1萬還是100萬：收多少加盟金合適？

文/李維華

麥當勞的加盟金為250萬元；

德克士為180萬元；

國內的一些中式快餐的加盟金卻只有幾萬元；

更有甚者，加盟金為0；

……

同是餐飲品牌，為什么加盟金卻如此懸殊？

而不同行業(yè)之間的加盟金的差別就更是很大。

也許你認為理所當然，但這個“理”到底在哪？加盟金的數(shù)額到底是拍腦袋拍出來的，還是有一個科學的計算方法呢？本文就告訴你：加盟金是能夠、需要科學的計算的。

加盟金如何定價（一級）

加盟金不僅包括特許人為受許人提供相應服務所必要的成本，還體現(xiàn)了特許人所擁有的品牌、專利、經營模式、商譽等無形資產的價值。

因此，加盟金一般由三大因素決定，即特許人的前期支持成本、特許人的期望利潤以及其他調節(jié)因素。

前期支持成本（二級）

在加盟店開業(yè)并正常運轉前，特許人要為加盟商提供許多支持，比如：向潛在加盟商傳達加盟信息，接受他們的第一次咨詢，甄別合格者，幫助加盟商選址，培訓他們，幫助他們招聘人員、配置開業(yè)用品、促銷品和甚至前期鋪貨等，還有開業(yè)支持、派總部人員到加盟商單店現(xiàn)場指導等。

這些支持所耗費的成本由加盟商支付，自然是加盟金的一個基本組成部分。

因此，特許人應詳細列出自己所有的前期支持活動，然后預估出前期費用總值。而這，就是加盟金的“底線”，換言之，特許人的加盟金應該至少等于這個數(shù)字。

期望利潤（二級）

特許人從零開始，投入了相當多的資源才擁有現(xiàn)在的品牌、技術、經驗、商譽、客戶群、產品、關系網絡。而這些對于成功經營一家企業(yè)或單店都是非常寶貴的“秘籍”。

加盟商因為利用了這些資源而大大地減少投資風險、節(jié)省不必要的浪費、縮短創(chuàng)業(yè)成功的時間，為此支付一定的費用，自然在情理之中。而這個部分就是特許人的期望利潤。

這個數(shù)額的大小，目前并沒有嚴格的計算方法，主要取決于特許人自己的意愿。但特許人也不能漫天要價，加盟商初期創(chuàng)業(yè)資源緊張，特許雙方的長期利益、加盟市場的競爭和需要，都是需要考慮的因素，才能確定一個雙方都能接受的合理利潤值。

加盟金調節(jié)因素（二級）

1．行業(yè)競爭。

加盟市場同樣激烈，過高的加盟金會喪失大量合格的潛在加盟商，而過低的加盟金則會影響后期整個體系的質量，或者是將少收取的加盟金費用轉嫁到其余費用上，影響加盟商的積極性。

一般而言，當同業(yè)競爭比較激烈、本特許體系又沒有明顯的優(yōu)勢時，加盟金適當放低；反之則可以適當抬高一些。

2．續(xù)約次數(shù)。

許多特許人出于獎勵老加盟商、激勵新加盟商、私人關系等原因，對續(xù)約的老加盟商予以加盟金優(yōu)惠減免，比如第二期加盟金比第一期低，第三期更低。

但IFA的一份統(tǒng)計資料顯示，加盟金減免和續(xù)約次數(shù)的關系呈現(xiàn)出相反的關系，越來越多的特許人正趨向于不再以減免加盟金的形式來吸引或獎勵加盟商。

表1所列的是IFA統(tǒng)計的98年相對于97年，續(xù)約時不再減免加盟金的特許人的增加比率（在下表中以“不減免”代替）：比率為正表明特許人數(shù)增加，負則表示減少。

表1：不再減免加盟金的特許人的增加比率

出現(xiàn)這種“反?！鼻闆r，其原因可能有以下三點：

（1）使新老加盟商站在競爭的同一起跑線上，吸收更多的新人。否則，老加盟商新開店的成本會大大降低，而新加盟商的開店成本很高，導致前者更容易成功，后者更容易失敗，不利于加盟商隊伍引入“新鮮血液”。

（2）不管是老加盟商，還是新加盟商，特許人對開店的支持成本都是固定的，所以特許人用于補償這塊開店支持成本的加盟金就不能減免了。

（3）隨著時間的增長，特許人的體系更加成熟，因而體現(xiàn)“品牌、專利、經營技術訣竅、經營模式、商譽等無形資產的價值”的加盟金自然水漲船高。

3．加盟店數(shù)。

加盟商購買特許權的使用權或經營權，其實和購買普通商品有許多類似之處，也分批發(fā)和零售。因此，有的特許人會規(guī)定，加盟的店數(shù)越多（區(qū)域加盟商或多店加盟商），平均到每家單店上的加盟金越少。

4．加盟地域、加盟店性質和規(guī)模。

因為目標顧客市場的不同，特許人可以針對不同地域，規(guī)定一個最低的加盟店規(guī)模。相應地，加盟金等費用也會有所不同，如表2。

特許人也可以根據店面面積大小來收取加盟金，比如以平方米為單位來收取固定比例的加盟金。

表2：某餐飲店體系的加盟金用規(guī)定

5．加盟期限。

一般而言，特許人在每個加盟期限都會重新向加盟商收取加盟金，所以特許人的加盟期限就必然與加盟金存在著正相關的關系，亦即：加盟期限越長，加盟金就會越高；反之則越低。

6．權益金。

加盟金和權益金是特許人在特許經營關系的整個生命周期中所收取的兩段有明顯分界線的費用，向加盟商收取的兩個主要費用，它們是此消彼長的，一般權益金高的企業(yè)會收取較低的加盟金。

7．加盟商的初期總投資。

加盟金一般會是加盟商初期總投資的5%～10%，但有時會有例外。需要注意的是，這一數(shù)字的根據沒有經科學地論證過，僅供特許人參考。

解密零加盟金之謎（一級）

既然加盟金一般要高于前期支持費用，為什么還有些企業(yè)打出“零加盟金”的旗號？

陷阱？欺騙？

絕大多數(shù)都是！但也有例外。

許多非常正規(guī)的特許企業(yè)，免去加盟金后，依然在前期提供相應的支持。

為什么？

一般來說，有三種情況：

轉嫁加盟金（二級）

特許人并不是真的不收取加盟金，而是使用了一些策略，比如把加盟金轉移到了其余費用之中，比如產品價格、培訓費用、權益金、設備費用等。所以，零加盟金并不是真的為零。

縮減前期對加盟商的必要支持（二級）

在這種情況下，加盟商表面上免去了加盟金，享受到了“優(yōu)惠”，但實際上卻并沒有得到多少好處，因為特許人不做前期支持力度，會給以后的經營埋下較大的隱患。

而對特許人而言，零加盟金雖然可能會暫時吸收更多的加盟商，但由于加盟商的質量參差不齊，尤其是特許人因沒收加盟金而造成的前期支持不夠，會加大加盟商失敗的概率和體系失控的可能性。這也將是一個很大的隱患。

所以，這種建立在對加盟商支持“縮水”基礎上的零加盟金政策，其實是雙輸?shù)摹?/p>

強有力的競爭策略（二級）

在市場競爭異常激烈時，特許人也可能前期支持不“縮水”的情況下，以零加盟金來吸引更多的潛在加盟商。

如果把特許權看作是一種特殊“商品”的話，那么零加盟金就相當于低價促銷。但從長期來看，它對特許人、對整個體系的發(fā)展都是不利的，所以，只適用于短期實施、或者實力雄厚的特許人，以及需要采取市場滲透等特殊競爭戰(zhàn)略的特許人。

案例：一個著名品牌的雙輸之路（二級）

曾與蘇大姐齊名的火鍋品牌露凝香于2003年崩盤，原因固然很多，但最主要的，正如其創(chuàng)始人黃世雄所說，是因為做零加盟而倒下的。零加盟是其最大的敗筆。

當時，為了招攬更多的加盟商，與同行競爭，黃世雄打出了零加盟的口號，不到半年工夫，就招募了60多個加盟商；9個月后，發(fā)展到100多家加盟商。露凝香在當時平均每隔幾天就新開一個店，擴展速度快得驚人。

但零加盟的隱患卻日漸暴露：因為不收取任何費用，所以總部無法為加盟商提供充足的管理、研發(fā)、培訓、開業(yè)等支持；露凝香也花不起大價錢請優(yōu)秀的管理團隊，導致管理出現(xiàn)問題。

結果，在風光了一段時間后，著名重慶火鍋品牌露凝香終因底料質量不穩(wěn)定、加盟商投訴增多、老顧客對露凝香的味道和管理等失去信心，加盟店開始倒閉，整個品牌和企業(yè)也隨之崩潰。

幾點建議（一級）

1.特許人如果能把加盟金的具體用途都向加盟商說明，尤其是讓他看到自己交的錢都是為了使自己更成功而支出的，他一定會更加信任特許人，也當然會心甘情愿付加盟金。畢竟，透明和坦誠更值得信任。

2.加盟商在加盟時，一定要著眼長期，從整個全程來看待所有特許經營費用，而不能孤立地、片面地受低加盟金的吸引和迷惑。尤其是對于實行零加盟金的企業(yè)，一定要準確判斷出其動機：是陷阱，還是餡餅？

3.加盟金是一個門檻，但并不是說，所有不夠門檻的潛在加盟商都要被拒之門外。有時，特許人還需要結合一些其他的因素綜合加以考慮。比如，一個正在發(fā)展中的特許企業(yè)，面對一個對本企業(yè)十分認同、有很強能力但資金有限（交了加盟金之后可能就沒有太多的日常經營資金）的潛在加盟商時，就可以適當減免其加盟金，保證其正常運營，其效果一定利大于弊。

（作者系中國政法大學特許經營研究中心主任）