Part 01

16條頂級廣告銷售思維

1、廣告銷售不是賣媒體，而是和客戶一起采購。當你真正關心或關注客戶消費的過程，能在客戶的角度上和客戶一起制定選擇媒體的標準，最終你會發(fā)現(xiàn)客戶把你當成他們"娘家"的一員。

2、沒有同質化的媒體，只有找不到需求差異的廣告銷售。再怎么同質化的媒體，客戶感知的差異絕對不同。如何讓客戶感知差異？當你的賣點與客戶需求關聯(lián)的時候，關聯(lián)強度決定了客戶可感知的差異。以客戶為中心。

3、談判的本質并非客戶在壓價，而是客戶在尋找他認知底價在哪里，作為廣告銷售，關鍵真的不在于降價，而是找出一個讓客戶接受的底價，這就是談判技巧的核心。

4、絕大多數(shù)人的觀念里，廣告銷售很喜歡忽悠客戶達到自己的成交目的。但實際上，客戶欺騙廣告銷售的次數(shù)遠遠大于廣告銷售騙客戶的次數(shù)。

5、絕對沒有人會因為友誼從你這里買單，和客戶維系感情很有必要，但千萬不要期待客戶因感情和你成交。很簡單，生意的本質就是交換，只有客戶覺得自己賺了，他得到的價值比付出更多，這種心里的滿足感才是成交的關鍵。

6、客戶的視角總是關注自己和自己有關的消息，90％的購買決定是基于10％的媒體特點?？蛻舻馁徺I欲望是產值10％的特點中所來帶的差異化利益。

7、無信任，無成交。建立信任是貫穿廣告銷售始終的。并不是一個任務，一個技巧。在沒有建立足夠的信任前，千萬不要連續(xù)提問。有問題才有答案。

8、價值不到，價格不報。若是必報，也可高報（留空間）；也可低報（留人）。客戶沒有采購的意向，就千萬不要拋出優(yōu)惠。沒生病的人，藥再便宜他也不會買。

9、廣告銷售的核心是解決問題，滿足需求。需求歸根結底都是情緒的需求，或安全，或面子，或快樂……盯需求，別盯客戶的錢包，需求滿足了，收錢只是順帶的。

10、立場就是信任。想做出廣告銷售業(yè)績，就必須要真正的站在客戶的角度，幫助客戶解決問題。

因為只有在行動中才有機會看到確信的未來。

Part 02

客戶8大問題廣告銷售法

一、我為什么要見你、聽你講？

潛臺詞：

我很忙，有很多事情要做，比如見重要合作伙伴，比如晚上要去看電影，比如我要打游戲，那我為什么要放棄其他事情而要見你，聽你講呢？請給我個理由先。

我們開口3句話必須讓客戶感受到談話給他帶來的好處，才有機會進行更深入的談話。

讓客戶愿意和我們談話，一是靠我們的技巧，二是靠我們前期對客戶資料的掌握程度，還需要我們分析客戶所有可能的需求，做成表格，預演。

二、這是什么？有什么特點？

潛臺詞：

你說的這個媒體，我真的不了解也不想了解，更不關心，你能不能用最簡短的語言告訴我你所說的這個媒體究竟是什么？有什么特點？與我何干？我如果不選擇最大的損失是什么？

這要求我們對媒體廣告投放等都非常熟悉，并且能夠根據(jù)客戶的需求有針對性地介紹媒體及廣告投放方案。

三、我有什么好處？

潛臺詞：

這個媒體挺好，不過這與我何干呢？如果和我沒有關系，不能給我?guī)砗锰帲瑢Σ黄?，我是不會選擇投放廣告的。

這要求我們在掌握客戶需求的同時，能夠把采購媒體投放廣告如何給客戶帶來好處說得很明白。

客戶永遠不會關心你的媒體是什么，他所關心的只有媒體投放廣告能夠給他帶來的利益和好處。

戀愛中男士不會關心戒指到底是由什么制作的，他只關心他的心上人是否會接受他的求婚，明白他的這份情意。

四、我為什么要相信你？你不是在騙我吧？

潛臺詞：

現(xiàn)在騙子那么多，連電視臺的廣告有時都是假的，誰知道你不是夸大宣傳呢？你的承諾能兌現(xiàn)嗎？

現(xiàn)在虛假廣告泛濫，客戶經常受騙，對一切充滿懷疑。

所以，我們要證明自己向客戶承諾的都是能夠兌現(xiàn)的，而不是在忽悠他。

比如，我們說我們廣告效果好，就必須拿出證據(jù)來（案例和數(shù)據(jù)），而不是打馬虎眼。如果客戶追問，而我們拿不出證明來，那我們就只能失去客戶了。

五、真值得嗎？

潛臺詞：

媒體雖然好，也能給我?guī)盹@而易見的好處，可是它值不值這個價錢？大家賺錢都不容易，每一分錢都要花在刀刃上，一分錢要有一分錢的價值。告訴我，必須告訴他為什么它值這個價？

六、為什么要選擇你簽合同？

潛臺詞：

你的媒體好，別人的也不錯啊，還有你的同事人也很漂亮，為什么非要從你這里購買？到別人那里買可能還更優(yōu)惠呢！

客戶選擇你，而不選擇競爭對手，要么你的服務好，要么你的價錢低，要么你的媒體確實符合客戶的需求，要么你和客戶的關系真的好?？傊欢ㄓ幸粋€原因。

廣告銷售之間的競爭已經不再是媒體之間的競爭了，而是廣告銷售價值系統(tǒng)之間的競爭。

這里的廣告銷售價值系統(tǒng)包含的是媒體、廣告?zhèn)髅焦?、廣告銷售等全方位提供的附加值。

分析媒體、廣告?zhèn)髅焦尽V告銷售個人能夠為客戶提供哪些價值，即是分析廣告銷售所有能調動的資源中能夠為客戶創(chuàng)造的所有價值。

七、為什么現(xiàn)在就要簽合同？

潛臺詞：

媒體說不定還要降價，功能還要完善，那我為什么非要現(xiàn)在購買而不是再等等看呢？我要考慮考慮。

現(xiàn)在買，要么是因為正好價格合適，有優(yōu)惠活動；要么是因為現(xiàn)在問題已經很嚴重了，不選擇采購媒體投放廣告解決問題，就會產生非常嚴重的后果。時機真的很重要！

總之，要讓客戶明白這個時機采購媒體投放廣告最合適。

八、廣告投放合作以后？

潛臺詞：

合同簽完廣告上刊后你們公司賺錢你拿提成就跑了。

你一定要告訴客戶，簽單才是合作真正的開始，也是我為你服務的開始，我們共同見證一個偉大的奇跡成就一個品牌或者一個成功的經典案例！

這8個問題是客戶在采購選擇媒體投放廣告過程所必須要面對和回答的問題。

當然，這些問題可能客戶自己就已經找到了答案。

再比如，有的專業(yè)型客戶喜歡自己尋找所有問題的答案，根本就不需要廣告銷售介入。

但是，好的廣告銷售應當積極幫助和影響客戶做出有利于自己的回答，而不是被動等待客戶自己去尋找答案。

如果一名廣告銷售能夠回答上面這8個問題，那么他就必然能夠贏得客戶的青睞，加速客戶的采購決策的進程。

廣告銷售在客戶提出這幾個問題時，能讓客戶接受有利于自己的答案，從而推進廣告銷售進程，這樣的廣告銷售技術就是“客戶問題廣告銷售法”。

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Part 03

好的廣告銷售都是訓練出來的

沒有生而知之只有學而知之，磨刀不誤砍柴工！

一、媒體知識過硬

媒體是廣告銷售進入市場后的武器，在進入市場前，需要充分了解廣告?zhèn)髅焦镜暮诵拿襟w，從媒體的基本信息到媒體品的賣點，都能熟練的展示給客戶。

這需要我們給廣告銷售進行系列的媒體廣告知識培訓，媒體展示以及方案撰寫和提案演練，培訓結束后進行媒體知識考試，同時進行現(xiàn)場演練測試，全部考核通過后方可進入市場。

對于老廣告銷售，廣告?zhèn)髅焦净蚬芾碚吣J為已經很了解媒體了，但如果你去問，依然會有很多廣告銷售答不上來，并不能全面展示媒體，更沒有按照FAB的模式介紹媒體的賣點，全靠廣告銷售技巧是很難長久做出高業(yè)績的。

這需要廣告銷售定期接受媒體培訓，并進行場景化演練，這是基本功，需要變成廣告銷售日常必備技能，隨時能接受考核和抽查。

二、溝通表達熟練

作為廣告銷售，不管在任何時候，溝通表達都應該是你的強項，不管遇到什么樣的客戶都能熟練應對。當然這取決于你是否有充足的準備，也就是在進入市場前，是否對自己的溝通表達進行了檢驗。

廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)要為廣告銷售定期開展溝通技巧，廣告銷售技巧，清晰表達等內容的培訓，廣告銷售進入市場后可能會面對很多復雜的場景，如果沒有提前演練，很可能丟掉一些客戶，容易受到打擊，這會嚴重影響廣告銷售的信心和積極性。

需要明白，在市場上，隨時都是真槍實彈，而客戶不會給我們練習的機會，我們需要的是隨時準備戰(zhàn)斗。

三、拜訪客戶勤奮

廣告銷售是個苦差事，為什么這么說呢，因為再好的廣告銷售都需要下市場。業(yè)績好的廣告銷售都有一個特質，那就是比其他廣告銷售拜訪量更高。

廣告銷售業(yè)績好一定是有原因的，沒有白來的廣告銷售業(yè)績，也沒有白跑的市場，所以需要給我們的廣告銷售規(guī)定拜訪量，當然還要關注拜訪質量，用數(shù)據(jù)過程成果說話。

“檢查什么，廣告銷售就做什么！”所以在廣告銷售的拜訪客戶上要定期有檢查，不是聽他說什么，而是親自去看看他在做什么，在怎么做，這樣才能慢慢走上正軌。人都是有惰性的，勤奮也是需要有人引領，更需要有人進行訓練的。

好的廣告銷售絕對是可以訓練出來的。經過最系統(tǒng)的、專業(yè)的、行業(yè)的、長期訓練的廣告銷售可以在一段時間后更了解媒體，更懂得如何進行溝通與表達，更能持久地投入到市場上，廣告銷售業(yè)績的提高會是顯而易見的。