近日全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師應(yīng)河南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)大河全媒體廣告集團(tuán)的邀請(qǐng)，在鄭州中牟縣為全體學(xué)員進(jìn)行第一期2天封閉式《廣告?zhèn)髅筋檰?wèn)式-大客戶行銷力實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)》課程的培訓(xùn)，該課程贏得了所有參與學(xué)員的高度贊譽(yù)與好評(píng)，彭小東導(dǎo)師真不愧是“中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師”，課程系統(tǒng)深入，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，課程非常的實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效實(shí)操！

　　彭小東導(dǎo)師在課程一開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)：學(xué)習(xí)的目的是為了改變，改變的目的是為了運(yùn)用，將老師所講運(yùn)用到自己的實(shí)際工作中并產(chǎn)生成果和效益，就是對(duì)老師最好的回饋和感恩，同時(shí)彭小東導(dǎo)師指出：中國(guó)未來(lái)的廣告?zhèn)髅绞袌?chǎng)會(huì)越來(lái)越規(guī)范和理性以及成熟，未來(lái)中國(guó)的廣告?zhèn)髅绞袌?chǎng)一定是規(guī)?；瘓F(tuán)化專業(yè)化細(xì)分化和市場(chǎng)化，針對(duì)大河全媒體廣告?zhèn)髅矫襟w資源品類較多等情況，彭小東導(dǎo)師的觀點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候尤其要專業(yè)化需要媒體策劃和創(chuàng)新，需要媒體廣告創(chuàng)意需要廣告公司的品牌競(jìng)合力，特別需要資源整合，從資源媒體到價(jià)值媒體，從廣告媒體到廣告效果媒體。

　　在一帶一路的大背景和河南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)等背景的強(qiáng)大有力支持下，大河全媒體廣告集團(tuán)一定要形成規(guī)?；唾Y源壟斷或者全部壟斷，尋求資本和專業(yè)的競(jìng)合力，特別是高鐵地鐵是未來(lái)最有價(jià)值和廣告效果的媒體，需要整個(gè)大河全媒體廣告集團(tuán)所有同仁上下一心，團(tuán)結(jié)，奮斗，拼搏，務(wù)實(shí)，創(chuàng)新，用心，廣告?zhèn)髅筋檰?wèn)式-大客戶行銷力就是其核心，沒(méi)有廣告?zhèn)髅筋檰?wèn)式-大客戶行銷力實(shí)戰(zhàn)技巧，沒(méi)有大客戶就是在浪費(fèi)國(guó)家資源也就是在犯罪，就會(huì)形成庫(kù)存。所以大客戶和大客戶行銷力實(shí)戰(zhàn)技巧才是重中之重，才是關(guān)鍵也才是核心，彭小東導(dǎo)師在課堂上針對(duì)大河全媒體廣告集團(tuán)首次對(duì)高層提出我們一定要思考我們的定位，我們是以媒體資源為導(dǎo)向，還是客戶為導(dǎo)向或者銷售為導(dǎo)向！

　　彭小東導(dǎo)師針對(duì)什么是大客戶？什么是廣告?zhèn)髅筋檰?wèn)式行銷力（媒體顧問(wèn)，傳播顧問(wèn)，品牌顧問(wèn)，行銷力顧問(wèn)，戰(zhàn)略顧問(wèn)）？如何挖掘大客戶的需求（創(chuàng)造需求，滿足需求，痛點(diǎn)，癢點(diǎn)賣點(diǎn)行銷力）？如何服務(wù)大客戶？大客戶的誤區(qū)？開(kāi)發(fā)大客戶的步驟及注意事項(xiàng)，大客戶細(xì)節(jié)行銷力，大客戶行銷力9字訣：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事！大客戶的特質(zhì)，大客戶的廣告效果，大客戶行銷力的境界，層次，意識(shí)，行為，大客戶的虛擬團(tuán)隊(duì)，拜訪，關(guān)系維護(hù)，成交，簽約，談判，服務(wù)，維護(hù)，專業(yè)，創(chuàng)意策劃拜訪等做了深入詳細(xì)的講解以及課堂實(shí)戰(zhàn)演練，彭小東導(dǎo)師認(rèn)為做客戶就是要簽單，就是要以最高利潤(rùn)的簽單，不以利潤(rùn)最大化的簽單就是耍流氓，就不應(yīng)該享受服務(wù)，就不應(yīng)該有廣告效果！

　　大客戶的5個(gè)最：

　　1、簽單金額最大

　　2、回款金額最快

　　3、利潤(rùn)最大

　　4、滿意度最高

　　5、潛力最大！

　　切記：

　　1、簽單才是硬道理！

　　2、利潤(rùn)才是王道！

　　3、數(shù)據(jù)才是至尊！

　　4、團(tuán)隊(duì)才是未來(lái)！

　　5、領(lǐng)悟才是智慧！

　　廣告銷售的5種主要盈利模式：

　　1、賣產(chǎn)品和關(guān)系！

　　2、賣系統(tǒng)和服務(wù)！

　　3、賣思想和顧問(wèn)！

　　4、賣品牌和資本！

　　5、賣思維和創(chuàng)新！

　　大客戶行銷力團(tuán)隊(duì)競(jìng)合力10大基因：

　　1、目標(biāo)（超越自我的極限目標(biāo)）

　　2、優(yōu)勢(shì)（絕對(duì)的自我成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)）

　　3、融合（頭腦腳的一致性和連貫性）

　　4、無(wú)私（心態(tài)是明亮潔白無(wú)瑕）

　　5、利他（別人的成長(zhǎng)我是快樂(lè)的）

　　6、信任（生命相托生死相依）

　　7、忠誠(chéng)（信仰大于一切俗世）

　　8、互補(bǔ)（舍得你的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)）

　　9、互動(dòng)（行動(dòng)是思想最好的注解）

　　10、依賴（永世不得背叛）

　　廣告大客戶銷售成交技巧的8大行銷力之關(guān)鍵能力示意圖：

　　一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力

　　二、項(xiàng)目運(yùn)作能力

　　三、客戶建設(shè)能力

　　四、危機(jī)管理能力

　　五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力

　　六、客戶溝通能力

　　七、資源協(xié)調(diào)能力

　　八、交易管理能力

　　客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：

　　1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析；

　　2、難點(diǎn)問(wèn)題解決方法;

　　3、組織關(guān)系實(shí)施方法；

　　4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;

　　5、理解與感悟;

　　6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析

　　廣告大客戶的行銷力策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程

　　1、基于大客戶行銷力的五個(gè)層次與推進(jìn)支持策略

　　不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）→咨詢（4）→方案提案→（5）成交服務(wù)

　　2、評(píng)判客戶現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn)

　　（1）廣告客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析

　?。?）客戶關(guān)鍵事件決策分析

　?。?）業(yè)務(wù)項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析

　　（4）與客戶之間信息溝通傳遞分析

　?。?）客戶接觸與參與度分析

　?。?）認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析

　　廣告大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的5個(gè)關(guān)鍵步驟：

　　1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析

　?。?）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖

　?。?）基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析

　?。?）、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶

　　2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶

　?。?）所有關(guān)鍵客戶評(píng)估（顯性與隱性）

　　（2）與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具

　　3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工

　?。?）項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則

　?。?）如何明確目標(biāo)，相互協(xié)作

　　4、確定行動(dòng)計(jì)劃

　?。?）制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn)

　?。?）SMART原則，循序漸進(jìn)實(shí)施方法

　　5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查

　　研討分析：項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)

廣告大客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對(duì)策略：

　　一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略

　　1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略

　　2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求

　　3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求

　　4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

　　二、大客戶的需求分析方法與拓展手段

　　1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用

　?。?）生理需求的描述與拓展手段

　?。?）安全需求的描述與拓展手段

　　（3）社交需求的描述與拓展手段

　?。?）尊重需求的描述與拓展手段

　　（5）成就需求的描述與拓展手段

　　2、客戶需求的冰山模型

　?。?）客戶顯性需求分析方法

　　（2）客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等

　　三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略

　　1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法

　　2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

　　3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法

　　4、能夠給客戶帶來(lái)更多價(jià)值分析方法

　　案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享

　　廣告大客戶的溝通與客戶拓展方法：

　　一、大客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法

　　1、控制型客戶分析和交流與接觸方式

　　2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式

　　3、分析型客戶分析和交流與接觸方式

　　4、親切型客戶分析和交流與接觸方式

　　二、基于客戶5個(gè)層級(jí)的大客戶營(yíng)銷技巧

　　1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法

　　2、從中立到支持的拓展方法

　　3、從支持到支持并排它的拓展方法

　　4、從支持并排它到上升教練的拓展方法

　　案例分析：家訪與共同愛(ài)好的建立

　　談判促成-踢好臨門(mén)一腳

　　一、談判說(shuō)服五步法

　　1、確認(rèn)客戶需求的技巧

　　2、提出合理計(jì)劃的技巧

　　3、實(shí)施步驟講解技巧

　　4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧

　　5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧

　　二、痛過(guò)有夢(mèng)的提問(wèn)成交技巧

　　1、了解現(xiàn)狀

　　2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

　　3、不解決的痛苦

　　4、給予解決的快樂(lè)

　　三、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）

　　﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期

　　﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

　　四、最卓越的反對(duì)意見(jiàn)六步系統(tǒng)解決法

　　1、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的反對(duì)意見(jiàn)

　　2、扮演偵探-聽(tīng)出話中含義

　　3、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解和感激

　　4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見(jiàn)的邏輯方法

　　5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心

　　6、給客戶選擇權(quán)的方法

　　......

　　廣告大客戶行銷力就是1場(chǎng)大戰(zhàn)爭(zhēng)！

　　廣告大客戶行銷實(shí)戰(zhàn)技巧步驟動(dòng)作流程分解！

　　彭小東導(dǎo)師課程刀刀見(jiàn)肉，招招致命，以自己近20年一線廣告銷售成功實(shí)戰(zhàn)案例和全球華人廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)培訓(xùn)咨詢成功案例分享！.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》等暢銷書(shū)作者，中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)等職；行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷力---行銷問(wèn)題到此為止！媒---傳無(wú)疆，媒，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏?。?