1、形象關(guān)

闖過形象關(guān)

認識客戶是客戶關(guān)系發(fā)展的第一個階段，可是很多銷售人員卻不能過這一關(guān)，原因是銷售人員不能給客戶好感。

客戶的第一印象來自銷售人員的外表，穿著打扮就是關(guān)鍵。

銷售人員可以根據(jù)場合以及與客戶的熟悉程度，改變自己著裝方式，但是在正式場合和拜訪陌生客戶時，專業(yè)的著裝是必不可少的。

2、約會

通過市場活動順利約會

約會是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個階段，判斷是否達到這個階段的標志是客戶是否離開辦公室應(yīng)邀參加各種活動，例如餐會、運動、展覽或者會議等等。

在快速消費品公司，銷售部門往往從屬于市場部；而側(cè)重商用客戶銷售的公司中，市場部隸屬于銷售部門——原因是市場營銷主導(dǎo)消費品市場，銷售活動主導(dǎo)商用市場。

無論哪種模式，通過銷售部門與市場部門的配合，銷售人員可以快速地在公司的市場平臺上推進與客戶的關(guān)系。

3、信賴

構(gòu)建長期信賴關(guān)系

信賴是客戶關(guān)系發(fā)展的第三個階段，判斷標志是，客戶此時應(yīng)該明確支持己方，標志性的行為是與客戶進行一些私密性的活動，例如家庭活動，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷售人員所講，很難在辦公室里與客戶發(fā)展到這個階段。但很多銷售人員卻想方設(shè)法無所不用其極地拉攏客戶。

沒錯，吃飯、卡拉OK然后在桑拿里坦誠相見，然后再砸下回扣，確實符合從認識再到約會再到信賴的過程，但是按照這樣的生意場上的潛規(guī)則，銷售人員拿到了訂單，公司卻是冤大頭，銷售人員利用公司的銷售費用拓展市場，關(guān)系卻沒有掌握在公司手中，一旦銷售人員跳槽，公司建立起來的關(guān)系立即丟失。

在很多小公司，骨干銷售人員跳槽或者自己創(chuàng)業(yè)都會給原因的公司造成沉重打擊。即使沒有跳槽，公司怎么能知道銷售人員是把回扣交給客戶，還是自己截留了呢？

4、同盟者

讓客戶成為同盟者

當與客戶達到信賴的關(guān)系時，銷售人員一定已經(jīng)在客戶身上投入了大量的時間和精力，如果此時停止，就太浪費了。當銷售人員開始學(xué)會調(diào)動客戶達成銷售目標時，才可以讓客戶關(guān)系發(fā)揮最大的效果，此時這位客戶就成為銷售的同盟者。當客戶成為同盟者的時候，我們可以請他們在三個方面給予我們幫助。

成為向?qū)?。同盟者本來就是天生的向?qū)?。對于高級別的同盟者，如果僅讓他們提供資料就大材小用了，他們可以成為為銷售人員出謀劃策的幕僚，可以隨時向他們請教應(yīng)如何推進銷售發(fā)展。

牽線搭橋。做通一個客戶的關(guān)系只是取得一個點的突破，但是重要的項目往往涉及客戶組織結(jié)構(gòu)中的很多人，銷售人員可以利用客戶之間的關(guān)系拓展人跡脈絡(luò)。一位很可愛的女孩子告訴我，她是怎么得到客戶幫助的。

真正支持己方的客戶不僅表現(xiàn)在和銷售人員在一起的時候，更加重要的是在客戶內(nèi)部決策的時候能夠真的旗幟鮮明地支持你。在客戶做出最終決定性的采購決策的時刻，銷售人員是沒有機會和緣分參加的，同盟者是獲得有利的結(jié)果的保證。

此時同盟者將成為在客戶內(nèi)部的代理人，一方面強調(diào)己方對客戶益處并且強烈表達支持，另外一方面將解答反對者的責(zé)問，瓦解對方的攻擊。銷售人員應(yīng)該事先做好準備，使得同盟者有足夠的炮彈，并且猜測到攻擊自己的可能問題，事先商量回應(yīng)的策略和方法。

5、專業(yè)

專業(yè)是那么的重要，難道你現(xiàn)在還不知道嗎？

我對我的產(chǎn)品掌握得十分清楚，從基本應(yīng)用，到高級應(yīng)用，到應(yīng)用中容易遇到的問題，及其處理；了解產(chǎn)品的所有參數(shù)；了解生產(chǎn)工藝；了解上層原材料的價格趨勢，能說出原材料過去五年之內(nèi)的價格趨勢；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶我們產(chǎn)品的檢驗方法，檢驗流程……總之，只要與我產(chǎn)品相關(guān)的，我都能對答如流，一些主要關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，我能在五分鐘甚至三分鐘之內(nèi)報價，他們可以這么信任我，可能是因為他們認為我是這一行的行家，跟我合作，遇到問題，都能得到很好的解決，多花點錢，買個保障，他們都是愿意的。

6、說話

說話邏輯清晰，明確，干脆！

在談判的時候，我絕對不會出現(xiàn)模棱兩可的詞語，能做就能做，不能做就謙虛承認不能做。要給客戶相信自己的信心，還要客戶能夠輕易地理解自己的話語，而不需要花費多大的勁才能弄懂?？蛻魧ξ业脑u價就是明確，干脆！

7、了解

分析客戶，盡最大的可能了解客戶。

當你跟客戶有同樣的愛好，能夠因為一些共同的愛好產(chǎn)生一些共鳴的時候，何愁沒有信任感？但是前提是你要對客戶了解，了解客戶有些什么愛好是你也喜歡的，這時你對客戶的分析能力就發(fā)揮作用了。

8、利益

客戶能夠感受到我是真正從客戶利益出發(fā)的

我通常向客戶推銷產(chǎn)品的時候，我都要找一個切入點來推銷，而不是明擺著很直接地給客戶推銷，仿佛自己是來向客戶要錢似的。我一般會對客戶說：你是否買我的產(chǎn)品不要緊，我只想你知道，降低成本并不困難……

9、虛擬

即使沒有合作過大客戶也要造一個。

如果你跟客戶說你在這個市場之前也合作過大客戶，客戶會更容易信任你的，前提是你要對這個市場足夠熟悉。所以你要多了解你公司產(chǎn)品的市場。

10、參觀

要經(jīng)常的，不時的約客戶來看工廠

這招很好用，隔三差五的告訴客戶，我們工廠有個什么儀式，想邀請您過來，參觀一下我們廠，指導(dǎo)一下工作什么的。慢慢的，即便因為一開始你的不專業(yè)讓客戶不信任，也會慢慢的消失，因為你敢于邀請他去參觀，一定是正經(jīng)的公司，正經(jīng)的工廠，會無形中減少很多顧慮的。

11、個人

還有一個是無法說清的因素

這是關(guān)乎個人的原因，有些人即使不用做太多的功夫，從他的第一印象就能夠給人一種信任感，親和力親近感（以及對私關(guān)系的融洽）（未完待續(xù)， 版權(quán)歸彭小東導(dǎo)師所有； 首發(fā)行銷力微信公眾號及網(wǎng)站，關(guān)注行銷力微信公眾號并查看歷史消息，更多原創(chuàng)實戰(zhàn)干貨精彩分享！歡迎轉(zhuǎn)發(fā)，敬請注明作者及出處，更誠摯的邀請您親臨彭小東導(dǎo)師課堂聆聽彭小東導(dǎo)師現(xiàn)場精彩演講?。?

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