廣告銷售等于什么？等于客戶的信任，信任不到，價格不報，無信任不成交，信任是廣告銷售成交的一切基礎，它是建立長期穩(wěn)定的合作關系的關鍵！

取得客戶信任，這絕不單純的是一個廣告銷售技巧的問題，更是一個廣告銷售思維的問題，也就是說，你必須時刻具有雙贏甚至多贏媒競合力的思維，時刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達成自己的利益。

頂尖廣告銷售花80%的時間建立信任，20%的時間用來成交，而普通廣告銷售則剛好相反，他們花80%的時間用來成交，20%的時間來建立信任感。

結果也顯而易見，花80%的時間建立信任感的頂尖廣告銷售完成了團隊80%的廣告銷售業(yè)績，業(yè)績排名在前20%，而花20%的時間來建立信任感的普通廣告銷售，業(yè)績排名在后20%。

Part 01

廣告銷售信任的重要性

1、 信任是建立合作關系的橋梁

在商業(yè)世界中，人們更愿意與那些值得信賴的人合作。只有建立起真實、堅實的信任基礎，才能在競爭激烈的市場中建立長期穩(wěn)定的合作關系。信任為雙方帶來安全感，使我們和客戶能夠共同成長和獲益。

2、信任增加廣告銷售的機會

當客戶對我們誠信和可信度有了充分的認同，就有可能選擇與我們合作。信任能夠打開客戶的心扉，使廣告銷售信息更容易被接受。相反，缺乏信任會導致客戶的拒絕或猶豫不決。

所以，經(jīng)常有廣告銷售問我，客戶為什么遲遲不成交，我的回答都是，回去檢查一下，跟客戶之間的關系如何？

3、 信任提升客戶滿意度

客戶信任是客戶滿意度的基石。當客戶對我們的媒體、服務和承諾有了信心，他們會更加滿意，并愿意與我們建立更長久的合作關系。而如果沒有信任，即使交易達成了，客戶也很可能對整個過程感到不滿。這樣的成交極有可能影響后續(xù)的復購率。

Part 02

客戶為什么不信任你？

1、侵略性太強

在中國有一個銷售宗派，叫“成功學銷售”：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有不依不撓的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要有毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。

更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。對于這種廣告銷售，你說客戶愿不愿和他接觸？

2、不真誠

廣告銷售犯最多的錯誤，就是一天到晚想著把自己的媒體賣出去。這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的媒體外，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。

你只要想你的媒體，客戶馬上就會懷疑你的真誠。這個規(guī)律百試不爽，廣告銷售介紹媒體之時，往往也就是客戶離你而去之日。

3、太喜歡操縱

老廣告銷售最容易犯這個錯誤，病因在于，老廣告銷售自以為知道客戶的想法和動機，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經(jīng)驗發(fā)生，而忘了：客戶才是廣告銷售的主導力量，客戶才是廣告銷售成功與失敗的的決定者。

廣告銷售能力再強，都不可能比客戶更了解自己。客戶很容易發(fā)現(xiàn)你的操縱行為，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無疑，因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱。

4、急于告訴客戶“這都是你要的”

客戶想不想要是客戶說了算，不是廣告銷售說了算。你有什么不重要，重要的是客戶真的需要什么。如果你沒有把你的媒體功能和客戶的需求鏈接起來，你就是自說自話，客戶會認為你只想賣東西，而不是想幫助他。

5、不注意傾聽與詢問

廣告銷售中有一個“18個月定律”，說的是新廣告銷售最開始工作的18個月內(nèi)，廣告銷售業(yè)績一般會呈增長趨勢，但是18個月后廣告銷售業(yè)績增長會迅速減慢甚至下降。

很多人認為這是廣告銷售缺乏激情所致。其實，真正的原因在于廣告銷售認為自己已經(jīng)熟悉了自己的媒體、了解了客戶的需求、明白了這個行業(yè)。于是，他不再注意傾聽和詢問了。

而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認為你不關心他。

6、你的專業(yè)性不夠

這里說的專業(yè)性，不是指你的廣告銷售能力，而是指你對客戶業(yè)務的熟悉程度。你是賣媒體的，你必須明白客戶怎樣選購適合自己的媒體，地段，價格，廣告創(chuàng)意，策劃，設計，文案，廣告預算，投放時間，如何做到廣告效果最大化！

記住，如果你不專業(yè)，客戶就會認為你是個外行人，不懂他，所以很難信任你。

原因還可以列很多，比如：客戶認為你在夸大自己的媒體；客戶認為你太隨便，不能托付廣告投放；客戶認為你很討厭，像個騙子等等。

客戶決定買你的媒體選擇你簽單合作往往需要很長時間，但是他決定不選擇你的媒體只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細想想，客戶到底是懷疑你什么？

其實，無論列示多少條，歸根結底，客戶懷疑你的地方只有一個：他認為你動機不純！你只是想賣媒體，而不是在關心他的利益（包括個人利益）。他為什么要信任如此自私自利的家伙？

相反，如果你能從關心你的媒體變成關心客戶的困難、風險、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了。因為這時你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上。這就叫風雨同舟。

Part 03

如何與客戶建立信任？

1、建立與客戶的情感連接

首先，要真實地表達自己，與客戶建立情感連接。保持誠實和透明，避免夸大媒體廣告效果或做出虛假的宣傳。通過以身作則，展示自己的價值觀和職業(yè)道德，讓客戶相信我們是一個可信賴的商業(yè)合作伙伴。

2、提供有價值的見解和解決方案

充分了解客戶的需求，通過專業(yè)知識和經(jīng)驗，為客戶提供有價值的見解和解決方案。展示對行業(yè)的深入理解，提供符合客戶需求的個性化建議。這樣，我們不僅僅是一個廣告銷售，更是一個有價值的合作伙伴。

3、保持良好的溝通與互動

與客戶建立積極、開放和真實的溝通與互動關系非常重要。傾聽客戶的需求和問題，積極回應他們的反饋。通過主動交流，了解客戶的痛點和挑戰(zhàn)，展示我們的關心和專注。

4、贏得客戶口碑的力量

客戶的推薦和口碑對于建立信任至關重要。提供卓越的媒體廣告效果和服務質量，讓客戶感到滿意并愿意為我們背書。鼓勵客戶撰寫評價或提供推薦信，并在我們的廣告銷售資料中展示客戶認可的證明。

5.提供出色的售后服務

售后服務是維護信任的重要環(huán)節(jié)。確保及時解決客戶的問題和投訴，提供完善的售后支持和解決方案。通過持續(xù)的關懷和關注，確?？蛻粼谡麄€購買和使用過程中獲得良好的體驗。

Part 04

4大策略快速贏得客戶的信任

1、專業(yè)形象

讓客戶感覺你有安全感，專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。這些東西之所以重要，在于客戶對廣告銷售有期望。

在客戶心目中，他希望自己面前的的這位廣告銷售是專業(yè)的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。

一定記住，客戶都是外貌協(xié)會的，只是他不看帥不帥，而是看你有是否符合美的標準（發(fā)型、全妝、氣味、膚質）你必須讓客戶感覺你是個有安全感的人。

2、專業(yè)能力

讓客戶覺得你是行家，這是客戶對你協(xié)助其解決問題的能力的認知，包括你的經(jīng)驗、知識等因素，不同的人，會因為不同的原因去信任你。你的知識。

知識對客戶的信任度不如經(jīng)驗來的直接，但也非常有用，尤其當你還是新手時。如果沒有那么多經(jīng)歷，那就通過提供切實解決問題的方法來展示你的專業(yè)性，客戶也一樣會信任你。

3、共同點

讓客戶與你共鳴，廣告銷售與客戶具有共同之處的認知。共通點包括興趣、信仰和值觀等等。專業(yè)能力往往指的是滿足任務動機的能力，而共同點往往是和個人動機相關的。

舉例一：

廣告銷售說：您有沒有覺得廣告真的很重要？

客戶說：是啊，所以我也好奇？（這就是共鳴）

舉例二：

客戶說：我比較喜歡這個媒體廣告位廣告效果非常不錯，我覺得特別好。

廣告銷售說：是的，我也非常喜歡這個媒體廣告點位，確實廣告效果不錯，之前的客戶都這么講。（這就是共鳴）

舉例三：

廣告銷售說：您投放半年還是1年？

客戶說：半年。（探索原因）

廣告銷售說：您投放半年的主要原因是？

客戶說：因為廣告預算的原因

廣告銷售說：之前確實也有客戶有這個想法，但是我們投放廣告的目的是廣告效果而不應該是廣告預算，廣告效果=持續(xù)+差異+重復，廣告銷售是投資，有多少投資就有多少回報（這就是共鳴）

4、利益

讓客戶覺得你誠實

這是指你是否表現(xiàn)出對客戶利益的關心。客戶就是這樣，你只要關心他的利益（不一定是滿足），他就覺得你是個實在人，是個有誠意的好人。

這里說的利益，利益可以掩蓋你的動機。

這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因為他要考驗你三方面的能力：找到客戶需要的利益（需求）；找到自己可以實現(xiàn)的方式；把這兩者有效地連接起來。這其實是廣告銷售在90%的時間里要干的事。

建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個廣告銷售過程中都要做的事。

第一招 拉進距離 了解客戶

拉近距離有3種方法，行為動作法，由衷贊美法，秘密分享法。

行為動作法，指與客戶的舉手投足相近，客戶隨意，你就開朗，客戶矜持，你就沉穩(wěn)，客戶把腿敲起來了，你就離他近一點，這個方法的目的，是讓客戶意識里覺得，當面這個人和我挺像，他一旦有這個認知，馬上就會對你有好感。

由衷贊美法，指破冰的時候猛夸客戶，配上表情和語氣，通常用在初入門級廣告銷售，讓人對你如沐春風，用行動表達贊美，贊美到讓客戶不自禁的對贊美人有反饋。

我們通常會給初級廣告銷售按破冰，探需，跟單的流程準備100句贊美客戶的句式和話術，用起來效果就非常好。

第二招 獲得共鳴 理解客戶

獲得共鳴其實就是我們說的共情。也有三個方法，常見現(xiàn)象提問法，期望痛點提問法、客戶溝通反饋法。

常見現(xiàn)象提問法：指在探需的過程里以社會和體驗感上常見的現(xiàn)象向客戶提問，獲得客戶的共鳴，這個方法的目的是要激起客戶吐槽的欲望，他愿意吐槽，后面的傾聽才能建立起來。

期望痛點提問法：了解客戶的目標和期望，詢問當下不能達成目標的障礙和期望不能實現(xiàn)的原因，障礙基本都可以算是客戶的準確痛點，而期待不能實現(xiàn)的原因很多時候可以當做客戶買單的動機。

當這些信息以客戶輸出的方式輸出的時候，廣告銷售要以案例和故事來和客戶表達，張總，不是你一個人有這個困擾和麻煩，很多人有，我就見過這些人，當然，也幫助過其中一些人，獲得了比較好的反饋。既共鳴了客戶，還種了草。

客戶溝通反饋法：客戶在發(fā)言的時候，廣告銷售可以適當總結。

您剛才表達的意思是希望能趕緊有效率的學習下去，不然再胖下去就很難受了對吧

我能不能認為，您的意思是說，在運動減肥和吃藥減肥之間，您認為前者更健康？

目的是要客戶說：

對對對，就是這個意思，你比我總結的好

你們看，說到這一步了，客戶是不是已經(jīng)和你共情了？他會覺得你理解他，至少認真聽他說了。

第三招 得到認可，喜歡你

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得到認可也有很多方法，最主要的也有兩種：傾聽肯定法，以及提綱挈領法

在傾聽客戶輸出的時候，分清楚陳述的三個框架，即“事實、情緒、和愿景”，準備個筆記本，問對方：

和你溝通的時候，您不介意我邊聽邊記吧

客戶當然不介意，開心死了，這種被重視的感覺不要太爽。

當客戶闡述他的現(xiàn)狀與理念等事實時，在筆記本上寫重點，客戶表達情緒時，給客戶拿水，臉上做相應情緒的表情，表達愿景的時候，加表情驚嘆贊美詞，太牛逼了，太贊了！

和你溝通的時候，您不介意我邊聽邊記吧

客戶當然不介意，開心死了，這種被重視的感覺不要太爽。

當客戶闡述他的現(xiàn)狀與理念等事實時，在筆記本上寫重點，客戶表達情緒時，給客戶拿水，臉上做相應情緒的表情，表達愿景的時候，加表情驚嘆贊美詞，太牛逼了，太贊了，

這是我倒今天為止聽過最贊的愿景，您是怎么想到的？

通?？蛻舯磉_愿景的時候，真是最得意的時候，關鍵是你拿筆記本他已經(jīng)很開心了，這個時候就已經(jīng)要相見恨晚了。

提綱挈領法通常用在跟進的時候，當客戶說完你也聽完記完的時候，把過去的溝通時間快速做一個總結跟客戶說。

我把您剛才說的以及咱們交流的做了一個總結，手繪了一個腦圖，您看是不是這樣的?

對，目的就是要讓客戶嘆為觀止，驚嘆不已，把客戶感受到自己被尊重的感覺做到高潮迭起。

這幾招走完，大家由己推人想想，對方廣告銷售從一開始就給了你好感到最后讓你感覺被專業(yè)人士尊重到了極致，你會什么感覺，就算最后不買，不說不好意思吧，對方也會因為給了你超級好的印象而讓你決定要給他一個鼓勵。

對，所以大家知道了，獲得客戶信任的本質就是讓客戶喜歡你。我們做廣告銷售不排斥客戶對我有戒心，但我們?nèi)匀豢梢圆槐安豢翰槐幌驳陌压ぷ鞲珊谩?