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孫瑛:銷(xiāo)售人員工作中常見(jiàn)問(wèn)題答疑(十)
2016-01-20 49164

銷(xiāo)售人員工作中常見(jiàn)問(wèn)題答疑(十)

   在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整,應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議處理,對(duì)客戶(hù)的判斷等許多問(wèn)題,究竟這些問(wèn)題怎樣解決最好,筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的建議:

問(wèn):在銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是收款,經(jīng)常碰到一些不愿意付款的客戶(hù),怎樣應(yīng)對(duì)?

孫瑛老師答:

   1、先下手為強(qiáng)??蛻?hù)賬上的款是有限的,應(yīng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早到一步就能提早收到款。

   2、及時(shí)聯(lián)絡(luò)。隨時(shí)與客戶(hù)加強(qiáng)平時(shí)的聯(lián)系,不要催款時(shí)再找客戶(hù)。

   3、及早對(duì)賬。根據(jù)收款期限的不同設(shè)定不同的對(duì)賬時(shí)間,越早越好,不要讓客戶(hù)等我們。

   4、態(tài)度堅(jiān)決。催款和平時(shí)的銷(xiāo)售是不同的,要想客戶(hù)表明你必須拿到這筆款,如果你自己都猶豫客戶(hù)很自然就會(huì)拖欠你的款。

   5、與對(duì)方的相關(guān)人員保持較好的關(guān)系,如對(duì)方的財(cái)務(wù)人員,這樣我們就能及時(shí)掌握對(duì)方的資金情況,便于催款。

   6、大倒苦水?!暗箍嗨薄澳羁嘟?jīng)”是客戶(hù)拖延的常用手法,你只有做到“道高一尺、魔高一丈”才能把貨款收回來(lái)。

   7、按照合同采取懲罰措施,讓客戶(hù)知道拖欠貨款是要受到懲罰的。

問(wèn):碰到總說(shuō)“沒(méi)有時(shí)間型”的客戶(hù)怎樣應(yīng)對(duì)

孫瑛老師答:這是一種常見(jiàn)的推托的方式,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該先化解客戶(hù)的防備,比如可以說(shuō):“我只占用您3分鐘的時(shí)間”,在極短的時(shí)間里應(yīng)將產(chǎn)品最重要的賣(mài)點(diǎn)講解清楚,讓客戶(hù)有一個(gè)直觀的印象,如果確實(shí)時(shí)間不合適也可以約好下一次的拜訪的時(shí)間,將資料先留給客戶(hù),分批次將不同的信息發(fā)給客戶(hù),讓客戶(hù)更了解你。

問(wèn):每次客戶(hù)都說(shuō)考慮考慮,怎么辦?

孫瑛老師答:這種情況客戶(hù)一定有困惑的地方,所以應(yīng)采用探尋的方式了解客戶(hù)到底是有什么疑問(wèn),然后針對(duì)問(wèn)題馬上解決。

問(wèn):客戶(hù)不聽(tīng)解釋?zhuān)P(pán)否定我們的產(chǎn)品怎么辦?

孫瑛老師答:客戶(hù)一定是之前被這產(chǎn)品或這種類(lèi)型的產(chǎn)品傷害過(guò),所以這時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)采用提問(wèn)的方式,讓客戶(hù)講出其中的原委,并認(rèn)真傾聽(tīng),情緒同步,這樣就會(huì)緩解對(duì)方緊張的情緒,再做常規(guī)的推銷(xiāo)。

問(wèn):客戶(hù)說(shuō)沒(méi)需要怎么辦?

孫瑛老師答:面對(duì)推銷(xiāo)人員每個(gè)消費(fèi)者都有防范心理,所以往往第一反應(yīng)就是不需要,這時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該仔細(xì)區(qū)分是否這個(gè)客戶(hù)真的不需要,業(yè)務(wù)人員可以先從對(duì)方感興趣的話(huà)題入手再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的介紹會(huì)更好。

    筆者十篇有關(guān)業(yè)務(wù)人員工作中的常見(jiàn)問(wèn)題寫(xiě)完了,任何一個(gè)方法還要大家不斷去應(yīng)用,相信你在不斷練習(xí)的過(guò)程中,也會(huì)變成業(yè)務(wù)高手。

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