01客戶討厭廣告銷售---話多

一個(gè)廣告銷售，不管三七二十一，一上來就在那嘚啵嘚啵的介紹自己媒體多好多好，自己廣告?zhèn)髅焦径鄰?qiáng)等等，其實(shí)這些大部分是在做無用功，客戶不信任你，就絕對(duì)不可能信任你的媒體！

多站在客戶的立場(chǎng)思考問題，先向客戶詢問他的廣告投放需求，再針對(duì)性的做推薦為好。廣告銷售話太多，不給客戶留說話的余地，這種廣告銷售真的實(shí)在是太多了。

做為廣告銷售要知道，誰的時(shí)間都是特別寶貴的，誰都不愿意時(shí)時(shí)作為一個(gè)傾聽者，自己連句話都插不上，怎么才能知道客戶究竟想要的是什么呢？要知道客戶是來購買媒體的，而不是聽你嘮叨的。

我們應(yīng)該多聽客戶講，這樣才能將媒體賣出去，要不然怎么才能從客戶的話語中，找到客戶的真正需求呢？

02客戶討厭廣告銷售---欺騙夸張

有的廣告銷售，為了拿下訂單，會(huì)夸大自己的媒體價(jià)值，甚至是給予了客戶無法兌現(xiàn)的承諾，利用欺騙夸張的方式，拿下了訂單。

其實(shí)，這是作為一個(gè)廣告銷售最危險(xiǎn)的做法，失去了信任，你只能永遠(yuǎn)在尋找新客戶過程中，廣告銷售的本質(zhì)就是銷售信任，銷售信任就是銷售人品，你的人品不好，即使媒體再好，客戶也不敢和你合作，反之，客戶信任你，即使是媒體差點(diǎn)，你也有機(jī)會(huì)通過不斷做人情來達(dá)成交易。

客觀實(shí)際的講出媒體劣勢(shì)，并告知如何避免，往往被客戶視為誠懇的表現(xiàn)。

是客戶最不能容忍的，很多廣告銷售為了自己的高額提成，甚至出賣自己的良心，故意將媒體的優(yōu)點(diǎn)說的天花亂墜，客戶也就相信了自己的話，然而等客戶廣告投放以后，發(fā)現(xiàn)廣告效果能根本沒有廣告銷售說的那么好，客戶肯定對(duì)找你算賬的，倒霉的一定是自己。

所以廣告銷售一定不要欺騙客戶故意隱瞞自己媒體的缺點(diǎn)，不然到時(shí)真的很難收?qǐng)觥?

03客戶討厭廣告銷售---不負(fù)責(zé)任

有部分廣告銷售，在與客戶成交之后，就不去維護(hù)這些老客戶了，甚至對(duì)老客戶不理不睬，售后的時(shí)候推脫責(zé)任。

做廣告銷售要明白，成交才是服務(wù)的開始，開發(fā)一個(gè)新客戶比維護(hù)一個(gè)老客戶難6倍，所以，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)，不論是客戶的二次開發(fā)，轉(zhuǎn)介紹，還是對(duì)自身人脈的積累，都是非常不利的。

把客戶當(dāng)做永遠(yuǎn)的合作伙伴，下一次有合作機(jī)會(huì)，客戶一定先想到你。如果廣告銷售成功簽單客戶廣告畫面上刊后，對(duì)于客戶的售后問題總是不能給予確切的答案，一再拖延，客戶會(huì)感到心灰意冷。

無論我們?cè)谏钪袚?dān)當(dāng)什么樣的角色，都應(yīng)該有責(zé)任心，做事情要有始有終，這樣你的人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)越織越大，對(duì)自己也是非常的有利的，就在于你如何改變了。

04客戶討厭廣告銷售---沒細(xì)節(jié)

讓客戶最為感動(dòng)的，往往是一些廣告銷售的細(xì)節(jié)舉動(dòng)，比如：

A: 著裝要依客戶而定

最好的著裝方案是“客戶+1”，即只比客戶穿得好“一點(diǎn)”， 這既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。

B：永遠(yuǎn)不要比客戶早放下電話。

在與客戶電話交談時(shí)，如果咱們不等客戶掛電話，自己就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。

C：少說“我”多說“我們”

廣告銷售在說“我們”時(shí)，會(huì)給客戶一種心理暗示：廣告銷售是站在客戶的角度考慮問題的。雖然“我們”只比“我”多了一個(gè)字，但卻與客戶多了幾分親近。

D：隨身攜帶記事本

拜訪客戶時(shí)，隨手記下拜訪時(shí)間和地點(diǎn)、客戶姓名和頭銜、客戶需求以及自己的工作總結(jié)和體會(huì)等，對(duì)廣告銷售來說這是一個(gè)很好的工作習(xí)慣。

當(dāng)廣告銷售一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶說出他的更多需求外，還會(huì)有一種受到尊重的感覺在客戶心中油然而生。

認(rèn)真服務(wù)客戶，細(xì)微之處也不放過。讓客戶覺得你的服務(wù)“超出預(yù)期”，對(duì)方自然會(huì)高看你一眼。

05客戶討厭廣告銷售---沒耐性

做廣告銷售有一大忌是“浮躁”，不能沉下心來做事。比如遇到一點(diǎn)問題，甚至是面對(duì)客戶的詢問，都容易失去耐心，急功近利。碰到與客戶多次交涉無果，反而怪罪是客戶的問題，這樣的業(yè)務(wù)也是客戶最怕的。

和客戶溝通需要一個(gè)過程，客戶不可能一下就能完全信任你和你的媒體，這個(gè)過程需要你付出足夠的耐心。廣告銷售沒有耐心，對(duì)于客戶的多次提問和咨詢，廣告銷售的耐心就被消磨掉了。

所以無論客戶提出什么樣的問題，自己都要認(rèn)真的回答，不可有一絲怠慢，最起碼讓客戶客覺得你是很尊重他的，這樣才能拿下訂單。

06客戶討厭廣告銷售---自作聰明

現(xiàn)在的媒體和廣告銷售真的很多，如果廣告銷售沒有認(rèn)出客戶是行家，還在滔滔不絕的講解在自己看來客戶并不懂的媒體廣告等知識(shí)。

這點(diǎn)就充分說明廣告銷售還是沒有“煉出火眼金睛”，你一直講一直講，好似把客戶當(dāng)成了傻子，但其實(shí)你卻并不知道客戶本來就是行家就是專家，關(guān)公面前耍大刀，客戶一定會(huì)非常反感你的講解，甚至直接反駁你的話，讓你更加難堪。

關(guān)于這一點(diǎn)我們一定要先觀察客戶，當(dāng)客戶是某一方面的行家或者專家時(shí)，他的問話方式、問話重點(diǎn)都能夠反應(yīng)出他是一個(gè)內(nèi)行人，正所謂內(nèi)行看門道，外行看熱鬧，廣告銷售一定要記得自己必須先得對(duì)客戶有個(gè)大體的了解，再去解說，這樣就不會(huì)讓客戶討厭了。

07客戶討厭廣告銷售---客戶的“跟屁蟲”

客戶走到哪，你跟到哪，在客戶心里有一種自己被監(jiān)視的感覺，讓人感覺非常的不舒服，這樣的廣告銷售也是非常常見的。

每當(dāng)客戶客問到起一座媒體時(shí)，不管客戶喜歡不喜歡，自己就開始在哪喋喋不休的講，這樣會(huì)讓客戶非常的厭煩，因?yàn)樽约褐皇橇私庖幌?，并沒有想要投放廣告的意思，而廣告銷售就開始講。

本來投放廣告是客戶自己的愿望，現(xiàn)在搞得很不自然，客戶需要時(shí)，能夠及時(shí)為客戶服務(wù)，這樣的廣告銷售距離才是有效的廣告銷售距離。

08客戶討厭廣告銷售---做不出實(shí)際的承諾

當(dāng)你做出不實(shí)際或不可信的承諾時(shí)，會(huì)失去客戶對(duì)你的信任感。我有一個(gè)做家居的客戶，我們關(guān)系比較不錯(cuò)。

有一次在聊天的時(shí)候，他說，彭老師，你知道我為什么愿意跟你持續(xù)合作嗎？我說，因?yàn)槲铱孔V，哈哈。他說，是的，因?yàn)槟憧孔V。你答應(yīng)我的事都辦到了，沒有過度承諾。

我之前跟你們的同行的一個(gè)廣告銷售合作過，但我只跟他簽了一筆廣告投放合同，就再也不跟他做了。我說，為什么？他說，是因?yàn)樗^度承諾。

在簽單以前，什么都答應(yīng)我，結(jié)果簽約打款以后，他答應(yīng)的事一多半都沒有給我辦，讓我特別惱火。

所以等那個(gè)合同期限一到，我就不跟他合作了。我在選擇廣告銷售的時(shí)候，首選就是負(fù)責(zé)任的，而不是那些耍嘴皮的那些廣告銷售。

這可都是客戶的肺腑之言，我們一定要信守承諾。

09客戶討厭廣告銷售---壓迫式銷售敬告：@選擇才是真愛！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會(huì)/廣告商會(huì)等一直以來對(duì)彭小東導(dǎo)師的關(guān)注、支持、選擇和真愛！2023年彭小東導(dǎo)師課程I論壇現(xiàn)已全面開啟預(yù)訂，歡迎提前預(yù)訂，您將有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)（解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團(tuán)隊(duì)）：1、課后會(huì)根據(jù)授課實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)情況免費(fèi)贈(zèng)送廣告銷售100問100答，100句贊美話術(shù)，中國廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧秘籍手冊(cè)等。2、同時(shí)根據(jù)每家廣告?zhèn)髅焦緦?shí)際情況提供相應(yīng)咨詢，可以考慮免費(fèi)贈(zèng)送包括中國戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對(duì)外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎舉報(bào)，一經(jīng)查實(shí)，必將重謝！）。3、同時(shí)還會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)彭小東導(dǎo)師親筆簽名贈(zèng)書和“媒”、“1秒認(rèn)知”、“廣告?zhèn)髅娇偛弥腔邸?、“廣告效果研究院”、“戶外智造”、“新戶外廣告”、“廣戰(zhàn)神”、“搶占心智”、“心智貨架”、“彭小東”等免費(fèi)推廣和長期免費(fèi)咨詢等。

如果你采用壓迫式銷售方式，客戶會(huì)感到被強(qiáng)制購買，這種感覺非常不好。壓迫式銷售在當(dāng)下時(shí)代已經(jīng)逐步失去了作用，而且很多時(shí)候往往弄巧成拙，適得其反。

前幾年，在大城市的街頭，你總能遇到這樣的銷售，他們是賣鞋子的清潔劑的，他們不去公司推銷，而是在大街上看到人就叫住你。

不管你拒不拒絕，他就是黏著你要給你免費(fèi)擦鞋。他知道，只要你讓他擦了鞋，你多半會(huì)買一瓶他的清潔劑。

我之前就親身經(jīng)歷過，我說我不需要他來擦鞋，但一直追著我說，后來我也是沒辦法，就讓他簡(jiǎn)單擦拭了一下，擦完后，確實(shí)挺干凈。

人家已經(jīng)為我提供了免費(fèi)的服務(wù)，不買一瓶也不好意思，再加上他的強(qiáng)力推薦，于是我就跟他買了一瓶。

后來，很多人跟我說，他也被這樣成交過，也都表示很反感。在當(dāng)下，絕大部分客戶都討厭這種行為，即便成交了，也就是一筆生意，客戶不會(huì)選擇繼續(xù)購買。

記住，作為廣告銷售，千萬不要過度推銷。

10客戶討厭廣告銷售---老奸巨猾

言行舉止上顯得老奸巨滑的廣告銷售。

有的廣告銷售，做廣告銷售時(shí)間久了，會(huì)變得很“油”，和客戶稍微一接觸，就會(huì)讓人產(chǎn)生老奸巨滑的感覺，比如，眼皮向上翻、皮笑肉不笑、點(diǎn)頭哈腰、夸夸其談等均在此列。

也許真正接觸一段時(shí)間之后，客戶就會(huì)消除這些負(fù)面印象，覺得這個(gè)廣告銷售其實(shí)還挺實(shí)誠，可這個(gè)消除誤解的過程需要不少時(shí)間，這段時(shí)間會(huì)讓廣告銷售損失不少，甚至客戶都不會(huì)給你這個(gè)時(shí)間。

所以，為了不引起客戶的誤解，在言行舉止方面，廣告銷售還是要多加注意為好，別沾染太多不良習(xí)氣。

11客戶討厭廣告銷售---傲慢

有的廣告銷售自以為自己廣告?zhèn)髅焦緦?shí)力雄厚，再或者自以為自己業(yè)績很優(yōu)秀、客戶眾多，因?yàn)闀?huì)變得自鳴得意甚至傲慢自大，尤其是面對(duì)一些弱勢(shì)客戶時(shí)，容易做出“店大欺客”的行為，這樣，一定會(huì)傷害客戶的自尊心。

12客戶討厭廣告銷售---過于“自來熟”

“自來熟”對(duì)廣告銷售而言，無疑是一種明顯的優(yōu)勢(shì)，但人和人之間，總有一個(gè)陌生到熟悉的過程，尤其是有些戒備心較重的客戶，會(huì)因此對(duì)你產(chǎn)生戒心和厭惡心理，使你達(dá)不到預(yù)期的目的，特別是當(dāng)你不了解客戶脾氣的情況下，就更是如此了。