LED照明營(yíng)銷研究

LED產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，在中國(guó)更多的是應(yīng)用。遺憾的是：在LED行業(yè)里面，懂技術(shù)的不懂設(shè)計(jì)，懂設(shè)計(jì)的不懂制造，懂制造的不懂營(yíng)銷。而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷，基本就不可能贏得這場(chǎng)LED照明的競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)于渠道招商來(lái)講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。目前，LED照明企業(yè)必須聯(lián)手上游芯片廠家做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實(shí)力經(jīng)銷商，通過(guò)裝飾設(shè)計(jì)和燈光設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品銷售出去。
   與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營(yíng)銷不同的是，LED照明營(yíng)銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。所以，關(guān)系營(yíng)銷必然作為核心的營(yíng)銷理念影響著LED照明行業(yè)。
   但是，關(guān)系營(yíng)銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營(yíng)銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，渠道為王。

余君老師著重探討和研究LED照明的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略，特別適合需要進(jìn)行渠道招商的LED照明企業(yè)。

國(guó)內(nèi)LED照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場(chǎng)領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個(gè)資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。

LED照明方興未艾，有了更多的借鑒模式和更大的整合平臺(tái)；國(guó)家“十城萬(wàn)盞”工程對(duì)于LED企業(yè)來(lái)講、絕對(duì)是不可錯(cuò)過(guò)的機(jī)遇，政策扶持機(jī)遇。

在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)扶持下，產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等等在行業(yè)內(nèi)還有很大空間可以操作。

攜資金實(shí)力及技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，謀定而后動(dòng)，可以更省的渠道成本達(dá)到更有效率的渠道招商和工程銷售，進(jìn)而在行業(yè)的渠道掠奪大戰(zhàn)中占得優(yōu)勢(shì)，需要盡力策劃。

LED照明市場(chǎng)巨大，前景廣闊，具備綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業(yè)普遍停留在低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷意識(shí)及方法，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未形成強(qiáng)悍領(lǐng)導(dǎo)性品牌

規(guī)?；膶I(yè)制造優(yōu)勢(shì)，可以更低成本組織供應(yīng)鏈；營(yíng)銷系統(tǒng)的調(diào)整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場(chǎng)一線執(zhí)行力！

   行業(yè)企業(yè)急需在企業(yè)內(nèi)部突破原有的營(yíng)銷管理觀念，敢于迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，而不是被動(dòng)失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

LED照明行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷革命興起，品牌整合速度加快、強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入工程、道路、戶外照明市場(chǎng)。

行業(yè)優(yōu)秀人才的爭(zhēng)奪加劇及項(xiàng)目涉及人才隊(duì)伍的穩(wěn)定性要求升高。

優(yōu)勢(shì)渠道經(jīng)銷商及工程關(guān)系資源的爭(zhēng)奪加劇。

資本、技術(shù)、渠道三種資源的競(jìng)爭(zhēng)及配置變化更加復(fù)雜。

行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時(shí)間內(nèi)迅速搶占市場(chǎng)資源，那么就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手封殺在萌芽階段。

好的營(yíng)銷策劃方案必須要有好的執(zhí)行才可以。銷售執(zhí)行才是最重要的。能否將營(yíng)銷方案和執(zhí)行統(tǒng)一起來(lái)是成敗的關(guān)鍵。

這是一場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)略規(guī)劃比拼。

國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)的核心問(wèn)題及解決方向

品牌定位（產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位）

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及工程項(xiàng)目營(yíng)銷體系的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)、管理、考核）

大客戶項(xiàng)目直銷

優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈打造及市場(chǎng)渠道招商歸劃

品牌建設(shè)及媒體、展會(huì)傳播

國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)的營(yíng)銷策略
1、產(chǎn)品策略
專注于制造研發(fā)體系的品質(zhì)及品控管理，吸納專業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人才加強(qiáng)專業(yè)新品供應(yīng)，特別是對(duì)工程項(xiàng)目銷售產(chǎn)品的配套采購(gòu)及補(bǔ)充。
細(xì)分LED照明市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際照明應(yīng)用場(chǎng)合，設(shè)計(jì)系列產(chǎn)品（著重考慮LED照明產(chǎn)品的芯片、配光、散熱、驅(qū)動(dòng)電源四大核心問(wèn)題）
2、價(jià)格策略
定價(jià)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合成本及渠道利潤(rùn)綜合考慮。
相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適度提高各級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)空間以提高主推積極性。

實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一的專業(yè)產(chǎn)品區(qū)域代理制及批發(fā)價(jià)，取消價(jià)格暗扣，制定指導(dǎo)工程銷售價(jià)，限低不限高。
 同地區(qū)工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)實(shí)行體系內(nèi)價(jià)格保護(hù)政策，避免內(nèi)部互相殺價(jià)。
3、渠道策略（經(jīng)銷及工程）
.組建銷售“工程師”業(yè)務(wù)隊(duì)伍，拓展系列產(chǎn)品對(duì)口銷售渠道。
.細(xì)分銷售渠道：
 建委、開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)、城建投公司、市政工程采購(gòu)、路燈管理所。
大型景觀亮化公司、照明設(shè)計(jì)公司。
有資質(zhì)的各級(jí)道路照明施工單位，當(dāng)?shù)卣彰鲄f(xié)會(huì)節(jié)能辦。
當(dāng)?shù)毓?jié)能照明企業(yè)、路燈燈桿生產(chǎn)企業(yè)。
生產(chǎn)太陽(yáng)能、風(fēng)力發(fā)電產(chǎn)品等相關(guān)廠家。
注重渠道激勵(lì)及控制，分階段實(shí)行渠道促銷活動(dòng)，注意控制渠道庫(kù)存。
.加強(qiáng)大中型工程項(xiàng)目的產(chǎn)品銷售推廣。
4、宣傳及推廣策略系列產(chǎn)品以“一對(duì)一”的終端專業(yè)宣傳推廣為主，創(chuàng)新性的徹底顛覆行業(yè)以渠道招商為重的宣傳推廣方式。
以專業(yè)的系列照明為旗艦產(chǎn)品突出宣傳終端照明應(yīng)用場(chǎng)景展示；
以組合的營(yíng)銷政策亮點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商宣傳“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)及與企業(yè)品牌共同成長(zhǎng)的穩(wěn)定利益保證”；
以較全的專業(yè)產(chǎn)品組合針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道商宣傳經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌的利益點(diǎn)；
以系統(tǒng)的市場(chǎng)行動(dòng)、成功的樣板市場(chǎng)及服務(wù)宣傳未來(lái)目標(biāo)以鼓舞渠道信心；
以階段性的促銷活動(dòng)拉動(dòng)終端銷售激活人氣；
以差異化的賣點(diǎn)產(chǎn)品拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提升專業(yè)形象。
爭(zhēng)取做幾個(gè)比較有影響力的大型全國(guó)樣板工程以擴(kuò)大專業(yè)照明性能的宣傳點(diǎn)。
 5、LED照明營(yíng)銷模式——宣銷分離、全程協(xié)銷
 為什么要營(yíng)銷模式？這是企業(yè)品牌戰(zhàn)略中的營(yíng)銷差異化的要求。

渠道暢通工程（渠道為王）

明星終端工程（批零+工程）

全員培訓(xùn)工程（內(nèi)部+外部）
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
會(huì)議營(yíng)銷
體驗(yàn)營(yíng)銷
活動(dòng)營(yíng)銷
展會(huì)營(yíng)銷
品牌聯(lián)合

戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)互動(dòng)，形成戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)（對(duì)于營(yíng)銷人員是戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)層面是戰(zhàn)略）

邊緣原則（農(nóng)村包圍城市，游擊戰(zhàn)——運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)——陣地戰(zhàn)）

宣銷分離，品牌是生產(chǎn)企業(yè)的。全程協(xié)銷，掌控渠道。