123,123,123

彭小東:做廣告銷售，不學(xué)習(xí)，不堅(jiān)持，不行動(dòng)，客戶憑什么選擇你簽約？（純干貨）

廣告銷售

2023-07-25 2267

Chapter. 01

“10個(gè)身體語(yǔ)言”

做廣告銷售，讓你變自信的10個(gè)身體語(yǔ)言！

1、目光接觸

在廣告銷售中，持續(xù)的目光接觸可以突顯自信。良好的目光接觸可以向客戶展示你對(duì)他們及他們的談話感興趣，以及你很自在放松的。

在廣告銷售中，好的溝通，至少有60%以上的時(shí)間有目光接觸。

如果直接的目光接觸讓你覺(jué)得比較難，讓你膽怯，你可以從看客戶眼睛附近的區(qū)域開始。

2、身體前傾

在與客戶交談時(shí)，身體前傾表示你對(duì)客戶感興趣，且集中注意力在聽對(duì)方講。

如果你有廣告銷售障礙，在與客戶交談時(shí)，你會(huì)與客戶保持距離。這樣做，客戶可能會(huì)覺(jué)得你對(duì)他們沒(méi)有興趣，或者你比較冷淡。

3、站直溜兒

“別耷拉著腦袋！”

如果你有廣告銷售障礙，在廣告銷售場(chǎng)合，你的領(lǐng)導(dǎo)肯定會(huì)不止一次地這樣對(duì)你說(shuō)。廣告銷售障礙的人往往試著去占據(jù)盡可能小的空間，比如坐著的時(shí)候弓著腰，耷拉著腦袋。這是一種讓我們心理上有安全感的保護(hù)姿勢(shì)。

4、抬起下巴

相信看過(guò)英劇的孩子們都注意到過(guò)這一細(xì)節(jié)，不論是管家還是貴族，他們的下巴好像被什么無(wú)形的手拉扯著向前似的。為什么？因?yàn)檫@樣確實(shí)能讓人顯得身份尊貴。

所以，你走路的時(shí)候還低著頭看地面嗎？從現(xiàn)在起，別這樣做了。現(xiàn)實(shí)中，撿到錢的機(jī)率并不高，現(xiàn)在大家都用信用卡和微信支付寶。

走路的時(shí)候，抬起頭，眼睛向前看。剛開始，這樣可能會(huì)讓你感到挺不自然的，但是久而久之，當(dāng)你習(xí)慣了，會(huì)讓你顯得很自信。

5、別坐立不安

當(dāng)跟客戶交談時(shí)，如果你顯得坐立不安，會(huì)讓別人的注意力從你的談話上轉(zhuǎn)移開，從而你想傳達(dá)的信息將不能很好地傳達(dá)給你的聽眾。

所以，在廣告銷售中，盡量讓你的緊張、坐立不安的行為降到最低。

6、把手從口袋里拿出來(lái)

許多人在跟客戶交談時(shí)，會(huì)將手插到口袋里，尤其是當(dāng)他們擔(dān)心要與別人握手時(shí)。

這樣做，并不酷，反而會(huì)讓你看起來(lái)更加焦慮、不自信。在廣告銷售中，把你的手從口袋里拿出來(lái)，會(huì)讓你看起來(lái)更自信。

7、“貴人語(yǔ)遲”

在廣告銷售中，如果你的動(dòng)作很快，會(huì)讓你顯得焦慮。無(wú)論是從手勢(shì)還是走路步伐，慢下來(lái)，你會(huì)注意到你感覺(jué)更自信了。

“心高遮甚事，地高逐水流，水深流去慢，貴人語(yǔ)話遲?！?

8、步子放大

當(dāng)你慢下來(lái)時(shí)，試著把步幅放大。

自信的人在走路時(shí)，總是邁著大步，看起來(lái)很威嚴(yán)。當(dāng)你感覺(jué)不自信，感覺(jué)焦慮時(shí)，試著慢下來(lái)，把步幅邁大。

9、手別亂放

在與客戶交談時(shí)，摸臉或者脖子都會(huì)讓你看起來(lái)很焦慮、緊張或害怕。自信的人，從來(lái)不做這樣的動(dòng)作。

10、沉穩(wěn)地握手

軟弱無(wú)力地與人握手，是一個(gè)明顯缺乏自信的信號(hào)。

當(dāng)與別人初次相見(jiàn)時(shí)，一個(gè)堅(jiān)實(shí)沉穩(wěn)的握手會(huì)讓你顯得更加自信、可靠。

如果你不擅長(zhǎng)這個(gè)，可以多練練，直到運(yùn)用自如。

Chapter. 02

“4大殺招”

比話術(shù)好用100倍，這4大聊天技巧真的是廣告銷售的大殺招！

01、易懂

用客戶聽得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹，通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽得懂。廣告銷售對(duì)媒體和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。

表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交，廣告銷售還應(yīng)該使用每個(gè)客戶所特有的語(yǔ)言和交談方式。

02、故事

用講故事的方式來(lái)介紹，很多人都喜歡聽故事，如果用講故事的方法來(lái)介紹媒體，就能收到很好的效果。

有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝作顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”

這位銷售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

任何媒體也都自己有趣的話題：它的審批、修建、廣告文案、廣告創(chuàng)意、廣告效果等帶給客戶的好處。廣告銷售可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為廣告銷售的有效方法。

彭小東導(dǎo)師：“故事廣告銷售法，就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到廣告銷售的目的。”

03、形象

要用形象的描繪來(lái)打動(dòng)客戶，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，廣告銷售要做到的都是“說(shuō)話一定要打動(dòng)客戶的心而不是客戶的腦袋?！蔽ㄓ写騽?dòng)了客戶的心，才能打動(dòng)他的錢包。

而想要打動(dòng)客戶的心，最簡(jiǎn)單的方法就是站在客戶的角度，用形象地描繪滿足客戶的需求。

下面我們來(lái)看一個(gè)案例。

有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。

這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀?

很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?！俺扇愕拿利悺保痪湓捑褪刮姨珓?dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。

在銷售心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來(lái)效果就完全不一樣。

所以，在我們的廣告銷售過(guò)程中，要多站在客戶角度去思考問(wèn)題，客戶想要什么，給予他們一個(gè)購(gòu)買我們媒體投放廣告的理由。

04、幽默

使用幽默的語(yǔ)言，每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以，一個(gè)幽默的廣告銷售更容易得到大家的認(rèn)可。下面我們來(lái)看一個(gè)案例。

我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。

A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。

B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”

最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧？

幽默可以說(shuō)是廣告銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開客戶的心靈之門，讓客戶在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)我們的媒體或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。

所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。出色的廣告，是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到廣告銷售中的人。

可以這樣說(shuō)，一個(gè)成功廣告銷售，要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力，就有了成功的可能。

Chapter. 03

“廣告銷售3大箴言”

1、只有3分鐘熱度的人，永遠(yuǎn)干不好廣告銷售！

干廣告銷售，就跟懷孕一樣的，靠的是養(yǎng)。今天懷，明天生，那叫流產(chǎn)。還有人問(wèn)：為什么還沒(méi)掙到錢呢？那么我想問(wèn)：為什么我上了十幾年的學(xué)還沒(méi)考上哈佛大學(xué)呢？廣告銷售，絕不是一個(gè)月兩個(gè)月就能干成的，發(fā)個(gè)燒還要打幾天針呢？

所以，干廣告銷售就要有足夠的耐心和努力。春種，夏長(zhǎng)，秋收，冬藏，總需要個(gè)過(guò)程才會(huì)有收獲。做廣告銷售，不學(xué)習(xí)，不堅(jiān)持，不行動(dòng)，就不可能成功。

做大事人的特征：

1、忍得住孤獨(dú)

2、耐得住寂寞

3、挺得住痛苦

4、頂?shù)米毫?

5、擋得住誘惑

6、經(jīng)得起折騰

7、受得起打擊

8、丟得起面子

9、擔(dān)得起責(zé)任

10、提得起精神

2、做廣告銷售的4點(diǎn)好處：

1、我們是靠能力賺錢。只要使用正確的方法，付出的越多得到的就會(huì)越多，其實(shí)就是借助公司的平臺(tái)為自己打工！有干勁?。?

2、自我能力提升比較快。因?yàn)橐佑|不同性格的人，不同職業(yè)的人，為了拿下更多的客戶只好拼命學(xué)習(xí)知識(shí)跟人際關(guān)系！

3、行業(yè)選擇比較容易，當(dāng)我們做到一個(gè)廣告銷售行業(yè)的頂尖時(shí)，想去另一家廣告?zhèn)髅焦荆娴暮苋菀祝?

4、晉升的空間比較大，只要我們有能力你就可以晉升，不像機(jī)關(guān)單位要靠關(guān)系，而廣告銷售行業(yè)靠的是實(shí)力！

3、廣告銷售給我們帶來(lái)的9大大收獲：

1、可以接觸到不同的人，從而鍛煉自己的溝通能力。

2、可以鍛煉自己對(duì)人、對(duì)事的判斷力。

3、可以發(fā)現(xiàn)自己的潛能。

4、可以鍛煉自己的意志，因?yàn)閺V告銷售真的很苦。

5、可以鍛煉自己的抗壓力、抗擊打的能力；因?yàn)?00次的拜訪，可能遇到99次的拒絕。

6、可以鍛煉自己的創(chuàng)造力；因?yàn)槟阋朕k法提高廣告銷量，就要有新的創(chuàng)意和方法。

7、可以鍛煉你的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力：因?yàn)槟闶沁B接上游和下游的中間環(huán)節(jié)。

8、廣告銷售讓你懂得感恩。

9、廣告銷售讓你成長(zhǎng)的更加扎實(shí)、堅(jiān)定。

Chapter. 04

“10個(gè)步驟”

沉浸式廣告銷售沖業(yè)績(jī)的10個(gè)步驟

每天勤奮開發(fā)客戶，收集20+潛在客戶

1、客戶分類

把20位客戶分ABCD類

A、1周內(nèi)要談的客戶

B、近半個(gè)月要談的客戶

C、1個(gè)月內(nèi)要談的客戶

D、近3個(gè)月要談的客戶

2、客戶刪減

每天淘汰一些沒(méi)有意向的客戶

3、客戶跟進(jìn)

1.將80%的時(shí)間用在A類客戶

2.每周聯(lián)系一次B類客戶

3.每?jī)芍苈?lián)系一次C類客戶

4.每三周聯(lián)系一次D類客戶敬告：@選擇才是真愛(ài)！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會(huì)/廣告商會(huì)等一直以來(lái)對(duì)彭小東導(dǎo)師的關(guān)注、支持、選擇和真愛(ài)！2023年彭小東導(dǎo)師課程I論壇現(xiàn)已全面開啟預(yù)訂，歡迎提前預(yù)訂，您將有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)（解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團(tuán)隊(duì)）：1、課后會(huì)根據(jù)授課實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)情況免費(fèi)贈(zèng)送廣告銷售100問(wèn)100答，100句贊美話術(shù)，中國(guó)廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧秘籍手冊(cè)等。2、同時(shí)根據(jù)每家廣告?zhèn)髅焦緦?shí)際情況提供相應(yīng)咨詢，可以考慮免費(fèi)贈(zèng)送包括中國(guó)戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對(duì)外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎舉報(bào)，一經(jīng)查實(shí)，必將重謝?。?、同時(shí)還會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)彭小東導(dǎo)師親筆簽名贈(zèng)書和“媒”、“新戶外廣告”、“廣戰(zhàn)神”、“搶占心智”、“彭小東”等免費(fèi)推廣和長(zhǎng)期免費(fèi)咨詢等。

4、主動(dòng)對(duì)客戶關(guān)懷

把客戶進(jìn)行行業(yè)劃分，定期給他們送他們行業(yè)前沿信息，節(jié)日祝福等，讓客戶記得你

5、深挖客戶需求

在熟記媒體的基礎(chǔ)上，深度挖掘它的內(nèi)在，給客戶介紹媒體是停留在理性界面，我們還可以上升到感性層面

6、講媒體優(yōu)勢(shì)

這點(diǎn)是必須要做的！一個(gè)連自己媒體都不熟悉的廣告銷售，一問(wèn)三不知，是很難把媒體賣出去的

7、讀懂客戶微表情

介紹媒體時(shí)，用心觀察客戶的表情，他認(rèn)真聽說(shuō)明對(duì)媒體感興趣

他跟你討價(jià)還價(jià)，就是想讓你給他能占到便宜的感覺(jué)。

他左顧右盼，就是對(duì)現(xiàn)在話題不感興趣

我們要適當(dāng)調(diào)整話題或者詢問(wèn)客戶了

問(wèn)候恰到好處