核心閱讀提示：

1、為什么廣告?zhèn)髅焦菊胰苏腥诉@么難卻還留不住真正優(yōu)秀的人才；

2、不重視廣告銷售培訓(xùn)的公司，必然會早死和窩囊，提早退場！

3、一家廣告?zhèn)髅焦镜呐嘤?xùn)費用究竟應(yīng)該是多少？

4、為什么一定要外聘最專業(yè)最行業(yè)的老師？

5、廣告銷售培訓(xùn)什么？

6、廣告贏戰(zhàn)力第一的打法是什么？

任何一家廣告?zhèn)髅接绕涫菑V告銷售型公司我不管您多么的有實力，多么的厲害了不起和有背景，就算您是牛A的親弟弟！如果沒有人沒有銷售沒有客戶沒有業(yè)績沒有利潤，就是在自殺就是在犯罪！一家廣告?zhèn)髅焦镜奈磥砗妥龃笞鰪?qiáng)取決于最重要的2點：第一廣告銷冠真正優(yōu)秀人才的有多少？第二最優(yōu)質(zhì)忠誠的客戶有多少？一個廣告銷售人員沒有經(jīng)過最專業(yè)最行業(yè)最系統(tǒng)的培訓(xùn)，就讓他上戰(zhàn)場直接面對客戶，就是讓他當(dāng)去炮灰，這是對公司對社會對人也是對老板自己的不尊重和侮辱！甚至是最嚴(yán)重的耍流氓和羞辱！

我相信在中國懂廣告銷售的老板有很多，但真正懂廣告銷售培訓(xùn)的老板不多，老板不懂可以，但你必須請專業(yè)的老師，因為最專業(yè)的人做最專業(yè)的事；要請就請最專業(yè)和最行業(yè)的老師進(jìn)行最專業(yè)最行業(yè)全面系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的培訓(xùn)，培訓(xùn)老師選擇最重要，不要讓下屬員工也不要讓自己請業(yè)余的所謂老師來忽悠我們，培訓(xùn)也是有技巧更是講場景的，培訓(xùn)更是一個系統(tǒng)的全流程！不是任何一個人都可以做老師的，名師才能出高徒，還有我們廣告?zhèn)髅焦疽恍┕芾碚呷鐝V告銷售主管，經(jīng)理，總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，請廣告?zhèn)髅焦镜睦习逶僖簿筒灰獮殡y他們，他們做管理做業(yè)績帶團(tuán)隊都可以，但最專業(yè)培訓(xùn)我們確實就勉為其難了，我最敬愛最偉大的老板耽誤我可以，就請不要再耽誤公司和公司的年輕人，請放過我可以嗎？

如果一家廣告銷售型公司，對員工沒有最專業(yè)最行業(yè)的培訓(xùn)，請就盡快離職，尤其是年輕人進(jìn)入一家公司要么賺錢要么學(xué)東西，否則就是浪費生命！一家公司口口聲聲說對員工關(guān)愛如親人和家人，如果沒有培訓(xùn)就是空談，畫餅太大小心你的胃消化不了！如果一家廣告?zhèn)髅焦緵]給廣告銷售工具，方法，策略技巧，只知道要業(yè)績要利潤，請問還有天理嗎？

2022年贏在起點，培訓(xùn)是投資，是對員工最好的福利和回報，大腦投資成長自己，知識就是力量，越大的廣告?zhèn)髅焦居绕涫抢习寰驮綉?yīng)該重視培訓(xùn)，要不然這幫人就真的廢了，幾年幾十年還用老一套，真的行嗎？客戶不討厭，你自己難得還不會討厭嗎？磨刀不誤砍柴工！中國到目前為止，還沒有任何一所高校開設(shè)廣告銷售專業(yè)，所有的廣告銷售都是江湖人士，或者自己摸著石頭過河前10年（勤奮+關(guān)系）；前20年只要能（喝酒桑拿按摩卡拉OK折扣回扣）就可以，可今天真的行嗎？我們很多廣告?zhèn)髅焦局恢勒腥?，很多老板還老埋怨找不到人，其實比招人更重要的是留人育人，廣告?zhèn)髅焦镜睦习甯逍?，企業(yè)最大的成本就是把好不容易招（找）到的人沒經(jīng)過最專業(yè)最行業(yè)最系統(tǒng)的培訓(xùn)就直接讓他們上戰(zhàn)場當(dāng)炮灰去了！究竟是誰的悲哀誰的錯？我覺得尤其是年輕人選擇一家公司就應(yīng)該多問一句，我們公司有培訓(xùn)嗎？誰培訓(xùn)？成長比成功更重要，成長了成功還遠(yuǎn)嗎？

對于任何一家廣告?zhèn)髅焦?，尤其是中小民營廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)在中國尤其是內(nèi)地我發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的事情，令我很驚訝，我們很多廣告?zhèn)髅接绕涫菑V告?zhèn)髅焦镜睦习搴虷R經(jīng)常會向我感慨：彭老師，現(xiàn)在真的是廣告銷售人才，廣告銷售精英特別難招，很多人尤其是廣告銷售新人有的到公司工作3-5個月1分錢的業(yè)績沒有，我們都還沒準(zhǔn)備開除他，可他們自己就離職了，有的甚至連離職連講都不講，公司花費了很多心血，對于公司來講，最大的損失不是員工的工資，現(xiàn)在的年輕人尤其是90后00后我們真搞不懂，怎么招人？怎么留人？這是很多廣告?zhèn)髅焦纠习逡约癏R最為頭痛糾結(jié)悲催以及杯具的事情，但是我們更應(yīng)該仔細(xì)思考的是?為什么我們天天絞盡腦汁的找人招人，事實的真相是我們很多廣告?zhèn)髅焦窘K于找到人卻卻留不住人？有的1-2個月有的3-4個月，最多半年就沒有人了，很多廣告?zhèn)髅焦倦S時隨地的都在招人，但隨時隨地的都沒有人，也有很多廣告?zhèn)髅焦镜睦习褰?jīng)常跟我抱怨；彭老師我們公司的媒體真的不錯，待遇辦公環(huán)境都不錯，員工也都很努力，可是工作了一段時間后沒業(yè)績自己就離職了，為什么？你有好的人才一定要向我推薦，什么條件都可以談，尤其是三四五線城市的廣告?zhèn)髅焦疽约爸行V告?zhèn)髅降睦习逦铱梢钥闯鏊麄儗θ瞬耪嬲目是螅?

其實我覺得這最主要的是就是我們很多廣告?zhèn)髅接绕涫侵行V告?zhèn)髅焦緦ψ顚I(yè)和最行業(yè)的根本壓根就不懂培訓(xùn)更不重視培訓(xùn)，我們回顧一下你公司的媒體不錯，待遇提成制度都不錯，員工也很努力，就是沒有業(yè)績和利潤，那就只能說明方法技巧專業(yè)沒有培訓(xùn)到位，廣告銷售盈利模式老套陳舊以及落后，我們很多廣告?zhèn)髅焦纠习瀹?dāng)年的確成功過，不然怎么做了老板，也就正因為如此才犯經(jīng)驗主義錯誤！

我們再回顧一下尤其是目前60-70后的各位廣告?zhèn)髅焦纠习?，我們?dāng)年是怎么做廣告銷售的，想想我們當(dāng)年做廣告銷售，有很多廣告?zhèn)髅焦纠习逶?0年代初期，搞定客戶靠什么？勤奮，堅持，膽子大臉皮厚不要臉，更多的是靠勾兌拉關(guān)系，最直接通俗易懂落地的講法就是喝酒，以至于我們很多廣告?zhèn)髅焦驹谡腥说臅r候，就直接問你能不能喝酒，能喝多少？

所以彭小東總結(jié)出了，傳統(tǒng)廣告銷售的3板斧，請客吃飯，卡拉OK，桑拿按摩！低價，回扣，返點，好處，裝孫子扮奴才； 40歲之前用身體和口碑名譽(yù)換錢換財富后40年用財富換口碑名譽(yù)和身體，可惜換不回來了！可是現(xiàn)在還行嗎？你不進(jìn)步，你的同行你的競爭對手在進(jìn)步，客戶在進(jìn)步，客戶可以不選擇你，這是客戶權(quán)利和自由。我經(jīng)常講，小客戶（小單）=勤奮+堅持，大客戶（大單）=關(guān)系+專業(yè)，成交就是人情做透+利益驅(qū)動！在廣告銷售中客戶記住你遠(yuǎn)比你記住客戶更重要，你記住10個客戶遠(yuǎn)不如1個客戶記住你更重要，所以我在很多地方也在講這個道理，只要客戶記住你以后，那么你以后的拜訪就請你記住，這個時候，你的臉上就寫上3個字：“要廣告”，不管你開不開口跟客戶講你是做廣告的，也不需要你去主動跟客戶講，別人都知道你上門的目的。那么這個時候，什么最重要？建立人際關(guān)系就最重要，如何建立人際關(guān)系？就算是做人際關(guān)系也是一門大學(xué)問，你有能耐請別把自己的肚子搞大，有能耐就把客戶的預(yù)算搞大，公司的利潤搞大！不重視廣告銷售培訓(xùn)的公司，必然會消失和死亡就算活著也會很窩囊，提前退場！

我們當(dāng)年做廣告銷售，是剛從計劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)，摸著石頭過河，白貓黑貓能抓住老鼠就是好貓，那是野蠻草根生長階段，大家都這么干！我記得我們當(dāng)年剛做廣告銷售，那是96年公司發(fā)一張空白名片，PP機(jī)號碼姓名自己手寫上去就可以了，打電話還要自己充值，電話還不能設(shè)置成黑名單，陌生拜訪甲級寫字樓也沒有門禁多少？可是現(xiàn)在行嗎？尤其是在2020年疫情過后廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)生存將會更加艱辛，很多公司也會因為疫情提前消失和死亡以及退場，廣告?zhèn)髅焦镜乃劳龉倘挥泻芏嘣?，但我認(rèn)為尤其是當(dāng)下廣告?zhèn)髅焦静恢匾暸嘤?xùn)，不更新廣告銷售，磨刀不誤砍柴工，必然會消失和死亡以及提前退場，疫情后廣告銷售拼的是專精深勤快！

廣告銷售的培訓(xùn)=動力+能力（專業(yè)/內(nèi)循環(huán)/3大思維+3大能力+心態(tài)/必勝），尤其是有些廣告?zhèn)髅焦居钟绕涫窃诮裉斓?0后00后員工的職業(yè)心態(tài)和職業(yè)素養(yǎng)，道德品質(zhì)很重要，彭小東導(dǎo)師自己多年來主要服務(wù)于廣告?zhèn)髅焦緲I(yè)績提升，利潤倍增培訓(xùn)和咨詢，我們到一些公司發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人最缺乏的除了專業(yè)技能和專業(yè)知識以及智慧外，更重要的還是要有最基本的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)修養(yǎng)以及職業(yè)道德，比如有禮貌，尊重同事尊重領(lǐng)導(dǎo)，辦公環(huán)境辦公氛圍的塑造和建立，企業(yè)文化等等，比如在彭老師的公司我們就要求我們的員工下班后人離開辦公桌，一定要把桌面收拾干凈，整潔，辦公椅子要放進(jìn)去，可是我們發(fā)現(xiàn)一些公司尤其是所謂的一些新媒體公司，彭小東導(dǎo)師最近到一家新媒體公司，公司業(yè)務(wù)做直播和短視頻，主要是線上業(yè)務(wù)，公司以90后女生為主，進(jìn)入辦公區(qū)域，簡直就是進(jìn)入一個典型的垃圾場樣板間狗窩不如，3字訣：臟，亂，差！辦公桌上還有未吃完的各種零食飲料以及各種文件資料和辦公用品，各種的紙巾等等！

為什么要請最專業(yè)最行業(yè)的老師培訓(xùn)？

1、責(zé)任：

廣告銷售培訓(xùn)需要實踐實操實戰(zhàn)落地更需要思考和領(lǐng)悟以及創(chuàng)新，老師傳道解惑授業(yè)，老師是一種責(zé)任！首先要能靜（慢）下來，廣告?zhèn)髅焦纠习搴凸芾碚咦霾坏?！彭小東認(rèn)為老師更要自身是一個虔誠的修行者，對這個行業(yè)要有使命感和信仰，同時還要能獨創(chuàng)一派要有武功秘籍；老板和公司的管理者固然也能給大家做一些培訓(xùn)，但絕對不專業(yè)和系統(tǒng)以及流程和標(biāo)準(zhǔn)化。

2、第三方

任何廣告銷售業(yè)務(wù)人員做業(yè)績都要解決2大問題：首先是動力問題。為什么要做業(yè)績？為什么要全力以赴拼命做業(yè)績？這是動力源泉問題！其次是方法問題。如何做業(yè)績？這是過程、方法、工具問題？思想決定行為，行為帶來結(jié)果！老板是資本家，員工和老板天生自然的有一些對立，各自角度不一樣思考問題的角度和方式也絕對不一樣，老師作為第三方，大家接受更要自然生態(tài)和環(huán)保的多，想想您們家的小孩，是聽父母的還是聽老師的，可憐天下父母心，但真正能理解父母的又有多少？

3、目的

培訓(xùn)不僅僅是解決專業(yè)和心態(tài)的問題，提升技能，同時更能凝聚人心激發(fā)戰(zhàn)斗力！廣告銷售培訓(xùn)同時也是公司成本的最大節(jié)約，尤其是廣告銷售，想想如果您的廣告銷售人員能盡快簽單，簽大單，擴(kuò)大廣告主的預(yù)算，增加公司利潤以及個人提成，談判時哪怕只少下降一個百分點，就是純利潤，廣告銷售人員哪怕只少流失一個就是真正的發(fā)展，學(xué)到才是真正的賺到！

4、預(yù)算

一家企業(yè)正常的培訓(xùn)投入應(yīng)該是多少?疫情過后更應(yīng)該要增加到銷售額的5%左右；通常參考值是銷售額的2%~3%，但要區(qū)分價值來源與資產(chǎn)投產(chǎn)比。輕資產(chǎn)、手工行業(yè)、人效價值高的產(chǎn)業(yè)，培訓(xùn)投入約在3%~4%。毛利率低于30%的企業(yè)，要按毛利換算。注重人才內(nèi)部選拔培育的企業(yè)，要特別撥備0.5%~3%的儲備預(yù)算。很多企業(yè)為何團(tuán)隊青黃不才、人才低能，主要原因就是培訓(xùn)投入完全不夠。何為老員工？彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：01、在公司時間長，02、年齡比較大 ，03、廣告銷冠（堅持）；04、專業(yè)知識落后不愛學(xué)習(xí)等；為什么業(yè)務(wù)起伏不定激情斗志不再：01、自我管理意識不強(qiáng)，02、輔導(dǎo)不及時（培訓(xùn)）03、基礎(chǔ)功底不扎實（訓(xùn)練），向誰學(xué)，01、客戶；02、廣告銷冠；03、缺什么學(xué)什么？打開行動力的7大“心”門等等；

5、內(nèi)容

廣告銷售是個有因有果的過程，關(guān)鍵核心動作步驟一定要執(zhí)行到位了，廣告銷量也才能自然的水到渠成；此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識廣告銷售的本質(zhì)、要真正意義上理解廣告銷售工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績，低價，回扣，返點，好處，裝孫子扮奴才，傳統(tǒng)3板斧：請客吃飯，卡拉OK，桑拿按摩！40歲之前用身體和口碑名譽(yù)換錢換財富后40年用財富換口碑和名譽(yù)，可惜換不回來了！悲催！杯具，可憐！而是要把廣告銷售的關(guān)鍵動作（比如陌拜的13個步驟3個小細(xì)節(jié)6大注意事項、溝通，談判、提案、策劃、廣告效果、逼單、跟進(jìn)、成交、簽約、服務(wù)轉(zhuǎn)介紹等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場業(yè)績才是良性的，我們的廣告業(yè)績也才能穩(wěn)步增長，良性循環(huán)！1000萬不能急功近利！彭小東導(dǎo)師：廣告銷售也可以流程化標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化！這是我們目前真正致力于全球推廣的事業(yè)！

1個完美的廣告銷售業(yè)務(wù)的13大流程：

1、全面了解產(chǎn)品

2、廣告銷售工具準(zhǔn)備

3、約見客戶（2選1）

4、拜訪前的準(zhǔn)備（小禮品）

5、建立信賴感（贊美）

6、廣告主需求分析（望聞問切）

7、講述媒體廣告效果（互動式講解）

8、競爭對手分析（差異化，互補(bǔ)）

9、異議處理（堅持真誠）

10、廣告締結(jié)成交（最興奮點）

11、客戶服務(wù)轉(zhuǎn)介紹（驚喜堅持）

12、用戶體驗追蹤

13、愿景再造

要養(yǎng)成判斷客戶的10個工具

1、公司成立時間、行業(yè)地位、行業(yè)資質(zhì)

2 、主打產(chǎn)品是什么（技術(shù)核心+產(chǎn)品核心）

3 、競爭對手是誰（差距多大）

4 、渠道（線上+線下）分別比例

5 、營業(yè)額（去年）/利潤（綜合評估實力）

6 、當(dāng)前產(chǎn)品主要渠道是什么（市場針對性更加明顯）

7 、信任狀是什么（廣告創(chuàng)意時可帶入優(yōu)勢與強(qiáng)勢）

8 、產(chǎn)品矩陣是什么，用戶受眾是誰（有利優(yōu)化投放范圍）

9 、客單價是多少、流量入口、復(fù)購率、轉(zhuǎn)化率

（B端產(chǎn)品復(fù)購率相對較高50%以上，

C端產(chǎn)品復(fù)購率決定產(chǎn)品本身品質(zhì)是否得到消費者認(rèn)可）

10 、主要傳播方式/除了我們還采用過哪種傳播方式/定位是什么？

6、第一

未來廣告贏銷力---雙槍戰(zhàn)略，成為第一的廣告贏銷力打法：

第一槍戰(zhàn)略：特種兵戰(zhàn)略 “好員工”指特種兵（優(yōu)架構(gòu)、抓過程、高挑選、精機(jī)制，深通關(guān)---廣告銷售100問100答，廣告銷售實戰(zhàn)技巧手冊，廣告銷售秘笈, 客服寶典）。

第二槍戰(zhàn)略：終身客戶戰(zhàn)略“好客戶”指終身客戶（一生一次為一生一世）

特種兵戰(zhàn)略：精兵強(qiáng)將以1頂10000：

選人=動力 I 心勝（心態(tài)和心智成熟）

+培養(yǎng)=能力 I 專業(yè) I 內(nèi)循環(huán)）。

7、分享

記住廣告銷售的9/1原則。你有90%的時間是在閑聊，只有10%的時間是在談廣告業(yè)務(wù)，我們還在講名片至少要給4張給客戶客戶才會有初步的印象, 我們有時候也在講客戶回答你沒有廣告預(yù)算？我們要正確的理解,有可能.就是客戶對你不相信,并不是真的沒有廣告預(yù)算,所以我的觀點,在廣告銷售中,你的最大威脅不是來自于你的對手,不是來自于你的客戶？而是來自于客戶對你的個人專業(yè)（做事）品牌（做人）的懷疑, 包括媒體和對公司的懷疑以及不信任，怎么辦？