在廣告銷售中我們提起客戶跟蹤，大多數(shù)廣告銷售一開始都是被客戶的“微信不回、發(fā)短信不回、打電話不接”直接勸退的。

本想著用真心和媒體以及服務(wù)打動(dòng)客戶，可事實(shí)上，你頻繁毫無意義的“騷擾”直接讓客戶給自己貼上一個(gè)“煩人”的標(biāo)簽。

如果廣告銷售一開始采用毫無價(jià)值的信息轟炸，只會(huì)白白錯(cuò)過了最佳的成交機(jī)會(huì)。在客戶不回復(fù)的情況下，我們應(yīng)該做什么？

1、分析客戶是否值得跟蹤

客戶分析非常重要我們分析客戶，客戶肯定也會(huì)分析我們，相互匹配很重要。如果客戶不適合我們，無論您采取什么技巧，方法，都不可能達(dá)成合作的，那么也就沒有必要在上面浪費(fèi)時(shí)間。

2、分析客戶實(shí)力

我們對(duì)自己的潛在客戶，一定要通過各種渠道去分析了解客戶的背景。

可以通過客戶公司的微信公眾號(hào)、協(xié)會(huì)商會(huì)以及同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他的供應(yīng)商等了解他的實(shí)力，背景。

如果對(duì)方是非常大的客戶，首先您要確定自己的媒體是否真的能滿足他的需求。

如果有實(shí)力合作，那這個(gè)客戶可以列入您平時(shí)要重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶當(dāng)中，只要公司有新的動(dòng)態(tài)，促銷，價(jià)格變動(dòng)等，都要及時(shí)第一時(shí)間的傳遞給客戶。讓客戶逐漸對(duì)自己產(chǎn)生信任。

要記住很少有客戶在你第一次聯(lián)系的時(shí)候，就下單或者很信任你，尤其是大客戶，真的需要很長(zhǎng)的過程來維護(hù)。

如果是一般的客戶，也要像對(duì)待大客戶一樣，經(jīng)常與客戶進(jìn)行互動(dòng)，培養(yǎng)好的感情，幫助客戶，站在客戶的角度想問題，只有這樣才有機(jī)會(huì)獲得訂單。

如果只是隨意打聽價(jià)格，什么也不愿與你溝通的客戶，可以先放一放，有可能他還沒想好，也有可能是他的客戶還沒下單，還有可能他就是打聽價(jià)格。這種客戶您不用跟蹤的太頻繁，定期跟蹤一些就好。將時(shí)間放在管理大客戶，重點(diǎn)客戶上面。

3、如果客戶不回復(fù)怎么辦呢？

前面兩步工作做好了，后面就是具體到跟蹤。當(dāng)客戶不回復(fù)你的時(shí)候，可以用以下方法試探：

1、你可以試著找一下他的社交網(wǎng)絡(luò)，與客戶進(jìn)行互動(dòng)，點(diǎn)贊，評(píng)論等。

2、你可以利用同行業(yè)的客戶來刺激他，告訴他某某已經(jīng)選擇我們的媒體投放廣告。

3、你可以將市場(chǎng)的一些動(dòng)態(tài)，新聞發(fā)給客戶，問問客戶是否了解，是否知道。

4、與客戶聊聊平時(shí)日常生活，愛好，當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗，節(jié)日等話題，吸引客戶的興趣。

5、如果客戶一直拒絕回復(fù)，我們也不能太一廂情愿，暫時(shí)先放一放。

記住，您能想到的各種方法，您都可以進(jìn)行嘗試。畢竟有溝通才會(huì)有合作，如果客戶一直不理你，你一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有。

Part 01

廣告銷售失去客戶的10個(gè)細(xì)節(jié)

1、粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備。

2、不清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人。

3、不知所云，浪費(fèi)客戶時(shí)間。

4、夸張你媒體的廣告效果或服務(wù)。

5、隱瞞媒體廣告投放的注意事項(xiàng)。

6、盡力從每次交易中，榨取每分錢，完全沒有誠(chéng)信度。

7、頻繁改變交易方式，會(huì)令客戶反感。

8、交易后，不致電給客戶，以確認(rèn)一切都沒有問題，99％的努力會(huì)因?yàn)檫@１％的疏忽而付諸東流。

9、不履行你所承諾的事情，沒有任何一個(gè)客戶愿意和沒有誠(chéng)信的廣告銷售長(zhǎng)期合作的。

10、不回電或回復(fù)微信，尤其當(dāng)問題發(fā)生時(shí)，細(xì)節(jié)是每個(gè)廣告銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素。

Part 02

16個(gè)致命失誤，你中槍了嗎？

1、盲目節(jié)省時(shí)間

很多廣告銷售往往由于缺乏耐心，試圖通過節(jié)省時(shí)間來多見一位客戶的，進(jìn)而被客戶拒絕。與其這樣不斷地追求新客戶，倒不如在老客戶身上獲取更好的廣告銷售業(yè)績(jī)。

廣告銷售與其在有限的時(shí)間內(nèi)試圖和幾位客戶溝通，倒不如在有限的時(shí)間內(nèi)和一位客戶達(dá)成交易。

2、廣告銷售太主動(dòng)，客戶太被動(dòng)

如果你在談單的過程中過于主動(dòng)，很積極的給客戶發(fā)資料、發(fā)方案、解答問題，但客戶始終不愿意拿出更多的時(shí)間跟你溝通這個(gè)事，而你依舊死纏爛打，最終成交的概率會(huì)很低。

談單的過程中，別表現(xiàn)得太主動(dòng)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候擱置一下客戶，讓客戶也在這個(gè)事上花費(fèi)一些時(shí)間，成交的概率會(huì)更高。

3、跟進(jìn)客戶頻次太低

上面一條我們建議當(dāng)客戶不積極的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)臄R置一下客戶，但并不是什么客戶都要擱置，也不是擱置好久才聯(lián)系客戶，如果你跟客戶正談到很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這個(gè)時(shí)候一定要一鼓作氣、趁熱打鐵，用最快的時(shí)間搞定客戶。

4、過于討好或傲慢

合作是一個(gè)平等互利的關(guān)系，并不是因?yàn)槟闶菑V告銷售我們是乙方，客戶是董事長(zhǎng)是甲方爸爸，你就要過于討好他。

即便客戶最終沒有合作，損失最大的是客戶，我們頂多損失一點(diǎn)時(shí)間，而客戶失去的可是一次讓生活更美好的機(jī)會(huì)。

其實(shí)，當(dāng)你這樣看待這個(gè)合作的時(shí)候，客戶反而更愿意跟你合作。

5、急于提出解決方案

每個(gè)廣告銷售都想快速成交，但很多時(shí)候快就是慢，慢就是快。在沒有真正了解客戶需求時(shí)，不要過于積極地幫客戶做決定，更不要直接把解決方案給到客戶，因?yàn)槟憬o到的也許是客戶不需要的，一旦客戶覺得不需要，認(rèn)為你沒有顧及他的想法，可能你就失去了繼續(xù)溝通的機(jī)會(huì)。

6、談單過程沒有認(rèn)真記錄

如果在與客戶溝通過程中不能記錄客戶的一些需求點(diǎn)，而是不停地問客戶同樣的問題或者講廢話，什么是廢話？公司成立的時(shí)間主營(yíng)業(yè)務(wù)，其實(shí)這些信息很容易了解，那么客戶就會(huì)認(rèn)為你不上心，不在乎他的感受，這種小細(xì)節(jié)很容易就導(dǎo)致訂單丟失。

7、把“下一步”留給客戶

很多廣告銷售都會(huì)以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對(duì)….感興趣"請(qǐng)和我聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信息的人總是抱怨沒有收到任何反饋。事實(shí)上，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。

要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，"我會(huì)下周給你電話，看看你是否有意向，我們可以進(jìn)一步交流討論。"

8、過早放棄

對(duì)于廣告銷售來說，不管訂單金額大小，成交每筆單子其實(shí)都不容易。你不要因?yàn)榭蛻粢粌纱蔚木芙^或者不接電話就因此而放棄，一定要多堅(jiān)持一下，也許是客戶真的忙，沒有時(shí)間考慮這個(gè)事，也許是客戶還沒有了解清楚你們的媒體究竟能幫助客戶解決什么問題。

請(qǐng)記住，遇到好的意向客戶一定要堅(jiān)持到底，絕不輕易放棄。

9、以自己為核心進(jìn)行廣告銷售

我們?cè)谕扑]媒體時(shí)要以客戶為中心，在廣告銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫客戶接受自己的想法，是廣告銷售最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。直接告訴客戶 “張總，如果我是您，您知道我會(huì)怎么選擇嗎？”很明顯，客戶就會(huì)問：“您有何建議？”這時(shí)，廣告銷售就可以以客戶的立場(chǎng)精確設(shè)計(jì)好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。

10、看不上小客戶

彭小東老師經(jīng)常講：小客戶活命，大客戶賺錢，今天的小客戶也就是明天的大客戶。每一個(gè)優(yōu)秀的廣告銷售，都是從每一個(gè)小客戶開始，逐漸讓客戶感受您的專業(yè)和服務(wù)以及人品，那么大客戶就水到渠成了！敬告：@選擇才是真愛！特別感恩已經(jīng)邀請(qǐng)和正準(zhǔn)備邀請(qǐng)彭小東導(dǎo)師授課和培訓(xùn)咨詢的各廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，廣告協(xié)會(huì)，廣告商會(huì)等！2023年彭小東導(dǎo)師課程I論壇全面開啟預(yù)訂，歡迎提前預(yù)訂，您將有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)（解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團(tuán)隊(duì)）：1、課后會(huì)根據(jù)授課實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)情況免費(fèi)贈(zèng)送廣告銷售100問100答，100句贊美話術(shù)，中國(guó)廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧秘籍手冊(cè)等。2、同時(shí)根據(jù)每家廣告?zhèn)髅焦緦?shí)際情況提供相應(yīng)咨詢，可以考慮免費(fèi)贈(zèng)送包括中國(guó)戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對(duì)外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎舉報(bào)，一經(jīng)查實(shí)，必將重謝?。?、同時(shí)還會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)彭小東導(dǎo)師親筆簽名贈(zèng)書和“媒”、“1秒認(rèn)知”、“廣告?zhèn)髅娇偛弥腔邸?、“廣告效果研究院”、“戶外智造”、“新戶外廣告”、“廣戰(zhàn)神”、“搶占心智”、“心智貨架”、“彭小東”等免費(fèi)推廣和長(zhǎng)期免費(fèi)咨詢等。

11、抓不準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)

廣告銷售在介紹媒體時(shí)，太急、話太多、缺乏針對(duì)性。傾聽客戶說話時(shí)間短，銷售媒體太長(zhǎng)，其實(shí)在沒有充分了解利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說辭都是無效的。找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。

大部分客戶選擇購(gòu)買戶外媒體、地段，周邊無干擾外，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的媒體和省錢的購(gòu)買方案，往往能打動(dòng)客戶的心。

12、媒體解說缺乏吸引力

廣告銷售一定要記住，最好的說法出自客戶的口中，要多問客戶他是否曾經(jīng)投放過什么比你的媒體更貴的媒體，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹媒體的關(guān)鍵要點(diǎn)。

介紹媒體有一個(gè)重要原則：“多強(qiáng)調(diào)媒體價(jià)值，少談價(jià)格”。這個(gè)原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是廣告銷售沒有深厚的媒體和廣告效果投放的深厚功力。

13、說贏客戶就等于成交

廣告銷售的最終目的就是成交，而不在說贏客戶。許多廣告銷售都抱著“說贏客戶，才能說服客戶”的心理，其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的廣告銷售都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏客戶，否則當(dāng)你說贏客戶時(shí)，就是客戶的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時(shí)。

讓客戶接受你的意見又感到有面子的話方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會(huì)覺得很有面子。

14、只顧找新客戶，忽略老客戶回訪

據(jù)調(diào)查，開發(fā)新客戶的成本是維系老客戶的6-8倍，成功的廣告銷售特別重視保持現(xiàn)有客戶，并擴(kuò)充新客戶。要開拓客戶資源，必須新老客戶并進(jìn)，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關(guān)鍵。復(fù)盤和建立客戶推薦系統(tǒng)是廣告銷量倍增的重要方法。

15、客戶覺得價(jià)格高，就讓利促其成交

“你們的媒體好是好，就是價(jià)格太高了”。這是困擾許多廣告銷售的重要問題

1、采用“化整為零”法。

2、采用讓客戶買一個(gè)“不后悔”法。

3、采用讓客戶感到品牌的價(jià)值法。

4、采用讓他感到熱情的售后服務(wù)法。

16、缺乏必勝的決心

尋找榜樣，并認(rèn)真模仿。研究模仿比你優(yōu)秀的廣告銷售的行為和策略，并不斷實(shí)施。

1、刻苦學(xué)習(xí)，勤加背誦。比如廣告銷售新人我們有結(jié)合場(chǎng)景至少反復(fù)背誦的100句廣告銷售實(shí)操話術(shù)。

2、廣告銷售要設(shè)立廣告銷售目標(biāo)，沒有看到結(jié)果永不輕言放棄。養(yǎng)成寫廣告銷售工作日記和復(fù)盤的習(xí)慣，對(duì)每天的得與失細(xì)細(xì)地總結(jié)。每天激勵(lì)自己給自己信心。

3、養(yǎng)成朗讀習(xí)慣，對(duì)經(jīng)典文章、話術(shù)多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時(shí)，堅(jiān)持3個(gè)月，你的思維和反應(yīng)能力一定能超越同行。認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用自己的方法能突出優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮你的長(zhǎng)處，讓自己每天信心100倍。