彭小東導(dǎo)師在自己的廣告銷售和廣告營(yíng)銷課堂上經(jīng)常與大家分享：在廣告銷售中，成功的電話廣告銷售是你的基本功，也是最重要的廣告銷售技能和工具，一線值萬金，電話廣告銷售既節(jié)約時(shí)間更節(jié)約成本！

可是為什么有些人打幾通電話就能找到準(zhǔn)客戶，而有些人無法通話，即使通話時(shí)間也永遠(yuǎn)無法超過1分鐘，基本上接通說了一兩句話就被掛了呢？下面我們就來看看那些電話廣告銷冠的實(shí)戰(zhàn)秘笈。

01

準(zhǔn)備

開發(fā)客戶前做好充分的準(zhǔn)備，是電話廣告銷冠的制勝法寶。

01.準(zhǔn)備好電話廣告銷售拜訪的客戶名單，對(duì)號(hào)入座意向客戶的相關(guān)信息資料。

02.按客戶意向度的大小，決定致電客戶的順序。

03.如果前面聯(lián)系過的客戶今天需要跟進(jìn)，回想當(dāng)天聯(lián)系的對(duì)話內(nèi)容，針對(duì)相關(guān)的問題做好方案或是回答的話術(shù)。

04.如果是電話廣告銷售約好上門拜訪的，查好乘車路線，準(zhǔn)備需要帶上的媒體及其相關(guān)資料文件（2張圖+1張表）。

客戶方面的功課要做足，自身的方面也要做好，特別是心態(tài)和形象。如果當(dāng)天有什么煩心的事，切記不要影響了與客戶談話的心情，如果做不到完全不受影響，寧愿這通電話不打，等心情好了再說。

02

目標(biāo)

打電話之前，你需要考慮清楚：這通電話過去要達(dá)到什么效果和目的。獲得一次見面的機(jī)會(huì)?直接敲定這個(gè)客戶?解決客戶上次通話遺留的問題?有了目標(biāo)，電話內(nèi)容就盡量圍繞這個(gè)中心進(jìn)行。

當(dāng)然，不能太死板，要根據(jù)談話的內(nèi)容和節(jié)奏適當(dāng)?shù)恼{(diào)整電話廣告銷售談話內(nèi)容。如果察覺客戶心情不好，還硬拉著客戶談廣告投放的事情，往往會(huì)適得其反。這時(shí)，不如做個(gè)忠實(shí)的傾聽者，讓客戶傾訴他的煩惱，增進(jìn)彼此間的感情，為下次的通話打好基礎(chǔ)。

03

引導(dǎo)

打電話的過程中是你引導(dǎo)客戶跟著你的思維走，還是你圍繞著客戶的思維打轉(zhuǎn)呢?

相信很多電話廣告銷售，經(jīng)常會(huì)被客戶牽著鼻子走，特別是對(duì)一些比較強(qiáng)勢(shì)或者成交訂單金額比較大的客戶，你會(huì)處于弱勢(shì)，不自覺的就步入客戶的節(jié)奏中。

慢慢的你會(huì)發(fā)覺，你沒有了談判的籌碼，完全是客戶說什么就是什么了。引導(dǎo)客戶走向自己制定好的計(jì)劃中是非常重要的，成與敗大部分就是看你這個(gè)步驟走的怎么樣。

04

跟進(jìn)

大部分客戶是需要多次接觸溝通才會(huì)有合作意向的，不管第一次談的多么好，多么順利，后續(xù)你都要繼續(xù)的跟進(jìn)，解決客戶的一切顧慮直到成交。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，85%的電話廣告銷售定單是在第7次、第8次的跟進(jìn)之后產(chǎn)生的。所以，意向客戶的后續(xù)跟進(jìn)是非常重要的，馬虎不得。

05

反省

成功了，你需要反省還有哪些不足;失敗了，你要總結(jié)失敗的原因。只有不斷的反省自己，才能讓自己不斷的提升與進(jìn)步。

06

微笑

有些人說打電話不需要微笑，客戶根本看不見，這是錯(cuò)誤的，要讓自己處于微笑狀態(tài)，微笑地說話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空（彭小東導(dǎo)師：在廣告銷售中微笑是不需要成本的，是沒有國(guó)界的語言）。

07

協(xié)調(diào)

音量與速度要協(xié)調(diào)，人與人見面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦電話廣告銷售與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來就順暢多了。

為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。

依彭小東導(dǎo)師多年來的廣告銷售實(shí)戰(zhàn)以及廣告銷售培訓(xùn)咨詢的經(jīng)驗(yàn)看對(duì)于中年的客戶速度適中即可，對(duì)于偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會(huì)覺得你說的太快了。

08

互動(dòng)

判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)，從對(duì)方的語調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，電話廣告銷售可以在判別形之后，再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。

09

時(shí)間

表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說明，「耽誤您2分鐘好嗎？」為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，彭小東導(dǎo)師最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我2分鐘，而一般人聽到2分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才2分鐘，就聽聽看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講2分鐘嗎？這就得要看個(gè)人的功力了！

10

一致

語氣、語調(diào)要一致，在電話廣告銷售中，開場(chǎng)白通常是國(guó)語發(fā)音，但是假如對(duì)方的反應(yīng)是以地方方言回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成地方方言和對(duì)方說話，有時(shí)國(guó)、地方方言交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)」。

11

開場(chǎng)白

善用電話開場(chǎng)白，好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和電話廣告銷售多聊一聊，因此除了「耽誤2分鐘」之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問：「最近關(guān)于你們這個(gè)行業(yè)的廣告投放，請(qǐng)問您有什么看法？」諸如此類的開放式問句。

12

暫停

善用暫停與保留的技巧，什么是暫停？當(dāng)電話廣告銷售需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì)方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。

至于保留，則是使用在電話廣告銷售人員不方便在電話中說明或者碰到難以回答的問題時(shí)所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對(duì)方要求廣告銷售電話中說明折扣時(shí)，廣告銷售人員就可以告訴對(duì)方：「這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。

13

挺直

身體挺直、站著說話或閉上眼睛，假如一天打20通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

14

問句

使用開放式問句，不斷問問題，問客戶問題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助廣告銷售做判定。

不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問題」、「能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法？」等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。

15

即時(shí)

即時(shí)逆轉(zhuǎn)，即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：「我們已經(jīng)投放了很多廣告」時(shí)，不妨就順著他的話說：「我就是知道您們投放了很多廣告，才打這通電話?！巩?dāng)客戶說：「我是你們公司的客戶」，不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話?！?

16

強(qiáng)調(diào)

一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判定、您自己做決定，為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客戶感覺廣告銷售人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。

17

不一樣

特別強(qiáng)調(diào)媒體廣告效果和廣告地段，「這個(gè)媒體非常適合，你看這個(gè)廣告點(diǎn)位就在你們公司門口和大樓的樓頂上更是到您們公司的必經(jīng)之路上，很不一樣，必須當(dāng)面談，才能讓您充分了解……」在談話中，多強(qiáng)調(diào)媒體不一樣，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語，讓客戶失去見面的愛好。

18

選擇

給予二選一的問題及機(jī)會(huì)，二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與廣告銷售見面的速度，比如「早上10:00或下午3:00拜訪」、「星期三上午10：00或星期四下午3：00見面」等問句，都是二選一的方式。

19

承諾

為下一次開場(chǎng)做預(yù)備和要承諾，在將要掛斷電話的時(shí)候一定要和客戶約定好下次電話訪談的時(shí)間，否則冒昧的在未知會(huì)客戶的情況下打電話給客戶，會(huì)讓客戶覺得你很沒禮貌。如果一定要打的話，就要先想好說辭，轉(zhuǎn)移客戶的注意力（彭小東導(dǎo)師的絕招的秘笈：如何留下懸念和欲望？歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂）。

20

記錄

隨時(shí)記錄，在手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽到的信息。如果你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話。

21

家門

自報(bào)家門，一拿起電話就應(yīng)清晰說出自己的全名，有時(shí)也有必要說出自己所在單位的名稱。同樣，一旦對(duì)方說出其姓名，你可以在談話中不時(shí)地稱呼對(duì)方的姓名。

22

正題

轉(zhuǎn)入正題，當(dāng)你接聽電話時(shí)，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，而應(yīng)立即做出反應(yīng)。一個(gè)好的開場(chǎng)白可能是：“您需要我做什么？”當(dāng)你覺出對(duì)方有意拖延時(shí)間，你應(yīng)立即說：“真不巧！我正要參加一個(gè)會(huì)議，不得不在5分鐘后趕到會(huì)場(chǎng)?！边@樣說會(huì)防止你們談?wù)摬槐匾默嵤?，加速?gòu)V告銷售談話的進(jìn)展。

23

轉(zhuǎn)接

避免將電話轉(zhuǎn)給他人，自己接的電話盡量自己處理，只有在萬不得已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略?，并?qǐng)求對(duì)方原諒。

例如，你可以說：“xx先生會(huì)處理好這件事的，請(qǐng)他和您通話好嗎？”在你作出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定地方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。例如，你可以說：“對(duì)于這件事，我們很快會(huì)派人跟您聯(lián)系的?！?

24

中止

避免電話中止時(shí)間過長(zhǎng)，如果你在接電話時(shí)不得不中止電話而查閱一些資料，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以有禮貌地向?qū)Ψ秸f：“您是稍候片刻，還是過一會(huì)兒我再給您打過去？”

讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候鍵。如果你的電話沒有等候鍵，就把話筒輕輕地放在桌子上。如果查閱資料的時(shí)間超過你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明你的進(jìn)展。

如，你可以說：“xx先生，我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您再稍候片刻?！碑?dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說：“對(duì)不起，讓您久等了”，以引起對(duì)方的注意。

對(duì)于接電話的人來講，當(dāng)需要查閱資料而有禮貌地請(qǐng)對(duì)方稍等片刻，這是可以令對(duì)方接受的。如果有人在你正在通話時(shí)打進(jìn)電話，你可以選擇合適的詞語讓你通話的人稍候。

然后拿起另一部電話說：“你能否稍等？我正在接聽一個(gè)電話。”如果打來電話的人只是有一些小事，便可以當(dāng)即回絕，然后迅即轉(zhuǎn)向第一個(gè)電話，而這個(gè)人也會(huì)意識(shí)到你很忙而加速你們的討論。

25

而且

不要說“但是”，而要說“而且”

試想你很贊成一位客戶的想法，你可能會(huì)說：“這個(gè)想法很好，但是你必須……”本來說話字字千金 伶牙俐齒的你，這樣子一說，這種認(rèn)可就大打折扣了。

你完全可以說出一個(gè)比較具體的希望來表達(dá)你的贊賞和建議，比如說：“我覺得這個(gè)建議很好，而且，如果在這里再稍微改動(dòng)一下的話，也許會(huì)更好……”

26

我覺得

不要再說“老實(shí)說”

在廣告銷售中客戶會(huì)提出很多異議。于是你對(duì)客戶說：“老實(shí)說，我覺得……”在別人看來，你好像在特別強(qiáng)調(diào)你的誠(chéng)意。

你當(dāng)然是非常有誠(chéng)意的，可是干嗎還要特別強(qiáng)調(diào)一下呢？所以你最好說：“我覺得，我們應(yīng)該……”

27

已經(jīng)

不要說“首先”，而要說“已經(jīng)”

記住，你要向客戶講廣告上刊的進(jìn)展情況。你跟客戶講道：“我必須得首先熟悉一下這項(xiàng)工作?！?

想想看吧，這樣的話可能會(huì)使客戶（包括你自己）覺得，你還有很多事需要做，卻絕不會(huì)覺得你已經(jīng)做完了一些事情。

這樣的講話態(tài)度會(huì)給人一種很悲觀的感覺，而絕不是樂觀。所以建議你最好是這樣說：“是的，我已經(jīng)相當(dāng)熟悉這項(xiàng)工作了。”

28

建議

不要說“僅僅”，

當(dāng)你在竭盡全力引導(dǎo)客戶投放廣告時(shí)，你是這樣說的：“這僅僅是我的一個(gè)建議。”請(qǐng)注意，這樣說是絕對(duì)不可以的！

因?yàn)檫@樣一來，你的想法、功勞包括你自己的價(jià)值都會(huì)大大貶值。本來是很利于客戶和公司意識(shí)的一個(gè)主意，反而讓同事們只感覺到你的自信心不夠。最好這樣說：“這就是我的建議。”

29

不對(duì)

不要說“錯(cuò)”，而要說“不對(duì)”

一位同事不小心把一項(xiàng)工作計(jì)劃浸上了水，正在向客戶道歉。你當(dāng)然知道，他犯了錯(cuò)誤，惹惱了客戶，于是你對(duì)他說：“這件事情是你的錯(cuò)，你必須承擔(dān)責(zé)任?！?

這樣一來，只會(huì)引起對(duì)方的厭煩心理。你的目的是調(diào)和雙方的矛盾，避免發(fā)生爭(zhēng)端。所以，把你的否定態(tài)度表達(dá)得委婉一些，實(shí)事求是地說明你的理由。比如說：“你這樣做的確是有不對(duì)的地方，你最好能夠?yàn)榇顺袚?dān)責(zé)任。”

30

不同

不要說“本來……”

在和客戶的溝通中

你和你的談話對(duì)象對(duì)某件事情各自持不同看法。

你輕描淡寫地說道：“我本來是持不同看法的?！币粋€(gè)看似不起眼的小詞，卻不但沒有突出你的立場(chǎng)，反而讓你沒有了立場(chǎng)。

類似的表達(dá)方式如“的確”和“嚴(yán)格來講”等等，干脆直截了當(dāng)?shù)卣f：“對(duì)此我有不同看法?！?

31

幾點(diǎn)整

不要說“幾點(diǎn)左右”，而要說“幾點(diǎn)整”

在和一個(gè)重要的廣告客戶通電話時(shí)，你對(duì)他說：“我在這周末左右再給您打一次電話?！?這就給人一種印象，覺得你并不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象——?jiǎng)e人會(huì)覺得你的工作態(tài)度并不可靠。

最好是說：“明天11點(diǎn)整我再打電話給您?！?

32

請(qǐng)您

不要說“務(wù)必……”，而要說“請(qǐng)您……”

你明天上午10：30就要把自己所負(fù)責(zé)的一份廣告銷售媒體廣告投放方案提交給客戶。大家壓力已經(jīng)很大了，而你又對(duì)大家說：“你們務(wù)必再考慮一下……”

這樣的口氣恐怕很難帶來高效率，反而會(huì)給別人壓力，使他們產(chǎn)生逆反心理。但如果反過來呢，誰會(huì)去拒絕一個(gè)友好而禮貌的請(qǐng)求呢？所以最好這樣說：“請(qǐng)您考慮一下……”。