中國咨詢行業(yè)已經洗牌的今天，在生存與發(fā)展之間苦苦掙扎的諸多咨詢公司、何去何從，面臨市場理性化的今天，咨詢企業(yè)應該怎樣塑造屬于自己的核心力，給行業(yè)企業(yè)提出了新的要求，如何定位自己的方向，怎樣建立自己的品牌，形成自身優(yōu)勢和條件。 多年以來，中學西漸、西學中融，當代信息化高度融合的大背景下，對于咨詢行業(yè)的發(fā)展提出了新的課題，任何一個行業(yè)，都會經歷探索，快速發(fā)展，艱難發(fā)展，及整合發(fā)展期，這樣的幾個階段；中國咨詢行業(yè)多年以來快速發(fā)展以后，也面臨著同樣的尷尬，進入了高效整合期。 咨詢歷來給許多人一個概念，似乎投入少，成本低、門檻低，見效快這樣幾個誤區(qū)；似乎人人都可以進入這個行業(yè)，人人都可以干，多年以來的參差不齊、導致實業(yè)界相當的企業(yè)團體不再信任咨詢，原因很簡單，投入的成本高，卻解決不了實際問題，沒有產生實效，沒產出預期的結果，筆者通過多年咨詢行業(yè)的理解總結出以下幾個因素。 第一梯隊；國外咨詢公司的進入，對于國內第一梯隊的企業(yè)如；華為、海爾、聯想這樣的企業(yè)龍頭，占有相當的市場，或者說國內行業(yè)龍頭會在第一時間選擇國外具有國際化視野、有豐富案例庫的咨詢公司作為咨詢對象，許多國內大型企業(yè)愿意找更加職業(yè)化的咨詢隊伍解決發(fā)展問題，當然同樣面臨本土化的問題。 第二梯隊；國內個別咨詢較早的企業(yè)，有多年的歷史的，有一定的積累，一部分比較大型的企業(yè)愿意請他們咨詢，這些公司也有了相應的定位。 第三梯隊；時間不太長，在某個細分領域做得比較專精的咨詢公司，有一定的案例和積累，對于很多的企業(yè)還是有一定的吸引力，有一定的生命力，也有一定的局限性。 第四梯隊；對于大多數較短歷史的咨詢公司來講，是面臨著生存還是轉行，是甘愿被兼并還是能夠實實在在幫助企業(yè)解決問題，最后生存和發(fā)展起來的問題。 咨詢行業(yè)目前的使命、如何幫助絕大多數中小企業(yè)獲得成長的問題；企業(yè)之所以能夠壯大，是因為企業(yè)在經營過程中，迎合了發(fā)展的規(guī)律，有明確的方向，有適應的組織架構，和流程，掌握了一定的科學性，在一定程度上，把握住了人心，所以能夠壯大。 這樣講并不是說，企業(yè)就沒問題了，企業(yè)發(fā)展的過程就是怎么樣更有效率解決問題的過程，但是對于大公司來講，一般意義上人員骨干并不缺失，只要能夠針對企業(yè)量身訂做，更具科學性和發(fā)展性經營流程，輔之以合適落地，方案就能夠切實可行；但對于中小型企業(yè)來講，很多通盤凌亂，既沒有明確方向，也沒合適架構，沒有能夠執(zhí)行的流程，沒有激勵制度，最重要是沒有合適的骨干成員執(zhí)行，這樣的企業(yè)基本上靠幾個人在苦苦支撐，多數是在頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的惡性循環(huán)中，企業(yè)往往在風雨飄搖之中艱難跋涉。 對于這類型的企業(yè)，你能怎么辦，對于咨詢的經驗是我切入到你企業(yè)內部，由點帶面，幫你系統(tǒng)梳理；下面為大家分享個案例；我們就近與一家企業(yè)合作，先聽說是他們的營銷做得不好，老總希望幫他們銷售人員做做培訓，提升一下；結果接入以后發(fā)現，業(yè)績不好、人員需要提高是事實，沒有銷售制度，沒有流程管控也是事實，多年來、老板基本上是口頭許諾，有些承諾也沒兌現，大家情緒低落、毫無士氣。我們分析、基本屬于沒有營銷系統(tǒng)執(zhí)行所致，沒有規(guī)則可言造成的。 分析；人趨利避害、往往就會轉空子，承諾不能兌現，對大家又怎么可能有激勵呢；針對這個現象，我們首先給老總講，通過訪談，建營銷體制的同時，順帶提升大家的能力，銷售人員沒有積極性原因，除了干好干壞一個樣外，客戶訂單在哪里排隊，生產不出來，也是很大打擊，在市場經濟的條件下，這樣的現象，實際上是不能理解的。 有一天老總請我們幫他解決客戶的出貨老是延期的問題，結果跟生產方面各車間，部門一談，我們發(fā)現人浮于事的現象層出不窮，有的人在重要的位置上卻擔不起崗，生產訂單堆積如山，一方面是客戶催單生產不出，一方面是有的工人在工廠無所事事，倉庫貨物堆積如山，占用大筆貨款，同時供應商不發(fā)貨，原因很簡單，欠貨款不付等等問題，不一而足，這些辣手問題都要解決“怎么解決”我們確定，由重中之重的問題介入，市場部作為改善的焦點，結構化輔導整體提升定位。 第一做骨干思想工作，讓干部有全局觀念，同時做大家的思想轉換，培訓大家，凝聚思想，給大家愿景，給大家希望，提高大家積極性；并從外面找人迅速頂替，輔助原團隊骨干，幾手抓，抓產出、抓流程、抓績效，企業(yè)已經到了生死存亡的關頭，怎么辦，號召變革，大家要迅速轉變觀念，由淺入深的過程，我們從三個方面迅速漸進；第一從形象上開始改變；其次從行為上開始轉變，第三自然地從思想上開始轉變，規(guī)章制度跟著上；通過這些舉措的實施，在短短一個多月便成效顯現，當然這個過程中，對于極個別的頑固派也采取了相應的措施；我們從市場局部的點上引導企業(yè)理清了發(fā)展的方向。 從營銷戰(zhàn)略上，以本身經營多年的門機為主業(yè)、企業(yè)名稱為高端品牌的同時，在已有蘇州工業(yè)區(qū)基礎上，一定投入、加大產出，降低成本，通過另一個品牌走中低端市場，提升產業(yè)的規(guī)模效應，并根據公司的資源進行整合，組建集團，將原來幾個分散的項目匯總到旗下，根據企業(yè)的閑散資金投入相關主業(yè)的兩個項目，企業(yè)資產結構就顯得較為合理；另外為企業(yè)建設環(huán)境，根據企業(yè)歷史經驗，為企業(yè)量身定做營銷理念，市場化“價值觀”形成企業(yè)的凝聚力量；同時建立團隊，實施輔導制度，形成接班人跟進制度；在目前產值基礎上設定短期、中期、長期計劃，使該企業(yè)在一年內業(yè)績增加百分之一百以上。 從這個案例就可以看出，對于目前中國中小企業(yè)來講，它的缺失是全方位的，這就要求輔助中小企業(yè)的顧問，你需要找到重點，有全局性“要懂戰(zhàn)略、結構、懂體制、懂流程管理，懂團隊建設、懂績效，有形、無形管理，這就是面；利潤定位-實踐營銷操作，這就是點”要迅速見效，就需要抓結構化KPI，然后逐漸豐滿，所以要解決中小企業(yè)的問題，并能在短期內產生實效，對人的要求是非常之高的，我們的要求是以營銷為專業(yè)，須是跨越2-3個行業(yè)（中國目前的行業(yè)經營水平相對滯后、需要感受和體會更多）做過企業(yè)總監(jiān)以上職務的人員方可考慮，而且必須是非常務實型的。 顧問機構必須是能夠介入企業(yè)內部，能夠幫助解決實際問題，思想和方法必須落地生根，我們的經驗是，有時候為了解決短期效益，甚至要適當犧牲其他、包括情緒和溝通流程，這就是大多數中小企業(yè)的現狀，當然因事制宜，都在前期大量工作基礎上來分析和診斷，有效咨詢必須是有效保障企業(yè)績效產出、利潤保持與增進為前提條件的，前期須與中后期相結合，方可長治久安。 中國咨詢業(yè)的發(fā)展方向是要做的更實，對于目前中國大多數中小企業(yè)來講，需要實實在在的幫助，需要大量的輔導，咨詢企業(yè)必須具備超強的責任心和使命感，當看到更多的企業(yè)能夠成長起來、感到有成就的時候，所有付出都值得，我們才真正成長了，只有這樣我們才可能真正成長，咨詢才算實現了它本來的價值，才會與不作為的咨詢公司區(qū)別開來，才具備了真正的生命力及核心競爭力了，這個行業(yè)才會產生新的希望。