01中國(guó)廣戰(zhàn)神一定要知道的20大底層邏輯

1、永遠(yuǎn)不要覺(jué)得丟人

別人的評(píng)價(jià)對(duì)你真的不會(huì)造成什么影響，而令你難受的是你自己對(duì)外界評(píng)價(jià)的看法和應(yīng)對(duì)。

如果我們一直害怕丟人，做什么事情都會(huì)畏手畏腳，扭扭捏捏，那么你的注意力就會(huì)被分散，氣場(chǎng)也會(huì)變?nèi)?。所以我們真的沒(méi)有必要在意別人的看法，你只需要向內(nèi)尋求能量，不要害怕任何外界的眼光。

2、經(jīng)營(yíng)好自己永遠(yuǎn)比討好客戶更重要

人與人靠的是共性和吸引，客戶也是同樣。朋友圈的打造，積極，健康，陽(yáng)光，正能量，專注，專業(yè)，專家，健身，學(xué)習(xí)，插花，鋼琴，高爾夫，沒(méi)有人會(huì)拒絕一個(gè)勤奮努力上進(jìn)且在自己賽道專業(yè)真誠(chéng)的廣告銷售。

彭小東導(dǎo)師：只有自己強(qiáng)大，才會(huì)贏得客戶的尊重！

3、大膽放棄沒(méi)有誠(chéng)意的客戶

人的精力都是有限，我們只需要在大量的客戶中篩選出少量的優(yōu)質(zhì)客戶，不禮貌、無(wú)故不回消息、或者貪小便宜，這種客戶一律放棄掉。

4、不喧賓得主，謹(jǐn)言慎行

很多時(shí)候客戶帶你認(rèn)識(shí)朋友們，特別一些在你之上的優(yōu)質(zhì)客戶，一定要時(shí)時(shí)以你客戶為主。要看事做事，照顧好客戶的朋友們，不要上去就要聯(lián)系方式，會(huì)讓你客戶覺(jué)得你沒(méi)見(jiàn)過(guò)世面，下次一定不會(huì)再帶你，偶爾佛系一點(diǎn)，會(huì)更讓客戶覺(jué)得很舒服。

5、永遠(yuǎn)保持謙卑

這個(gè)世界上人外有人天外有天，要相信我們一直都在修煉的路上。

6、利他思維和長(zhǎng)期主義

不求回報(bào)的利他最后一定會(huì)利己，凡是不要太心急。廣告銷售中，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買(mǎi)同樣的東西。

而客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足決定購(gòu)買(mǎi)，所以對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)了解的越清晰，就越知道如何廣告銷售。

7、和客戶一起采購(gòu)

廣告銷售絕不是賣(mài)，而是和客戶一起采購(gòu)。當(dāng)你站在客戶的角度，他會(huì)覺(jué)得你在幫他選擇和采購(gòu)媒體。

8、差異≠需求

彭小東：絕對(duì)沒(méi)有同質(zhì)化的媒體，只有找不到需求差異的廣告銷售，差異只有在滿足客戶需求的時(shí)候，才真正有力量。所以差異化不是在說(shuō)媒體，而是在說(shuō)客戶需求。

9、談判

談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)。而是客戶在尋找底價(jià)，所以，作為廣告銷售關(guān)鍵的不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。

10、自己的話讓客戶說(shuō)

客戶重視自己說(shuō)的話和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話，讓客戶說(shuō)出來(lái)，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、廣告銷售技巧和對(duì)自身媒體及方案的深刻認(rèn)知。

11、想象才是購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力

客戶對(duì)目前改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對(duì)廣告投放之后美好的想象才是購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力，如果客戶有非常具體的目標(biāo)，那也許是你的對(duì)手塑造的，找出差異化服務(wù)和價(jià)值是你急需要做的事。

12、彼此付出成本的過(guò)程

客戶要求你做事時(shí)，也是你要求客戶做事的最好時(shí)機(jī)。廣告銷售過(guò)程是一個(gè)需要彼此付出成本的過(guò)程。你必須最大限度讓客戶付出成本，如時(shí)間、策劃方案研討成本等?？蛻舾冻鲎銐蚨嗪?，你們就會(huì)在同一個(gè)戰(zhàn)線，成為戰(zhàn)友。

13、你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng)

購(gòu)買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng)，但當(dāng)客戶決定購(gòu)買(mǎi)但未掏錢(qián)時(shí)，你必須及時(shí)給予足夠多的邏輯支撐。如價(jià)值、案例等，否則客戶后悔的可能性極大。

14、生意的本質(zhì)是交換

沒(méi)人會(huì)因?yàn)橛颜x而買(mǎi)單。生意的本質(zhì)是交換，而之所以愿意交換，是因?yàn)榭蛻粲X(jué)得自己賺了?？蛻粽J(rèn)為自己得到的比付出的多，所以廣告銷售的核心都是圍繞如何去塑造這個(gè)“多”展開(kāi)的。

15、問(wèn)題

一切購(gòu)買(mǎi)的原因都是客戶有問(wèn)題，問(wèn)題帶來(lái)的痛苦是購(gòu)買(mǎi)的核心推動(dòng)力：品牌銷量問(wèn)題產(chǎn)生痛苦、痛苦產(chǎn)生需求、需求產(chǎn)生媒體購(gòu)買(mǎi)、媒體購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生廣告銷售，這就是廣告銷售的邏輯。

16、廣戰(zhàn)神的頂級(jí)廣告銷售思維

01、廣告銷售4字真經(jīng):問(wèn)、聽(tīng)、聊天。

02、廣告銷售真經(jīng)銷的是自己，售的是觀念，賣(mài)的感覺(jué)買(mǎi)的是好處。

03、廣告銷售絕對(duì)不是用來(lái)講，而是一個(gè)字:問(wèn)，因此，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)。

04、廣告銷售6大永恒不變的問(wèn)題你是誰(shuí)?找我有什么事?怎么證明?為什么我要跟你買(mǎi)?為什么要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?

05、沒(méi)有痛苦，客戶不會(huì)買(mǎi)單，人類行為的動(dòng)機(jī):逃避痛苦的動(dòng)力永遠(yuǎn)比追求快樂(lè)要大。

06、客戶買(mǎi)單的3種情況:要么在很痛苦時(shí)，要么在很快樂(lè)時(shí)，要么就是在周圍人都擁有時(shí)。

07、說(shuō)服力3大要點(diǎn):什么人、說(shuō)啥、如何說(shuō)。

08、廣告銷售的2條鐵原則:信任=媒體，價(jià)值=價(jià)格；在沒(méi)建立信賴感前，永不談你的媒體:在沒(méi)塑造價(jià)值錢(qián)，永不談價(jià)錢(qián)

17、廣戰(zhàn)神拿捏人性的4大廣告銷售法則

01、關(guān)系不到，價(jià)格不報(bào)

做廣告銷售最忌諱的就是一上來(lái)就報(bào)價(jià)，別人還沒(méi)有充分了解你媒體/公司和個(gè)人價(jià)值的時(shí)候，你說(shuō)多少他都會(huì)覺(jué)得貴，因?yàn)閮r(jià)格對(duì)人來(lái)說(shuō)呢，就是讓他付出損失的一種感覺(jué)，厭惡損失是人性的一種本能。所以即使別人問(wèn)你價(jià)格，你都不要直接回價(jià)格；

你可以這樣去說(shuō)，價(jià)格不是最關(guān)鍵的，關(guān)鍵要適合您呀，不適合您的我推薦給您了，那不害了您嘛，您說(shuō)對(duì)嗎?緊接著就引導(dǎo)對(duì)方。先讓對(duì)方感受到價(jià)值，只要價(jià)值展示到位，才能讓他有一種獲得感，他才會(huì)在價(jià)格上不那么敏感，你同意嗎?

02、當(dāng)客戶讓你再便宜點(diǎn)的時(shí)候，你千萬(wàn)不要直接讓步

別人讓你便宜就便宜，讓你優(yōu)惠你就優(yōu)惠，會(huì)顯得你的讓步很不值錢(qián)，也會(huì)顯得你背后利潤(rùn)空間還蠻大的，明白嗎?

人都喜歡追求稀缺性，越是容易得到的，越就越不被珍惜，越是有條件講要求讓人難以得到的，反而會(huì)倍加珍惜。所以當(dāng)別人讓你便宜點(diǎn)兒的時(shí)候啊，你也要反向給對(duì)方提要求，比如您幫我介紹3個(gè)客戶行不行，你讓他付出，他才會(huì)珍惜你給他做的讓步

03、千萬(wàn)不要把你的媒體塑造的特別完美，反而要適當(dāng)?shù)谋┞兑恍o(wú)關(guān)緊要的小毛病

人都是喜歡雞蛋里挑骨頭，因?yàn)橥昝赖臇|西不會(huì)讓人有安全感，反而會(huì)顯得有貓膩兒，哎，你越顯得完美。他就越?jīng)]有安全感哎，越想要挑你的毛病；但如果你暴露一些不重要的小毛病，他反而會(huì)沉下心來(lái)關(guān)注你媒體的價(jià)值

04、學(xué)會(huì)附加推薦

人都有配套的心想帶了一塊兒好表，衣服就不能太次，家里電視換了一個(gè)新的，電視柜看起來(lái)就有點(diǎn)兒老了。再比如買(mǎi)衣服，客戶覺(jué)得特別合適，有了想買(mǎi)的意思，這時(shí)候呢，你再推薦他試試襯衫，試試領(lǐng)帶?！?

這時(shí)候不要給對(duì)方留下強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)，你就跟他說(shuō)，買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，你先搭上看好不好看，然后再結(jié)合對(duì)方身材特點(diǎn)夸一夸，大概率都能拿下。敬告：@選擇才是真愛(ài)！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會(huì)/廣告商會(huì)等一直以來(lái)對(duì)彭小東導(dǎo)師的關(guān)注、支持、選擇和真愛(ài)！2023年彭小東導(dǎo)師課程I論壇現(xiàn)已全面開(kāi)啟預(yù)訂，歡迎提前預(yù)訂，您將有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)（解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團(tuán)隊(duì)）：1、課后會(huì)根據(jù)授課實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)情況免費(fèi)贈(zèng)送廣告銷售100問(wèn)100答，100句贊美話術(shù)，中國(guó)廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧秘籍手冊(cè)等。2、同時(shí)根據(jù)每家廣告?zhèn)髅焦緦?shí)際情況提供相應(yīng)咨詢，可以考慮免費(fèi)贈(zèng)送包括中國(guó)戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T(mén)管理制度【如薪酬標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對(duì)外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎舉報(bào)，一經(jīng)查實(shí)，必將重謝！）。3、同時(shí)還會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)彭小東導(dǎo)師親筆簽名贈(zèng)書(shū)和“媒”、“新戶外廣告”、“彭小東”等免費(fèi)推廣和長(zhǎng)期免費(fèi)咨詢等。

02廣戰(zhàn)神成功廣告銷售的10大白金法則

第一步驟、客戶分析與廣告銷售拜訪計(jì)劃制定

不是每個(gè)客戶都是我們的客戶，在這一步驟中，我們將分享目標(biāo)客戶畫(huà)像技術(shù)，描述出自己理想的客戶形象，再按圖索驥找到這些客戶，這就可以極大地提高廣告銷售效率。

找到這些目標(biāo)客戶后，我們需要收集他們的資料，建立客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，針對(duì)不同級(jí)別的客戶制定不同的廣告銷售策略。接著，我們要根據(jù)客戶資料制定廣告銷售拜訪計(jì)劃，提高廣告銷售的成功率。

第二步驟、一線萬(wàn)金，進(jìn)行電話約訪

在這一步驟中，我們將分享如何撰寫(xiě)電話約訪話術(shù)，如何才能讓客戶主動(dòng)爽快接受我們的要求，安排廣告銷售會(huì)面。

客戶很容易在電話中拒絕我們的要求，面對(duì)拒絕，如何讓客戶感受到會(huì)面的價(jià)值，變被動(dòng)為拒絕主動(dòng)要求見(jiàn)面呢？這些問(wèn)題都會(huì)在這部分找到答案。

第三步驟、開(kāi)場(chǎng)白與寒暄

我們?nèi)缂s見(jiàn)到客戶，如何迅速增加彼此好感，切入正題是這部分的重點(diǎn)內(nèi)容。

在這里，我們將學(xué)習(xí)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)的6部分內(nèi)容，選用什么樣的話題更容易讓客戶投入，如何讓客戶更愿意、更積極地與我們展開(kāi)廣告銷售溝通。用結(jié)構(gòu)化，科學(xué)化的方法，輕松實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。

第四步驟、客戶信任

如果讓廣告銷售人員說(shuō)，“在中國(guó)做廣告銷售，最重要的是什么？”幾乎每一人都會(huì)說(shuō)“關(guān)系”。那什么是關(guān)系，關(guān)系的核心是什么呢？恐怕沒(méi)有幾個(gè)人深入分析了。

在這一部分，我們將一起探討人際關(guān)系的4個(gè)階段，廣告銷售在哪個(gè)階段最容易達(dá)成，如何迅速使雙方的關(guān)系達(dá)到這一階段，讓廣告銷售對(duì)銷售中客戶關(guān)系的建立與管理有更深入的理解。

第五步驟、需求挖掘

需求是廣告銷售之母，只有客戶信任你，才愿意告訴你他真正的需求。從南京到北京，賣(mài)家不如賣(mài)家精——客戶的需求不一定是對(duì)的。

從專業(yè)的角度出發(fā)，我們?nèi)绾纬榻z撥繭，找到客戶的目標(biāo)與愿望，據(jù)此設(shè)計(jì)更有針對(duì)性的解決方案，為客戶增加價(jià)值，是我們?cè)谶@一階段最重要的任務(wù)，這也是整個(gè)廣告銷售流程的核心。

在這一部分，我們將和大家一起分享專業(yè)的需求挖掘工具SPIN，學(xué)習(xí)如何通過(guò)詢問(wèn)控制溝通方向，找到客戶的真正需求。

第六步驟、媒體介紹

如果前一步驟進(jìn)行的充分的話，客戶的核心需求就會(huì)一目了然，這時(shí)我們只需針對(duì)客戶的核心需求進(jìn)行媒體價(jià)值塑造及媒體推介，就能輕松達(dá)到廣告銷售目標(biāo)。

在這一部分，我們將一起學(xué)習(xí)媒體介紹的FABE法，讓復(fù)雜的媒體推薦標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)化，有效提高成交率。我們還將學(xué)習(xí)目前很熱門(mén)的催眠式廣告銷售技術(shù)，從心理學(xué)的角度讓廣告銷售更容易被客戶接受。

第七步驟、異議與拒絕的處理

并不是每一次廣告銷售都會(huì)水到渠成，輕松拿下。其實(shí)廣告銷售拒絕無(wú)處不在。廣告銷售就是從拒絕開(kāi)始的，如何處理拒絕，絕地反擊呢？

在這一部分，我們首先分析了客戶產(chǎn)生異議的8大原因，接著推出了處理異議的5個(gè)步驟，將異議處理標(biāo)準(zhǔn)化，最后和大家一起學(xué)習(xí)了處理異議的4種方法。

面對(duì)廣告銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的價(jià)格異議，我們也從心理學(xué)角度作了深入分析，給出了系統(tǒng)的解決方案。

第八步驟、成交

廣告銷售就是為了成交。那么我們?nèi)绾斡米羁斓乃俣冗_(dá)成我們的目標(biāo)，是廣告銷售流程中自始至終要關(guān)注的。

如果說(shuō)從客戶的話語(yǔ)、表情、肢體語(yǔ)言不能判斷出是否到了可以成交的時(shí)候，我們還有什么辦法，既可以輕松達(dá)到試探的目的，又可以不動(dòng)聲色，不會(huì)讓彼此難堪呢？

在這里，我給大家?guī)?lái)了一個(gè)專用的廣告銷售工具——試探成交。

接著，我們一起分享常用的成交技巧，強(qiáng)調(diào)如果做到隨時(shí)成交面見(jiàn)即簽，最后，在成交之后如何順利撤退，這些都是我們要研究的問(wèn)題。

第九步驟、售后服務(wù)

其實(shí)，成交才是廣告銷售剛剛開(kāi)始?？蛻舻谝淮谓o我們一個(gè)訂單，一定是一個(gè)小訂單，是一塊試金石，看看我們能否提供優(yōu)質(zhì)的媒體，良好的服務(wù)。如果我們不能完成以上任務(wù)，廣告銷售就變成了一錘子買(mǎi)賣(mài)，我們就得永遠(yuǎn)沒(méi)黑沒(méi)明的工作，永遠(yuǎn)都處于強(qiáng)訂單的悲慘境地。所以，我們?cè)谶@一部分和大家一起分享通過(guò)跟進(jìn)服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方法。在客戶滿意后，我們?nèi)绻褟V告銷售變成無(wú)窮鏈，越做越大，越做越長(zhǎng)遠(yuǎn)。我們還從廣告銷售人員和廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)角度論述了如何與客戶建立良好關(guān)系的策略與方法。

第十步驟、廣告銷售回款

不能拿回廣告款的廣告銷售是不完整的廣告銷售。

彭小東導(dǎo)師：廣告銷售合同不能收款就是一張廢紙，廣告銷售賬款的拖欠是如何產(chǎn)生的？如何提前預(yù)防廣告銷售欠款，一旦發(fā)生了廣告款拖欠，我們又如何從策略層面，技巧層面系統(tǒng)解決貨款拖欠問(wèn)題呢？

這些內(nèi)容都是我們要在這一步驟中完成的。我們通過(guò)系統(tǒng)的，有步驟的廣告銷售賬款催收路線圖，展示了如何徹底解決這一問(wèn)題。相信您會(huì)從中得到啟發(fā)，找到問(wèn)題的解決方法。