Part 01

9大陷阱

1、客戶威逼

什么是客戶威逼呢？顧名思義就是客戶威脅你，逼迫你的意思。

在廣告銷售過程當(dāng)中，客戶希望用最便宜的價(jià)格達(dá)成交易，為此客戶會(huì)用到很多辦法來促使交易的快速達(dá)成，第一招就是威逼。

常見的威逼案例有以下幾種情況：

第一種，更多選擇。

趕緊給我便宜點(diǎn)，要不然我就會(huì)去找你的同行，他們的媒體跟你一模一樣，價(jià)格他比你便宜很多！這樣的場(chǎng)景，你是不是經(jīng)常可以看見，甚至在我們身邊很多廣告銷售也有這樣的情況，當(dāng)客戶在說這句話的時(shí)候其實(shí)只是想表達(dá)：“想要更加便宜的價(jià)格”。

第二種，時(shí)間緊迫。

我們肯定馬上就要投放廣告，請(qǐng)你不要再糾結(jié)了，給一個(gè)你們的底價(jià)最低價(jià)格最低優(yōu)惠和折扣，我知道還有少，否則我就選了別家。

第三種，黑白雙簧。

“我對(duì)你這個(gè)媒體還是很感興趣的，但是我們領(lǐng)導(dǎo)可能還有其它的選擇以及他的個(gè)人關(guān)系?！?

“我覺得你這媒體不錯(cuò)，但是我們領(lǐng)導(dǎo)好像還要考慮一下。”

作為從事廣告銷售的我們，這些威逼的手法不足為奇，甚至我們自己經(jīng)常就用這個(gè)方法去對(duì)付別人。

2、顯性利誘

顯性利誘就是利用利益去誘惑。

什么是顯性利誘呢？比如：

“只要你能再便宜點(diǎn)我馬上就簽合同！”

“你要你能夠滿足我XX要求，那廣告預(yù)算絕對(duì)都不是問題?！?

“哎呀，我既然都已經(jīng)到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看了您們的媒體點(diǎn)位肯定就是要誠(chéng)心合作的，你直接給個(gè)最低價(jià)，我馬上簽單?！?

這個(gè)時(shí)候你很可能就頂不住誘惑，就草率成交了。

那我們遇到以上情況，該怎么去破除客戶的威逼利誘呢？歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂《引爆戶外廣告業(yè)績(jī)核動(dòng)力（5.0升級(jí)精華版）更多首創(chuàng)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用精彩純干貨分享！干貨贏銷點(diǎn)（公式+工具）+實(shí)操案例（實(shí)戰(zhàn)演練）=即學(xué)即用（業(yè)績(jī)倍增）！

3、隱形利誘

第一種隱形利誘話術(shù)：

你是知道我們每年的廣告預(yù)算，跟我們合作和認(rèn)識(shí)以及聯(lián)系我的廣告?zhèn)髅焦咎嗔耍椅易约荷磉叺呐笥岩灿泻芏嗟?，你給我便宜一點(diǎn)，我以后都給你轉(zhuǎn)介紹?！蹦憬裉靵淼谜梦医裉炀褪且獙?duì)比一下，看哪一家更能夠符合我的要求?！?

“我還是很看好我們的合作，之前那個(gè)廣告?zhèn)髅焦疽驗(yàn)閮r(jià)格太高，所以我們現(xiàn)在沒有合作了”。

以上情況，客戶無非就是想要更便宜。

你記住所有的威逼也好，利誘也好都只不過是客戶想要占便宜，想要探你的底。

第二種隱形利誘話術(shù):

“聽我朋友說你很負(fù)責(zé)很誠(chéng)信，所以我今天特意打電話讓你過來?！?

潛臺(tái)詞是什么？

“我都特意讓您過來了，你還不能便宜點(diǎn)？”

第三種隱形利誘話術(shù)。

“你們公司的實(shí)力我是知道的，你們老板能把公司規(guī)模做這么大一定是一個(gè)豪爽的人。”

潛臺(tái)詞是：“你生意這么大，你肯定要跟我優(yōu)惠一點(diǎn)，也不在乎這點(diǎn)小錢?！?

第四種隱形利誘的話術(shù)：

“姐姐 你真的太有氣質(zhì)了”

這句話其實(shí)可以以廣告銷售的身份去吹捧那個(gè)客戶，客戶也可以反過來說，“姐姐你太有氣質(zhì)了！”

渣男為什么能夠追到女生，嘴巴甜得跟抹了蜜似的，一開心感覺就上來了，女人是非常感性的動(dòng)物，你就是要讓她開心，只要開心就有感覺，有感覺就會(huì)心動(dòng)，心動(dòng)就會(huì)行動(dòng)。

第五種隱形利誘話術(shù)：

“你這么熱心，一看就是個(gè)善良的人。”

潛臺(tái)詞是:“你都這么善良了，要不要給我便宜點(diǎn)？”

你有沒有發(fā)現(xiàn)我們一直在強(qiáng)調(diào)便宜點(diǎn)……

其實(shí)客戶投放廣告無非就是想要“便宜的感覺”，歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂《引爆戶外廣告業(yè)績(jī)核動(dòng)力（5.0升級(jí)精華版）更多首創(chuàng)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用精彩純干貨分享！干貨贏銷點(diǎn)（公式+工具）+實(shí)操案例（實(shí)戰(zhàn)演練）=即學(xué)即用（業(yè)績(jī)倍增）！我會(huì)教你如何讓對(duì)方有占便宜的感覺，而你還能夠有更多的提成拿。

4、胡攪蠻纏

胡攪蠻纏有幾種類型：

第一種：是聲東擊西。

這類客戶，往往會(huì)先咨詢A媒體，當(dāng)你給他介紹一堆后，他又找你咨詢B媒體，咨詢完他又去看看C媒體，然后還說C媒體不好，最后選了D媒體

這都是客戶為了打亂你的注意力，讓你自亂陣腳，讓你的能量外泄，因?yàn)閺V告銷售是信心、情感的轉(zhuǎn)移，能量的比拼，客戶讓你的能量外泄，你的能量就拼不過他，他就有可能以最便宜的價(jià)格和購(gòu)買。

第二種死纏爛打。

能不能再便宜點(diǎn)，價(jià)格再少一點(diǎn)。

無數(shù)廣告銷售中招。

有些客戶就是喜歡講價(jià)。

我是如何化解的呢？

絕不妥協(xié)！

因?yàn)槲夷茏プ】蛻舻暮诵男枨簏c(diǎn)：尤其是戶外廣告地段的唯一性。她看中我這個(gè)媒體，我這個(gè)媒體只有我這里有。

第三種、口是心非。

你有沒有遇到過這樣的客戶，他嘴里說你這個(gè)媒體不行，但是最后還是選擇你投放廣告。

他其實(shí)不是說你媒體不好，而是希望你能夠給他便宜一點(diǎn)而已。

那實(shí)際生活中，當(dāng)我們遇到以上情況該如何去解決呢？歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂《引爆戶外廣告業(yè)績(jī)核動(dòng)力（5.0升級(jí)精華版）更多首創(chuàng)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用精彩純干貨分享！干貨贏銷點(diǎn)（公式+工具）+實(shí)操案例（實(shí)戰(zhàn)演練）=即學(xué)即用（業(yè)績(jī)倍增）！

5、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

我們常聽到這樣一句話：客戶就是上帝！可是客戶也是普通人，那就意味著他們也有犯錯(cuò)的時(shí)候，不了解自己的需求是什么，有時(shí)候會(huì)提出不切實(shí)際的要求。所以廣告銷售應(yīng)該挖掘客戶真正的需求是什么。

如果你真的認(rèn)為“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”這句話是真理，并嚴(yán)格參照?qǐng)?zhí)行，對(duì)客戶提出的意見經(jīng)常作出讓步，那么客戶有可能被你“寵壞”，從而被他帶著走，扭曲客戶的真正需求，客戶也會(huì)在心底里認(rèn)為你是一個(gè)很不專業(yè)的廣告銷售。

因此，廣告銷售的職責(zé)應(yīng)該在于幫助客戶作出最好的決定，而不是一味順從客戶的意見。

6、廣告銷售等于閑扯拉關(guān)系

有些廣告銷售很擅長(zhǎng)通過一些花言巧語拉近與客戶之間的關(guān)系，但客戶不見得會(huì)真正將你看作親近的人。

有這種思維和行為的廣告銷售，從某種程度上而言就是在對(duì)客戶攀關(guān)系。廣告銷售其實(shí)需要的技能很廣泛，而絕不是一味地閑聊拉關(guān)系。

當(dāng)客戶認(rèn)為你只會(huì)約TA出去“吃個(gè)飯”的時(shí)候，你的廣告銷售目標(biāo)也只會(huì)越來越難達(dá)成。廣告銷售其實(shí)是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足這些需求，才能最終達(dá)成的。

7、每個(gè)人都是潛在客戶

這是廣告銷售一種非常缺乏自我認(rèn)知的體現(xiàn)。首先，沒有一種媒體能滿足任何人的需求；其次，有廣告投放媒體購(gòu)買需求的客戶，往往也不會(huì)直接表露出優(yōu)先考慮選擇你媒體的意愿，即使他們可能真的有這種需求。

一旦廣告銷售認(rèn)為每個(gè)人都是潛在客戶，那時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，同時(shí)還會(huì)無比的碎片化，更會(huì)將你寶貴的廣告銷售資源分散到一些其實(shí)并不可能成功的“潛在客戶”身上，這樣就很容易導(dǎo)致成交屈指可數(shù)，結(jié)果往往是事倍功半。

記住，只有完全合格的潛在客戶才是真正的潛在客戶。

8、永遠(yuǎn)不許客戶回答“不”字

過去，大多數(shù)廣告銷售常常對(duì)所謂的“潛在客戶”死纏爛打，一天不行就兩天，一個(gè)星期不行就一個(gè)月，一直糾纏，直到客戶最終無奈點(diǎn)頭同意投放廣告為止。

這樣的廣告銷售把客戶的暫時(shí)拒絕當(dāng)成成交必須跨過的一道坎，但他們忽略了客戶提出拒絕，其實(shí)是真的不想投放廣告或者真的不想選擇你投放廣告。

這種過去式的做法，雖然是能夠達(dá)成一些廣告銷售額的，但你忽略了其他可能更為輕松、耗時(shí)更少的廣告銷售機(jī)會(huì)。

此外，由于你的死纏爛打，客戶已經(jīng)對(duì)你失去了好感，接下來的廣告銷售必定會(huì)很困難。有時(shí)候，客戶的拒絕，真的就是打心底里拒絕的，選擇下一家。

9、有錢不賺非好漢

有些人抱著成交一單是一單的心態(tài)，只把廣告銷售媒體作為唯一目標(biāo)，全然不去考慮客戶是否真的需要，結(jié)果就是強(qiáng)行廣告銷售、增加隱性危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)等。

為了獲得短期利益，漠視客戶的長(zhǎng)期利益和客戶運(yùn)營(yíng)。廣告銷售與客戶之間應(yīng)該是融洽和諧的關(guān)系，不應(yīng)該要求客戶選擇他們不需要的媒體，哪怕這些媒體銷售出去能夠給你帶來短期收益。

Part 02

5句話

牢記這5句話你就是廣告銷冠

每一個(gè)廣告銷售，都應(yīng)該牢記這5句狠話！狠狠逼自己一把，你就能成為廣告銷冠！

第一句、對(duì)自己狠一點(diǎn)，不要把面子看得太重要

有很多新人廣告銷售，經(jīng)常問的問題就是，彭老師，我總是被拒絕，應(yīng)該怎么辦？做廣告銷售，被拒絕是很正常的，如果你連這個(gè)心理素質(zhì)都沒有，在廣告銷售工作當(dāng)中一定是放不開手腳的。

拒絕就如同呼吸之于生命，再正常不過了。

請(qǐng)記住：我們做廣告銷售，面子很多時(shí)候就是我們自己給自己的束縛，當(dāng)你沖不破這層約束，總是怕受傷，那你也就很難在廣告銷售行業(yè)有很大的建樹。所以，對(duì)自己狠一點(diǎn)，不要怕受傷，每一次挫折，都會(huì)是你進(jìn)步的另一種禮物。

第二句、要么不干，要干就全力以赴！

我見過很多廣告銷售，是因?yàn)閷?shí)在或者暫時(shí)找不到其他適合的工作了，才進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)。

每次見到我總是說，彭老師，我只是想在這行業(yè)錘煉兩年，等我發(fā)展起來了，我就轉(zhuǎn)行了。

每次我都忍不住想說，當(dāng)你有這種動(dòng)搖心理，除非你命好，很走狗屎運(yùn)，不然你在這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)都做不起來。

做廣告銷售要么不干，干就全力以赴！手里沒客戶，就玩命去找。

我有一個(gè)非常優(yōu)秀的廣告銷售學(xué)員堅(jiān)持遵循我分享的二八法則。她每天就想，如果去聯(lián)系100個(gè)客戶，可能有20%感興趣的，20%有意向的，可能簽約的，如果這100個(gè)不行，就再聯(lián)系100個(gè)……總會(huì)有20%是真正可能成功的。

開始的時(shí)候，她每天忙到快吐血，但就是憑著這股勁，拼出來了。

很多時(shí)候我們講廣告銷售精神，什么是廣告銷售精神，就是要不管前方多少險(xiǎn)阻，我都敢往前沖，往前闖。當(dāng)你有了這股子勁兒，你也就離成功不遠(yuǎn)了。

@所有人：2024年彭小東導(dǎo)師課程I論壇現(xiàn)已全面開啟預(yù)訂，歡迎提前預(yù)訂，您將有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)（解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團(tuán)隊(duì)）：

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第三句、搞定客戶之前，先搞定自己的上司

我看不上我們領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)也看不上我怎么辦？最好的辦法是，你把你的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成客戶。

搞定客戶，我們是為了贏單，搞定領(lǐng)導(dǎo)，我們是為了工作上的便利和晉升，當(dāng)你明白了自己所需是什么，自然會(huì)減少很多情緒上的內(nèi)耗。

所謂的“看不上”，是主觀上的，情緒上的，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)樹立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，把與你相處的職場(chǎng)或者商務(wù)人員，只分成“對(duì)我有助力的”和“對(duì)我有阻力的”，而不是“我看得上”和“看不上”。

請(qǐng)記住，一個(gè)人的成事，需要很多的助力，尤其是大客戶廣告銷售，上司不支持你，你想持續(xù)成功，非常難，所以，當(dāng)你想搞定客戶之前，先去搞定自己的上司，上司都搞不定，那你的廣告銷售之路未必能走得順?biāo)臁?

第四句、如果你不是我的支持者，至少不能是我的敵人，尤其是在公司內(nèi)部。

如果對(duì)方不是你的支持者，至少他不能成為你的敵人。

有時(shí)候，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)比外部競(jìng)爭(zhēng)更慘烈，廣告銷售為什么會(huì)容易孤獨(dú)，是因?yàn)楫?dāng)你面對(duì)一個(gè)客戶的時(shí)候，對(duì)外，需要孤軍奮戰(zhàn)，對(duì)內(nèi)，也要有更多的防范心，但我們要記住，沒有一個(gè)將軍是需要很多同伴的。

自己闖不出一番天地，就永遠(yuǎn)要在人群里被淹沒。

第五句、永遠(yuǎn)不要揮霍自己的時(shí)間

出手就要見效果，不管你是多大的年齡。在我們的廣告銷售社群里，經(jīng)常有人講今年市場(chǎng)不太好，我準(zhǔn)備停下來修整一下，明年再好好努力。

可真的等到了明年，我問他說，你準(zhǔn)備好了嗎？他說，感覺市場(chǎng)變了，好像自己越來越不知道應(yīng)該從何下手。

我們一定要記住，人生真的沒有那么多“再等等”“之后再做”可以去消耗，在你精力最旺盛的時(shí)候，你不去開拓事業(yè)，不去一心一意地搞錢，還要等什么時(shí)候？

我們活著的每一天，都是人生剩余時(shí)間里最年輕的一天，你“今天”不努力，難道有誰能抓得住“明天”嗎？

在成事與成功的道路上，其實(shí)并不擁擠，只是我們常常被困難和挑戰(zhàn)嚇怕了，你不敢面對(duì)自己內(nèi)心的恐懼，所以你找了理由讓自己停下了。

可是，之后呢？

不要去嚇自己，也不要畏懼失敗！每一個(gè)困難和挑戰(zhàn)的背后，其實(shí)都給你藏著禮物，只是你還沒有來得及發(fā)現(xiàn)并且打開它。

各位廣告銷售精英，加油吧2024！