彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的廣告銷售課堂上與大家分享，請記住，再好的媒體，只有廣告銷售出去，廣告?zhèn)髅焦静拍芑钕聛?，你才能賺到錢有價(jià)值有工作。業(yè)績治百病，大單解千愁；業(yè)績說話，利潤付費(fèi)！

1、“5心”廣告銷售

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

01、信心

信心，“咬定青山不放松”信心，是一個(gè)人自信的表現(xiàn)，也是基石。

信心，直接影響廣告銷售的成敗。沒有信心，在廣告銷售過程中，會(huì)產(chǎn)生“心有余而力不足”的感覺。常常會(huì)覺得自身?xiàng)l件差，懷疑自己的廣告銷售能力，進(jìn)而產(chǎn)生懈怠心理。也會(huì)因?yàn)槭艿揭稽c(diǎn)挫折，產(chǎn)生挫敗感，輕易選擇放棄，而不敢繼續(xù)爭取。

這樣的情況，你中槍了嗎？信心，是取勝的關(guān)鍵。對(duì)自己有信心、對(duì)廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)有信心、對(duì)媒體有信心，才能有戰(zhàn)勝對(duì)手的信心。

02、誠心

為什么客戶不會(huì)把他最真實(shí)的想法和需求，告訴你？

是因?yàn)?，你和客戶之間，沒有產(chǎn)生信任。沒有信任，客戶會(huì)覺得，你是在盯著他口袋里的錢。他不會(huì)和你袒露心聲，更不會(huì)輕易把手里的錢，給到你手中，只會(huì)把你當(dāng)成眾多選擇中的一個(gè)備選。

因此，信任很重要，信任也是最寶貴的。信任的建立，靠的是你以誠相待。真心換真心，假意換轉(zhuǎn)身。對(duì)客戶足夠真誠，才是獲得對(duì)方好感與信任的敲門磚。廣告銷冠，永遠(yuǎn)是把真誠放在第一位。誠心待客戶，找到客戶需求，在維護(hù)廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的利益的同時(shí)，會(huì)站在客戶立場上考慮問題。

用自己的心，去換客戶的心，何愁客戶不信任你呢？

03、耐心

這世上，凡事皆有規(guī)律。任何工作，不可能一蹴而就?！傲_馬不是一天建成的”。很多時(shí)候，我們在廣告銷售過程中，常會(huì)碰到這樣的問題：廣告銷售回款慢、廣告銷售難上量、客戶不聽從指揮……產(chǎn)生浮躁心理，怨天怨地。不僅不能達(dá)到目的，反而越來越糟糕。

有的廣告銷售，則會(huì)耐下性子，認(rèn)真分析問題的原因，找出癥結(jié)。重新調(diào)整方法和工作方式，一次、兩次最終取得成功。當(dāng)然也會(huì)有這樣的情況，有些廣告銷售總說這個(gè)客戶如何頑固攻不下來，果真如此嗎？

那為什么換一個(gè)人，沒多久就攻下來了呢？究其原因，前者沒有耐心，后者是一次不行兩次、兩次不行三次，靠自己的耐心和韌性，去感動(dòng)客戶。

請記?。涸趶V告銷售中有這樣一句，“廣告銷售從拒絕開始”，彭小東導(dǎo)師也經(jīng)常講拒絕之于廣告銷售，如同呼吸之于生命，很正常，但我們要學(xué)會(huì)分析，客戶是拒絕你的媒體還是拒絕你的公司還是拒絕你這個(gè)人，再者他們真的沒有廣告預(yù)算和廣告投放的計(jì)劃嗎？

04、細(xì)心

細(xì)心，“成功源于細(xì)節(jié)”，一次客戶談判，可能會(huì)因?yàn)槟愕囊痪溴e(cuò)誤的話而告吹。究其原因，就是細(xì)節(jié)考慮不周。如果再細(xì)心一點(diǎn)，就會(huì)是另一種情況。往往看似微不足道的細(xì)節(jié)，其實(shí)最容易反映出一個(gè)人的素質(zhì)和修養(yǎng)。

凡是成功的人，往往越會(huì)注意細(xì)節(jié)。越是成功的企業(yè)，往往都會(huì)把細(xì)節(jié)做到極致。細(xì)節(jié)雖小，卻永遠(yuǎn)不能忽視，要想超過別人，比別人更優(yōu)秀，只有在每一件小事上比別人更下功夫。留心細(xì)節(jié)，你能做到化腐朽為神奇。

廣告銷冠成功的背后，是無數(shù)的小事積累的結(jié)果，把一件件小事做好。路雖遠(yuǎn)，行必達(dá)。廣告銷售是一個(gè)苦職業(yè)?？喟菰L，苦運(yùn)營、苦經(jīng)營、苦服務(wù)。

你唯一能做的就是，抓住細(xì)節(jié)。拜訪好每一個(gè)客戶，陪伴好每一個(gè)客戶，服務(wù)好每一個(gè)客戶。真正的靠譜，會(huì)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)中。把每個(gè)細(xì)節(jié)做好，不僅能讓你舒心，還會(huì)讓別人放心，給你帶來足夠的安全感。

05、責(zé)任心

真正的責(zé)任心，就是文經(jīng)我手無差錯(cuò)，事交我辦放下心。在工作中，“差不多”，是常說的一句口頭語。

“今天拜訪完成了嗎？” “差不多了?！薄斑@個(gè)月業(yè)績進(jìn)度怎么樣？” “差不多要完成了?！薄际恰安畈欢唷笔谷??！安畈欢唷毙膽B(tài)看似沒有什么大礙，但是若干個(gè)小的“差不多”，集中起來，就會(huì)導(dǎo)致“差很多”。

本質(zhì)上，就是一個(gè)態(tài)度問題，與你的能力基本無關(guān)。如果你足夠有責(zé)任心，那你就不會(huì)說“差不多”。

有責(zé)任心的人，會(huì)在這兩個(gè)細(xì)節(jié)上下功夫。首先，為人正直、有原則。“有德必有勇，正直的人絕不膽怯?！闭钡娜?，心中有一個(gè)紅線，不管經(jīng)歷什么事情，都不會(huì)喪失自己的原則。

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2、廣告銷售成功的公式

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

1. 遇到困難時(shí)，選擇接納，躺平不可取

我們每個(gè)人，在工作中，難免會(huì)遇到很多煩心事。尤其廣告是銷售，被客戶拒絕，被主管批評(píng)，業(yè)績不達(dá)標(biāo)，都會(huì)讓你產(chǎn)生各種憂慮。

這是正?，F(xiàn)象，但同時(shí)也是很糟糕的情況?！皯n慮”不單單是一種負(fù)面情緒，更會(huì)產(chǎn)生一種“負(fù)循環(huán)”。被一個(gè)客戶拒絕，就會(huì)覺得所有客戶都會(huì)拒絕你。

一旦陷入這樣的循環(huán)，就會(huì)遮掩看到出口的雙眼，很難正確反應(yīng)和處理問題。這恰恰是很多人所缺乏的。不敢面對(duì)、不愿接受、懊惱、悔恨，逐漸失去信心。躺平是不可取的，學(xué)會(huì)接納，才是最優(yōu)解。

不妨這樣想：這個(gè)客戶拒絕你，真的是所有客戶都拒絕你了嗎？客戶拒絕你，你有損失么？你的專業(yè)技能真過關(guān)了嗎？

2. 煩惱時(shí)，換個(gè)角度看問題

被客戶拒絕，你可以認(rèn)為自己倒霉，運(yùn)氣差。也可以把它，當(dāng)作成長的機(jī)會(huì)?！耙皇强蛻艟芙^，我還意識(shí)不到這段話術(shù)有多糟糕?！薄耙皇强蛻艟芙^，我還意識(shí)不到在自己在廣告銷售技能上，有好多不足之處?！?

這個(gè)月業(yè)績好，你需要儲(chǔ)備下個(gè)月客戶；業(yè)績困難時(shí)，你更需要儲(chǔ)備客戶。客戶儲(chǔ)備多的前提，是你和客戶建立起很好的關(guān)系。關(guān)系，來源于信任。

一切的銷售，起于需求，成于信任。廣告銷售97%的動(dòng)作，都是建立在信任上。

信任大于實(shí)力，如果客戶不信任你，任你媒體再牛，口才再好也無濟(jì)于事。什么是信任？

彭小東導(dǎo)師：信任=相信+解決問題的能力。廣告銷售中2點(diǎn)建立信任：

1.共鳴

什么是共鳴？真正好的共鳴，是客戶想說的你都問了，客戶說的你都懂了，客戶的需求你都了解了，客戶知道你了解了。

怎么解決呢？把你關(guān)注的事情（成交）先放一放，把客戶關(guān)注的事情（需求）先聊清楚。在客戶眼中，他之所以會(huì)選擇你的媒體投放廣告，是一種“托付”?？蛻糍徺I的不是一張健身卡，而是希望自己有一個(gè)健康的體魄；客戶選擇的不是一次線下課程，而是迫切希望能解決自己的實(shí)際問題。

換位思考一下，如果你作為客戶，你會(huì)自己托付給什么樣的廣告銷售？

2.節(jié)奏感

熱心是好事，不要不給客戶說話的機(jī)會(huì)，耐心讓他說，讓客戶覺得被尊重；著急并沒錯(cuò)，不要總想客戶兜里的錢，先幫他解決問題，客戶就會(huì)想到你。有節(jié)奏，有方法地跟進(jìn)，才能持續(xù)。節(jié)奏感，能讓客戶獲益，而不是蒼白的“我想幫助你。”

彭小東導(dǎo)師要你記住一句話：產(chǎn)生共鳴+保持節(jié)奏感=持續(xù)和客戶建立信任。

3、提供有價(jià)值服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹會(huì)水到渠成

買衣服時(shí)，如果你覺得這件衣服穿得很舒服，你會(huì)不會(huì)把它分享給身邊的人？你一定會(huì)的。好的轉(zhuǎn)介紹，是先把客戶服務(wù)做到家。一定是你先有服務(wù)，再有結(jié)果。為什么你始終不敢提轉(zhuǎn)介紹？是你在服務(wù)過程中，沒有提供有價(jià)值的服務(wù)。

首先，分內(nèi)的服務(wù)。如果你能把對(duì)客戶應(yīng)該做的都做到了，客戶會(huì)認(rèn)為你還可以。但這只是你分內(nèi)的事兒，是你應(yīng)該做的。客戶會(huì)沒有什么怨言，同時(shí)也不會(huì)表示感激。

其次，邊緣的服務(wù)。不僅把應(yīng)該做的都做到了，還把可做可不做的也做到了?？蛻艟蜁?huì)認(rèn)可你，認(rèn)為你的公司很好。

最后，與廣告銷售無關(guān)的服務(wù)。如果與廣告銷售無關(guān)的服務(wù)，也都能做到，那客戶就會(huì)認(rèn)為：你的公司不但是生意上的合作伙伴，還有可能把你當(dāng)朋友。有這樣的關(guān)系，還愁沒有抓介紹？還愁競爭對(duì)手會(huì)把他搶走？

3、廣戰(zhàn)神的3個(gè)習(xí)慣

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

1、目標(biāo)越篤定，業(yè)績越清晰

有一句話，說得非常深刻，“間歇性躊躇滿志，持續(xù)性混吃等死?！币?yàn)槟銓?duì)目標(biāo)不篤定，沒有100%地相信自己能完成。既然你想做廣告銷冠，先篤定目標(biāo)，目標(biāo)越篤定，廣告銷售業(yè)績越清晰。托爾斯泰曾說：“要有生活目標(biāo)，一輩子的目標(biāo)，一個(gè)階段的目標(biāo)，一個(gè)月的目標(biāo)，一天的目標(biāo)?！?

目標(biāo)要可量化。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，不妨問一下自己：今年的目標(biāo)是什么？你每個(gè)月每周每天每小時(shí)的目標(biāo)是什么？此刻的目標(biāo)是什么？接下來你的目標(biāo)，是什么？其次，目標(biāo)要切實(shí)可實(shí)現(xiàn)。在具體可量化的基礎(chǔ)上，一定要切實(shí)可實(shí)現(xiàn)。根據(jù)自己過往成功經(jīng)驗(yàn)，給自己設(shè)定一個(gè)努努力踮起腳，就能夠得著的目標(biāo)。

以每月30萬為例，30萬業(yè)績，細(xì)化到每天，要干多少？需要拜訪多少個(gè)客戶，產(chǎn)生多少個(gè)A類客戶？想要驚艷，就必須死磕你的目標(biāo)。你的目標(biāo)有多模糊，你的業(yè)績就有多模糊。要做廣告銷冠？先把自己的目標(biāo)，清晰準(zhǔn)確地定下來！

2、成為持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的人

客戶永遠(yuǎn)不會(huì)為了你的媒體、服務(wù)買單，而是為了他所“感知”到的價(jià)值而買單。再好的媒體，如果不能建立在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的土壤上，是開不出勝利之花的。

很多廣告銷售和客戶溝通時(shí)，只顧自己講媒體，不會(huì)了解客戶有什么顧慮，不會(huì)站在客戶的角度，幫他解決問題。眼睛里都是客戶的錢，吃相很難看，注定會(huì)把客戶，越推越遠(yuǎn)。如果你到客戶那里，眼睛一只是美元，一只是人民幣，客戶一看就會(huì)知道你不是為了幫他，而是為了自己，他怎么敢跟你簽單呢？

你不能只是盯著客戶口袋里的5塊錢，要想的是如何幫客戶把5塊錢變成50塊錢，然后再從中拿出5塊錢。彭小東：為客戶創(chuàng)造持續(xù)價(jià)值！客戶來找你，一定是他遇到了“問題”，他自己解決不了。

如果同行對(duì)客戶的愛是40分，那你要做的，是把對(duì)客戶的愛，提升到60分。先在客戶的心里，種下一顆價(jià)值的種子。你創(chuàng)造越多的價(jià)值，你的廣告銷售業(yè)績就越清晰。

3、2字：靠譜！

靠譜的人，做起事來：不拖延，負(fù)責(zé)任。

真正靠譜的人，始終以真誠之心，行信義之事。一旦點(diǎn)頭答應(yīng)，一定會(huì)全力做到。今天還有2個(gè)拜訪量沒完成，總想著第二天去補(bǔ)，第二天又因?yàn)槠渌?，拖延下去了，明日?fù)明日，明日何其多？

最怕的就是，給自己找很多理由。今天很累了，睡一覺明天再干，拖很容易，但你離成功就更遠(yuǎn)了。一旦想清楚，就付諸行動(dòng)，不要拖。靠譜是做出來的，而非說出來的。你想獲得別人的認(rèn)可，實(shí)力是關(guān)鍵?？孔V的人，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。沒有結(jié)果，工作等于白做。

4、做廣告銷售沒有奇跡

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

做廣告銷售，沒有奇跡，只有厚積薄發(fā)

1、做廣告銷售是需要更多廣告銷售線索的。

2、老員工業(yè)績不穩(wěn)定，核心因素是儲(chǔ)備客戶的問題。

以我這么多年對(duì)廣告銷售的判斷，有幾個(gè)維度，你可以去看一看。

第一、是KP觸達(dá)率。KP，就是關(guān)鍵人，他能直接做決策。我們不僅要找到了這家客戶，還要找到這家客戶的關(guān)鍵人。

假設(shè)你的KP觸達(dá)率能到50%，那起碼還有50%不是KP，如何通過聯(lián)系人觸達(dá)更多的KP，是需要你進(jìn)行培訓(xùn)的。

第二、是觸達(dá)質(zhì)量。質(zhì)量，就是我們和客戶的通話，是2分鐘以內(nèi)，還是8分鐘以上的？

第三、是否解決了客戶的疑問。就算和客戶從來沒見過面，那電話的內(nèi)容，是否解決了客戶的疑問。

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦?，廣告協(xié)會(huì)，廣告商會(huì)等選擇邀請才是真愛！更感謝已經(jīng)預(yù)訂我出席會(huì)議以及論壇等做以下主題分享：

1、《1秒認(rèn)知：突破存量市場博弈，打造品牌增長策略》

2、《中國頂級(jí)廣告銷冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績突破增長之道》

4、《2024中國廣告?zhèn)髅酱罂蛻糇吭叫袖N力》

5、《贏戰(zhàn)2024中國戶外廣告銷冠戰(zhàn)神軍團(tuán)秘笈》…

目前還有少部分行程可以協(xié)調(diào)和安排，歡迎提前預(yù)訂， 更多驚喜等著您 ！

注：不推薦邀請老師授課的，更感謝從我們的平臺(tái)渠道等自動(dòng)退出，我們也會(huì)隨時(shí)清理優(yōu)化和升級(jí)，彼此欣賞，相互成就！

5、業(yè)績沖刺這3件事必須提前做

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

1、戰(zhàn)前啟動(dòng)，鼓舞人心

想贏在起跑線上，團(tuán)隊(duì)保持高昂的狀態(tài)是必須的。狀態(tài)不在，團(tuán)隊(duì)還能拿到好的結(jié)果嗎？獨(dú)立團(tuán)為什么明知對(duì)手強(qiáng)大，卻敢于和對(duì)手進(jìn)行殊死搏斗？核心是李云龍和趙剛，在戰(zhàn)前，明確了這場仗的意義——為他們親人而戰(zhàn)。

戰(zhàn)前啟動(dòng)，有3個(gè)關(guān)鍵步驟。

首先，講清楚為什么要打仗。

其次，樹立團(tuán)隊(duì)必勝信心。

最后，營造勇于突破的氛圍。

2、找到共同目標(biāo)，力出一孔

什么是力出一孔？

就是讓員工個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)保持一致，讓所有人的能力和意識(shí)聚焦到一個(gè)點(diǎn)上來。如何真正做到讓員工“力出一孔”？核心就是把握3個(gè)原則。

第一個(gè)原則，要目標(biāo)清晰，告訴他力往哪使。

第二個(gè)原則，力往哪處使，我能為你做什么？

第三個(gè)原則，要把員工當(dāng)成客戶。

3、讓打勝仗的思想，貫穿始終

勝仗，對(duì)于廣告銷售團(tuán)隊(duì)而言，就是拿到好的業(yè)績結(jié)果，讓團(tuán)隊(duì)賺到錢。

啃下難啃的客戶，搞定拖了很久的媒體廣告銷售簽單……這些都是打勝仗。

4、什么才是真正的“團(tuán)隊(duì)”？

團(tuán)隊(duì)，不是一群人湊到一起，而是一堆干柴，遇到火星，燃起熊熊烈火。好的廣告銷售團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)斗欲望是非常強(qiáng)烈的。