請(qǐng)我們幫他解決客戶(hù)的出貨老是延期的問(wèn)題，結(jié)果跟生產(chǎn)方面各車(chē)間，部門(mén)一談，我們發(fā)現(xiàn)人浮于事的現(xiàn)象層出不窮，有的人在重要的位置上卻擔(dān)不起崗，生產(chǎn)訂單堆積如山，一方面是客戶(hù)催單生產(chǎn)不出，一方面是有的工人在工廠無(wú)所事事，倉(cāng)庫(kù)貨物堆積如山，占用大筆貨款，同時(shí)供應(yīng)商不發(fā)貨，原因很簡(jiǎn)單，欠貨款不付等等問(wèn)題，不一而足，這些辣手問(wèn)題都要解決“怎么解決”我們確定，由重中之重的問(wèn)題介入，市場(chǎng)部作為改善的焦點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化輔導(dǎo)整體提升定位。 第一做骨干思想工作，讓干部有全局觀念，同時(shí)做大家的思想轉(zhuǎn)換，培訓(xùn)大家，凝聚思想，給大家愿景，給大家希望，提高大家積極性；并從外面找人迅速頂替，輔助原團(tuán)隊(duì)骨干，幾手抓，抓產(chǎn)出、抓流程、抓績(jī)效，企業(yè)已經(jīng)到了生死存亡的關(guān)頭，怎么辦，號(hào)召變革，大家要迅速轉(zhuǎn)變觀念，由淺入深的過(guò)程，我們從三個(gè)方面迅速漸進(jìn)；第一從形象上開(kāi)始改變；其次從行為上開(kāi)始轉(zhuǎn)變，第三自然地從思想上開(kāi)始轉(zhuǎn)變，規(guī)章制度跟著上；通過(guò)這些舉措的實(shí)施，在短短一個(gè)多月便成效顯現(xiàn)，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程中，對(duì)于極個(gè)別的頑固派也采取了相應(yīng)的措施；我們從市場(chǎng)局部的點(diǎn)上引導(dǎo)企業(yè)理清了發(fā)展的方向。 從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，以本身經(jīng)營(yíng)多年的門(mén)機(jī)為主業(yè)、企業(yè)名稱(chēng)為高端品牌的同時(shí)，在已有蘇州工業(yè)區(qū)基礎(chǔ)上，一定投入、加大產(chǎn)出，降低成本，通過(guò)另一個(gè)品牌走中低端市場(chǎng)，提升產(chǎn)業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，并根據(jù)公司的資源進(jìn)行整合，組建集團(tuán)，將原來(lái)幾個(gè)分散的項(xiàng)目匯總到旗下，根據(jù)企業(yè)的閑散資金投入相關(guān)主業(yè)的兩個(gè)項(xiàng)目，企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)就顯得較為合理；另外為企業(yè)建設(shè)環(huán)境，根據(jù)企業(yè)歷史經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)量身定做營(yíng)銷(xiāo)理念，市場(chǎng)化“價(jià)值觀”形成企業(yè)的凝聚力量；同時(shí)建立團(tuán)隊(duì)，實(shí)施輔導(dǎo)制度，形成接班人跟進(jìn)制度；在目前產(chǎn)值基礎(chǔ)上設(shè)定短期、中期、長(zhǎng)期計(jì)劃，使該企業(yè)在一年內(nèi)業(yè)績(jī)?cè)黾影俜种话僖陨稀? 從這個(gè)案例就可以看出，對(duì)于目前中國(guó)中小企業(yè)來(lái)講，它的缺失是全方位的，這就要求輔助中小企業(yè)的顧問(wèn)，你需要找到重點(diǎn)，有全局性“要懂戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、懂體制、懂流程管理，懂團(tuán)隊(duì)建設(shè)、懂績(jī)效，有形、無(wú)形管理，這就是面；利潤(rùn)定位-實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)操作，這就是點(diǎn)”要迅速見(jiàn)效，就需要抓結(jié)構(gòu)化KPI，然后逐漸豐滿(mǎn)，所以要解決中小企業(yè)的問(wèn)題，并能在短期內(nèi)產(chǎn)生實(shí)效，對(duì)人的要求是非常之高的，我們的要求是以營(yíng)銷(xiāo)為專(zhuān)業(yè)，須是跨越2-3個(gè)行業(yè)（中國(guó)目前的行業(yè)經(jīng)營(yíng)水平相對(duì)滯后、需要感受和體會(huì)更多）做過(guò)企業(yè)總監(jiān)以上職務(wù)的人員方可考慮，而且必須是非常務(wù)實(shí)型的。 顧問(wèn)機(jī)構(gòu)必須是能夠介入企業(yè)內(nèi)部，能夠幫助解決實(shí)際問(wèn)題，思想和方法必須落地生根，我們的經(jīng)驗(yàn)是，有時(shí)候?yàn)榱私鉀Q短期效益，甚至要適當(dāng)犧牲其他、包括情緒和溝通流程，這就是大多數(shù)中小企業(yè)的現(xiàn)狀，當(dāng)然因事制宜，都在前期大量工作基礎(chǔ)上來(lái)分析和診斷，有效咨詢(xún)必須是有效保障企業(yè)績(jī)效產(chǎn)出、利潤(rùn)保持與增進(jìn)為前提條件的，前期須與中后期相結(jié)合，方可長(zhǎng)治久安。 中國(guó)咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展方向是要做的更實(shí)，對(duì)于目前中國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)講，需要實(shí)實(shí)在在的幫助，需要大量的輔導(dǎo)，咨詢(xún)企業(yè)必須具備超強(qiáng)的責(zé)任心和使命感，當(dāng)看到更多的企業(yè)能夠成長(zhǎng)起來(lái)、感到有成就的時(shí)候，所有付出都值得，我們才真正成長(zhǎng)了，只有這樣我們才可能真正成長(zhǎng)，咨詢(xún)才算實(shí)現(xiàn)了它本來(lái)的價(jià)值，才會(huì)與不作為的咨詢(xún)公司區(qū)別開(kāi)來(lái)，才具備了真正的生命力及核心競(jìng)爭(zhēng)力了，這個(gè)行業(yè)才會(huì)產(chǎn)生新的希望。