彭小東導(dǎo)師經(jīng)常與大家分享：廣告大客戶銷售一戰(zhàn)定江山！

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廣告大客戶銷售353

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

1、3對(duì)

第一、自己

要對(duì)自己的廣告?zhèn)髅焦痉浅Ａ私狻?

廣告銷售必備這樣的基本能力，面對(duì)任何客戶都能把公司的方方面面介紹的專業(yè)且流利。有一些廣告銷售連公司愿景、未來(lái)5年的規(guī)劃，甚至產(chǎn)媒體優(yōu)勢(shì)、差異化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些都說(shuō)不出來(lái)，這是很不稱職的。

第二、客戶

要對(duì)客戶非常了解。

一些關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵信息，比如客戶的組織架構(gòu)、項(xiàng)目評(píng)標(biāo)的決策鏈、評(píng)估小組成員、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，往往只能通過(guò)客戶經(jīng)理了解到，要多在客戶身上下功夫。

第三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常了解。

彭小東：知己知彼知局百戰(zhàn)不殆，對(duì)于一些非常強(qiáng)勁的對(duì)手，尤其是它活著你就難以生存的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須要多花時(shí)間、精力，甚至要聘獵頭從它那里挖人，只要不違法，都是正常的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為，一旦挖到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心人員，你就可以快速掌握這個(gè)企業(yè)的所有信息。

2、5詞

如何評(píng)估一個(gè)人是不是好廣告銷售？

彭小東總結(jié)了5個(gè)詞：激情、自信、堅(jiān)持、專業(yè)、真誠(chéng)。簡(jiǎn)單說(shuō)一說(shuō)其中兩個(gè)。把激情排在了第一位。一個(gè)合格的廣告銷售應(yīng)該隨時(shí)隨地展現(xiàn)出自己的激情，在公開場(chǎng)合，比如團(tuán)隊(duì)會(huì)議、客戶會(huì)議、客戶活動(dòng)中，感染周邊的同事與客戶，讓大家愿意跟你在一起。

在大家最沮喪、最悲傷的時(shí)候，或者公司面臨困境的時(shí)候，廣告銷售更要體現(xiàn)出你的激情，這個(gè)感染力和影響力是非常巨大的。

在私底下，廣告銷售自己也會(huì)有悲傷、沮喪的時(shí)候，快速平復(fù)心情，重新找回工作激情的能力，也是非常重要的。另外一個(gè)至關(guān)重要的特質(zhì)是堅(jiān)持。面對(duì)一而再、再而三、三而四的失敗，能不能再去努力一次，雖然屢戰(zhàn)屢敗，但是屢敗屢戰(zhàn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，敢于再次出發(fā)。

3、沒(méi)

No excuse（沒(méi)有借口）、

Never give up（永不言棄）、

Nothing is impossible（沒(méi)有什么不可能），

這是彭小東老師對(duì)自己的要求，也是彭小東老師對(duì)廣銷售團(tuán)隊(duì)的要求，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)部門，353都是適用的。對(duì)你來(lái)說(shuō)優(yōu)質(zhì)的客戶，對(duì)別人也是優(yōu)質(zhì)的！打下一個(gè)大客戶的代價(jià)，絕不亞于重新組建一個(gè)廣告銷售團(tuán)隊(duì)。

因此，千萬(wàn)不要抱有任何僥幸的心理，認(rèn)為這個(gè)大客戶你已經(jīng)勝券在握，唾手可得。盲目的樂(lè)觀是廣告大客戶銷售的天敵。

大客戶要時(shí)時(shí)刻刻保持決戰(zhàn)心態(tài)，只要他對(duì)你很重要，就是每一刻對(duì)你很重要，一輩子對(duì)你很重要，就是一輩子、一刻都不能放松，即便是這樣也未必全勝。

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為什么談大客戶時(shí)會(huì)有心理障礙？

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

第一不相信自己的廣告?zhèn)髅焦?

第二不相信自己的媒體

第三不相信自己

「向上社交的本質(zhì)是價(jià)值互換」

——你個(gè)人，你廣告?zhèn)髅焦?，還有廣告?zhèn)髅焦镜拿襟w，這都是你的價(jià)值，但是你從來(lái)都不相信這是你的價(jià)值

掌握一個(gè)概念: [補(bǔ)位]

——一個(gè)人他無(wú)論是在發(fā)展他的企業(yè)，還是往大做的過(guò)程中，不可能把所有的信息全部掌握到位，他一定是有信息差的，所以你的出現(xiàn)對(duì)于他來(lái)說(shuō)就是一個(gè)補(bǔ)位的一個(gè)價(jià)值，以及你在這個(gè)補(bǔ)位的這個(gè)過(guò)程中，你就相當(dāng)于軍師的位置。

一個(gè)人身上賦予了各種各樣的東西的時(shí)候，這個(gè)東西其實(shí)就是價(jià)值的一個(gè)部分

學(xué)生只有學(xué)歷的時(shí)候，學(xué)歷就是你和客戶家孩子建立聯(lián)系的價(jià)值;

你在大廠時(shí)，大廠就是你和客戶溝通信息的價(jià)值。

你一定要相信自己的媒體能夠幫助客戶去解決問(wèn)題

他頂多會(huì)擔(dān)心你這么年輕，你能不能把這事做好，他會(huì)有這樣的顧慮，但是這樣的顧慮是可以在你做事的過(guò)程中把他的顧慮給打消掉的。

「談小客戶同樣有好談的，也有不好談的」

——看似你覺(jué)得小客戶更容易，那是因?yàn)槟銢](méi)有去想，其實(shí)小客戶也有不好談的，只是你自動(dòng)的把他忽略掉了

大客戶難談會(huì)難談在哪里?

——對(duì)專業(yè)度的要求

談大客戶不要害怕，真的你把它當(dāng)成一個(gè)鍛煉你自己的一個(gè)機(jī)會(huì)，你要在這個(gè)過(guò)程中不斷的去琢磨，你要看高凈值的客戶在意的是什么，不斷地去提升我自己的專業(yè)度，去滿足他們的需求你們會(huì)討厭那種連基本工作都做不到位，就是他在他自己的本職工作上做得很差的人?客戶也是一模一樣的想法。

怎么做從大客戶的開發(fā)到銷售的動(dòng)作?

第一個(gè)，你們想做一個(gè)事情就要把它付出行動(dòng)。

你首先要去做開發(fā)的這個(gè)動(dòng)作，你要把開發(fā)的這個(gè)動(dòng)作規(guī)劃到你的時(shí)間當(dāng)中，

第二個(gè)，你要梳理出來(lái)大客戶最關(guān)心的問(wèn)題是什么?

你就要不斷地去總結(jié)，大客戶都問(wèn)我什么，小客戶都問(wèn)我什么，他們問(wèn)的問(wèn)題是不一樣的

第三個(gè)，你要讓他感受到你的服務(wù)是非常非常到位的

「人到了一定的財(cái)富量級(jí)的時(shí)候，他喜歡的是唯一感，是尊重感」

1、就是每一次溝通完了有總結(jié)、有匯報(bào)，把今天梳理的內(nèi)容要給他反饋一下。

2、你永遠(yuǎn)在跟他溝通的時(shí)候，要不斷地創(chuàng)造他的需求。你永遠(yuǎn)要讓他覺(jué)得你不是基于他的需求層面出發(fā)的。

3、你要做在一些節(jié)日什么的時(shí)候，要有專門的這個(gè)禮物給你的大客戶去送上

4、事事有跟進(jìn)，事事有反饋，就是你會(huì)發(fā)現(xiàn)他說(shuō)過(guò)的一句話，你永遠(yuǎn)都能夠記在心上，這個(gè)是很重要

提高簽大客戶體驗(yàn)感的方法

第一、去接觸大客戶的生活環(huán)境

當(dāng)你們有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的時(shí)候，你們一定要嗯，讓自己去好一點(diǎn)的服務(wù)環(huán)境當(dāng)中去享受。然后你在享受的時(shí)候你不要干享受，你一定要去看別人的服務(wù)工作是怎么給你去做的

第二、勇敢承擔(dān)責(zé)任

所有的高凈值的客戶，大的企業(yè)家，他們都是勇敢的人

「陪伴一個(gè)客戶的成長(zhǎng)是一件快樂(lè)而幸福的事情」

怎么界定大客戶?

1、他的基本盤是他拿能拿出來(lái)這個(gè)錢，

2、他過(guò)往曾經(jīng)在這個(gè)事兒上拿出來(lái)過(guò)這個(gè)錢。

3、你有明確的探討過(guò)在這個(gè)事情的預(yù)算，且正面回復(fù)過(guò)你

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如何在防守反擊中做好廣告大客戶銷售

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

第一、匹配

重新調(diào)整廣告銷售精英和大客戶的匹配！

大客戶要守住陣地的是人，而不是媒體。往往越是重要的客戶對(duì)人的依賴性越高?？焖倌孟碌拿卦E就是將最好的廣告銷售團(tuán)隊(duì)，配置到最好的客戶那里去，這樣的效果是最明顯的。

第二、滿意度

圍繞客戶滿意度做調(diào)整。

只有好的滿意度才能對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍攻。廣告大客戶銷售最后拼的就是滿意度，只有所有人對(duì)你的服務(wù)都心滿意足，才能真正抗拒所有的潛在競(jìng)爭(zhēng)。

第三、服務(wù)

建立服務(wù)型廣告大客戶銷售團(tuán)隊(duì)。

將滿意度為牽引的防守策略必須徹底轉(zhuǎn)化為服務(wù)，著重強(qiáng)調(diào)售前，售中，售后服務(wù)，而不是售前，售中，售后的廣告銷售，建立各種有利于提升客戶滿意度的服務(wù)措施，讓客戶滿意、讓客戶感動(dòng)，并以伴隨客戶成長(zhǎng)，伴隨客戶打贏的雙伴理念，指導(dǎo)所有廣告銷售工作的開展。

第四、綁定

學(xué)習(xí)利用綁定策略。

廣告銷售要用綁定策略。只有綁定，才能讓你徹底騰出手來(lái)進(jìn)攻下一個(gè)客戶，而不會(huì)被已有的客戶所累。

真正的廣告銷售高手都是善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)，而不是坐等機(jī)會(huì)。要?jiǎng)?chuàng)造有利于我們的機(jī)會(huì)，要善于將不利機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成有利機(jī)會(huì)，這才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

彭小東：廣告大客戶銷售的本質(zhì)就是，90%勤奮+10%機(jī)會(huì)。就是用90%的勤奮去搏10%的機(jī)會(huì)，只有抓住機(jī)會(huì)，勤奮本身才有價(jià)值。

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廣告大客戶銷售成功6步法秘笈

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

與其說(shuō)廣告大客戶銷售的是媒體，倒不如說(shuō)廣告銷售的是自我?？蛻羰紫日J(rèn)可我們本人，才能購(gòu)買我們的媒體投放廣告。

大客戶（Key Account）是指重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、3A級(jí)客戶，主要包括4類。經(jīng)濟(jì)大客戶，重要大客戶，集團(tuán)大客戶，戰(zhàn)略大客戶；大客戶內(nèi)部層級(jí)不同，其關(guān)注點(diǎn)也不同。決策層往往關(guān)注投資回報(bào)率以及總體效益；管理層往往關(guān)注本職工作、部門績(jī)效以及獲得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可；操作層往往關(guān)注廣告投放的廣告效果以及售后服務(wù)。

不論哪一層級(jí)，參與者的態(tài)度主要有5種：抵觸、懷疑、中立、接受、支持，為使參與者的態(tài)度由抵觸轉(zhuǎn)變?yōu)橹С?，我們需要厘清廣告大客戶銷售的特點(diǎn)。

1. 成交周期長(zhǎng)，需要多次溝通

2. 成交金額大，客戶選擇慎重

3. 重售后服務(wù)，列為評(píng)估因素

4. 客戶理性高，經(jīng)由小組決策

5. 不只購(gòu)買媒體，人比媒體更重要

6. 已付成本高，避免失誤出現(xiàn)

1. 客戶調(diào)查及分析

一是鎖定目標(biāo)客戶。首先要鎖定誰(shuí)是我們的大客戶。

二是公關(guān)對(duì)方人員。拿下大客戶并非是搞定對(duì)方大領(lǐng)導(dǎo)即可，有時(shí)我們甚至都對(duì)接不到他們的大領(lǐng)導(dǎo)。

三是搜集相關(guān)資料。要拿下大客戶，首先要熟悉大客戶，要搜集關(guān)于大客戶相關(guān)信息的文字、圖片、視頻、音頻等資料。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)電話、微信或?qū)嵉匕菰L等形式，著重收集大客戶以下信息：

重點(diǎn)人員基本信息；企業(yè)地址、規(guī)模、組織架構(gòu)、營(yíng)收等組織常規(guī)信息；有沒(méi)有投放相似廣告；有無(wú)媒體采購(gòu)計(jì)劃；什么時(shí)候采購(gòu)；哪些人有購(gòu)買決策權(quán)；廣告預(yù)算是多少；此前有無(wú)與同行合作過(guò)；目前存在的焦點(diǎn)問(wèn)題是什么，等等?！?

四是分析組織結(jié)構(gòu)。成功實(shí)施廣告大客戶銷售，需要搞定基層到高層的管理者，因?yàn)槊襟w能否成功銷售是他們集體決策的結(jié)果，所以分析出大客戶的組織架構(gòu)，摸清其管理層級(jí)非常重要。　

五是判斷廣告銷售機(jī)會(huì)。在做好上述4項(xiàng)工作的基礎(chǔ)上，要判斷是否有廣告銷售機(jī)會(huì)，即廣告大客戶銷售的潛力。具體的判斷方法有4種。

第一、客戶最近有無(wú)媒體采購(gòu)計(jì)劃；

第二、客戶目前亟需解決的問(wèn)題；

第三、采購(gòu)時(shí)間表和采購(gòu)預(yù)算；

第四、誰(shuí)最有采購(gòu)發(fā)言權(quán)（誰(shuí)來(lái)決定、誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)、誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、誰(shuí)安裝和維護(hù)）。

尤其需要指出的是，做好廣告大客戶銷售，核心是對(duì)自己有信心，對(duì)媒體有信心，對(duì)解決客戶痛點(diǎn)有信心。

2、客戶拜訪及信任

客戶拜訪與信任是與客戶建立信賴的關(guān)鍵一環(huán)。這一步驟主要涉及3個(gè)流程和3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。其中，3個(gè)流程為邀約客戶見面、贏得客戶好感、多次拜訪增進(jìn)關(guān)系；3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)為電話邀約、拜訪時(shí)機(jī)、發(fā)展關(guān)系。

拜訪前：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

拜訪中：高效溝通

拜訪后：做好總結(jié)

3、客戶需求及挖掘

滿足客戶需求并解決客戶問(wèn)題是廣告大客戶銷售成功的關(guān)鍵。什么是客戶需求？即客戶在實(shí)現(xiàn)他們預(yù)期目標(biāo)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題或障礙的系統(tǒng)化解決方案，以及這一方案中涉及的對(duì)媒體的需求?！?

一是目標(biāo)牽引。

二是當(dāng)前問(wèn)題。

三是解決方案。

四是媒體服務(wù)。

五是采購(gòu)指標(biāo)。

具體詢問(wèn)方式有4種。

第一、狀況提問(wèn)，找出客戶問(wèn)題點(diǎn)；

第二、問(wèn)題引導(dǎo)，深入客戶問(wèn)題，放大客戶痛點(diǎn)；

第三、暗示提問(wèn)，幫助客戶認(rèn)識(shí)到不及時(shí)解決問(wèn)題將產(chǎn)生的嚴(yán)重后果；

第四、確認(rèn)提問(wèn)，使客戶意識(shí)到我們的方案能解決其痛點(diǎn)。

△為客戶提供解決方案，首先要突出客戶面臨的機(jī)遇，勾起客戶內(nèi)心的欲望，激發(fā)客戶內(nèi)心求變的動(dòng)機(jī)。

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦?，廣告協(xié)會(huì)，廣告商會(huì)等選擇邀請(qǐng)才是真愛！已經(jīng)預(yù)訂我出席年會(huì)并做以下主題分享：

1、《1秒認(rèn)知：突破存量市場(chǎng)博弈，打造品牌增長(zhǎng)策略》

2、《中國(guó)頂級(jí)廣告銷冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績(jī)突破增長(zhǎng)之道》

4、《2024中國(guó)廣告?zhèn)髅酱罂蛻糇吭叫袖N力》

5、《贏戰(zhàn)2024中國(guó)戶外廣告銷冠戰(zhàn)神軍團(tuán)秘笈》…

目前還有少部分行程可以協(xié)調(diào)和安排，歡迎提前預(yù)訂 ！

注：不推薦邀請(qǐng)老師授課的，更感謝從我們的平臺(tái)渠道等自動(dòng)退出，我們也會(huì)隨時(shí)清理優(yōu)化和升級(jí)，彼此欣賞，相互成就！

4. 提案與呈現(xiàn)價(jià)值

提案即為客戶提供解決問(wèn)題的方案，其突出特點(diǎn)就是價(jià)值性，能為客戶帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益，而且這種價(jià)值能被客戶感知到。

提案應(yīng)包含以下內(nèi)容：

一是客戶基礎(chǔ)資料。

二是細(xì)化和量化客戶當(dāng)前面臨的問(wèn)題和未來(lái)可能遇到的挑戰(zhàn)，直擊問(wèn)題本質(zhì)，放大客戶痛點(diǎn)。

三是系統(tǒng)解決方案，主要包含媒體介紹、實(shí)施計(jì)劃、服務(wù)體系，重點(diǎn)闡述該方案是如何解決客戶問(wèn)題的，因何能夠應(yīng)對(duì)未來(lái)挑戰(zhàn)。

四是對(duì)方案中所有媒體和服務(wù)進(jìn)行報(bào)價(jià)，既有總體報(bào)價(jià)，更有細(xì)化報(bào)價(jià)，甚至還有當(dāng)前的優(yōu)惠價(jià)格，以便客戶理解、確認(rèn)、核算。

五是服務(wù)承諾，該方案后續(xù)有哪些服務(wù)保障，重在解決客戶的后顧之憂。

六是講述成功案例，即我們的方案已經(jīng)幫助了多少組織取得了怎樣的企業(yè)效益和社會(huì)評(píng)價(jià)。

當(dāng)我們?cè)谙蚩蛻粽故井a(chǎn)品的時(shí)候，尤其要注意以下幾點(diǎn)：

說(shuō)明媒體的針對(duì)性；

用豐富的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)感染客戶

讓客戶參與討論；

注意將我們的媒體轉(zhuǎn)化為利益；

5. 商務(wù)談判與客戶成交

在正式成交前，要眼觀六路，耳聽八方，及時(shí)識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)?？蛻舻馁?gòu)買信號(hào)主要有五種。

一是客戶反復(fù)提出已經(jīng)明確答復(fù)或厘清過(guò)的問(wèn)題；

二是客戶想方設(shè)法壓低價(jià)格,哪怕已經(jīng)給出了最低價(jià)；

三是客戶要求我們做出一些保障，甚至要求寫在合同里；

四是客戶提出新的購(gòu)買方面問(wèn)題；

五是客戶提出附加要求，如近期購(gòu)買有何優(yōu)惠？有沒(méi)有贈(zèng)品？

當(dāng)客戶發(fā)出以上五種信號(hào)時(shí)，我們就要及時(shí)跟單，推進(jìn)客戶成交。

在成交過(guò)程中，要掌握4個(gè)原則。

一是讓客戶充分參與到廣告大客戶銷售的過(guò)程中來(lái)，讓他們付出時(shí)間和精力，這樣他們更容易理解、支持我們。

二是確立相對(duì)客觀公正的比較基礎(chǔ)，在談判攻單的過(guò)程中，給客戶在橫向和縱向的比較中凸顯我們媒體的優(yōu)勢(shì)。

三是讓客戶直觀感受到我們做出了最大讓步，讓他們感覺(jué)占了大便宜。

四是讓客戶認(rèn)為是其自愿做出的選擇，而非我們的引導(dǎo)。

6. 售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

簽單絕不是廣告銷售的終點(diǎn)，而是廣告銷售的起點(diǎn)。成交后的服務(wù)更重要，直接影響客戶的滿意度。成交后的服務(wù)主要包括五點(diǎn)。

一是全力保障客戶的廣告投放效果體驗(yàn)，使我們的媒體發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

二是常與客戶聯(lián)系，增加客戶黏性，提高客戶對(duì)我們的情感認(rèn)同。

三是定期走訪調(diào)研，了解廣告投放的實(shí)際情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足，排除潛在問(wèn)題。

四是提供最新行業(yè)及媒體資訊，給客戶增值服務(wù)，讓客戶感受到消費(fèi)物超所值。

五是將客戶從普通級(jí)別逐步培養(yǎng)成高端的忠誠(chéng)型客戶，使其成為我們媒體的代言人，培養(yǎng)他們所在企業(yè)成為我們媒體的影響力中心。