全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓導師，品牌競合力暨彭小東切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練彭小東導師在最近接受行銷力網，媒網等專業(yè)權威媒體專訪時指出：什么才是客戶最受歡迎的行銷力人員？這是那些背負KPI，需創(chuàng)造大量信息，無時無刻不在關注結果的行銷力人最容易無視的問題。這也是我們通常所說的，在別人接受你的觀點，喜愛你的品牌，購買你的產品前，首先應該建立起別人對你個人的信任。做不到后者的行銷力人通常也做不到前者，理由很簡單，大到品牌，小到個體，受人歡迎的原理并無太大分別。

         什么樣的行銷力人會更受歡迎？更容易贏得客戶？換個角度說，在品牌行銷力之外的自我行銷力究竟該怎么做？有沒有什么方法可以成長得更快一些？彭小東導師認為關注這一問題，其實就是去關注那些在“專業(yè)技能”和“天賦”以外的部分。彭小東導師的觀點如下：

　　用觀點建立連接

    彭小東導師認為：“如果你身處一個產生洞見的行業(yè)，你就必須把自己當成一個傳授經驗的人。你必須把自己當成一個顧問，人們要向你尋求意見，年齡、頭銜和等級都不是障礙，你是新兵也好，老將也罷，都沒有問題。重要的是你的觀點的水準。”

   行銷力人和其它行業(yè)一樣，需要進圈子，建立人脈，尋找到優(yōu)質的客戶及伙伴，優(yōu)質的客戶帶來優(yōu)質的需求，優(yōu)秀的行銷力人為優(yōu)秀的客戶服務；那么，這個過程是如何實現(xiàn)的？彭小東導師認為，在我們一無所有的時候，有價值的觀點就成了我們與行業(yè)建立連接的資源。

  不要羞于向那些Level比你高的人士表達觀點，大膽說，未見得這不是他們剛好需要的信息。在以觀點建立連接的過程中，我們應思考這個觀點對溝通對象的價值：對年長的CEO們而言，你的觀點可能代表了年輕人對行業(yè)的新奇洞察；對理論專家，你的觀點或許會提及其理論在他不知道的行業(yè)中的印證；而對于創(chuàng)業(yè)者，你的觀點可能包含了他尚不知曉的體驗細節(jié)。溝通的形式是語言上的你來我往，而其本質是價值的雙向流動，于是在這個信息泛濫的社會，有價值的觀點就成了一種性價比頗高的，能幫你邁過年齡、頭銜、身份障礙的，與關鍵人士建立連接的方程式。

二、問題就是最好的答案

  “你對MINI這個品牌的廣告如何評價？”

   彭小東導師經常會拿一些我比較熟悉的問題去問不同的人，這樣做不是為了獲得答案，而是有助于我們判斷對方的能力水平、思考深度以及個人風格。

  在大致知道操作套路的情況下，多向你的團隊提幾次“我們該怎么辦”也沒什么不好，這有助于避免思維盲區(qū)，也有助于獲得潛在的洞察。

   此外，彭小東導師認為一個易受客戶認可的行銷力人，是那種會用提問方式影響對方思考角度的人：

    A、我們這個產品最大的特點是什么？

    B、我們這個產品對用戶最顯著的價值是什么？

  兩個問題指向了差不多的答案，但后一個問題更有“用戶立場”，更容易引導客戶站在用戶角度思考。

   A、我們的產品和競爭對手的有什么區(qū)別？

   B、做這個產品最讓你感到興奮的地方是？

  前一個問題容易讓客戶進入理性思考，但通常用戶都不會接受邏輯上“更好的產品”，“更有故事的產品”才對他們的口味。

三、求同理心

     一個90后創(chuàng)業(yè)者在沙龍上談他的創(chuàng)業(yè)經驗，說，現(xiàn)在行業(yè)都在講還原“人性”，在你真正懂你的用戶，和他們交心之前，創(chuàng)業(yè)者有沒有把和他一起創(chuàng)業(yè)的小伙伴們照顧好？除了在他們生病的時候主動去關心，他說他還經常給同事們準備早飯。

   行銷力人的主要工作是和人打交道，——客戶、合作方、廣告公司、公關公司、媒體記者、編輯、發(fā)布會中的控場、某個項目的介紹人、等等……這其中有很多人屬于淺層溝通對象，比如，一個編輯可能因一次約稿而溝通，其余1年內的大部分時間都是隱身的；一場活動的控場人員在活動結束后就消失了，你也不知道未來會否因再次合作而遇到。值得注意的是，由于你不可能和每一個溝通對象都能坐下來推心置腹，因此注重基本的社交禮儀，在日常接觸中對他們保持充分的尊敬，及時給他們的名字添加備注，對他們給你的細節(jié)幫助不要吝惜去表達感謝，都是完全必要的。

      現(xiàn)在回想下跟你合作過的那些團隊中，肯定有一個初來乍到的年輕人，微信上是一個有點奇怪的名字，可能來自《古劍奇譚》里的某號人物，或者頭像是《超能陸戰(zhàn)隊》里的“大白”，就是他，現(xiàn)正執(zhí)行著一些基礎工作。切莫因為覺得他不是關鍵決策人，經驗少、做事簡單，就忽視他的感受，不耐煩與其溝通，不去試著幫助他。優(yōu)秀的營銷人應該明白自己就是一個“價值傳遞者”，無論是你代理、合作的品牌價值，還是你個人的經驗價值。實際上除了“創(chuàng)造價值”和“傳遞價值”，行銷力人并沒有任何第三件事需要去做。“同理心”提醒我們，直到你養(yǎng)成了一種向與你接觸的所有“觸點”輸出價值的習慣，你才打開了一扇又一扇的機遇之門。

 四、趁早專注方向

   李小龍說，“我不怕會一萬種腳法的人，但我怕一種腳法練一萬遍的人。”上次看完《壽司之神》也很感慨，居然有人會用幾十年時間去研究怎么做出更好的壽司，想想也是醉了。

  專注雖然沒錯，但對專注的理解卻可能出錯。主流觀點認為，專注就是去做一件確定的事，并把它做到極致，這不是大師們的口頭禪嗎？如果按此邏輯，諾基亞和柯達曾如此專注，為什么還倒下了呢？

 可見專注并不是指專一于一件確定的事，相反，應該是專注于一件不確定的事當中的確定邏輯。電商是一件不確定的事，這個概念10年來發(fā)生了很多變化，但其中總有確定的邏輯，就像亞馬遜CEO貝佐斯所言——“我被頻繁地問到一個問題：未來10年會發(fā)生什么變化？我?guī)缀鯊奈幢粏柕竭^相反的問題：未來10年什么不會變？第二個問題其實更重要。在零售業(yè)，客戶希望低價，希望快速交貨，希望更多選擇，在未來10年里，不可能有一個客戶跑來對我說：‘杰夫，我愛亞馬遜，只是希望價格再高一點’或者說‘我愛亞馬遜，我只希望你能再慢點交貨。’所以，當你對某個東西有把握的時候——即使從長遠來看也是如此，你就可以對它進行大投資?！?

   行銷力也是一件不確定的事，不僅如此，在移動互聯(lián)網時代，它今天在很多方面都是非常不確定的。行銷力人應該盡快地專注到其中那些相對確定的邏輯上去，越早越好！

  無論市場行銷力的外延如何變，其中一些邏輯在可見的未來都不易改變，舉例來說，技術、產品、媒體環(huán)境，現(xiàn)在幾乎每天都變，但“如何準確把握用戶需求”始終是行銷力的要務和底層邏輯：過去在街頭采訪，在傳統(tǒng)媒體上發(fā)問卷，今天在社交媒體中和用戶互動，在微信群中隨時交流，建立CRM體系做數據追蹤分析，總有不確定的方式，來做確定的“把握用戶需求”。

  與此相似，在行銷力中這種長期存在的“用不確定的事服務于確定邏輯”的方面還有不少，比如——“什么方式能更有效地構建用戶認知？”“如何優(yōu)化品牌與用戶之間的溝通？”“什么方法能更精準地影響用戶？”“如何快速鑒別一種新技術的營銷價值？”“哪種表達方式可以向用戶交付更多價值？”“什么會是更好的客戶關系管理手段？”，對其中每一個問題的追求，在可見的未來看起來都沒有止境。

一個關鍵的問題是，你必須盡快選擇一個方向去專注，以期成為這個方面有所建樹的專才，越早、越明確、越能持久，結果越好。

五．思考致富

   要學習屬于和尋找自己的思考！.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數據營銷》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業(yè)大學校長（籌）；媒網，行銷力網創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業(yè)務板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏?。?