以下內(nèi)容為廣告投放之父，1秒認(rèn)知品牌戰(zhàn)略創(chuàng)始人彭小東導(dǎo)師線下授課現(xiàn)場部分摘錄，完整版本歡迎蒞臨彭小東線下課堂，更多首創(chuàng)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用精彩干貨分享，干貨贏銷點(diǎn)（公式+工具）+實(shí)操案例（實(shí)戰(zhàn)演練）+即學(xué)即用（業(yè)績倍增）！

我們知道廣告投放費(fèi)用對(duì)于任何一家企業(yè)來說都是一筆不小的開支，廣告一定是有用的，廣告也一定要投放，但為什么我們的廣告投放沒有廣告效果或者廣告效果不好，因?yàn)槭悄娴牟欢畯V告投放！

廣告投放本身就是一門學(xué)問，但目前沒有專業(yè)的課程，我們都是摸著石頭過河，所以你必須交學(xué)費(fèi)！

正是基于此我們一直致力于廣告效果研究！

廣告效果=持續(xù)+差異+重復(fù)（1.0版本），

戶外廣告效果=創(chuàng)意+點(diǎn)位+預(yù)算（2.0版本），

我們最新唯一廣告效果理論觀點(diǎn)和工作成果方法：

廣告效果=超級(jí)品牌傳播力+1秒認(rèn)知品牌戰(zhàn)略（3.0版本）！

品牌廣告效果3大原則=內(nèi)容+精準(zhǔn)媒體+飽和投放。

其中內(nèi)容是核心,也是廣告轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。精準(zhǔn)媒體在于找到更能觸達(dá)潛在消費(fèi)者的媒體，獲得高質(zhì)量消費(fèi)者。而飽和投放在于集中企業(yè)廣告預(yù)算、集中廣告投放，能極大強(qiáng)化廣告轉(zhuǎn)化效果。

1、鎖定

明確目的鎖定客戶，中小企業(yè)在決定做廣告之前，一定要明白其目的是什么。

比如，招商、新品上市、品牌形象傳播等，這個(gè)必須自己明確否則第一步錯(cuò)了，可能步步錯(cuò)。

目的明確后，接著可以分析廣告要針對(duì)客戶群，鎖定范圍，這樣才有可能成功。

不要以為天下人都是你的客戶，理論上可以這么說，但實(shí)際情況不是這樣。

廣告就像導(dǎo)彈一樣，只有鎖定目標(biāo)才能精準(zhǔn)制導(dǎo)。

但事實(shí)是我們很多中小企業(yè)的老板或者廣告負(fù)責(zé)人基本不是很清楚自己為何做廣告。

一貫是“跟著感覺走”，或看著同行做廣告了，似乎自己也該做些，于是就開始拍腦門決定在某某媒體刊登廣告，因?yàn)樵撁襟w廣告銷售不停拍胸脯承諾，廣告打完了，該花的錢散出去了，效果可以說幾乎沒有。

結(jié)果可想而知，老板一拍大腿驚呼：“上當(dāng)”。于是，幾次折騰下來，“做廣告沒有用，媒體都是騙子”。這樣的想法根植腦海中。

2、市調(diào)

做足市調(diào)有的放矢，做廣告的目的和客戶群明確后，中小企業(yè)要考慮消費(fèi)者的喜好、習(xí)慣，競爭對(duì)手情況、投放區(qū)域市場情況等，應(yīng)該在什么媒體投放，投放的時(shí)間、版面、價(jià)格以及該媒體優(yōu)勢(shì)等。

案例：在太陽能熱水器行業(yè)，很多中小企業(yè)看同行有個(gè)很好的賣點(diǎn)或者訴求，大家開始了跟風(fēng)行動(dòng)。

如太陽雨的保熱墻火，于是隔熱墻、隔熱瓦、隔熱衣、絕熱墻；你是三高真空管，他四高管，我就五高管。

于是，奔“馳”熱、代言人“風(fēng)”更有甚者，僅僅產(chǎn)品名字也是抄襲，天驕系列，金剛系列比較火，我就來個(gè)金剛天驕系列，這是夠牛！

跟風(fēng)抄襲現(xiàn)象，此起彼伏，讓浸淫市場多年的經(jīng)銷商也眼花繚亂。

因此，調(diào)研是十分必要的，發(fā)出自己獨(dú)特的聲音，才能引起關(guān)注。在做調(diào)研的過程中，要充分發(fā)動(dòng)公司員工，特別是市場人員。

針對(duì)性的采用科學(xué)方法調(diào)研，分析結(jié)果，最終確定傳播的訴求。畢竟沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。

3、階段

明確目標(biāo)、匹配合適的媒介，品牌在廣告投放時(shí)，一定要搞清楚企業(yè)所處的階段、特性，制定相應(yīng)的宣傳目標(biāo)，挑選合適的媒介。

如果是品牌初期，知名度低，就需要解決知名度問題，那營銷策略和匹配的媒介就要以提升品牌知名度為主。

競爭階段決定核心訴求，企業(yè)不能孤立地看待廣告，而應(yīng)當(dāng)把它上升到戰(zhàn)略層面。而廣告?zhèn)鞑サ谋举|(zhì)就是企業(yè)在特定階段的品牌訴求傳達(dá)。

一個(gè)廣告有效的關(guān)鍵在于符合企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展階段、匹配企業(yè)的戰(zhàn)略。

對(duì)比以下宣傳能夠更好理解：“國內(nèi)革命戰(zhàn)爭時(shí)期的打土豪，分田地和和抗日戰(zhàn)爭時(shí)期的建立聯(lián)合統(tǒng)一戰(zhàn)線”。戰(zhàn)略階段不同決定需要選擇適合當(dāng)下的宣傳語。

企業(yè)宣傳同這點(diǎn)類似，同樣需要結(jié)合發(fā)展階段考慮不同的廣告宣傳。

比如之前比較火的瓜子二手車直賣網(wǎng)的廣告，從強(qiáng)調(diào)“沒有中間商賺差價(jià)”到升級(jí)為“二手車成交量遙遙領(lǐng)先”，再到持續(xù)宣傳二手車行業(yè)領(lǐng)軍品牌。

對(duì)大部分企業(yè)來說，企業(yè)需要根據(jù)發(fā)展階段、競爭環(huán)境調(diào)整廣告內(nèi)容。只有這樣，廣告才有可能最為有效。

在廣告投放的成熟期，廣告行銷力策略已經(jīng)達(dá)到一定的穩(wěn)定狀態(tài)，市場需求和消費(fèi)者行為也變得相對(duì)穩(wěn)定，因此需要制定合理的廣告預(yù)算、廣告定位和廣告創(chuàng)意，確保廣告投放帶來的回報(bào)最大。

此外，廣告投放的成熟期目標(biāo)還包括建立品牌形象和提高知名度，增加顧客忠誠度，以及擴(kuò)大市場占有率等。

通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾群體，確保廣告?zhèn)鬟f的信息和內(nèi)容能夠吸引和關(guān)注到目標(biāo)受眾，從而提高廣告的曝光和點(diǎn)擊率，并最終轉(zhuǎn)化為銷售量和收益。

4、差異化

你如果沒有自己的差異化就不要投放廣告，你如果有差異化，但是你不告訴大家，你不說清楚，那么別人就沒辦法在第一時(shí)間覺得你的感覺到你的亮點(diǎn)，感覺到你的差異化。

畢竟現(xiàn)在在每一個(gè)產(chǎn)品每一個(gè)類別里面都有太多的產(chǎn)品和服務(wù)，你怎么讓顧客選擇你的品牌，怎么讓顧客選擇你的品牌，這實(shí)際上都是打一個(gè)問號(hào)的。

要想找到差異化信息，企業(yè)首先需要展開市場調(diào)研。沒有足夠的調(diào)研、很難找到差異化信息。結(jié)合實(shí)踐，企業(yè)重點(diǎn)圍繞以下3個(gè)角度：

01、顧客消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)：顧客在購買過程中可能的關(guān)注點(diǎn)，是產(chǎn)品型消費(fèi)還是更傾向品牌，是重視產(chǎn)品的實(shí)用功能還是更傾向產(chǎn)品顏值、品牌體驗(yàn)；

02、競爭對(duì)手分析：各主要對(duì)手當(dāng)下的宣傳內(nèi)容、各主要品牌的差異化價(jià)值點(diǎn)，是否有品牌占據(jù)品類關(guān)鍵消費(fèi)特征。例如涼茶品類的去火、山楂飲料助消化等；

03、品牌自身分析：品牌分析主要從企業(yè)實(shí)力、自身資源出發(fā)，綜合顧客關(guān)注點(diǎn)及市場競爭，是否有機(jī)會(huì)占據(jù)最有價(jià)值的差異點(diǎn)、是否有機(jī)會(huì)開創(chuàng)全新品類。

差異化的品牌定位，瓜子二手車提出“沒有中間商賺差價(jià)”孫紅雷代言，直面二手車昂貴的痛點(diǎn)，花費(fèi)血本發(fā)動(dòng)飽和攻擊市場。人人車“賣車全免費(fèi)，買車零首付”黃渤代言，避其鋒芒，轉(zhuǎn)向二手車市場的其他痛點(diǎn)，比如安全性、信息不對(duì)稱、專業(yè)性等，來吸引消費(fèi)者。

5、聚焦

聚焦資源聚焦發(fā)力，多數(shù)中小企業(yè)老板認(rèn)為，廣告必須說得很全面，吹噓越大越好。

廣告一定要集中一點(diǎn)爆破，不能說你什么都是第一，這樣你就沒有個(gè)性啦，吸引不了更多人關(guān)注。再說了，你的產(chǎn)品萬能，一看就假的。

王老吉涼茶通過一個(gè)“怕上火，喝王老吉”的防火訴求，一下子敲開了消費(fèi)者心智大門，銷量不斷飆升。

能賣貨的廣告一定是通過賣點(diǎn)獨(dú)特、定位區(qū)隔、廣告語朗朗上口讓消費(fèi)者記住的。

所以，中小企業(yè)在廣告過程中集中一點(diǎn)，深度發(fā)掘，說出你的與眾不同就可以。

很多中小企業(yè)喜歡把本來有限廣告費(fèi)用采用天女散花方式撒播，時(shí)間可能就一兩個(gè)月。有沒有效果就不管了。

還有就是廣告版面很小，淹沒在廣告海洋里。

做廣告方面建議中小企業(yè)學(xué)習(xí)史玉柱，他在這方面做得很好。他的一貫策略是集中資源在高端媒體大篇幅，密集式轟炸。廣告效果=超級(jí)品牌傳播力+1秒認(rèn)知品牌戰(zhàn)略，我們的超級(jí)品牌傳播力也包括頭部媒體（匹配）！

6、目的

宣傳價(jià)值還是情感，之前有企業(yè)問到：為什么不能直接做一些“情感情懷”的廣告？

例如紅牛一直在宣傳的“你的能量超乎你想象”。

再比如歐派一直在宣傳的“有家、有愛、有歐派”、東鵬瓷磚的“東鵬瓷磚，世界之美”。金意陶瓷磚的“有思想的瓷磚”。再比如白酒行業(yè)四特品牌的“四特東方韻，世界因我而不同“。

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑同樣適合企業(yè)宣傳。品類絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌有足夠條件宣傳情感廣告。

對(duì)大部分中小企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，需要首先思考：什么類型的廣告更能高效拓展銷量。

類似中國農(nóng)業(yè)銀行的“大行德廣，伴您成長”并不適合大部分企業(yè)。

我們講看你看百事可樂和可口可樂的宣傳，實(shí)際上什么現(xiàn)在都是突出情懷，其實(shí)他們現(xiàn)在做的是一種刷存在的這種宣傳，如果有一家企業(yè)不做宣傳不做廣告，那么再過個(gè)兩年三年，人們慢慢會(huì)忘記這些品牌。

7、標(biāo)準(zhǔn)

廣告有效的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，競爭對(duì)手恨不恨，員工用不用，市場認(rèn)不認(rèn)，社會(huì)傳不傳！

8、策略

投放廣告最主要的2個(gè)目的是：塑造品牌和促進(jìn)銷售。正確的媒介策略，針對(duì)不同的廣告目的，應(yīng)進(jìn)行不同的媒介選擇。

9、選擇

媒體選擇，當(dāng)競爭對(duì)手已經(jīng)選擇行業(yè)一家媒介，雙方建立了親密無間的合作關(guān)系時(shí)，此時(shí)的你再跟風(fēng)，將是下下策，不如選擇其他媒介。

10、位置

正確的投放位置，位置是決定廣告效果好壞的重要因素之一，具有不可再生性，黃金位置的廣告媒介不但傳播面廣、受眾頻次高，且更是品牌實(shí)力的象征，極大增加品牌傳播速度和信賴度。

11、簡約

另外，在品牌形象顏色上，使用顏色簡潔卻不輸氣場的廣告顏色同樣也同樣重要。廣告容量、面積有限，品牌信息、訴求點(diǎn)太多則會(huì)削弱品牌利益訴求。

12、創(chuàng)意

13、內(nèi)容

媒介=渠道30% I 內(nèi)容=傳播70%（不能二次傳播的內(nèi)容就是耍流氓）；

廣告即內(nèi)容，內(nèi)容即廣告！

14、品類

15、地位

16、從眾

17、背書

18、洗腦

19、表達(dá)

20、廣告預(yù)算

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常講，沒有足夠的廣告預(yù)算要廣告效果就是最徹底的耍流氓，巧婦難為無米之炊，中央電視臺(tái)硬廣告投放至少1個(gè)億，9000萬也不行，如果只投9000萬一定要打水漂，廣告投放一定要有足夠的廣告預(yù)算。

廣告就是投資就是收入就像我們生病吃中藥一樣不能變不能減停更不能停，我們也可以簡單這樣理解。

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廣告投放的熱度，就像燒水的溫度。99度不能叫開水，如果燒到95度，火一停，熱度就沒了，前面的投入就都會(huì)成了浪費(fèi)；但是，如果燒到100度以上，水燒開了，那么只要維持小火，就能一直保證水的沸騰。

21、引爆

22、波段操作

23、28原理

24、飽和

比如選擇一個(gè)地級(jí)市場。

25、組合

26、重復(fù)

廣告不可避免要重復(fù)，不管再好的廣告，對(duì)于消費(fèi)者來說，他們對(duì)這個(gè)廣告的記憶時(shí)間都是有限的，如果不能夠讓他們加深記憶，就會(huì)忘記，所以需要重復(fù)投放，反復(fù)提醒消費(fèi)者，延長記憶時(shí)間。

彭小東導(dǎo)師秘籍：簡單直白粗暴差異持續(xù)和統(tǒng)一！