01/ 廣告銷售高手拜訪客戶，究竟聊什么？

廣告銷售新人最想解決的問題，和客戶見面以后，除了講媒體就不知道聊什么。

于是，一開口就是介紹自己的媒體和價(jià)格，媒體廣告效果有多牛逼，價(jià)格有多優(yōu)惠，或者戶外廣告多有前途。

然而，拜訪客戶，最不該聊的就是媒體和價(jià)格。

成交的本質(zhì)是信任，談判的目的是共贏。客戶拜訪就是要找到共贏點(diǎn)，獲得信任。

銷售媒體之前，首先要把自己銷售出去。

那客戶拜訪不聊媒體聊什么呢？

1、聊客戶的個(gè)人經(jīng)歷

你也許可能從一些銷售課程中學(xué)到的技術(shù)是，第一步挖掘客戶需求，不過，像調(diào)研一樣的聊天往往顯得生硬無趣。

所以，建議你從客戶的個(gè)人經(jīng)歷講起，往往會(huì)引起客戶聊天的興趣。比如，你聽客戶口音是某省的人，你就可以從他的家鄉(xiāng)問起。

每個(gè)人都都希望自己的光輝歲月被看見，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，身邊有很多人尤其是有點(diǎn)地位的人，喜歡重復(fù)地給別人講他的故事和經(jīng)歷。

在客戶滔滔不絕的過程中，你再穿插問一些關(guān)于合作會(huì)涉及到的信息會(huì)更加輕松。

提問有一個(gè)萬能的模板，你拿走不謝！

……那一年，你在哪里？在干什么……比如你的客戶是外省人，你可以給他說，你哪一年來的這里？來這里之前，你是在哪里發(fā)展？做的什么？等等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一下子就會(huì)勾起客戶無限的回憶。

2、聊自己

遇到不善聊天的客戶，提問也難免會(huì)顯得尷尬。那聊什么呢，就聊自己。當(dāng)然不是說在拜訪客戶的時(shí)候，做一個(gè)正式自我介紹，而是要在整個(gè)聊天的過程中穿插著把自己推銷出去。

聊自己的經(jīng)歷，去過的地方，干過的行業(yè)，認(rèn)識(shí)的人……聊的這些內(nèi)容，應(yīng)該是與客戶高度相關(guān)的，然后客戶會(huì)自己去找共同點(diǎn)。

我不止一次遇到這樣的客戶，聊著聊著就聊成了朋友。

原來我們有共同認(rèn)識(shí)的人，而且關(guān)系還很好。原來我們做過同一個(gè)行業(yè)。原來我們?cè)?jīng)在哪里見過。

聊著聊著，總能找到相同點(diǎn)，一旦有找到了相同點(diǎn)，我們的距離就拉近了一步，信任就出現(xiàn)了。

一旦信任出現(xiàn)，你介紹的媒體，可信度就高許多，你講的價(jià)格客戶更容易接受。

所以客戶拜訪前，如果要做準(zhǔn)備的話，應(yīng)該對(duì)客戶做一個(gè)充分的了解。

當(dāng)然經(jīng)驗(yàn)豐富，閱歷豐富的廣告銷售根本就不需要做提前準(zhǔn)備，在聊天的過程中，他能夠通過臨時(shí)的交談，去聊到一些客戶感興趣的話題。

當(dāng)然，在閑聊的過程中，一定不要忘記你的目的。

也有這樣的廣告銷售，很善于閑談，結(jié)果滔滔不絕到最后，忘記自己是來推介媒體要廣告預(yù)算簽合同的了。

所以，找到了共同點(diǎn)以后就要伺機(jī)提出合作的需求，以及確認(rèn)客戶的意愿。

彭小東導(dǎo)師對(duì)此提出9：1法則，90%客戶需要和想要的或者客戶感興趣，10%就是你想要和需要的，廣告銷售絕不是一次就能成交，幾率太小，所以，我們要記住我們的拜訪目的，比如，客戶的預(yù)算，想要的媒體點(diǎn)位，廣告投放時(shí)間，廣告預(yù)算，廣告效果真正的負(fù)責(zé)人，廣告效果監(jiān)測(cè)評(píng)估的依據(jù)，廣告的付款原則和習(xí)慣等等。

3、聊理念

什么理念呢？就是要把本次合作的理念，先拋出來，獲得對(duì)方的認(rèn)同，在這個(gè)基礎(chǔ)上再去聊合作，就順暢多了。比如說我跟一個(gè)客戶聊天，我說我們的理念啊，很簡(jiǎn)單，我是想尋求長期合作，只合作短期的話，我們就不談了，當(dāng)交個(gè)朋友好了。要長期合作的話，就有一個(gè)原則，那就是雙贏，我不能虧，你也不能虧。否則，合作就不長久。

所以，這次，你不要和我壓價(jià)格，我直接告訴你我的價(jià)格底線。你發(fā)現(xiàn)沒有，這些都是正確的廢話，都是無法反駁的理念，但你講出來，客戶就感覺和你是志同道合，是一路人，怎么還好意思和你討價(jià)還價(jià)。

當(dāng)然了，真正的廣告銷售高手，是沒有套路，沒有章法，只有真誠，卻各自表現(xiàn)出各自的套路和章法。保持真誠，方法自來。

02/如果真的不知道怎么聊，那請(qǐng)背熟這7招:

①、談?wù)摽蛻舻墓ぷ鳎热?，客戶在工作上曾?jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮们巴镜取?

②、談?wù)摽蛻舻纳眢w，比如，提醒客戶注意自己和家人身體的保養(yǎng)等。

③、詢問客戶的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上學(xué)的情況、父母的身體是否健康情況啊。

④、談?wù)摃r(shí)下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問題，比如，房地產(chǎn)是否漲價(jià)、經(jīng)濟(jì)情況、疫情問題啊等等。

⑤、提起客戶的主要愛好，比如，客戶喜歡的長跑、練字、下班娛樂休閑方式等等。

6?、和客戶一起懷舊，比如，提起客戶的故鄉(xiāng)或者令其回味的往事或者經(jīng)歷等。

⑦、談?wù)摃r(shí)事新聞，比如，每天早上迅速瀏覽一遍今天的新聞推送，等與客戶溝通的時(shí)候，首先把剛剛通過了解到的重大新聞拿來與客戶分享！

03/彭小東導(dǎo)師廣戰(zhàn)神的的8個(gè)忠告

忠告一、做廣告銷售，首先要建立起成功的信念和積極的心態(tài)

相比于廣告銷售過程中的其他因素而言，你以何種心態(tài)進(jìn)行廣告銷售最能決定最終成敗。調(diào)整心態(tài)，做到胸有成竹。

做廣告銷售，成功的信念和積極的心態(tài)，比其他任何東西都重要。

擁有了這兩者，廣告銷售才能在接連不斷打擊和數(shù)不清的困難中，堅(jiān)持下來。

記?。簭V戰(zhàn)神銷售技巧是次要的，關(guān)鍵正是源于在困難面前永不服輸、絕不低頭的信念和積極的心態(tài)。

忠告二、注重自身修養(yǎng)，做一個(gè)有魅力的人

沒有天生的廣告銷售，任何頂級(jí)廣告銷售，都是后天通過不斷的歷練積累而成的。

有缺陷的廣告銷售，只要能注重自身修養(yǎng)，同樣可以獲取巨大的成功，成交、賺錢都不難。

比如，你比別人矮兩公分，那修煉大度開闊的心胸，可以讓你擁有高大的形象；

長相不夠英俊，那修煉優(yōu)雅風(fēng)趣的談吐，可以讓你魅力無窮……

忠告三、處處留心，你的客戶就無處不在

機(jī)會(huì)無處不在，客戶同樣是無處不在。

你遇到的每一個(gè)人，經(jīng)歷的每一個(gè)時(shí)刻，都有可能是廣告銷售的契機(jī)。

你需要的是一雙慧眼、敏銳的思維以及觀察入微的洞察力。

記?。鹤錾畹挠行娜?，處處留心，任何人就都可能成為你的準(zhǔn)客戶！

忠告四、主動(dòng)出擊，通過約訪打開客戶的心門

做廣告銷售，主動(dòng)出擊找到客戶是必然的。

你還得知道，如何才能讓客戶對(duì)你的媒體或你本人產(chǎn)生興趣。

如此，成交才是有希望的。

在讓客戶產(chǎn)生興趣的所有技巧中，我認(rèn)為，新鮮的見面方式、高超的話術(shù)技巧往往是最為關(guān)鍵的兩點(diǎn)。

忠告五、客戶就是你的財(cái)神，客戶的決定永遠(yuǎn)是正確的

客戶就是你的財(cái)神，不過財(cái)神也有缺點(diǎn)，有的脾氣很壞，有的不可理喻，但既然是你的財(cái)神，那他就有這樣的權(quán)利。

作為廣告銷售，你不能埋怨客戶為什么這么不通人情。

你需要做的是尊重客戶的決定，然后想方設(shè)法贏得財(cái)神的歡心，這才是廣告銷售最賺錢的正道。

忠告六、成交的時(shí)機(jī)是客戶營造出來的

成交是廣告銷售終極目標(biāo)。

但我認(rèn)為，成交的時(shí)機(jī)要靠客戶來營造。

廣告銷售做需要做到的是，面對(duì)千變?nèi)f化的情況，做到沉著冷靜、機(jī)智靈活。

將一切不利或突發(fā)的因素消除，甚至化為有利因素，同時(shí)，讓客戶主動(dòng)做出成交的決定或者表現(xiàn)出成交的信號(hào)，你也可以理解為“逼單”。

忠告七、廣告銷售不能怕拒絕，拒絕往往是成交的開始

作為廣告銷售，你應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕，很多時(shí)候并不是真的拒絕。

只是對(duì)陌生事物或者廣告銷售本身有本能的排斥，所以往往表現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)拒絕的態(tài)度。

這時(shí)，廣告銷售在心理上，要比客戶還強(qiáng)勢(shì)，只有這樣才能突破客戶的心理防線，繞過拒絕的陷阱。

忠告八、建立客戶群，讓客戶為你介紹客戶

個(gè)體的力量的總是薄弱的，集體的力量才真正的強(qiáng)大。

做廣告銷售，找準(zhǔn)一個(gè)中心客戶，然后將零散的客戶連成一張網(wǎng)，再細(xì)心經(jīng)營，那你就會(huì)有取之不盡的客戶源，而你的銷售收入也會(huì)成倍的增長，賺錢不難。

成功的廣告銷售=99%的心態(tài)+1%用心在做的技巧。做廣告銷售，最大的敵人，不是對(duì)手，不是價(jià)格太高。

更不是拒絕你的客戶，不是廣告?zhèn)髅焦局贫?，不是媒體不好。最大的敵人，就是你的抱怨。