中國政法大學商學院  李維華

www.texu1.com，

因為最近接了優(yōu)尼洗衣連鎖公司的首席顧問的項目，我首先要做的工作是梳理這家干洗連鎖公司的特許經營業(yè)務和重新制定在經濟危機下的特許經營戰(zhàn)略，所以我對干洗市場的大大小小的盟主們做了一個市場調查。

雖然在此之前，我曾經連續(xù)地發(fā)表過一些關于干洗加盟或洗衣連鎖市場的欺詐以及如何科學加盟的文章，比如《洗衣店的特許加盟欺騙招式大揭秘》、《加盟洗衣店如何防止欺詐》等，但這次的深入的洗衣或干洗連鎖市場的調查還是讓我發(fā)現(xiàn)了更多的問題，其中關于加盟店簽約后、開業(yè)前培訓的不規(guī)范就是一個典型的例子。

更寬泛的市場調查顯示，加盟店開業(yè)前培訓的不規(guī)范不僅存在于洗衣或干洗連鎖的特許經營市場，同樣也大量地存在于餐飲、美容、服裝、汽車美容與養(yǎng)護、零售等其余采取特許經營模式的行業(yè)中。

大約在五年以前，我就曾經在我的“成功構建特許經營體系五步法”的過程中的第四步，即“加盟推廣體系的設計與營建”中講得非常清楚，特許人企業(yè)在這個構建特許經營體系的第四步需要做的三樣主要工作包括：加盟招募相關文件的編制、招募營建計劃制定與實施以及模式輸出（即訓練體系的設計與營建）。而第四步中的第三個主要工作的主要部分就是對于加盟商的培訓。

對于加盟商的培訓之所以是構建特許經營體系的第四步工作的主要中的主要部分，是因為從某種角度講，特許經營就是一種知識產權和/或工業(yè)產權的轉讓。因此，為了達到單店或商業(yè)模式復制、克隆的目的，培訓就是一種極為有效的特許權的轉讓與復制手段。

按照時間順序，對于加盟商的培訓可分為三類：簽約前，簽約后、開業(yè)前，以及運營中的培訓，每類培訓的主要目的不同，對應的培訓內容也就不同。

簽約前的對于加盟商的培訓的主要目的是展示特許人企業(yè)自我，以吸引潛在加盟商加盟。簽約后、開業(yè)前的對于加盟商的培訓的主要目的是保證加盟店的順利開張。對于加盟商的加盟店在運營中的培訓的主要目的是保證該特許經營體系的統(tǒng)一、升級。

在這三類培訓中，加盟商簽約后、開業(yè)前的培訓至關重要，因為它既是特許權得以成功、順利轉讓、復制的關鍵，是加盟店能否順利開張的前提與基礎，也是特許人和受許人之間的整個特許經營關系能否持續(xù)維護好的起點、基礎與核心。

但是在我的市場調查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的特許人或盟主對于加盟商簽約后、開業(yè)前的培訓內容僅僅局限于硬技術的培訓，比如對于干洗行業(yè)而言，培訓的主要內容就是如何干洗、如何熨燙等具體的操作硬技術以及設備和原料的知識，其實踐或實習課程幾乎全是關于這些硬技術和設備、原料知識的。只有很少的特許人或盟主涉及到單店的經營管理的技術和知識，而且，即便是這些涉及到了單店的經營管理培訓的特許人或盟主，也多是花了很少的時間來用于這一內容的培訓，比如一天或兩天。這樣的時間長度與對于操作硬技術以及設備和原料的知識的培訓的動輒七天或甚至幾十天的培訓相比，簡直可以忽略不計。

對于加盟商簽約后、開業(yè)前的培訓內容僅僅或更多地局限于操作硬技術以及設備和原料的知識的培訓是一個大大的誤區(qū)。這樣的培訓，對于加盟商的成功，以及對于特許經營體系的成功而言，都是一個極大的損害。

從科學的角度講，對于加盟商簽約后、開業(yè)前的培訓內容至少還應強化一個部分、增加兩個部分。

一、強化的一個培訓內容就是關于單店的經營管理。

特許人企業(yè)別忘了，經營管理是這種被稱為商業(yè)模式特許經營的復制與克隆中的核心點之一。對于一家單店而言，僅僅有好的操作硬技術和豐富的設備、原料等知識是遠遠不夠的。相比這些硬技術和知識而言，經營管理這種軟技術和知識的重要性絲毫不差。

IFA（國際特許經營協(xié)會）在其網(wǎng)站上對于“商業(yè)模式特許經營（business format franchising）”的定義是：在商業(yè)模式特許經營中，特許人為受許人規(guī)定了一個完全的（complete）方案或模式，以用于受許人對其商業(yè)的管理與運營。該方案描述了特許商業(yè)主要方面的詳盡運作程序（step-by-step procedures），以及在考慮到了絕大多數(shù)可能發(fā)生的管理問題的基礎上，為受許人提供了一個完全的（complete）管理決策參考范例。

IFA的這個定義顯然是在提醒所有的特許人企業(yè)，在你培訓你的加盟商時，千萬別遺忘或忽視了經營管理這一極為重要的核心內容。

因此，特許人企業(yè)必須在加盟商簽約后、開業(yè)前的培訓中，強化關于單店的經營管理部分的培訓。

二、增加的兩部分培訓內容分別是特許經營的基礎知識和特許人的企業(yè)文化。

首先，必須增加對于加盟商的特許經營基礎知識的培訓。

在加盟商正式簽訂了特許經營合同之后，他或她便在法律意義上正式進入到了特許經營這一游戲或博弈之中。因此，為了這種商業(yè)游戲或博弈的正常、順利開展與延續(xù)，特許人企業(yè)實在是有必要把游戲或博弈的一些基礎知識事先教給加盟商，比如特許人和受許人雙方的權利和義務分別是什么、特許經營關系是什么、加盟商的職業(yè)定位是什么、特許經營的費用規(guī)則是什么、特許權的本質是什么、特許經營的法律法規(guī)是什么等等。如此，才能使加盟商充分理解特許經營這種商業(yè)模式的本質含義，了解自己該做什么、不該做什么，并在日后的經營和運作之中自覺地遵守特許經營這種商業(yè)模式的游戲或博弈的規(guī)則，真正達到雙贏的效果。

否則，缺少特許經營基礎知識培訓的加盟商要么把自己當成是特許人企業(yè)的員工，要么把自己當成一個完全獨立的老板，這兩種狀態(tài)都必然會帶來一系列的令特許人頭疼的問題，比如嚴重依賴特許人、不服從總部的統(tǒng)一管理、拒絕交納權益金、把特許權的轉讓認為是“購買”等等。

其次，必須增加對于加盟商的企業(yè)文化的培訓。

無論如何，加盟店都是特許經營體系的其中一個重要組成元素，而對于企業(yè)文化的統(tǒng)一性而言，加盟商對于本體系的企業(yè)文化的理解可以使加盟商更自覺，而不是被迫地履行“復制”與“克隆”的工作。加盟商對于企業(yè)文化的認同與遵循，可以使連鎖企業(yè)的各店不但形同，而且神同。如此，整個特許經營體系的質量才能更好地實現(xiàn)統(tǒng)一化，整個特許經營體系中的所有元素才會更有整體感，特許經營體系也才會更象一家虛擬的企業(yè)，而不是象由若干個我行我素的企業(yè)所組成的一個雜牌軍、烏合之眾。

綜上，一個優(yōu)秀的特許人對于加盟商簽約后、開業(yè)前的培訓應該至少包括四個方面的內容：

1、 操作硬技術和設備、原料等的培訓。

2、 單店經營管理的培訓。

3、 特許經營基礎知識的培訓。

4、 特許人的企業(yè)文化的培訓。