在彭小東導(dǎo)師的《卓越廣告銷售精英訓(xùn)練營》課堂上彭小東認(rèn)為：做好銷售，然后有高的成交量，有沒有捷徑和好的秘笈可以速成呢?有許多人都問我，怎么樣去約客戶TA才會(huì)出來？怎么樣去說服客戶？怎么樣去和客戶說產(chǎn)品，人家不討厭？彭小東導(dǎo)師想說，在我回答你這一系列問題之前，彭小東導(dǎo)師先問你幾個(gè)問題：

1、客戶待解決的問題對(duì)于他們來說迫切嗎？

2、客戶能精準(zhǔn)地做出購買決定嗎？

3、你所從事的行業(yè)成長快嗎？

4、你的公司團(tuán)隊(duì)實(shí)力指數(shù)高嗎？

一切皆于廣告銷售的痛點(diǎn)

一、廣告銷售就是解決客戶的問題

馬云說讓天下沒有難做的生意。其實(shí)這是為給客戶解決銷售通道的問題。在市場經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，任何一個(gè)企業(yè)的存在都是為了解決客戶的問題。只有充分地解決客戶的問題，才是保證成交量的關(guān)鍵?？蛻粲羞@些問題的原因是客戶因?yàn)槲镔|(zhì)條件受限，希望用最少的錢買到最好的產(chǎn)品。

我們來舉例子：

一個(gè)月薪三千左右的女孩寧肯花10000多元去做一個(gè)雙眼皮的手術(shù)，這筆錢可能是她存了大半年的積蓄。她為什么做這個(gè)手術(shù)？原因只有一個(gè)：女孩愛美。

一個(gè)患了癌癥的病人，不惜花掉一切存款都是為了挽回生命，當(dāng)然我們都知道這是回天乏術(shù)的事。

　這兩個(gè)例子都是迫切需要解決的痛點(diǎn)的問題！我給大家提供的是一個(gè)點(diǎn)的問題，你們需要深入地去思考：在做銷售的時(shí)候，你要考慮什么是客戶愿意花重金解決的問題？客戶在什么問題上注重質(zhì)量和效果？什么問題讓客戶不惜成本解決？什么是客戶持續(xù)關(guān)注的問題？這很重要！

二、廣告銷售就是幫客戶做出決定

　這里，我們先思考一下客戶是否能夠在沒有專業(yè)人士的幫助下，自己做出有效的購買決定呢？除非是痛點(diǎn)需求，客戶都會(huì)很糾結(jié)！客戶是否能夠自己做出購買決定關(guān)鍵在于問題能否妥善解決。一般都有4種情況：問題簡單，解決簡單；問題簡單，解決復(fù)雜；問題復(fù)雜，解決簡單；問題復(fù)雜，解決復(fù)雜。我們一一來舉例說明。

第一種情況：問題簡單，解決簡單。

客戶不需要銷售員的幫助，他也可以自己做出決定，他只關(guān)心質(zhì)量和價(jià)格。比如：口渴了，買瓶水喝！這種情況在現(xiàn)實(shí)生活中是極少數(shù)的，如果大量存在，就沒銷售員的啥事兒了。

第二種情況：問題簡單，解決復(fù)雜。

比如客戶買一臺(tái)凈水器。客戶就想知道凈水器的制作原料和制作工藝。銷售員解決問題就相對(duì)復(fù)雜，一問三不知的情況下，成交就不樂觀了。

第三種情況：問題復(fù)雜，解決簡單。

還是說回凈水器的例子，凈水器分為濾芯式凈水器、中央凈水器、離子水機(jī)、磁化水機(jī)等，相信說到這些種類，大家都感覺頭大，那如果是這樣的情況下，作為專業(yè)性強(qiáng)的銷售員，你就完全可以影響客戶的購買決定。所以，你會(huì)看到一些公司，技術(shù)人員會(huì)是公司最好的銷售員，因?yàn)樗麄兡芎唵蔚亟鉀Q客戶各種奇葩的提問。

第四種情況：問題復(fù)雜，解決也復(fù)雜。

還是凈水器的例子，客戶在一一聽完你的介紹后，客戶卻很難做出購買決定，可能會(huì)說一句：“你給我推薦一款唄！”這時(shí)候會(huì)期望銷售人員提供咨詢的價(jià)值。而這種情況下的銷售，有很大的機(jī)會(huì)去促成客戶購買，從而提高成交率與利潤。所以技術(shù)人員依然是銷售的一把好手。  所以，在你的業(yè)績不上去的時(shí)候，你得思考是不是你的能力和你的行業(yè)產(chǎn)品銷售匹配不夠。

三、廣告銷售在于選擇朝陽行業(yè)客戶

一個(gè)大型企業(yè)A和一個(gè)小有發(fā)展的企業(yè)B同時(shí)給你寄來聘用信，你會(huì)選擇哪個(gè)企業(yè)呢？　百分之90的人都會(huì)選擇A,那我告訴你，你這樣的選擇是不對(duì)的。很多人都會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：會(huì)認(rèn)為有好的平臺(tái)，只要夠努力，就能夠有客戶，有錢賺，只要肯思考就可以鶴立雞群！努力和肯思考是沒錯(cuò)，可也別忘了，選擇不對(duì)，努力白費(fèi)，這很現(xiàn)實(shí)。

  我們來舉《西游記》里的例子：　孫悟空帶著猴兵猴將去和天庭做對(duì)，他們靠自己來做后勤保障，什么都要靠自己，結(jié)果是被壓在五指山五百年！后來，孫悟空和唐僧團(tuán)隊(duì)一起到西天取經(jīng)，一路上也遇到困難，也有打不過的妖魔鬼怪，不過，他們可以去找菩薩幫忙，這幫手就多了，最后也修成正果！

這個(gè)例子，我們可以得到這樣的啟示：你在一個(gè)成長迅速的行業(yè)，你會(huì)和行業(yè)一起成長，也就是站在了風(fēng)口上。為什么成長迅速，因?yàn)橛行枨舐铮夜┎粦?yīng)求！在一個(gè)成熟的行業(yè)當(dāng)中，基本大家都已經(jīng)清楚了，拼的都是成本控制，而且里面有許多經(jīng)驗(yàn)老手了，他們不走，你的機(jī)會(huì)也很小，你這個(gè)時(shí)候不可能去花時(shí)間去和他拼吧！所以，銷售不是和高手站一起，而是選擇靠近成長的行業(yè)。

四、廣告銷售在于衡量客戶公司的實(shí)力

那既然要選擇朝陽的行業(yè)，那同樣也要看公司的實(shí)力。只是這實(shí)力是這樣衡量和評(píng)估的。

我們來舉小米的例子：雷軍在一個(gè)演講上提到，他們一共7500人，其中研發(fā)人員2500，但是卻創(chuàng)造了幾百億的產(chǎn)值，可以說是全球效率最高的公司之一。大家看到小米在多個(gè)行業(yè)攻城略地，這背后的超強(qiáng)生產(chǎn)力，就是一個(gè)關(guān)鍵的因素。所謂超強(qiáng)生產(chǎn)力，就是用同樣的資源產(chǎn)生更高的產(chǎn)出。如果從人力資源的角度來說，那么就是一個(gè)簡單的標(biāo)準(zhǔn)，員工人均創(chuàng)造的利潤！所以，你在糾結(jié)跳槽不跳槽的時(shí)候，先得去衡量你所處的公司團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗指數(shù)，是不是能在一定時(shí)間讓企業(yè)迅速發(fā)展壯大。

　 好了，到目前為止，我們已經(jīng)從四個(gè)方面解決了做銷售的問題。廣告銷售就是請(qǐng)客吃飯，其實(shí)這就是走入了一個(gè)銷售的誤區(qū)。首先你得提高你的眼界和思維，學(xué)會(huì)從不同的角度去思考解決問題，比如客戶真正需要的什么，我們可以提供什么服務(wù)，自身的能力是否真能匹配行業(yè)產(chǎn)品的銷售，你的行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)是不是最優(yōu)的。銷售其實(shí)不難，還有就是銷售是一個(gè)付出不等于回報(bào)的職業(yè)，是一個(gè)競爭激烈的職業(yè)，是一個(gè)可以讓人成長的職業(yè)。....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達(dá)天下！核心競爭力---超越競爭對(duì)手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！VIP咨詢QQ:1905684033 Email:pxd_2006@126.com VIP專線：13076066155 13980042148）