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廣告大客戶銷售最大錯

-首見首簽，面見即簽

——Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師

廣告大客戶銷售最大的21大錯：

1、重結(jié)果、輕過程-結(jié)果與過程-急于求成

2、客戶聽到廣告銷售二字就煩，看到人就只想吐

3、缺少長短結(jié)合-戰(zhàn)略規(guī)劃及單次拜訪的聯(lián)系

4、只吹喇叭，根本不懂客戶需求

5、溝通不到位-只會說話，不懂溝通

6、信息不對稱-只知其一，只看表象，只了解要求，不懂需求

7、搞不清楚客戶的弦外之音-深層次的需求、讀心術(shù)

8、雞同鴨講—我行我素、不顧客戶買點

9、誤認為廣告銷售就是臺底交易+個人感情

10、急功近利-太多承諾，拍胸脯，造成后方供給不足

11、害怕價格等異議，套話連篇，敷衍了事

12、把握不好客戶決策流程及關(guān)系，不敢見高層

13、與年長的客戶有代溝，不知道如何打交道，緊張的要命

14、不注意客戶的感性需求，只關(guān)注媒體

15、弄不清客戶的個人的隱含和心理需求

16、缺少同理心和說服技巧-獨往獨來，不能“順”著客戶的話說

17、針對客戶內(nèi)部的不同聲音和爭議，只能坐山觀虎斗

18、廣告銷售完成，六親不認—不知道廣告銷售與服務(wù)的前后聯(lián)系

19、缺少長期維系客戶的手段，誤認為不是請客，就要送禮

20、女性廣告銷售的煩惱---遇到類似的人，不知如何處理？

21、成套的廣告銷售工具-工欲善其事，必先利其器

（彭小東導(dǎo)師：固化流程、嵌入工具、程序作業(yè)）

1、過程

只關(guān)注結(jié)果性指標，缺少過程性管理

今后一定要精耕細作，你會種地嗎？

（彭小東導(dǎo)師的種地理論）

2、換人

廣告銷售業(yè)績不好就換人

換人沒有錯，關(guān)鍵是換什么樣子的人，你的廣告銷售業(yè)務(wù)對于人的行為能力要求是什么樣子？如果說不清楚這不就是瞎換嗎？你想要的那樣的人能找的來嗎？找的來能請得起嗎？

3、策略

廣告銷售目標只有數(shù)字沒有策略

其實數(shù)字是多少不關(guān)鍵，關(guān)鍵是這些數(shù)字是如何被完成的，也就是策略是什么；目標只有看得到才能做得到，一個目標只有能夠被盤/算出來才有可能實現(xiàn)；數(shù)字沒有能力，廣告銷售的行為才是能力，行為和數(shù)字失去了聯(lián)系，就像大海里的一葉孤舟。

4、復(fù)制

復(fù)制廣告銷冠

廣告銷冠是不可復(fù)制的，廣告銷冠骨子里的東西是與生俱來的，是個人特質(zhì)，不具備可復(fù)制性；任何復(fù)制都需要一個正確的藍本的，而且首先這個藍本要具備可復(fù)制性；

5、成功經(jīng)驗

內(nèi)部經(jīng)驗分享、萃取成功經(jīng)驗

缺少廣告銷售方法論支持的分享是缺少根基的，很多時候廣告銷售自己都不知道真正成功的關(guān)鍵點在哪里；有很多成功經(jīng)驗是不可復(fù)制的、不能被執(zhí)行的，廣告銷售說他搞定了關(guān)鍵人，可是如何搞定的呢？行為、方法可被復(fù)制嗎？

6、復(fù)盤

失敗項目復(fù)盤

應(yīng)該復(fù)盤的是廣告銷售的行為能力，復(fù)盤成功項目中廣告銷售行為能力的有效性和關(guān)鍵性；在廣告銷售機會推進的過程中復(fù)盤也是有效的；

7、創(chuàng)新

行銷力創(chuàng)新、廣告銷售創(chuàng)新

行銷力和銷售創(chuàng)新是管理者懶政、無能的一種委婉的表現(xiàn)，如果有想法、有思考，干嘛還擠兌下面的人呢？

8、培養(yǎng)

只招聘、不培養(yǎng)，只榨取，不給草

招聘一批廣告銷售人員，讓他們向前沖，沖了一小段，沖不動了，也不給補給、不給培養(yǎng)，還不斷的揮鞭子，能跑得動誰不跑呀，掙錢呢。

9、效率

培訓(xùn)的方式和目標受眾效率堪憂

相比于60%+廣告銷售不合格，廣告銷售管理者不合格的比例更高，而廣告銷售管理者又是一個廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)廣告銷售業(yè)務(wù)的中場發(fā)動機，一將無能累死千軍，最應(yīng)該被培養(yǎng)、培訓(xùn)、教練的就是廣告銷售管理者，可是幾乎沒有廣告銷售管理者認為自己需要，因為會被別人認為無能，特別是老板。

彭小東導(dǎo)師：面子重要還是生存重要？

11、行業(yè)

我的行業(yè)你真的不懂

很多老大們總是認為自己的行業(yè)有特殊性，別人不懂，可是你懂，你為什么沒做成行業(yè)第一呢？

一個最好的廣告銷售至少要懂3個專業(yè)——廣告銷售專業(yè)、媒體專業(yè)、客戶行業(yè)專業(yè)，你懂幾個專業(yè)？你們公司懂幾個專業(yè)？

12、無知

廣告銷售管理者的無知

很多廣告銷售管理者、廣告銷售都認為自己很懂廣告銷售，跳不出自己的認知圈子怎么能夠成長？

方法：

廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的廣告銷售業(yè)務(wù)單元要有一套廣告銷售方法論作為底層支撐，沒必要分眾、德高一樣自己研究一套方法論，在市面上合適的方法論基礎(chǔ)上內(nèi)化為自己企業(yè)的方法論即可，這樣至少能形成廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)內(nèi)部一套廣告銷售語言。

1、 重結(jié)果 輕過程—急功近利

結(jié)果重要還是過程重要？什么人關(guān)注結(jié)果？哪些人關(guān)注過程？

只關(guān)注結(jié)果將會怎樣？舉例從舉例的數(shù)據(jù)分析，給我們帶來怎樣的啟示？

過程的重要性

只關(guān)注過程將會怎樣？

導(dǎo)入獨創(chuàng)的成功的模式——匠心原理（CAR）

成功模型的解釋和具體應(yīng)用

大客戶廣告銷售應(yīng)該關(guān)注的過程有哪些？

怎樣才能以結(jié)果為導(dǎo)向，把過程做的更加徹底、更加到位

給中層廣告銷售管理者和一線人員的3點最重要的提示

2、 缺少大客戶長短結(jié)合的戰(zhàn)略規(guī)劃

廣告銷售代表拜訪真實的現(xiàn)狀和表現(xiàn)

沒有后續(xù)與客戶溝通機會失敗的原因主要是什么

大部分人缺乏戰(zhàn)略性思考

多次計劃性拜訪策劃及具體內(nèi)容

全部對話過程的設(shè)計

暖場及破冰手段

單次拜訪準備清單

給廣告銷售管理者和一線廣告銷售的3點建議

3、客戶聽到廣告銷售4字就煩，看到人就想吐

廣告銷售代表錯在哪里？

人們對廣告銷售的認知及理解誤區(qū)

社會經(jīng)濟發(fā)展鏈條及循環(huán)

客戶對廣告銷售的印象

廣告銷售自畫像

客戶反感廣告銷售代表的原因

廣告銷售代表對客戶的認知

吹牛逼不等于是好廣告銷售

實戰(zhàn)拜訪場景分析

錯在哪里？

診斷和開方的故事

喇叭和漏斗的原理

廣告銷售本身的功能

給廣告銷售管理者和一線廣告銷售的3點建議

4、侃侃而談 根本不懂客戶需求

從出生那天就開始說話，但不見得懂得溝通

與客戶溝通的內(nèi)外部障礙

客戶需求的4種狀態(tài)及應(yīng)對方法

大媽買蘋果帶來的啟示

溝通必須掌握的“所有”本領(lǐng)

引導(dǎo)客戶決定的溝通訣竅

給廣告銷售管理者和一線廣告銷售的3點建議

5、搞不清客戶的弦外之音—深層次需求

聽力和悟性的重要性

客戶的內(nèi)心和隱含需求到底有哪些

找到客戶的牛鼻子

如何聽懂客戶的弦外之音

隱含需求深度解析

分析工具及度數(shù)

給廣告銷售管理者和一線廣告銷售的3點建議

6、 我行我素 雞同鴨講—賣點和買點不匹配

為什么客戶不接受你的方案

為什么客戶反復(fù)地要求你修改方案

稿子到底出了什么問題？

如何設(shè)計一個優(yōu)秀的演示稿

講稿的5大組成部分

思維導(dǎo)圖及樹狀圖的引用

設(shè)計一個好的開場白

講述時內(nèi)容之間的架橋和串聯(lián)

怎樣才能抓住客戶的眼球

必須學(xué)習(xí)的現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧

給廣告銷售管理者和一線廣告銷售的3點建議

7、總認為廣告銷售就是臺底交易+人脈關(guān)系—缺少讀心術(shù)

只談媒體，只談理性，忽略客戶個人隱形心理需求

案例及分析

感性、感覺及心理分析

感性起到的作用

感性必須要量化

個人及感性需求的深度分析及工具

給廣告銷售管理者和一線廣告銷售的3點建議

8、 對待價格等異議官話套話、敷衍了事

廣告銷售代表對提出客戶異議的錯誤回答

客戶經(jīng)常提出哪些挑戰(zhàn)式的問題

你知道客戶想得到什么嗎

面對客戶異議的心態(tài)調(diào)整

判斷練習(xí)

處理異議的4種方法

遇到價格等異議，你是怎樣處理的

處理異議的指導(dǎo)方針

給廣告銷售管理者和一線廣告銷售的3點建議

9、把握不好客戶決策流程，不敢見高層

找不對人，說不上話，干不成事，你家媒體再好，也無濟于事。

客戶的決策流程是怎樣的

大客戶決策流程案例分析

決策者和影響者的作用

客戶購買決策中的4種角色

每個角色的關(guān)注點及項目中的作用

不敢見客戶的高層的原因分析

見高層的心理準備

你知道高層領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的是什么嗎

見到高層最應(yīng)該談的那些玩意兒

見客戶高層應(yīng)知應(yīng)會

給廣告銷售管理者和一線廣告銷售的3點建議

10、 廣告銷售完成 六親不認

目前廣告銷售完畢后的亂象

客戶在期待著什么

3大客戶平臺分析

客戶流失的主要因素及數(shù)據(jù)分析

怎樣體現(xiàn)對客戶的持續(xù)關(guān)心

客戶關(guān)系管理圖表及介紹

給廣告銷售管理者和一線廣告銷售的3點建議‘

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廣戰(zhàn)神絕對大客戶贏戰(zhàn)秘笈

-大客戶一戰(zhàn)定江山

——Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師

01、大客戶銷售最重要的能力是什么？

1. 大客戶銷售的能力6要素：

善于分析客戶業(yè)務(wù)情況和市場；

關(guān)注和理解客戶未來戰(zhàn)略；

解決方案和附加利益的有效呈現(xiàn)；

對客戶顯性和隱形組織結(jié)構(gòu)全面滲透；

了解并滿足關(guān)鍵人的組織需求和個人需求；

對大客戶其他業(yè)務(wù)單元的輻射和深挖。

2． 大客戶的潛能和貢獻度和管理大客戶的銷售人員能力成正比。要相信：不同的廣告銷售跟同一個大客戶，結(jié)果會天差地別。

3. 反省和優(yōu)化能力。做久了的老廣告銷售會“疲掉”，記得每年做反省、總結(jié)、改善計劃，幾年之后你就看到和其他廣告銷售的巨大差別了。

02、如何挖掘客戶的潛在需求？

4. 大客戶廣告銷售永遠從收集信息開始。沒有信息，沒有廣告銷售。

5. 研究客戶的市場和競爭環(huán)境，集中性地訪問10-20個行業(yè)客戶，問問他們的現(xiàn)狀、困難和關(guān)注重點，請他們舉些例子，是快速成為行業(yè)專家的秘訣。

6. 培養(yǎng)你的“馬”，即內(nèi)部支持者?！榜R”越多，你越能得到準確的信息。

7. 不要忽視所謂的非相關(guān)人物。你可以用很小的代價得到非常重要的支持。

8. 關(guān)注客戶的客戶，關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)。

03、如何培養(yǎng)超人一等的專業(yè)性

9、定期整理你和其他同事最成功的案例，從行業(yè)、需求、分析、方案、流程、支持、收益、服務(wù)方面做呈現(xiàn)。要做到“要數(shù)據(jù)有數(shù)據(jù)，要證明有證明，要故事有故事”。

10、 充分了解客戶行業(yè)內(nèi)部的交際網(wǎng)絡(luò)，用以提高自己的解決方案針對性。

11、使自己成為客戶心目中的“愿意隨時支援的外部專家”和“朋友”，讓客戶有事就找你。

12、 最好的大客戶廣告銷售善于為客戶提供價值和專業(yè)建議，并推動客戶采用。

04、如何增加自己的成功概率？

13．事先預(yù)測競爭對手可能會出現(xiàn)在任何一位重點客戶的環(huán)境，要規(guī)劃整個行銷力過程，呈現(xiàn)媒體或解決方案價值的時候，要突出“差異化價值”，用大量篇幅論證客戶需求和解決方案之間的關(guān)系，以及客戶利益。

14．了解公司的戰(zhàn)略，知道公司選擇重點客戶的標準，懂得爭取公司的資源。會叫的孩子有奶吃。

15. 保持頭腦清醒。雖然不見得你能熱愛你所有的客戶。但不要因為不喜歡某個客戶的做派，而丟掉客戶。要明白所有的談判都是策略，客戶對你個人并無意見和無緣無故的痛恨。大家都是為了工作。

05、如何加強客戶關(guān)系？

16. 為客戶的利益，對現(xiàn)有的慣例以及標準操作規(guī)程積極提出新的應(yīng)用建議。

17．為客戶做一些幫助他展示工作績效的事情。

18. 善解人意，體諒客戶的困難，和客戶保持合作默契。

19. 每月9月份要開始為你的大客戶準備一份明年的“前瞻性服務(wù)列表”，提醒客戶我們是最專業(yè)、最周到、最有誠意、最能支持資源的。

20．坦誠地問問客戶對你的看法如何。多請客不如多請教你的客戶，哪些方面讓客戶滿意，哪些地方不夠？希望能有什么樣的改進。

22. 了解客戶的興趣愛好比陪客戶吃喝對你更有好處。

22.每年固定的年節(jié)送禮請多花些心思?？蛻粢蚕矚g更有人情味的禮物。

02、廣告大客戶銷售系統(tǒng)

做大客戶銷售22年總結(jié)出來的道理：明白并做到了其中3條，收入何止翻番！

1、廣告銷售的成功一定是廣告銷售體系的成功

2、廣告銷售的眼界和格局

3、呈現(xiàn)高價值，是人生的一部分

4、發(fā)掘客戶需求是所有廣告銷售必修的第一課

5、賣媒體不如賣思想

6、利他是廣告銷售的反向利己

7、鋪墊60分鐘，成交5秒鐘

8、不只是交易，更需要交流

03、廣告大客戶銷售成功秘笈

1、為什么廣告銷售新手抓不住終端大客戶？

而大客戶本身生意做得大，占據(jù)談判的優(yōu)勢，另外他們還有很多的渠道和資源，疲于應(yīng)對促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，生意繁忙，這時基本上也沒什么耐心和精力去接待一個廣告銷售新手；

這時很多廣告銷售新手去拜訪大客戶，更多時候是無功而返，幾次下來，廣告銷售新手就越來越?jīng)]有信心去成交大客戶，轉(zhuǎn)而去扶持中小型客戶。

2、“客戶很多，業(yè)績很少”的瓶頸

怎樣知道廣告銷售新手是否存在客戶資源對接不平衡的情況？

這時，在日常的廣告銷售工作中，就需要規(guī)范好日志表的填寫。比如：廣告銷售白天拜訪客戶，晚上需要填寫客戶拜訪日志表，填寫的內(nèi)容包括時間、拜訪客戶數(shù)量、洽談的業(yè)務(wù)、投入的經(jīng)費，達成的結(jié)果；

所有資料都需要如實填寫，最后再統(tǒng)計結(jié)果，將每個客戶的拜訪情況、投入費用、廣告銷量情況進行數(shù)據(jù)對比。

這樣就可以清楚地知道，在拜訪客戶時，在哪部分客戶用的時間、資源會較多，哪部分客戶更容易帶來新的廣告銷售業(yè)績增量。

做好客戶的分類和投入比例，能夠更好地規(guī)范廣告銷售的流程和方法。

3、如何挖掘到更多的大客戶，提升業(yè)績？

不同類型的客戶，對廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)業(yè)績的貢獻和價值完全不一樣。業(yè)績好的廣告銷冠都懂得廣告銷售的二八定律，80%的廣告銷量和利潤來自于20%的大客戶，另外的20%的利潤則來源于普通的客戶。

這時對于大多數(shù)廣告銷售來說，想要成為廣告銷售王者，提升廣告銷售業(yè)績，可以參考以下3個方法：

（1）做好客戶分類管理、分級管理

（2）提供差異化的服務(wù)和管理

（3）扶持中小客戶成為大客戶