中國政法大學(xué)商學(xué)院  李維華

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因?yàn)樽罱恿藘?yōu)尼洗衣連鎖公司的首席顧問的項(xiàng)目，我首先要做的工作是梳理這家干洗連鎖公司的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)和重新制定在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的特許經(jīng)營戰(zhàn)略，所以我對干洗市場的大大小小的盟主們做了一個(gè)市場調(diào)查。

雖然在此之前，我曾經(jīng)連續(xù)地發(fā)表過一些關(guān)于干洗加盟或洗衣連鎖市場的欺詐以及如何科學(xué)加盟的文章，比如《洗衣店的特許加盟欺騙招式大揭秘》、《加盟洗衣店如何防止欺詐》等，但這次的深入的洗衣或干洗連鎖市場的調(diào)查還是讓我發(fā)現(xiàn)了更多的問題，其中關(guān)于加盟店簽約后、開業(yè)前培訓(xùn)的不規(guī)范就是一個(gè)典型的例子。

更寬泛的市場調(diào)查顯示，加盟店開業(yè)前培訓(xùn)的不規(guī)范不僅存在于洗衣或干洗連鎖的特許經(jīng)營市場，同樣也大量地存在于餐飲、美容、服裝、汽車美容與養(yǎng)護(hù)、零售等其余采取特許經(jīng)營模式的行業(yè)中。

大約在五年以前，我就曾經(jīng)在我的“成功構(gòu)建特許經(jīng)營體系五步法”的過程中的第四步，即“加盟推廣體系的設(shè)計(jì)與營建”中講得非常清楚，特許人企業(yè)在這個(gè)構(gòu)建特許經(jīng)營體系的第四步需要做的三樣主要工作包括：加盟招募相關(guān)文件的編制、招募營建計(jì)劃制定與實(shí)施以及模式輸出（即訓(xùn)練體系的設(shè)計(jì)與營建）。而第四步中的第三個(gè)主要工作的主要部分就是對于加盟商的培訓(xùn)。

對于加盟商的培訓(xùn)之所以是構(gòu)建特許經(jīng)營體系的第四步工作的主要中的主要部分，是因?yàn)閺哪撤N角度講，特許經(jīng)營就是一種知識產(chǎn)權(quán)和/或工業(yè)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓。因此，為了達(dá)到單店或商業(yè)模式復(fù)制、克隆的目的，培訓(xùn)就是一種極為有效的特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓與復(fù)制手段。

按照時(shí)間順序，對于加盟商的培訓(xùn)可分為三類：簽約前，簽約后、開業(yè)前，以及運(yùn)營中的培訓(xùn)，每類培訓(xùn)的主要目的不同，對應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容也就不同。

簽約前的對于加盟商的培訓(xùn)的主要目的是展示特許人企業(yè)自我，以吸引潛在加盟商加盟。簽約后、開業(yè)前的對于加盟商的培訓(xùn)的主要目的是保證加盟店的順利開張。對于加盟商的加盟店在運(yùn)營中的培訓(xùn)的主要目的是保證該特許經(jīng)營體系的統(tǒng)一、升級。

在這三類培訓(xùn)中，加盟商簽約后、開業(yè)前的培訓(xùn)至關(guān)重要，因?yàn)樗仁翘卦S權(quán)得以成功、順利轉(zhuǎn)讓、復(fù)制的關(guān)鍵，是加盟店能否順利開張的前提與基礎(chǔ)，也是特許人和受許人之間的整個(gè)特許經(jīng)營關(guān)系能否持續(xù)維護(hù)好的起點(diǎn)、基礎(chǔ)與核心。

但是在我的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的特許人或盟主對于加盟商簽約后、開業(yè)前的培訓(xùn)內(nèi)容僅僅局限于硬技術(shù)的培訓(xùn)，比如對于干洗行業(yè)而言，培訓(xùn)的主要內(nèi)容就是如何干洗、如何熨燙等具體的操作硬技術(shù)以及設(shè)備和原料的知識，其實(shí)踐或?qū)嵙?xí)課程幾乎全是關(guān)于這些硬技術(shù)和設(shè)備、原料知識的。只有很少的特許人或盟主涉及到單店的經(jīng)營管理的技術(shù)和知識，而且，即便是這些涉及到了單店的經(jīng)營管理培訓(xùn)的特許人或盟主，也多是花了很少的時(shí)間來用于這一內(nèi)容的培訓(xùn)，比如一天或兩天。這樣的時(shí)間長度與對于操作硬技術(shù)以及設(shè)備和原料的知識的培訓(xùn)的動(dòng)輒七天或甚至幾十天的培訓(xùn)相比，簡直可以忽略不計(jì)。

對于加盟商簽約后、開業(yè)前的培訓(xùn)內(nèi)容僅僅或更多地局限于操作硬技術(shù)以及設(shè)備和原料的知識的培訓(xùn)是一個(gè)大大的誤區(qū)。這樣的培訓(xùn)，對于加盟商的成功，以及對于特許經(jīng)營體系的成功而言，都是一個(gè)極大的損害。

從科學(xué)的角度講，對于加盟商簽約后、開業(yè)前的培訓(xùn)內(nèi)容至少還應(yīng)強(qiáng)化一個(gè)部分、增加兩個(gè)部分。

一、強(qiáng)化的一個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容就是關(guān)于單店的經(jīng)營管理。

特許人企業(yè)別忘了，經(jīng)營管理是這種被稱為商業(yè)模式特許經(jīng)營的復(fù)制與克隆中的核心點(diǎn)之一。對于一家單店而言，僅僅有好的操作硬技術(shù)和豐富的設(shè)備、原料等知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。相比這些硬技術(shù)和知識而言，經(jīng)營管理這種軟技術(shù)和知識的重要性絲毫不差。

IFA（國際特許經(jīng)營協(xié)會(huì)）在其網(wǎng)站上對于“商業(yè)模式特許經(jīng)營（business format franchising）”的定義是：在商業(yè)模式特許經(jīng)營中，特許人為受許人規(guī)定了一個(gè)完全的（complete）方案或模式，以用于受許人對其商業(yè)的管理與運(yùn)營。該方案描述了特許商業(yè)主要方面的詳盡運(yùn)作程序（step-by-step procedures），以及在考慮到了絕大多數(shù)可能發(fā)生的管理問題的基礎(chǔ)上，為受許人提供了一個(gè)完全的（complete）管理決策參考范例。

IFA的這個(gè)定義顯然是在提醒所有的特許人企業(yè)，在你培訓(xùn)你的加盟商時(shí)，千萬別遺忘或忽視了經(jīng)營管理這一極為重要的核心內(nèi)容。

因此，特許人企業(yè)必須在加盟商簽約后、開業(yè)前的培訓(xùn)中，強(qiáng)化關(guān)于單店的經(jīng)營管理部分的培訓(xùn)。

二、增加的兩部分培訓(xùn)內(nèi)容分別是特許經(jīng)營的基礎(chǔ)知識和特許人的企業(yè)文化。

首先，必須增加對于加盟商的特許經(jīng)營基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。

在加盟商正式簽訂了特許經(jīng)營合同之后，他或她便在法律意義上正式進(jìn)入到了特許經(jīng)營這一游戲或博弈之中。因此，為了這種商業(yè)游戲或博弈的正常、順利開展與延續(xù)，特許人企業(yè)實(shí)在是有必要把游戲或博弈的一些基礎(chǔ)知識事先教給加盟商，比如特許人和受許人雙方的權(quán)利和義務(wù)分別是什么、特許經(jīng)營關(guān)系是什么、加盟商的職業(yè)定位是什么、特許經(jīng)營的費(fèi)用規(guī)則是什么、特許權(quán)的本質(zhì)是什么、特許經(jīng)營的法律法規(guī)是什么等等。如此，才能使加盟商充分理解特許經(jīng)營這種商業(yè)模式的本質(zhì)含義，了解自己該做什么、不該做什么，并在日后的經(jīng)營和運(yùn)作之中自覺地遵守特許經(jīng)營這種商業(yè)模式的游戲或博弈的規(guī)則，真正達(dá)到雙贏的效果。

否則，缺少特許經(jīng)營基礎(chǔ)知識培訓(xùn)的加盟商要么把自己當(dāng)成是特許人企業(yè)的員工，要么把自己當(dāng)成一個(gè)完全獨(dú)立的老板，這兩種狀態(tài)都必然會(huì)帶來一系列的令特許人頭疼的問題，比如嚴(yán)重依賴特許人、不服從總部的統(tǒng)一管理、拒絕交納權(quán)益金、把特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓認(rèn)為是“購買”等等。

其次，必須增加對于加盟商的企業(yè)文化的培訓(xùn)。

無論如何，加盟店都是特許經(jīng)營體系的其中一個(gè)重要組成元素，而對于企業(yè)文化的統(tǒng)一性而言，加盟商對于本體系的企業(yè)文化的理解可以使加盟商更自覺，而不是被迫地履行“復(fù)制”與“克隆”的工作。加盟商對于企業(yè)文化的認(rèn)同與遵循，可以使連鎖企業(yè)的各店不但形同，而且神同。如此，整個(gè)特許經(jīng)營體系的質(zhì)量才能更好地實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化，整個(gè)特許經(jīng)營體系中的所有元素才會(huì)更有整體感，特許經(jīng)營體系也才會(huì)更象一家虛擬的企業(yè)，而不是象由若干個(gè)我行我素的企業(yè)所組成的一個(gè)雜牌軍、烏合之眾。

綜上，一個(gè)優(yōu)秀的特許人對于加盟商簽約后、開業(yè)前的培訓(xùn)應(yīng)該至少包括四個(gè)方面的內(nèi)容：

1、 操作硬技術(shù)和設(shè)備、原料等的培訓(xùn)。

2、 單店經(jīng)營管理的培訓(xùn)。

3、 特許經(jīng)營基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。

4、 特許人的企業(yè)文化的培訓(xùn)。