1：銷售不是賣，而是和客戶一起買！當(dāng)你真正關(guān)于（關(guān)心或關(guān)注）客戶如何采購(gòu)，并且讓客戶感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購(gòu)組織中的一員。

　　2：沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。

　　3：在你不知道客戶想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么！在復(fù)雜銷售中，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西。而客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購(gòu)買的，所以對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

　　4：客戶重視自己說(shuō)的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以topsales要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話，讓客戶說(shuō)出來(lái)，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。

　　5：客戶沒(méi)有目標(biāo),銷售就沒(méi)有希望?？蛻粲辛嗣鞔_的目標(biāo)，銷售的希望也不大，客戶對(duì)改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對(duì)用了產(chǎn)品后的美好想象是購(gòu)買的動(dòng)力之一；如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對(duì)手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。

　　6：談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里；所以，作為銷售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。

　　7：在你走出客戶的大門時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！客戶的行動(dòng)承諾是銷售尤其是復(fù)雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，項(xiàng)目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買。

　　8：無(wú)論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購(gòu)買承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒(méi)有看到這次采購(gòu)有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺(jué)，越容易推進(jìn)項(xiàng)目。

　　9：從來(lái)沒(méi)有人買過(guò)任何產(chǎn)品！站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決客戶問(wèn)題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問(wèn)題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做‘產(chǎn)品’的怪物。

　　10：在復(fù)雜項(xiàng)目銷售中，好的銷售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。

　　11：早來(lái)的壞消息就是好消息。銷售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭(zhēng)取成為倒數(shù)第一，早早離開(kāi)；否則，你的成本就太大了。

　　12：客戶的異議=疑問(wèn)+負(fù)面情緒；你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對(duì)意見(jiàn)，那樣會(huì)有新的疑問(wèn)出來(lái)，因?yàn)樗麤](méi)有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過(guò)分享（不是同意）他的感受，消除負(fù)面情緒。通過(guò)探索，找到異議背后的原因；針對(duì)原因解決問(wèn)題而不是針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題。

　　13：客戶是通過(guò)管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購(gòu)買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶欲望是來(lái)自10%特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買決定。說(shuō)服客戶時(shí)要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)。

　　14：沒(méi)有客戶的行動(dòng)承諾，就沒(méi)有銷售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷售總是認(rèn)為自己做好了，客戶自然會(huì)購(gòu)買。豈不知在復(fù)雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項(xiàng)目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進(jìn)了一步。

15：客戶要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶做事的最好時(shí)機(jī)！銷售過(guò)程是一個(gè)需要彼此付出成本的過(guò)程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時(shí)間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會(huì)翻。

　　16：購(gòu)買是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶決定購(gòu)買但未掏錢時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。如價(jià)值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無(wú)數(shù)單子的都是在最后一夜被改變了結(jié)果。

　　17：客戶喜歡向賦予他采購(gòu)權(quán)利的人購(gòu)買。客戶愿意根據(jù)自己的意愿作出購(gòu)買決策，而不愿按照銷售說(shuō)的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過(guò)某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺(jué)的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。

　　18：客戶騙銷售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷售騙客戶的次數(shù)。至少1/4的客戶在選型前就內(nèi)定了供應(yīng)商，而大部分銷售不會(huì)問(wèn)自己和客戶倒霉的問(wèn)題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機(jī)會(huì)，自己一起糊弄自己，以保持希望。

　　19：沒(méi)有人會(huì)因?yàn)椤颜x’而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因?yàn)樗X(jué)得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的‘多’，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘多’這個(gè)字展開(kāi)的。

　　20：一切采購(gòu)的動(dòng)因都是因?yàn)榭蛻粲袉?wèn)題，但是客戶有問(wèn)題未必就會(huì)采購(gòu)。問(wèn)題帶來(lái)的痛苦才是采購(gòu)的核心推動(dòng)力。所以問(wèn)題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了采購(gòu)、采購(gòu)產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。 .....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》等暢銷書作者，中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)等職；行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷力---行銷問(wèn)題到此為止！媒---傳無(wú)疆，媒，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏?。?