全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競合力創(chuàng)始人暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近的《卓越廣告銷售談判技巧訓(xùn)練營》課程中講到：一次成功的廣告銷售活動是由：溝通、談判和服務(wù)三類構(gòu)成的。在彭小東導(dǎo)師自己成功的廣告銷售過程中我認(rèn)為溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價值；服務(wù)的目的除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方；而所有這些都是為談判所做的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法去做事情。

　　有些銷售人員令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛嫃墓Ь从屑?，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計劃、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就伶牙俐齒，我們說他們具有出色的談判能力。

彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年一線的成功廣告銷售成功經(jīng)歷，為大家分享以下9種技巧助你成為銷售談判的頂尖高手，攻無不克戰(zhàn)無不勝；　　

一：語言的商務(wù)談判技巧

彭小東導(dǎo)師的觀點：

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)和技巧的結(jié)果。

　　1、針對性強；

　　2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；

　　3、靈活應(yīng)變；

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

5、臨危不亂

　  二：在談判中旗開得勝

   彭小東導(dǎo)師的觀點：談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

　談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他／她想要的是最低價．你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝．同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。

　　談判和下棋最大的區(qū)別在于．談判時對方不知道這些規(guī)則．只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

　　1、開局：為成功布局；

　　2、中局：保持優(yōu)勢；

　　3、終局：贏得忠誠；

　　三：銷售談判的主要原則

   彭小東導(dǎo)師的觀點：談判絕對不要局限于一個問題。

   如果你解決了其它所有問題．最后只剩下價格談判．那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。

　　人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。

　　在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

　 四：談判行為中的真假識別

彭小東導(dǎo)師的觀點：正確識別談判中的真假和優(yōu)劣：合作的利己主義才是成功之道！

談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。

　　談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：談判是一個“合作的利己主義”的過程。

　　尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性．談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利．這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識別。

　　下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。

　　1、真誠相待、假意逢迎；

　　2、聲東擊西、示假真隱真；

　　3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱；

　五：談判與交涉的藝術(shù)障礙

    彭小東導(dǎo)師的觀點：談判與交涉一定是一門科學(xué)和藝術(shù)，但也有障礙！

　　1、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；

　　2、對對方抱著消極的感情。即不信、敵意；

　　3、自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求；

　　4、出于面子的心理需要．對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗；

　　5、把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”

　　以上五種障礙能夠被突破和解決．是談判和交涉成功的關(guān)鍵

　 六：談判與交涉藝術(shù)障礙的對策

     彭小東導(dǎo)師的觀點：談判中控制好自己的情緒真的很重要！

　　1、控制你自身的情緒和態(tài)度．不為對方偏激的情緒；

　　2、讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任；

　  3、多與交涉對方尋找共同點；

　　4、在交涉、談判過程中，讓對方保住面子；

　　5、讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”。

　　6、雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?

   通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時．通常我們會看到．雙方都會竭盡全力維護自己的報價。

　　通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價．最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步．從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。

　　上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。

　　然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是．這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機會。

　　因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。為此．我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議；

　　2、談判的方式必須有效率；

　　3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系；

　七：人的因素如何影響談判

　　 彭小東導(dǎo)師的觀點：請記?。赫勁羞^程中人永遠(yuǎn)是主要的因素！

    1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?

　　2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

　　3、人的因素在談判中能否解決?

   八：成功商務(wù)談判中的讓步策略

彭小東導(dǎo)師的觀點：談判要學(xué)會讓步技巧，讓步不是示弱更是一種強勢談判技巧!

1、目標(biāo)價值最大化原則；

　　2、剛性原則；

　　3、時機原則；

　　4、清晰原則；

　　5、彌補原則；

　　九：如果你的談判對手發(fā)脾氣……

　　 彭小東導(dǎo)師的觀點：控制好你的情緒。你就成功了一大半！

   談判中．人的因素除了觀念問題之外．情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。

　　例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎．使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利．很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手．情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到．個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨。

　　而且繼續(xù)大吵大鬧．有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)．矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此．對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務(wù)交往中．人的情緒高低可以決定談判的氣氛．

　　如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。彭小東導(dǎo)師的正確建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決：

　　1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒

　　2、讓對手的情緒得到發(fā)泄

　　3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突......(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《廣告媒介江湖行銷之四刀》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任行銷力國際控股集團，行銷力傳播董事長，行銷力國際控股集團五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達(dá)天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）