注：“廣戰(zhàn)神”商標(biāo)我們2022年已成功注冊(cè)，

全稱（中國(guó)廣告超級(jí)銷(xiāo)冠戰(zhàn)神）

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的廣戰(zhàn)神課堂上與大家分享：“廣戰(zhàn)神”的秘訣：2個(gè)字：“拜訪”，4個(gè)字：“堅(jiān)持拜訪”，6個(gè)字：“永遠(yuǎn)堅(jiān)持拜訪”，“廣戰(zhàn)神”，沒(méi)有捷徑，唯有勤奮。廣告銷(xiāo)售永遠(yuǎn)最有價(jià)值的3個(gè)字：見(jiàn)面聊！

01

思維

廣告銷(xiāo)售的終極目標(biāo)是解決客戶的客戶，解決客戶的客戶的購(gòu)買(mǎi)路徑、購(gòu)買(mǎi)方法，使銷(xiāo)售增量，廣告?zhèn)髅焦巨k公室就像家一樣，需要?！盎丶摇?，辦公室是解決客戶問(wèn)題和產(chǎn)生價(jià)值的地方。

與其在手機(jī)上花很多時(shí)間，不如去拜訪客戶，面對(duì)面溝通會(huì)更有效率，每天羅列出自己要拜訪的客戶，解決客戶提出的問(wèn)題，在任何一家廣告?zhèn)髅焦荆粚I(yè)，就不會(huì)有價(jià)值體現(xiàn)，集中精力，打開(kāi)潛力，學(xué)習(xí)力=專業(yè)度。

拜訪客戶最重要3點(diǎn)：了解市場(chǎng)、了解行業(yè)、了解客戶的產(chǎn)品。

02

行動(dòng)

不要等待完美才行動(dòng)，而是在行動(dòng)中不斷完善，你對(duì)客戶來(lái)說(shuō)并沒(méi)有那么重要，所以不必刻意要求近乎完美，在某些情況下“開(kāi)始交談”遠(yuǎn)比“你說(shuō)什么”更重要。

而廣告銷(xiāo)售工作中很核心的一項(xiàng)技能就是“執(zhí)行力”，執(zhí)行力可以幫助你打破很多的自我設(shè)限，接觸更多可以被轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)，更高效的達(dá)成目標(biāo)。適度的準(zhǔn)備是專業(yè)，過(guò)度的準(zhǔn)備是浪費(fèi)。

03

3要素

總結(jié)做客戶 3要素3幫：

1、幫客戶辦事（解決他工作銷(xiāo)售等問(wèn)題）

2、幫助客戶升官（幫助客戶完成對(duì)升職有意事情）

3、幫他發(fā)財(cái)（此處忽略1W字）

04

需求

在細(xì)節(jié)中尋找客戶的需求點(diǎn)，在廣告銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，客戶總會(huì)無(wú)意間提起一些“碎片信息”。

如果你認(rèn)為這些信息能夠啟發(fā)你，幫助你更好的溝通，那就請(qǐng)及時(shí)抓住機(jī)會(huì)。

你可以借此轉(zhuǎn)換話題，絲毫不用擔(dān)心能否回到最初的起點(diǎn)。實(shí)際上很少有交談會(huì)聚焦在一個(gè)話題上持續(xù)很久。

05

無(wú)效

“廣戰(zhàn)神”正確判斷無(wú)效客戶

廣告銷(xiāo)售之所以不能快速成交，重要原因之一是把大量精力花在無(wú)效客戶上。真正的有效客戶，基本你通過(guò)一兩次溝通，就可以簽單成功了。

要記住，廣告銷(xiāo)售鍥而不舍的前提，是要找到對(duì)的人，否則都是徒勞。在拜訪客戶前，一定要問(wèn)這兩個(gè)問(wèn)題：客戶是不是關(guān)鍵人？

這個(gè)過(guò)程，就像是中醫(yī)中的“望聞問(wèn)切”?！巴?，是看客戶公司規(guī)模，評(píng)估他是否買(mǎi)得起廣告?zhèn)髅焦镜拿襟w（廣告預(yù)算）。“聞”，是聞“味道”，了解客戶對(duì)媒體的渴望程度?！皢?wèn)”，是了解客戶需求，了解客戶有哪些困惑?！扒小?，是摸準(zhǔn)客戶性格，對(duì)癥下藥，決定你要不要去拜訪。

06

贊美

贊美如果沒(méi)有細(xì)節(jié)不如不贊美，之前有位廣告銷(xiāo)售，很多客戶都挺喜歡她，愿意跟她接觸。

其他人很好奇，她是有什么過(guò)人之處嗎？如果說(shuō)有，那可能就是她特別懂得“贊美”，因?yàn)樗看蔚馁澝蓝己芫唧w。

具體的贊美，體現(xiàn)了贊美的真實(shí)性和用心程度。反之則給人一種敷衍應(yīng)和的感覺(jué)，還不如不說(shuō)。

07

傾聽(tīng)

放下自我才能用心傾聽(tīng)，如果你問(wèn)一個(gè)人溝通中最重要的是什么？我想答案中肯定少不了“尊重”。對(duì)表達(dá)者來(lái)說(shuō)：用愛(ài)心說(shuō)誠(chéng)實(shí)話是最好的尊重；對(duì)接受者來(lái)說(shuō)：耐心的傾聽(tīng)同樣是最好的尊重。

傾聽(tīng)時(shí)，可以鼓勵(lì)對(duì)方進(jìn)行充分表達(dá)、多理解和思考，但請(qǐng)把問(wèn)題留給他們自己，不要立刻給出你的答案，特別是不要直接批判對(duì)方。過(guò)程中如果想要互動(dòng)和給出一些回應(yīng)或建議時(shí)，請(qǐng)多分享自己的經(jīng)歷，少評(píng)判她的問(wèn)題。

尊重的前提是放下自我，為什么很多時(shí)候旁觀者更能看清問(wèn)題的本質(zhì)？因?yàn)楫?dāng)我們作為旁觀者時(shí)，便不覺(jué)得自己有多重要，也更能做到多傾聽(tīng)少表達(dá)。

08

理解

請(qǐng)你告訴客戶我非常理解您的感受，廣告銷(xiāo)售中適當(dāng)?shù)恼故咀约菏欠浅Ｓ斜匾?，這是一個(gè)很好的相互了解、建立信任的方式。這里所說(shuō)的展示不是“夸耀自己有多專業(yè)、多優(yōu)秀”，而是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)或是某些觀點(diǎn)上勇敢的說(shuō)出你的感受和理解。

在跟客戶的整個(gè)廣告銷(xiāo)售過(guò)程中，可以展示你自己的機(jī)會(huì)有很多，你只要抓住那些客戶感興趣、你又比較擅長(zhǎng)，同時(shí)又可以幫助和推進(jìn)你們整個(gè)廣告銷(xiāo)售進(jìn)度和建立關(guān)系的那么一兩個(gè)機(jī)會(huì)就可以了。

09

時(shí)機(jī)

邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)有時(shí)比話術(shù)更重要，常常聽(tīng)到有人說(shuō)自己的邀約率、到訪率、簽單率和轉(zhuǎn)介紹率很低，卻又不知如何改變？我想除了外部因素外，有一點(diǎn)可能是我們常常忽視的，就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向客戶發(fā)出可能會(huì)被接受的邀請(qǐng)。

如果對(duì)方拒絕了你的邀請(qǐng)，也不給任何解釋，你可以換個(gè)話題繼續(xù)溝通，并嘗試找新的機(jī)會(huì)和時(shí)間繼續(xù)發(fā)出對(duì)方可能會(huì)接受的邀請(qǐng)。即使失敗也會(huì)讓你在過(guò)程中積累更多的經(jīng)驗(yàn)，慢慢找到那種確信的機(jī)會(huì)點(diǎn)和邀請(qǐng)方式。

10

批評(píng)

在廣告銷(xiāo)售中請(qǐng)接受正確的批評(píng)，如果你想進(jìn)步的話在面對(duì)批評(píng)時(shí)，我們本能的覺(jué)得這是對(duì)自己的一種否定和傷害，所以會(huì)有抵觸情緒是很正常的?？墒聦?shí)是如果你選擇反擊或無(wú)視，帶來(lái)的大都是沖突和平淡；如果你選擇接受和聆聽(tīng)，帶來(lái)的很可能是突破性的改變和成長(zhǎng)。

在面對(duì)批評(píng)時(shí)，如果對(duì)方的批評(píng)不具體可以選擇不回應(yīng)；如果對(duì)方的批評(píng)足夠細(xì)節(jié)和具體，請(qǐng)積極接受它。不管怎樣，請(qǐng)努力做那個(gè)積極接受批評(píng)的人，遇見(jiàn)更加優(yōu)秀的自己。

11

機(jī)會(huì)

每個(gè)人都有機(jī)會(huì)不要企圖操控對(duì)方，人都有很強(qiáng)的控制欲，試圖想要操縱別人，顯示出自己的權(quán)威或與眾不同。

談話中希望對(duì)方跟著自己的流程、節(jié)奏和觀點(diǎn)走，一旦中間稍有疑惑或反對(duì)意見(jiàn)，便很容易出現(xiàn)言語(yǔ)上的抵觸甚至情緒上的波動(dòng)。

當(dāng)我們過(guò)份的想要操縱對(duì)方時(shí)，我們很可能不會(huì)認(rèn)真聽(tīng)完對(duì)方說(shuō)的內(nèi)容，更不會(huì)去思考對(duì)方提出這個(gè)觀點(diǎn)的原因，以及對(duì)自己有什么樣的影響？

如果你想擺脫操縱客戶和被客戶操縱的困境的話，請(qǐng)做好以下3點(diǎn)：

1、聽(tīng)完客戶的具體內(nèi)容；

2、判斷對(duì)方的真實(shí)意圖；

3、表達(dá)自己的選擇或意愿。

如果客戶根本不在乎你的感受、不接受你的建議，那么請(qǐng)閉嘴，耐心聽(tīng)他說(shuō)。

12

提問(wèn)

想多聊就開(kāi)放提問(wèn)，想確認(rèn)就封閉提問(wèn)，大部分廣告銷(xiāo)售都知道“提問(wèn)”在廣告銷(xiāo)售溝通中的重要性，也知道要使用開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)，但卻不知道分別在什么場(chǎng)合下使用會(huì)比較好？當(dāng)想要確認(rèn)些信息時(shí)，則可以多進(jìn)行“封閉式提問(wèn)”，幫助客戶明確自己的需求和想法，做出決定，

當(dāng)遇到客戶的觀點(diǎn)跟你的想法不一致的時(shí)候，不要辯論，詢問(wèn)對(duì)方產(chǎn)生這種想法的原因？先緩沖和了解，然后尋找合適的機(jī)會(huì)說(shuō)出你的建議，聆聽(tīng)客戶的反饋。

廣告銷(xiāo)售天下3問(wèn)

第一問(wèn)：?jiǎn)柨蛻舻陌l(fā)家史

第二問(wèn)：?jiǎn)柨蛻舻默F(xiàn)狀

第三問(wèn)：?jiǎn)柨蛻粑磥?lái)的發(fā)展期望

只要是問(wèn)到客戶老板這3個(gè)問(wèn)題，他們都會(huì)很愿意跟你講，你會(huì)瞬間成為客戶的一位傾聽(tīng)者，拉近彼此的距離。

13

真實(shí)

通過(guò)行為來(lái)判斷話語(yǔ)的真實(shí)性，人的面部表情告訴對(duì)方他心里的感受，而身體上的動(dòng)作則顯示他的感受有多強(qiáng)烈。

每人還有一個(gè)移動(dòng)的個(gè)人空間，只有那些“親近”的人才可以進(jìn)人。

一般來(lái)說(shuō)，這種個(gè)人空間是一個(gè)與身體大小相近的方形，主要向前延伸，背后和側(cè)面比較少：陌生人在3至5英尺之間，而朋友則在1或1. 5英尺到3英尺之間。

如果對(duì)方更靠近些，則是表示敵意或者親近。如果對(duì)方拉開(kāi)距離，他是在“說(shuō)”他意識(shí)到你在身旁，但是不愿意和你交流。

客戶肢體行為在無(wú)聲的傳遞著：“我喜歡你”或“我討厭你”因此，在與客戶面對(duì)面交流的過(guò)程中，通過(guò)姿勢(shì)可以很好的判斷客戶的感受和你的關(guān)系；同時(shí)你可以通過(guò)調(diào)整自己的姿勢(shì)來(lái)緩和或促進(jìn)你們的關(guān)系。

14

價(jià)值

塑造媒體的價(jià)值

01 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

你要跟客戶講出你們媒體的最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)是其他媒體所不具備的，只有你們公司有，而且這個(gè)優(yōu)勢(shì)又剛好是客戶需要的，比如戶外廣告的位置等。

02 痛苦法則

痛苦法則也可以稱為損失厭惡理論，指的是人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。損失帶來(lái)的恐懼感是收益帶來(lái)的快樂(lè)感的2.5倍。

03 利益法則

千萬(wàn)不要跟客戶花大量的時(shí)間講媒體的功能，客戶不愿意聽(tīng)媒體的功能，只想知道購(gòu)買(mǎi)媒體投放廣告后帶來(lái)的好處，所以要跟客戶多講好處廣告效果、少講功能。15

逼單

逼單要?jiǎng)又郧?、曉之以理，要夠快、夠穩(wěn)、夠狠；

穩(wěn)，不要慌、鎮(zhèn)定的逼單；

快，不要等待，只要時(shí)機(jī)合適，立刻逼單；

狠，不要不好意思、要勇敢的逼單，要敢于下狠心。

16

利他

“廣戰(zhàn)神”利他而非利己

很多廣告銷(xiāo)售和客戶溝通時(shí)，只會(huì)自顧自講媒體，不會(huì)了解客戶有什么顧慮。完全只會(huì)站在自己的角度，而不是客戶的角度解決問(wèn)題。眼睛里都是客戶的錢(qián)，吃相很難看，這樣注定會(huì)把客戶越推越遠(yuǎn)。

真正的廣告銷(xiāo)售高手是把利他作為目標(biāo)，從客戶的需求出發(fā)考慮問(wèn)題，自然而然會(huì)帶來(lái)利己的結(jié)果。

廣告銷(xiāo)售核心要做的是，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。如果你到客戶那里，眼睛一只是美元，一只是人民幣，客戶一看就會(huì)知道你不是為了幫他，而是為了自己，他怎么敢跟你簽單呢？

你不應(yīng)該只是盯著客戶口袋里的5塊錢(qián)。你要想的是如何幫客戶把5塊錢(qián)變成50塊錢(qián)，然后再?gòu)闹心贸?塊錢(qián)。

彭小東導(dǎo)師：幫助客戶成功，這是每一個(gè)廣告銷(xiāo)售的責(zé)任和使命！

17

堅(jiān)持

“廣戰(zhàn)神”貴在堅(jiān)持

如果你對(duì)公司媒體很自信，對(duì)能為客戶創(chuàng)造價(jià)值很自信，為什么不再多堅(jiān)持一會(huì)，和客戶死磕到底呢？廣告銷(xiāo)售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持，沒(méi)有堅(jiān)持，不會(huì)成大器。一旦看準(zhǔn)了媒體能對(duì)客戶創(chuàng)造的價(jià)值有好的廣告效果，堅(jiān)決不要放棄。

我們很多廣告銷(xiāo)售與客戶初步接觸后，客戶也表示有意向（可能三個(gè)月后、半年后或者一年后），就開(kāi)始積極跟蹤。表現(xiàn)得很積極，每天都會(huì)發(fā)短信、打電話問(wèn)候客戶，但維持時(shí)間不長(zhǎng)。漸漸地，和客戶溝通次數(shù)少了，很快，客戶就忘記了你。

想簽單，比的就是堅(jiān)持。你能否做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更頻繁地與客戶溝通。你能否做到，用更多的溝通手段，讓客戶產(chǎn)生好感，記住你，而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！皬V戰(zhàn)神”，除了讓客戶購(gòu)買(mǎi)媒體投放廣告以外，更會(huì)注重和客戶之間的關(guān)系建立。

18

轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹是不可或缺的一步，因?yàn)樗窍乱粋€(gè)希望的開(kāi)始。不管今天能否簽單還是今天客戶拒絕我，我都會(huì)在最后要求客戶轉(zhuǎn)介紹，彭小東導(dǎo)師也經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：檢驗(yàn)客戶的服務(wù)最好的方式就是客戶的轉(zhuǎn)介紹！返回搜狐，查看更多