每年全國(guó)的糖酒會(huì)全國(guó)的廣告?zhèn)髅饺硕际亲罘e極的，不辭辛勞到會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)，希望能獲得客戶信息，有好的業(yè)績(jī)，但是真正能有收獲的真不多，因此每年的糖酒會(huì)也成了廣告?zhèn)髅饺诵闹械耐幢灰暈殡u肋，不去一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，去吧好像也真沒(méi)什么機(jī)會(huì)？真的挺糾結(jié)，怎么辦？

今年的糖酒會(huì)分為酒店展和會(huì)展；

廣告?zhèn)髅饺司烤乖撛趺磁芴蔷茣?huì)？

當(dāng)然陪客戶參加糖酒會(huì)的除外，

但廣告銷售新人一定要記住。

我們可以事先做好跑展的過(guò)程管理；

我們可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍；

我們可以從非常多的人那里得到有效信息；

我們可以用一些特別的技巧與客戶達(dá)成某種合作意向；

我們做好展會(huì)后客戶及時(shí)跟蹤的4個(gè)有效動(dòng)作和4個(gè)注意事項(xiàng)

我們可以事先做好跑展的過(guò)程管理。比如說(shuō)我們明天早上9點(diǎn)要到某某展館去跑展找客戶，介紹我們的媒體以及我們的廣告?zhèn)髅焦竞臀覀€(gè)人，要求并建議參展的企業(yè)廣告主客戶選擇我們的媒體投放廣告，那么此時(shí)我們會(huì)怎么做？就是要做好過(guò)程管理，具體請(qǐng)參考以下這些內(nèi)容：

我們明天要見(jiàn)面溝通的客戶名單和相應(yīng)的展位位置事先都了解清楚了嗎？并且以客戶的重要性標(biāo)記好跑展的先后順序，一天的最后一個(gè)半小時(shí)一定要留下來(lái)，用于和之前未見(jiàn)到負(fù)責(zé)人的客戶或還需進(jìn)一步溝通的客戶最后再面對(duì)面溝通一遍。

事先在網(wǎng)上做好觀眾胸卡預(yù)登記，避免現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)浪費(fèi)跑展的寶貴時(shí)間。如果你是開(kāi)車(chē)，跑展當(dāng)天請(qǐng)?zhí)崆俺鲩T(mén)，避免碰到早高峰，千萬(wàn)不要遲到。

一定要保證充足的睡眠和精神狀態(tài)，不酗酒不熬夜，保證良好干凈整潔的形象，精力旺盛、信心十足、發(fā)型整齊、面帶微笑、口氣清新、聲音洪亮、身板挺直、不卑不亢，莫有異味、服裝正式，指甲干凈、走路穩(wěn)重、皮鞋擦亮。請(qǐng)你在見(jiàn)客戶之前，先照照鏡子，檢示一下自己這些是否都做到了。

準(zhǔn)備好見(jiàn)面時(shí)自己的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)，3到5句話為宜，字?jǐn)?shù)控制在80個(gè)之內(nèi)，做到簡(jiǎn)潔明了。

對(duì)于客戶經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題，需要事先準(zhǔn)備好廣告銷售溝通的話術(shù)，例如客戶會(huì)問(wèn)：“你們媒體我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”、“我們只投放線上廣告”、“我們沒(méi)有興趣”、“我們已經(jīng)有多年合作的廣告?zhèn)髅焦竞凸潭ㄍ斗诺拿襟w”、“這件事我不負(fù)責(zé)”|“負(fù)責(zé)人不在”等等。

所以需要廣告銷售事先整理好相對(duì)較好的回答話術(shù)并且提前預(yù)演，請(qǐng)各位注意，只有你事先做好準(zhǔn)備了，才能和客戶見(jiàn)面時(shí)很好的靈活應(yīng)用。

準(zhǔn)備好現(xiàn)場(chǎng)要用的工具和資料，如一個(gè)方便攜帶的背包、便箋紙、兩支筆、清晰標(biāo)記展商名稱和展位號(hào)的展位圖、手機(jī)及充電寶、飲用水、媒體資料、廣告?zhèn)髅焦拘麄鞑牧?、名片等?

請(qǐng)記住這些細(xì)節(jié)能幫助你提高跑展的效率：把標(biāo)記展商名單和展位號(hào)的展位圖拿在手上，每談好一家客戶，請(qǐng)?jiān)谡刮粓D上做好標(biāo)記，以免重復(fù)跑同一家客戶或者漏跑的情況。

跑展很辛苦，視自己的體力情況，每跑10家客戶以后，找個(gè)地方稍事休息，喝點(diǎn)水，吃個(gè)香蕉補(bǔ)充體力或者想想前面幾家客戶溝通下來(lái)的感覺(jué)，自己要做哪方面調(diào)整；和客戶溝通時(shí)要問(wèn)到負(fù)責(zé)人的姓名，并在溝通中把“你”替換為負(fù)責(zé)人的姓名或某某先生、某某小姐，可以有效提升彼此的親切和熟悉感。

我們可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍。其實(shí)我們廣告銷售的機(jī)會(huì)真的是無(wú)處不在，可能只是你自己不知道怎么做而已。

根據(jù)對(duì)客戶心理的研究，客戶更愿意與職位較高的人溝通，因?yàn)榭蛻粜睦飼?huì)想這部分職位較高的人群溝通起來(lái)比較流暢，比較有涵養(yǎng)比較專業(yè)比較有權(quán)限，溝通下來(lái)感覺(jué)更舒服，自己也更有成就感。那么我們的廣告銷售應(yīng)該怎么做呢？

第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)你需要有一張與眾不同的名片，作為廣告銷售你自己的一種非常重要的工具，一定要讓客戶記住你。除了應(yīng)注重名片紙張的質(zhì)量，字體和版面設(shè)計(jì)的高雅以外，名片上的職位部分非常重要，如果你是廣告銷售經(jīng)理，建議改為高級(jí)媒介顧問(wèn)或者品牌顧問(wèn)經(jīng)理。

而名片背面不要浪費(fèi)了，建議印上二維碼，并在上方寫(xiě)上成功案例。

當(dāng)你與客戶第一次見(jiàn)面時(shí)，請(qǐng)?zhí)嵝涯愕目蛻糁灰獟呙瓒S碼，可以輕松了解到這些成功案例（比如能做成這種就最好）。

我們是否精心準(zhǔn)備了你給客戶的各類資料？建議準(zhǔn)備一個(gè)精致的文件夾，可以將你的各類宣傳資料分門(mén)別類地裝進(jìn)去，這樣做的目的一方面是你自己查找各類資料比較方便快捷，另一方便讓客戶看到你是在用心準(zhǔn)備資料的，使得客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，進(jìn)而記住你。

在與客戶溝通中，請(qǐng)記住我們一定要顯示自己的誠(chéng)意。多使用禮貌術(shù)語(yǔ)并嘗試多詢問(wèn)客戶的想法，比如說(shuō)，“您看是不是這樣可以？”，“您覺(jué)得怎么樣？”，“好嗎？”等等。

所以當(dāng)我們?yōu)榭蛻艚榻B我們的媒體時(shí)，請(qǐng)使用簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、快速的方式和客戶溝通你的媒體，一方面你說(shuō)，一方面詢問(wèn)客戶的想法，并盡可能地切中客戶的要害，也就是問(wèn)到客戶真正的需求，這是你與客戶溝通的目的。

不只是你單方面介紹，而缺乏與客戶的互動(dòng)。請(qǐng)記住，客戶只關(guān)心他的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他自己，他的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是該行業(yè)的頭部企業(yè)，他們是如何選擇媒體的？怎么投放？廣告預(yù)算是多少？廣告效果如何？

因此我們?cè)诮o客戶推薦我們的媒體時(shí)，盡可能的給他講我們的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及他所知道的企業(yè)選擇我們媒體投放廣告后取得非常不錯(cuò)的廣告效果的成功案例。

同時(shí)可以適當(dāng)增加一些幽默的語(yǔ)句，并真實(shí)自然地表現(xiàn)出來(lái)，快速拉近我們與客戶的距離，建議優(yōu)先選擇調(diào)侃我自己，這也是我成熟的標(biāo)志之一，比如說(shuō)，“因?yàn)槲业拿肿x音與什么什么類似，所以經(jīng)常被人這樣調(diào)侃.......”。這樣做不僅讓客戶記住了你的名字，也讓客戶對(duì)你有親切感。

我們還可以適時(shí)地贊美我們的客戶或客戶的展位?？梢再澷p客戶身上穿的衣服，可以夸獎(jiǎng)客戶的發(fā)型，還可以告訴客戶這個(gè)展位設(shè)計(jì)很精致并且有藝術(shù)感等等，這些細(xì)節(jié)的溝通同樣有拉近與客戶距離的效果，請(qǐng)記住這種贊美應(yīng)點(diǎn)到為止，一兩句話帶過(guò)即可，不宜過(guò)分。

你可以從非常多的人那里得到有效信息。廣告銷售如果想通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)跑展獲得客戶負(fù)責(zé)人名字和聯(lián)系方式，通過(guò)與該負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)溝通并在展后進(jìn)行更加深入地互動(dòng)，以保證持續(xù)提升客戶對(duì)你展會(huì)的好感，你一定要收集齊客戶決策團(tuán)隊(duì)所有人員的名片，并做有針對(duì)性的溝通。

跑展是收集客戶資料最有效的手段之一，廣告銷售可依此建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

客戶數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)保證盡可能覆蓋客戶的公司名稱、聯(lián)系人、職位、聯(lián)系手機(jī)、聯(lián)系電話以及地址、客戶公司經(jīng)常參加的展會(huì)清單、與客戶負(fù)責(zé)人在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)溝通的關(guān)鍵信息、廣告投放意向百分比等量化數(shù)據(jù)。

為了讓客戶全面且深入地了解到我們的廣告公司和媒體，加強(qiáng)客戶與我們的粘度或信任度，請(qǐng)廣告銷售盡可能多地拿到客戶各部門(mén)利益相關(guān)者的聯(lián)系方式，進(jìn)行關(guān)系行銷力。

這些人員通常應(yīng)包含客戶公司中的高級(jí)管理者，如策劃/市場(chǎng)/品牌部負(fù)責(zé)人（總監(jiān)/經(jīng)理）、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人（市場(chǎng)部總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理）、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長(zhǎng)等人。

因?yàn)檫@些人對(duì)品牌都有相應(yīng)的需求，所以他們通常會(huì)自行組成一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)，這些關(guān)鍵聯(lián)系人都可能影響到是否選擇你的媒體投放廣告的最終決策。

一般情況下，客戶公司的策劃部負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人以及品牌部負(fù)責(zé)人有決策影響權(quán)，營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長(zhǎng)有決策權(quán)。

廣告銷售建好數(shù)據(jù)庫(kù)以后，對(duì)于你的大客戶，接下去要有步驟地一步步推進(jìn)，首先是在充分了解并分析了客戶公司與各負(fù)責(zé)人情況之后，做有針對(duì)性的廣告銷售策略，也就是廣告銷售要提前準(zhǔn)備好與客戶公司中的各高級(jí)管理者溝通中做哪些主題或內(nèi)容的互動(dòng)，要達(dá)到的目的是什么。

其次是通過(guò)與客戶的溝通，引導(dǎo)并深入挖掘客戶的真實(shí)需求；最后才是根據(jù)客戶的真實(shí)需求，廣告銷售提供給客戶一個(gè)用心且專業(yè)的廣告效果投放解決方案。

1、優(yōu)先拜訪最重要的那些公司。這里所說(shuō)的最重要的公司包含最重要的那些行業(yè)領(lǐng)頭羊企業(yè)以及對(duì)投放廣告品牌傳播有一定興趣的企業(yè)。

我們?cè)诎菰L前劃重點(diǎn)，需要把相應(yīng)企業(yè)列出來(lái)優(yōu)先安排拜訪，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，各個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人是展會(huì)第一天在現(xiàn)場(chǎng)，而第二天可能就不在現(xiàn)場(chǎng)了，我們一直都需要拜訪客戶公司的關(guān)鍵性人物，比如老板，董事長(zhǎng)，總經(jīng)理，副總，企業(yè)負(fù)責(zé)人以及客戶公司中對(duì)廣告投放媒體選擇有重要決策權(quán)或者建議權(quán)的人物。

2、如果你需要拜訪的公司過(guò)多，時(shí)間和精力不夠，就需要懂得取舍，你只需要拜訪那些剛才提到的重要公司或者次重要公司。

其他的公司你可以找同事幫忙去拜訪，臨近展會(huì)最后時(shí)，如果實(shí)在來(lái)不及再一家家拜訪，可以直接到展臺(tái)上去拿客戶公司的名片，展后再聯(lián)系。

3、盡量避免外界的干擾，按照自己的計(jì)劃拜訪，保證跑展效率。跑展很辛苦，有時(shí)候客戶的拒絕會(huì)讓自己走神，或者心情沮喪，這是難免的，但需要我們?cè)谡骨熬拖牒米顗牡慕Y(jié)果，我們被客戶拒絕很正常，但我們的逆商也在此時(shí)鍛煉和培養(yǎng)出來(lái)了，你的膽量也在此提高了，這是很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

4、對(duì)于一些重要的公司，他們不僅只是來(lái)租展位參展，需要更加高效、全面的宣傳工具，以幫助他們提升參展效果。

比如各類線上廣告或宣傳的提前造勢(shì)，為其匹配買(mǎi)家，配合各類現(xiàn)場(chǎng)廣告的宣傳等。

這類方式稱之為組合行銷力，最好是和客戶公司見(jiàn)面如實(shí)溝通，告知客戶我們的整合傳播框架，具體的合作方式可以具體溝通后落實(shí)，讓客戶能獲得更好的廣告投放效果。

5、可以和其他廣告?zhèn)髅焦疚覀兊耐薪粨Q客戶信息，資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利他更能利己。

敬告：特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會(huì)/廣告商會(huì)等一直以來(lái)對(duì)彭小東導(dǎo)師的關(guān)注、支持、選擇和真愛(ài)！

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展會(huì)后客戶及時(shí)跟蹤的4個(gè)有效動(dòng)作和4個(gè)注意事項(xiàng)

根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，展會(huì)結(jié)束3天內(nèi)，大多數(shù)人都能記得展會(huì)期間交流過(guò)的人及交談的內(nèi)容，不僅是客戶，還包括現(xiàn)場(chǎng)溝通的參展人員。

展會(huì)結(jié)束后1周內(nèi)，記憶內(nèi)容減半；展會(huì)結(jié)束后2周，記憶內(nèi)容減少高達(dá)7成，展會(huì)結(jié)束后1個(gè)月，只有在展會(huì)中非常特殊和重要的事情才能被記憶喚起。

各位，想想我們都是在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)展會(huì)中的廣告銷售線索進(jìn)行會(huì)后跟蹤的呢？

快速完成對(duì)現(xiàn)場(chǎng)收集的名片與潛在客戶的第一次回訪是對(duì)所有廣告銷售的嚴(yán)格要求，為達(dá)到快速，我們需要以下幾個(gè)動(dòng)作：

一、現(xiàn)場(chǎng)收到客戶名片及信息時(shí)當(dāng)即標(biāo)注重要信息。

1. 如果收集的是名片，可以在名片上記錄需求重點(diǎn)，并做上標(biāo)記；

2. 如果是登記在信息表中，需要前臺(tái)和廣告銷售人手一份空白表格，方便來(lái)訪填寫(xiě)。

3. 客戶與廣告銷售微信關(guān)注時(shí)，廣告銷售需在信息表中填寫(xiě)觀眾資料，并標(biāo)注已微信關(guān)注。

二、展會(huì)后3天內(nèi)將全部參展信息登記進(jìn)入公司CRM系統(tǒng)等客戶資料庫(kù)中。

1. 展會(huì)前務(wù)必安排足夠的人手在展會(huì)后統(tǒng)一登記和匯總客戶信息；

2. 按照人工錄入速度合理安排人數(shù)，手工信息錄入數(shù)量150條/天/人，名片掃描錄入400-500條/天；

3. 原則是：展會(huì)上所有客戶信息全部為公司資產(chǎn)，所有人員必須不得私自保留或截留客戶信息。

三、根據(jù)客戶重要性和緊急性原則，對(duì)所有客戶信息進(jìn)行分類跟蹤。

1. 3個(gè)工作日內(nèi)，完成在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)承諾的事項(xiàng)：資料和樣品樣本寄送、登門(mén)拜訪或邀請(qǐng)來(lái)訪的時(shí)間約定；

2. 3個(gè)工作日內(nèi)，向所有在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)出強(qiáng)烈合作和采購(gòu)意向的廣告銷售線索進(jìn)行電話和郵件溝通；

3. 5個(gè)工作日內(nèi)，對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采集到信息的廣告銷售線索進(jìn)行電話和郵件跟蹤；

4. 2周內(nèi)，對(duì)展會(huì)上收集到的客戶信息進(jìn)行分配與跟蹤，比如：廣告投放時(shí)間，廣告預(yù)算、媒體具體點(diǎn)位等。

四、為保障對(duì)展會(huì)上收集到的潛在客戶信息的有效開(kāi)發(fā)，需要定期召開(kāi)專題會(huì)議。

1. 展會(huì)前，對(duì)展會(huì)上收集到的潛在客戶信息進(jìn)行登記和跟蹤任務(wù)分配，設(shè)定時(shí)間期限和分配原則；

2. 展會(huì)結(jié)束當(dāng)天，分別統(tǒng)計(jì)出展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收集到的客戶信息：名片、信息表、微信好友等；同時(shí)，對(duì)信息錄入和會(huì)后跟蹤進(jìn)行任務(wù)分配；

3. 展會(huì)結(jié)束后1周左右，盤(pán)點(diǎn)展會(huì)后跟蹤狀態(tài)：有價(jià)值的潛在客戶數(shù)量、達(dá)成廣告銷售的客戶數(shù)量、已達(dá)成的銷售金額、合作意向等等。

我們?cè)趯?shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，雖然所有參展商在展會(huì)后都會(huì)對(duì)潛在客戶進(jìn)行

五、誤區(qū)：會(huì)后跟蹤，但多數(shù)中小廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的跟蹤效果卻并不理想：

1. 對(duì)客戶信息沒(méi)有做到主次分類，俗稱眉毛胡子一把抓，開(kāi)發(fā)周期緩慢，貽誤戰(zhàn)機(jī)；

2. 許多廣告銷售故意隱瞞而獨(dú)享客戶信息，導(dǎo)致公司潛在客戶資源流失，即使自己不能實(shí)現(xiàn)有效的廣告銷售轉(zhuǎn)化，公司也不能轉(zhuǎn)移給其他業(yè)務(wù)人員繼續(xù)跟蹤；

3. 不能定期總結(jié)和督促客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)度，導(dǎo)致客戶開(kāi)發(fā)緩慢，引起廣告銷售懈??；

4. 沒(méi)有清晰的任務(wù)分配和獎(jiǎng)罰的措施，更沒(méi)有有效的激勵(lì)手段，導(dǎo)致廣告銷售積極性不高。