01、疫情下廣告銷售的3大挑戰(zhàn)

疫情下的挑戰(zhàn)有很多，

對(duì)廣告銷售來(lái)說(shuō)最主要的有3點(diǎn)：

1、見(jiàn)不到面，信任感很難建立，訂單轉(zhuǎn)化很難

2、交付受限，客戶有需求，但收不到廣告銷售回款

3、業(yè)績(jī)不好，廣告銷售狀態(tài)差，心態(tài)也可能會(huì)崩潰

疫情3年來(lái)，當(dāng)整個(gè)商業(yè)環(huán)境受到?jīng)_擊的時(shí)候，廣告銷售往往就成了各個(gè)廣告?zhèn)髅焦镜闹辛黜浦驗(yàn)樵绞瞧D難時(shí)間，廣告?zhèn)髅焦驹疥P(guān)注現(xiàn)金流，而現(xiàn)金流正是廣告銷售賺回來(lái)的，所以即使大環(huán)境都在裁員，往往也是裁中后臺(tái)，而廣告銷售比以往會(huì)更受重視和關(guān)注。

所以即使所有人都在往后退，廣告銷售沒(méi)有任何借口，只有一往無(wú)前、迎難而上，因?yàn)閺V告銷售決定了各個(gè)廣告?zhèn)髅焦旧娲嫱龅母尽?

廣告銷售就是要做到即使遇到困難，也打不死、壓不垮、

必須帶著銀子回來(lái)的人。

02、廣告銷冠的秘笈

彭小東導(dǎo)師：

廣告銷冠成功的高效公式：

我做廣告銷售很多年，自己有一個(gè)高效的公式：

廣告銷售業(yè)績(jī) = 拜訪效率 × 工作狀態(tài) × 廣告銷售技能 × 客單價(jià)

這個(gè)公式，它無(wú)論在任何時(shí)期都成立，絕不會(huì)因疫情而改變。

廣告銷售最有價(jià)值的3個(gè)字“見(jiàn)面聊”！

廣告銷售的最佳武器2個(gè)字：“講故事”，

廣告銷售最高境界的2個(gè)字“聊天”！

第1項(xiàng)跟電話開(kāi)發(fā)能力以及廣告銷售溝通的技巧有關(guān)。疫情影響下，這比平時(shí)和客戶溝通的要求更高，彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂和論壇上與大家分享：廣告銷售最有價(jià)值的3個(gè)字“見(jiàn)面聊”！廣告銷售的最佳武器2個(gè)字：“講故事”，廣告銷售最高境界的2個(gè)字“聊天”！中國(guó)人講“見(jiàn)面3分親”，那沒(méi)有了這“3分親”墊底，我們?cè)撊绾卧诰€上和客戶建立起信任感。

第2項(xiàng)和成交能力有關(guān)。成交能力需要比平時(shí)提高2-3倍，這樣才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)簽單回款。

第3項(xiàng)和廣告銷售心態(tài)有關(guān)。沒(méi)有好的廣告銷售心態(tài)，開(kāi)發(fā)就會(huì)出問(wèn)題，拜訪量也會(huì)出問(wèn)題，成交的結(jié)果也會(huì)出問(wèn)題，而這些心態(tài)又和能力有關(guān)。

大家可以根據(jù)這個(gè)公式的每一項(xiàng)來(lái)訓(xùn)練。

03、疫情下請(qǐng)做好3件事

1、努力爭(zhēng)取跟客戶視頻溝通的機(jī)會(huì)。

2、訓(xùn)練自己從開(kāi)發(fā)到成交的廣告銷售力

3、要訓(xùn)練自己良好的工作習(xí)慣。

1、努力爭(zhēng)取跟客戶視頻溝通的機(jī)會(huì)。

做廣告銷售，其實(shí)做的是人心。沒(méi)法和客戶見(jiàn)面，我們就要挖掘機(jī)會(huì)和客戶線上溝通。

2、訓(xùn)練自己從開(kāi)發(fā)到成交的廣告銷售力。

疫情下，廣告銷售越困難，就越挑戰(zhàn)廣告銷售力——開(kāi)發(fā)客戶的能力、拜訪溝通的機(jī)會(huì)和溝通廣告銷售能力、成交到結(jié)果的能力、二次跟進(jìn)的能力以及調(diào)整自己廣告銷售心態(tài)的能力。

如果沒(méi)有足夠?qū)I(yè)的廣告銷售力，扛不住廣告銷售每個(gè)環(huán)節(jié)的難點(diǎn)，即使沒(méi)有疫情影響，業(yè)績(jī)也不會(huì)很可觀。

3、要訓(xùn)練自己良好的工作習(xí)慣。

疫情下，很多人由于居家在家，或者沒(méi)有辦法見(jiàn)客戶，就會(huì)產(chǎn)生惰性，這種惰性如果一旦養(yǎng)成習(xí)慣，那就徹底毀了未來(lái)。一個(gè)好端端的廣告銷售，都有可能變成一個(gè)老油條，或者業(yè)績(jī)平平的廣告銷售。

04、廣告銷售習(xí)慣

1、【目標(biāo)早啟動(dòng)】

2、【成長(zhǎng)晚分享】

3、【實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)】

1、【目標(biāo)早啟動(dòng)】

優(yōu)秀的廣告銷售對(duì)于每個(gè)月、每周甚至每天的工作都安排得井井有條。

早啟動(dòng)的目的在于：

? 調(diào)整自己一天的狀態(tài)，很多廣告銷售早上9點(diǎn)到公司吃個(gè)早餐、上個(gè)洗手間、聊聊閑篇好像就到了中午的飯點(diǎn)了，飯后休息一個(gè)小時(shí)后真正進(jìn)入工作狀態(tài)的時(shí)間也就兩三個(gè)小時(shí)。

? 清晰自己今天需要做的事情，有哪些目標(biāo)、哪些需要上級(jí)協(xié)助的。

? 改進(jìn)行動(dòng)。根據(jù)昨天的廣告銷售進(jìn)程總結(jié)出的改進(jìn)計(jì)劃行動(dòng)起來(lái)，比如針對(duì)同樣的客戶異議該怎么應(yīng)對(duì)、如何挖掘需求、最終如何逼單等等。廣告銷售也是一個(gè)PDCA不斷改進(jìn)循環(huán)的過(guò)程，只有這樣廣告銷售的能力才會(huì)持續(xù)精進(jìn)，廣告銷售業(yè)績(jī)才會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

2、【成長(zhǎng)晚分享】

在當(dāng)天工作結(jié)束前，對(duì)今天工作的進(jìn)行復(fù)盤(pán)：哪些工作已經(jīng)完成，哪些未完成且需要什么支持等等。大家可以通過(guò)晚分享審視自己，有需要上級(jí)或團(tuán)隊(duì)支持的，不要怯懦，大聲尋求幫助。

3、【實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)】

通過(guò)早啟動(dòng)和晚分享的好習(xí)慣，廣告銷售們可以堅(jiān)定目標(biāo)、不斷調(diào)整自己的廣告銷售技巧，持續(xù)進(jìn)步。當(dāng)然，進(jìn)步的基礎(chǔ)是要在實(shí)戰(zhàn)中訓(xùn)練。

這里給大家分享一個(gè)訓(xùn)練方式——刻意練習(xí)。樹(shù)立明確目標(biāo)，針對(duì)目標(biāo)逐個(gè)訓(xùn)練；保持專注，密切關(guān)注練習(xí)過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)；為練習(xí)尋找反饋，避免重復(fù)相同的錯(cuò)誤并形成習(xí)慣；走出舒適區(qū)，為自己設(shè)置新的挑戰(zhàn)。

掌握了這個(gè)高效學(xué)習(xí)法則，進(jìn)行練習(xí)，就能不斷進(jìn)步。

05、贏戰(zhàn)疫情下的實(shí)效廣告業(yè)績(jī)

1、全力以赴

2、ABCD客戶分類疫情之下，怎么做廣告業(yè)績(jī)？既然被隔離了，那廣告業(yè)績(jī)?cè)趺崔k呢？任務(wù)怎么完成？

悲觀、怨天尤人沒(méi)有任何意義，目標(biāo)既然定下來(lái)了就要全力以赴！

他把手頭上所有的客戶做ABC類盤(pán)點(diǎn)和優(yōu)先級(jí)簽單的考量，雖然被隔離在家，但也因此有了更多的時(shí)間、耐心和客戶交流，也有充分的時(shí)間做準(zhǔn)備。每天晚上都在線上和同事交流、分享跟進(jìn)客戶的策略，安排得非常充實(shí)，白天就努力跟進(jìn)客戶。

他給客戶打電話的時(shí)候，客戶接通的第一句話就問(wèn)：“你們不是被隔離了嗎？為什么還給我打電話？”

回答的：“正是因?yàn)楸桓綦x不能去上門(mén)拜訪，就用電話溝通。雖然疫情阻礙了我們的距離，但是阻擋不了我們幫助客戶成功的欲望！”

英雄造時(shí)勢(shì)，平凡人做非凡事。疫情期間廣告銷售如何出業(yè)績(jī)？給大家3點(diǎn)建議：

首先彭小東導(dǎo)師關(guān)于ABCD類客戶的分類公式（3+1）3個(gè)認(rèn)可+1個(gè)月，認(rèn)同公司認(rèn)同媒體認(rèn)同個(gè)人1個(gè)月之內(nèi)能簽單的為A級(jí)客戶，其它依次類推！

1、盤(pán)點(diǎn)重點(diǎn)A類預(yù)測(cè)客戶，什么時(shí)候簽單，簽單過(guò)程中遇到了什么阻礙？什么問(wèn)題？如何解決

2、盤(pán)點(diǎn)BC類可以推進(jìn)的客戶，想要推進(jìn)到什么結(jié)果，遇到了什么阻礙，如何解決

3、精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)新客戶，遇到了什么阻礙，每天如果開(kāi)發(fā)不到好結(jié)果，你覺(jué)得是什么問(wèn)題，如何解決？

06、電話廣告銷售不自信怎么辦

1、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2、先專業(yè)后技巧

3、差異化

電話廣告銷售你不自信怎么辦？

一、害怕自身媒體廣告專業(yè)知識(shí)不過(guò)硬，說(shuō)服不了客戶。

不知道你有沒(méi)有在電話廣告銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)這么個(gè)現(xiàn)象，廣告銷售所有的緊張和恐懼都是來(lái)源于急于說(shuō)服客戶或者害怕說(shuō)服不了客戶而產(chǎn)生的。

而你害怕的原因很大一部分是因?yàn)樽约旱膶I(yè)知識(shí)不過(guò)硬，無(wú)法很好應(yīng)對(duì)客戶提出的問(wèn)題，從而無(wú)法說(shuō)服客戶。

其實(shí)坦白講，沒(méi)有誰(shuí)愿意被別人說(shuō)服，也沒(méi)有誰(shuí)被別人說(shuō)服過(guò)。所有的說(shuō)服都是自己說(shuō)服了自己，你只是起了一個(gè)推動(dòng)的作用，所以說(shuō)客戶愿意購(gòu)買你的媒體投放廣告基本上都是因?yàn)樗f(shuō)服了自己，而不是被你說(shuō)服。

如果是自身專業(yè)知識(shí)不過(guò)硬，建議多花點(diǎn)心思把公司媒體基本信息、賣點(diǎn)、地段、廣告效果和之前公司成交的案例（越詳細(xì)越好)都牢記于心，在廣告銷售過(guò)程中，可以適當(dāng)?shù)闹v講這些案例，讓客戶有一個(gè)更直觀的了解。不要單純的只為了賣廣告而賣廣告，而是要抱著幫客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的心態(tài)去廣告銷售。

二、對(duì)自己的媒體認(rèn)可度不高，害怕客戶看不上。

要說(shuō)服客戶，必先說(shuō)服自己，相信媒體相信公司更相信廣告效果，真心地相信自己所銷售的媒體能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值。

如何才能建立對(duì)自己媒體自信呢?

說(shuō)白了這還是對(duì)自己媒體不夠了解，我們必須在廣告銷售媒體之前，深刻挖掘和了解公司媒體能夠解決客戶什么樣的需求和問(wèn)題，給他們創(chuàng)造多大的價(jià)值，以這個(gè)作為基礎(chǔ)才能更好的展開(kāi)我們的廣告銷售工作，先專業(yè)后技巧！

三、公司資質(zhì)和名氣不大，心里沒(méi)底氣。

如果你向客戶隆重推薦的媒體，但是客戶的回應(yīng)是：“你們公司是新成立的嗎？你們的這個(gè)媒體也不是太好，我知道的?！?

這個(gè)時(shí)候你怎么辦？承認(rèn)公司和媒體不不是太好，還是嘲笑客戶的無(wú)知？還是干脆從一開(kāi)始就假裝自己是什么大公司大行業(yè)的廣告銷售？

現(xiàn)下，有一部分小型廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的廣告銷售都不太敢向客戶介紹自己和廣告?zhèn)髅焦?，就含糊的說(shuō)自己是什么大公司大行業(yè)的廣告銷售，你越這樣不自信，客戶就越覺(jué)得有問(wèn)題。

如何培養(yǎng)對(duì)廣告?zhèn)髅焦竞推放频淖孕判哪?

任何大廣告?zhèn)髅焦酒髽I(yè)的前身都是小廣告?zhèn)髅焦鹃_(kāi)始的，任何有口碑有名氣的品牌都是從不知名品牌開(kāi)始的。

要建立對(duì)廣告?zhèn)髅焦竞推放频淖孕判模紫染捅仨氁J(rèn)可自己的廣告?zhèn)髅焦竞推放?，差異化找到廣告?zhèn)髅焦竞推放频膬?yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合客戶的實(shí)際需求不斷強(qiáng)化運(yùn)用和傳播這些優(yōu)勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)（賣點(diǎn)）。

記?。阂咔椴皇菑V告業(yè)績(jī)難的主要原因，做廣告銷售，最大的敵人，不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不是公司的同事，而是自己。你的抱怨你的借口，你的疫情心態(tài)，什么是疫情心態(tài)？

疫情固然可怕，

但比疫情更可怕的，

是你有了“疫情心態(tài)”。

所謂“疫情心態(tài)”，就是一個(gè)人把所有的不努力、不用心、失敗、躺平都?xì)w咎于疫情這一外界因素。

---彭小東

所以要想在疫情下逆風(fēng)翻盤(pán)，就只有一條路——精進(jìn)自己，讓你有選擇的權(quán)利，而不是被選擇、被淘汰。