飯局在中國(guó)，也是一個(gè)人的社會(huì)身份認(rèn)同體系?？匆粋€(gè)人經(jīng)?；燠E于何類飯局，幾乎便可以洞悉其興趣、愛(ài)情、財(cái)富、身份、地位。

飯局3大要素：煙、酒、肉；飯局3大目的：求人，慶功，商謀；飯局3大特色：吹虛、忽悠、說(shuō)歷史；飯局3大角色：賓客，主人，陪客；飯局3大規(guī)律：邀座、勸酒、搶埋單；飯局3大境界：豪言壯語(yǔ)，瘋言瘋語(yǔ)，不言不語(yǔ)。

飯局的意義在哪里？吃飯事小，出局事大。一個(gè)人的飯局很多，意味著幾個(gè)潛臺(tái)詞：他是有很多朋友的人；他是重要的人；他是受歡迎的人；他是事業(yè)有成的人。沒(méi)人帶你玩，是一種比失業(yè)、失戀和失明更令人恐懼的事，這意味著你成了社會(huì)的棄兒，圈子外邊的人。

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吃飯事小，出局事大

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

1、飯局是識(shí)人用人最佳場(chǎng)所

有的人不喜歡坐在領(lǐng)導(dǎo)身邊，老是挑離領(lǐng)導(dǎo)最遠(yuǎn)的位置，這種人要么太膽小，要么心里有鬼……

金仁寶集團(tuán)董事長(zhǎng)許勝雄有一套識(shí)人招數(shù)。他認(rèn)為在集團(tuán)內(nèi)要成為一個(gè)總經(jīng)理，就要懂得帶兵、帶心。而如何看出一個(gè)總經(jīng)理有沒(méi)有這種特質(zhì)，他認(rèn)為可以從飯桌上觀察出來(lái)。

許勝雄說(shuō)，他和員工去吃飯時(shí)，會(huì)觀察員工的吃飯行為。他舉例，如果八個(gè)人去吃，剛好有一道菜是八塊肉，這時(shí)，如果有一個(gè)員工只顧自己，一直吃眼前這道菜，忘了別人還沒(méi)吃到，在許勝雄眼里，這個(gè)員工的表現(xiàn)如何呢？答案是：這種人，即便能力再?gòu)?qiáng)，最多只能當(dāng)副總，不可能當(dāng)總經(jīng)理，他沒(méi)有分享的概念。他說(shuō)，自己會(huì)從細(xì)處觀察一個(gè)人，因?yàn)檫@種時(shí)間最不會(huì)偽裝。

2、李嘉誠(chéng)選座位、王石看吃、董明珠看吃相

李嘉誠(chéng)喜歡從選座位識(shí)人。如果吃飯時(shí)，有哪位喜歡選領(lǐng)導(dǎo)身邊的位置坐，他覺(jué)得此人過(guò)于積極，心術(shù)可能不正；而有的人卻偏偏不喜歡坐在領(lǐng)導(dǎo)身邊，老是挑離領(lǐng)導(dǎo)最遠(yuǎn)的位置，這種人要么太膽小，要么心里有鬼，他也不看好。

而王石卻很注意吃什么。早年，一位想和他合作的老板請(qǐng)他吃飯，那人介紹說(shuō)猴子非常聰明，人若吃了它的腦汁大補(bǔ)。于是，老板讓人牽來(lái)一只猴子，掄起鐵錘向猴子腦袋砸去。

一聲慘叫，猴子死了，腦袋被砸開(kāi)，只見(jiàn)那老板拿起勺子掏猴子腦汁便吃。王石被此人的殘忍震驚，看著這個(gè)沒(méi)有善心的人，認(rèn)定與他合作肯定是極其危險(xiǎn)的，便沒(méi)有與他合作。后來(lái)，這位老板果然在與別人合作時(shí)卷款而逃。

格力集團(tuán)的董明珠很在乎吃相。她不喜歡女孩子吃東西不注意形象，比如在路上看到有烤紅薯，買(mǎi)了就吃。還有的人吃東西，咬得碎碎的，再吐到桌上，她看見(jiàn)就會(huì)搖頭。對(duì)于不注意形象的人，她是不會(huì)重用的。

3、怎樣喝酒可以放心重用

潘石屹有一次想挑一名財(cái)務(wù)人員，本來(lái)看中了一個(gè)小伙子?？墒且淮纬燥垥r(shí)，他發(fā)現(xiàn)那小伙看到桌上有名牌香煙，便很主動(dòng)地拿著煙來(lái)給大家發(fā)。不過(guò)由于很多人不抽煙，于是他一根接一根地抽，直到吃飯結(jié)束后，還剩下不少，他就把剩下的煙放進(jìn)自己口袋帶走了。就這樣，潘石屹否定了此人。

玻璃大王曹德旺喜歡吃飯時(shí)非常清醒的人。早年有一次他招人，四個(gè)年輕人都很優(yōu)秀，讓他難以定奪，于是他便請(qǐng)四個(gè)人去吃餃子。吃的時(shí)候，他與大家談笑風(fēng)生，飯后他問(wèn)四個(gè)人吃了幾個(gè)餃子，其中三個(gè)人都說(shuō)不知道，只有一個(gè)人說(shuō)自己吃了32個(gè)。于是，這個(gè)人被錄用了。

馬云卻喜歡看人在飯桌上喝酒的表現(xiàn)：“自己不會(huì)喝酒，但好強(qiáng)硬撐，結(jié)果三杯未下肚，就面紅耳赤，開(kāi)始手舞足蹈，之后又是爛醉如泥，丑態(tài)百出，這類人我不會(huì)重用；自己很能喝，但裝著不會(huì)喝，并一邊想方設(shè)法唆使別人喝，不看到別人爛醉倒地不罷休，這類人陰險(xiǎn)狡詐，我也不會(huì)重用；那種自己會(huì)喝酒，依自己的酒量去喝，對(duì)別人不勸酒、不唆使，悉聽(tīng)尊便，則可以放心重用?！?

4、潛藏在菜單下的“爾虞我詐”

從點(diǎn)菜開(kāi)始就埋伏著爾虞我詐，這話通常用來(lái)形容商場(chǎng)中的飯局，其實(shí)生活中的飯局同樣不可小覷。當(dāng)男男女女開(kāi)始交往，飯館酒樓就成了他們的第一戰(zhàn)場(chǎng)。亂中取靜，靜中有埋伏，便于觀察又便于隱藏觀察。

一頓飯工夫，足夠讓他和她暴露1/3的價(jià)值觀。點(diǎn)菜通常從女方開(kāi)始。既然是戰(zhàn)場(chǎng)，點(diǎn)菜就好比火力探查：女方看著菜單，男方看著窗外———實(shí)際上也在看著菜單。

這一刻，女方千萬(wàn)不要點(diǎn)便宜菜，點(diǎn)便宜菜不等于她賢惠善良，只能說(shuō)明她不懂他的世界。當(dāng)然也不能點(diǎn)昂貴的菜。最忌諱點(diǎn)“隨便”，他從這句話里聽(tīng)不出隨和卻發(fā)現(xiàn)了她的無(wú)主見(jiàn)。

她必須選擇價(jià)格中庸的、貌似清秀的、有點(diǎn)兒詩(shī)意的、造型纖美的。男人都渴望對(duì)面坐著的是個(gè)婉約派。點(diǎn)菜，真的能命名一個(gè)或完美或閃失的開(kāi)局，也能預(yù)示或開(kāi)花結(jié)果或中途夭折的后續(xù)，所以請(qǐng)務(wù)必慎重之。

5、潛規(guī)則：吃飯事小，出局事大

王中軍說(shuō)起華誼兄弟和馬云、江南春的合作，總是輕描淡寫(xiě)：“就是一塊吃頓飯喝喝茶，也不用多說(shuō)，事情就談成了?！?

據(jù)說(shuō)，“飯局”一詞是宋代人發(fā)明的，距今已有上千年歷史。宋人把“飯”與“局”連成一體，玄妙盡顯。對(duì)于商人來(lái)說(shuō)，吃飯是個(gè)嚴(yán)肅的社交游戲。王中軍說(shuō)起華誼兄弟和馬云、江南春的合作，總是輕描淡寫(xiě)：“就是一塊吃頓飯喝喝茶，也不用多說(shuō)，事情就談成了?！?

飯局向來(lái)在社交中占據(jù)著重要位置，一圈人有機(jī)會(huì)團(tuán)坐席間，要辦的事先不說(shuō)，先吃，這樣就沒(méi)有勢(shì)利感，一種“自己人”的感覺(jué)讓彼此頓時(shí)比平時(shí)親近三分，事不成就喝酒，也不傷面子。在推杯換盞中，許多在辦公室里無(wú)法搞定的事情，在酒酣耳熱之際就會(huì)輕松搞定。

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廣告銷(xiāo)售要懂得飯局文化

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1、宴請(qǐng)重要客戶要講究檔次

重要客戶是公司利潤(rùn)的主要來(lái)源，更是公司穩(wěn)定發(fā)展的基本保障。對(duì)于重要客戶來(lái)說(shuō)，東西好不好吃不那么重要，重要的是吃東西的環(huán)境和檔次一定要高，要講究排場(chǎng)。

因?yàn)橹v究排場(chǎng)才能說(shuō)明對(duì)客戶有足夠的誠(chéng)意和尊重。邀請(qǐng)重要客戶吃飯，首選“大腕”餐廳或四星級(jí)以上的飯店。一般來(lái)說(shuō)，海鮮類餐廳、日本料理、法式大餐等常是首選。

在國(guó)內(nèi)，這些字眼兒幾乎代表了餐廳的高檔和菜品的考究。上述飯店通常環(huán)境高雅，裝修豪華氣派、富麗堂皇。而且，這些地方還有舒適的單間、雅座，保證你與客戶的溝通不會(huì)受到外界的干擾。

2、對(duì)待未來(lái)客戶要講究舒適

如果是對(duì)待未來(lái)客戶，那么一定要講究舒適。未來(lái)客戶是生意場(chǎng)上的潛在客戶，他們可能今天還不是你的財(cái)富來(lái)源，但是明天就可能讓你賺到錢(qián)。對(duì)于潛在客戶來(lái)說(shuō)，接觸、交往和交流顯得更為重要。比如通過(guò)商務(wù)宴請(qǐng)，讓雙方放下戒備，敞開(kāi)心扉。

所以，定期宴請(qǐng)未來(lái)客戶不失為一個(gè)好選擇。對(duì)于未來(lái)客戶，尤其是不了解他對(duì)你將會(huì)有多大價(jià)值時(shí)，你可能不大愿意為宴請(qǐng)而拋重金，像對(duì)待重要客戶那樣講究檔次和排場(chǎng)。

但是，在宴請(qǐng)的安排上也要真誠(chéng)相待，檔次不能過(guò)低，或者為了節(jié)約而選擇環(huán)境差、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)低、交通不便的場(chǎng)所。所選餐廳的位置最好有利于客戶出行，不太好找的地點(diǎn)最好就不要去了。對(duì)于菜品，可以不太貴，但應(yīng)力求做到新鮮和獨(dú)特，比如嘗試一下新開(kāi)的風(fēng)味餐館，品嘗新推出的菜品，都是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的選擇。

3、對(duì)待老客戶要講究情緒的渲染

一般來(lái)講，跟“朋友”客戶吃飯沒(méi)有那么多的講究，選擇中檔餐廳就可以了，但務(wù)必口味地道、環(huán)境衛(wèi)生。同時(shí)，畢竟是生意上的合作伙伴，所以，在宴請(qǐng)上仍然要讓對(duì)方感受到你的誠(chéng)意。

如果雙方關(guān)系足夠親密，不妨邀請(qǐng)他到自己家中吃“家宴”，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，環(huán)境也肯定比餐廳要自由放松得多。對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)，“家宴”更能加深了解和友誼，是簡(jiǎn)單卻絕好的選擇。

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中國(guó)廣告銷(xiāo)售贏戰(zhàn)飯局的實(shí)戰(zhàn)技巧

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01 準(zhǔn)時(shí)參加飯局

作為廣告銷(xiāo)售，當(dāng)然應(yīng)該準(zhǔn)時(shí)參加約定好時(shí)間的飯局。而且通常要比自己準(zhǔn)備宴請(qǐng)的客戶早到一點(diǎn)。如果屬于和客戶共同進(jìn)入就餐場(chǎng)所，那么要記得在前面引導(dǎo)好客戶。而不是讓客戶走在前面。

02 就餐的座次是很有講究的

按照國(guó)人傳統(tǒng)，面對(duì)大門(mén)、面對(duì)正門(mén)的座次，一般是主客位置。主客位置左右兩邊，通常都是較為尊貴的位置。如果廣告銷(xiāo)售邀約客戶共同就餐，那么客戶當(dāng)然是做主客位置；如果屬于公司老板、高級(jí)管理人員邀約客戶一塊就餐，那么主客位置是公司老板或高管來(lái)坐的，旁邊才是主客的座位。

至于普通廣告銷(xiāo)售，在入席時(shí)，當(dāng)然是坐在不太重要的位置上。如果普通廣告銷(xiāo)售因?yàn)闊o(wú)知而坐到了主客位置，或者坐到了其他客戶認(rèn)為不合適的位置，僅僅因?yàn)檫@個(gè)，都容易引起有些細(xì)心的客戶的反感的。

落座和放隨身攜帶物品：客戶過(guò)來(lái)的時(shí)候，如果手上拿了很多東西，應(yīng)該主動(dòng)幫客戶分擔(dān)，客戶落座的時(shí)候，主動(dòng)要指引客戶落座位置，如果是女士，要紳士般挪下椅子，客戶帶了隨身物品，要事先想好要放物品的地方，然后主動(dòng)指引或者幫助客戶放在該放的地方。

03 點(diǎn)菜前，一定要問(wèn)清楚客戶的忌口

廣告銷(xiāo)售宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然是廣告銷(xiāo)售這一方來(lái)點(diǎn)菜了。

在點(diǎn)菜之前，一定要注意問(wèn)清楚客戶有沒(méi)有什么忌口。

點(diǎn)菜的學(xué)問(wèn)，當(dāng)然是主次搭配、葷素搭配、冷熱搭配。

先點(diǎn)主菜，后點(diǎn)配菜；先上涼菜，后上熱菜。這都是一般的順序。

之所以先上涼菜，是因?yàn)殚_(kāi)始就餐時(shí)通常需要喝酒。

廣告銷(xiāo)售點(diǎn)菜通常應(yīng)避免直接點(diǎn)完，而應(yīng)該在還剩余有兩三個(gè)菜時(shí)，主動(dòng)傾聽(tīng)一下客戶意見(jiàn)，或者禮貌地讓客戶來(lái)點(diǎn)菜。

有些客戶還是會(huì)讓廣告銷(xiāo)售繼續(xù)點(diǎn)完，而有些客戶則會(huì)主動(dòng)點(diǎn)幾個(gè)自己比較喜歡吃的菜肴。這兩種情況都有，所以廣告銷(xiāo)售需要預(yù)留點(diǎn)菜空間，這也體現(xiàn)出對(duì)于客戶的重視。

如果客戶最終沒(méi)有點(diǎn)菜的話，廣告銷(xiāo)售點(diǎn)完菜之后，最好請(qǐng)客戶過(guò)目一下，讓客戶看看是否滿意。當(dāng)然這也只是一個(gè)形式而已。通過(guò)這個(gè)形式，也只是為了表明對(duì)客戶的尊重。

因?yàn)樵诤线m的時(shí)機(jī)表達(dá)尊重，就是禮儀的核心。

04 關(guān)于飲料或酒類

作為廣告銷(xiāo)售宴請(qǐng)客戶吃飯，酒也是一個(gè)少不了的內(nèi)容。如果宴請(qǐng)客戶是在中午，那么禮貌性地問(wèn)問(wèn)客戶喝點(diǎn)什么飲料或酒水就行；而如果是在晚上宴請(qǐng)客戶，那酒水是少不了的。

就算客戶表示不喝酒，也應(yīng)該主動(dòng)一點(diǎn)，積極一點(diǎn)，讓客戶在白酒、紅酒和啤酒中選擇一個(gè)。通常，再怎么表示不喝酒的客戶，也會(huì)選擇啤酒或紅酒的。

之所以廣告銷(xiāo)售要提出酒的問(wèn)題，是因?yàn)樵诙鄶?shù)客戶看來(lái)，飯局上不喝酒，壓根不正常。

05 勸酒、勸菜與夾菜

雖然說(shuō)現(xiàn)代人講究健康飲食，勸酒看似不是很合適，但是不勸酒，卻是不禮貌的行為。

這種熱情還是要有的。

在勸菜方面，中外有別。如果是老外，當(dāng)然事先最好通過(guò)翻譯人員搞清楚相關(guān)禮節(jié)。在中國(guó)勸菜也是一個(gè)禮儀，而在國(guó)外則未必。

夾菜也是。為客戶夾特色菜，是一種殷勤，也是飯桌上常見(jiàn)的禮儀。

有次我和兩位老板吃飯，一頓飯下來(lái)，幾乎自己沒(méi)有夾一次菜，都是兩位老板主動(dòng)為我?jiàn)A菜。當(dāng)然，那時(shí)候確實(shí)有點(diǎn)受寵若驚的感覺(jué)。

而今，隨著健康意識(shí)的增強(qiáng)，就算是要為客戶夾菜，也必須使用公筷來(lái)進(jìn)行。

在飯桌上，通常都會(huì)有轉(zhuǎn)盤(pán)。

轉(zhuǎn)盤(pán)有自動(dòng)的也有手動(dòng)的。對(duì)自動(dòng)的轉(zhuǎn)盤(pán)，在客戶夾菜時(shí)，應(yīng)主動(dòng)按住轉(zhuǎn)盤(pán)一邊，以便令轉(zhuǎn)盤(pán)停下來(lái)，便于客戶夾菜。手動(dòng)轉(zhuǎn)盤(pán)當(dāng)然就不用在意這個(gè)的。

06 就餐中的禮儀

這些常見(jiàn)禮儀包括：

□ 與客戶碰杯時(shí)，你的杯子的高度應(yīng)該低于客戶的杯子；

□ 如果嘴里有東西，就不要說(shuō)話了；

□ 吃東西的時(shí)候要安靜一點(diǎn)，別發(fā)出吧唧吧唧的聲響；

□ 如果使用牙簽剔除牙縫，要用手或餐巾遮擋一下；

□ 如果和客戶碰杯，通常你要干掉杯中酒的；

□ 如果你要向客戶敬酒，只能是一個(gè)人敬一個(gè)人，而不能說(shuō)“我敬大家”；

□ 記得隨時(shí)給客戶添滿杯中酒，無(wú)論客戶喝多喝少；

□ 給客戶倒酒也好，倒茶水也好，廣告銷(xiāo)售都需要主動(dòng)而積極；越是位置低，就越要殷勤一點(diǎn)；

□ 給客戶倒茶時(shí)，一般添加到五分之四就可以了，忌諱添滿。

07 就餐中留意別冷場(chǎng)

廣告銷(xiāo)售如果宴請(qǐng)客戶，一定要保持飯桌上的氣氛適合。

如果飯桌上沒(méi)人說(shuō)話，那是很冷清的，也是很怪異的。

所以廣告銷(xiāo)售也好，廣告銷(xiāo)售這一方的上級(jí)和領(lǐng)導(dǎo)，都需要把氣氛搞得活潑一點(diǎn)。

當(dāng)然，有時(shí)候碰到了那些喜歡高談闊論的客戶，我們只需要適當(dāng)引導(dǎo)和認(rèn)同就是了。有這些人在，場(chǎng)面肯定是不會(huì)冷清的。

就餐中通常避免冷場(chǎng)就行，而沒(méi)必要挑起過(guò)多的話題。畢竟大家既是來(lái)吃飯，也是相互熟悉，為了項(xiàng)目或者合作。

話太多了，客戶吃飯都吃不好；話太少了，場(chǎng)面就有點(diǎn)尷尬。

08 多恭維，多認(rèn)可，而避免指出對(duì)方的錯(cuò)誤

廣告銷(xiāo)售和客戶一塊吃飯，目的很明確，就是為了拉攏感情，為了成交客戶，或者為了成交某個(gè)重要項(xiàng)目。

所以，在飯桌上別挑起沖突和事端。別因?yàn)榭蛻粼谀承┦虑?、某些認(rèn)知、某些事實(shí)上的小錯(cuò)誤而直接指出來(lái)。

多恭維客戶，多對(duì)客戶表示認(rèn)可和贊賞是可取的，自我吹噓、夸夸其談，則是不可取的。

對(duì)廣告銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，宴請(qǐng)客戶也是雙方相互認(rèn)可的重要一步，所以酒桌上的禮儀和規(guī)矩是必須懂的，且吃且飲且珍惜。

在大家離席前，廣告銷(xiāo)售要適當(dāng)留在后面，而且一定要提醒每位客戶帶好自己的東西。廣告銷(xiāo)售斷后，就是為了多看看臺(tái)面上有沒(méi)有什么東西被落下。

09、峰終定律

彭小東導(dǎo)師指出：就餐結(jié)束后還要給客戶送一個(gè)伴手禮，3送原則：送驚喜送實(shí)惠送實(shí)用！

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦?，廣告協(xié)會(huì)，廣告商會(huì)等選擇邀請(qǐng)才是真愛(ài)！已經(jīng)預(yù)訂我出席年會(huì)并做以下主題分享：

1、《1秒認(rèn)知：突破存量市場(chǎng)博弈，打造品牌增長(zhǎng)策略》

2、《中國(guó)頂級(jí)廣告銷(xiāo)冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績(jī)突破增長(zhǎng)之道》

4、《2024中國(guó)廣告?zhèn)髅酱罂蛻糇吭叫袖N(xiāo)力》

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10、小細(xì)節(jié)

點(diǎn)菜：總的原則是心里有底，尊重客戶。吃飯前，點(diǎn)什么菜，這家店有什么好吃的一定要心理有譜，當(dāng)然也要本著尊重客戶的原則，首先征求客戶的建議。

吃飯：一定要有眼力勁，客戶喜歡吃什么菜，及時(shí)給客戶添加茶水和酒水，及時(shí)幫客戶盛飯，及時(shí)給客戶遞紙巾，要察言觀色。

聊天：要么做一個(gè)傾聽(tīng)者，要么就談?wù)撟约旱纳瞄L(zhǎng)的部分，吸引對(duì)方。切勿夸夸其談，忘乎所以，當(dāng)然也得避免絕對(duì)冷場(chǎng)的情況。

結(jié)賬：一般跟客戶吃飯，主動(dòng)買(mǎi)單必不可少，但是如何在買(mǎi)單的時(shí)候能讓客戶舒暢，最好是在借上廁所的時(shí)間把單買(mǎi)了

離開(kāi)：吃飯的時(shí)候詢問(wèn)客戶后續(xù)安排，看能否提前幫客戶叫好車(chē)，送客戶到停車(chē)場(chǎng)或者打車(chē)地。

11、廣告銷(xiāo)售如何在酒桌上說(shuō)話？

01、語(yǔ)言得當(dāng)，詼諧幽默

02、瞄準(zhǔn)賓主，把握大局

03、敬酒有序，主次分明

04、眾歡同樂(lè)，切忌私語(yǔ)

05、察言觀色，了解人心

06、鋒芒漸射，穩(wěn)坐泰山

07、勸酒適度，切莫強(qiáng)求

一頓飯，你看透了別人，別人也看透了你。在高人眼中，飯局中人早就已經(jīng)一絲不掛了……